販売およびマーケティング用語集：調整のために合意する10の最も重要な用語

「彼らは同じページにいなかっただけです。」 プロの別れについて学ぶとき、どれくらいの頻度でそれを聞いたことがありますか？ おそらく、ヘッドコーチがサッカーチームから解任されたことや、映画制作を悩ませ、監督の交代につながった「創造的な違い」についてです。 いずれにせよ、会社の全員、または1つのプロジェクトでさえも調整されていない場合、事態は急速に崩壊します。

同じことがマーケティングと販売にも当てはまります。 ビジネス目標を達成するには、販売とマーケティングの連携が不可欠です。 マーケティングチームは主に適格な見込み客を呼び込む責任があり、セールスチームは取引を成立させる責任があります。

インバウンドフライホイールフレームワーク（Attract、Engage、Delight）では、マーケティング、セールス、カスタマーサービスの各チームがどのようにつながっているかがわかります。 チームが同じ言語を話していないためにフライホイールに摩擦があると、部門間の透明性と信頼性が失われ、さらに悪いことに、見込み客の経験が途絶える可能性があります。

2つのチームは、ビジネスの展開を維持するために連携して作業する必要があるため、プロセス全体を通じて同じマーケティングおよび販売の用語集を読む必要があります。 調整のために合意する10の重要な用語があります。

サービスレベル契約

以下に表示されるものはすべて、サービスレベルアグリーメント（SLA）で明確に定義されている必要があります。 これは、目標、用語、プロトコル、および期待についての明確な説明とともに、販売チームとマーケティングチームのコラボレーションを導く書面による合意です。 これを書面で行うことが重要です。これにより、チームが連携し、同じビジネス目標に向けて作業できるようになります。

詳細： B2Bセールスおよびマーケティングサービスレベル契約（SLA）の7つのコンポーネント

理想的な顧客プロファイル

理想的な顧客プロファイルは、ターゲットアカウント会社とその特性であり、ビジネスに最適です。 バイヤーペルソナとは異なり、理想的な顧客プロファイルは、ターゲットとするビジネス自体に関するものです。つまり、製品またはサービスから利益を得ると同時に、収益性と成長の目標を達成する機会を提供する組織です。

バイヤーペルソナ

バイヤーペルソナはICPよりも深く掘り下げます。 これらは、理想的な顧客プロファイルに含まれる企業の実際の人々の半架空の表現です。 それはあなたが追いかける特定の個人の表現です—彼ら自身の名前と特徴を備えています！ 遭遇する個人を深く掘り下げることは、彼らを取り巻く戦略を立てるために重要であり、両方のチームが参加する必要があります。

バイヤーの旅

バイヤーズジャーニーは、バイヤーが製品やサービスの購入を検討する際に、認識、検討、決定という3つの段階で構成されています。 マーケティングチームとセールスチームが、バイヤーの旅の重要なステップがあなたの会社にとって何であるか、そして各段階であなたの見込み客と顧客にとって何が重要であるかについて合意しない場合、あなたのコンテンツと育成戦略はベースから外れ、生成されません最高品質が販売につながります。

ライフサイクルステージ

ライフサイクルステージは、SLAの最も重要なコンポーネントの1つです。 彼らはあなたの調整を推進し、目標到達プロセスのすべてに影響を与える特定の自動化されたマーケティングと1対1の販売行動を引き起こします。

通常、ライフサイクルステージには次のものが含まれます。

• サブスクライバー
• リード：あなたのリードの連絡先は、資格を得るのに十分な知識がありませんか、それともマーケティング資格のあるリードではない連絡先ですか？
• マーケティング認定リード（MQL） ：MQLは、マーケティングチームがセールス認定リードになるための関係を構築することを期待して育成するコアセグメントです。 これに同意しない場合、営業チームは営業適格リードの拒否率が高くなります。
• セールスクオリファイドリード（SQL） ：MQLがあなたと話をしたいことが明らかになると、彼らはSQLになり、セールスチームは本当に輝いて取引を成立させることができます。
• オポチュニティ：取引が開始されたとき、または最初の試行が成功したときに、連絡先はオポチュニティになりますか？
• お客様

詳細：リード、MQL、SQL：産業販売の成功のためのCMSマーケティング調整

リードタイプ

リードの製品パスやサービスパス、または定期的なエンゲージメントが異なる場合に備えて、リードの違いを明確にし、タイプ別に整理することが重要です。 たとえば、既存の顧客と新しい見込み客、または機器の販売とメンテナンスサービスなどです。 購入の過程はタイプによって大きく異なります。

取引段階

取引段階は、マーケティングと販売の間に360度のフィードバックループを確立するために重要です。これにより、ある部門から別の部門に渡されたリードのステータスを誰もが知ることができます。 一般的な段階には、予約済みの探索/会議、見積もりの​​作成、見積もりの​​提示、クローズ-勝ち、クローズ-負け、および保留が含まれます。

リードステータス

リードステータスは、リードを絞り込んでセグメント化し、マーケティングと販売の間のコンテキスト育成パスと透明性を提供するのに役立ちます。 たとえば、ステータスが「返品済み-準備ができていません」の場合、SQLをマーケティングチームに送り返して、追加の育成を行うことができます。

リードスコア

両方のチームは、MQLがSQLになる方法と、リードが営業担当者と話をする準備ができていることを示す行動について明確にする必要があります。 HubSpotマーケティングやCRMなどのシステムは、実行した定義済みのアクティビティに基づいて連絡先のリードスコアを設定し、しきい値に達するとライフサイクルをSQLに自動的に変更できます。 マーケティングと販売がポイントを付与する基準に同意しない場合、リードスコアは販売準備の正確な指標にはなりません。

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接続の試み

SLAで接続試行を構成するものを定義することが重要です。 適切な接続シーケンスがどのように見えるかを定義していない場合、マーケティングと販売は、リードが渡されたときに販売が何を期待されるかについて合意しません。 その場合、それぞれがリードを生成して閉じるために自分の役割を果たしているという信頼が欠如している可能性があります。

販売とマーケティングをより適切に調整するためのサービスレベル契約の作成

営業チームとマーケティングチームが適切に連携していないことに気付いた場合は、SLAを打ち出すことを検討してください。 用語は具体的に定義する必要があり、それらの定義は目標と連動して機能する必要があります。

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