Glossário de vendas e marketing: 10 termos mais importantes a serem acordados para alinhamento

“Eles simplesmente não estavam na mesma página.” Quantas vezes você já ouviu isso ao aprender sobre separações profissionais? Talvez sobre a demissão de um treinador principal de um time de futebol, ou as “diferenças criativas” que atormentaram a produção de um filme e levaram a uma mudança de diretores. Seja qual for o caso, se todos em uma empresa ou mesmo um único projeto não estiverem alinhados, as coisas vão desmoronar - rapidamente.

O mesmo vale para marketing e vendas. O alinhamento de vendas e marketing é fundamental para atingir com sucesso suas metas de negócios. A equipe de marketing é a principal responsável por trazer prospects qualificados, enquanto a equipe de vendas tem a tarefa de fechar o negócio.

Na estrutura do inbound flywheel (Atrair, Engajar, Encantar), vemos como as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente estão conectadas . Se houver atrito em seu flywheel porque as equipes não estão falando a mesma língua, isso pode causar falta de transparência e confiança entre os departamentos e, pior, uma experiência desconectada do prospect .

As duas equipes devem trabalhar em conjunto para manter os negócios em andamento, portanto, precisam ler o mesmo glossário de marketing e vendas durante todo o processo. Aqui estão 10 termos importantes para concordar com o alinhamento.

Acordo de nível de serviço

Tudo o que você vê a seguir deve ser claramente definido no Acordo de Nível de Serviço (SLA). É o acordo escrito que orienta a colaboração das equipes de vendas e marketing, com explicações explícitas de metas, prazos, protocolos e expectativas. Ter isso por escrito é fundamental – garante que as equipes estejam alinhadas e trabalhando em direção aos mesmos objetivos de negócios .

SAIBA MAIS: 7 componentes de um acordo de nível de serviço (SLA) de vendas e marketing B2B

Perfil do cliente ideal

O perfil do cliente ideal é a empresa de contas-alvo e suas características que os tornam ideais para o seu negócio. Ao contrário das Buyer Personas, o perfil do cliente ideal é sobre o próprio negócio que você terá como alvo - uma organização que se beneficiará de seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, lhe dará a oportunidade de atingir suas metas de lucratividade e crescimento.

Personas do comprador

Buyer Personas vão mais fundo do que ICPs; estas são representações semi-ficcionais das pessoas reais nas empresas que estão em seu Perfil de Cliente Ideal. É uma representação de um indivíduo específico que você perseguirá - completo com seu próprio nome e características! Mergulhar profundamente em um indivíduo que você encontrará é importante para desenvolver uma estratégia em torno dele, e ambas as equipes precisam estar a bordo.

Jornada do Comprador

A Jornada do Comprador consiste em três estágios em que os compradores se encontram quando procuram comprar um produto ou serviço – Consciência, Consideração e Decisão . Se as equipes de marketing e vendas não concordarem sobre quais são as principais etapas da jornada do comprador para sua empresa, bem como o que importa para seus clientes em potencial e clientes em cada estágio, seu conteúdo e estratégias de nutrição ficarão fora da base e não gerarão os melhores leads de qualidade para vendas.

Estágios do ciclo de vida

Os estágios do ciclo de vida estão entre os componentes mais importantes do seu SLA. Eles conduzirão seu alinhamento e acionarão certas ações de marketing automatizadas e vendas individuais que afetam tudo no funil.

Os estágios do ciclo de vida geralmente incluem:

• Assinante
• Lead : seus leads são contatos que você não conhece o suficiente para se qualificar ou são contatos que não são leads qualificados de marketing?
• Lead Qualificado de Marketing (MQL) : Um MQL é o segmento principal que a equipe de marketing nutrirá com a esperança de construir um relacionamento que os leve a se tornar um Lead Qualificado de Vendas. Se você não concordar com isso, a equipe de vendas terá uma alta taxa de rejeição de leads qualificados de vendas.
• Sales Qualified Lead (SQL) : Assim que fica claro que um MQL quer falar com você, ele se torna um SQL, onde a equipe de vendas pode realmente brilhar e trabalhar para fechar o negócio.
• Oportunidade : Um contato se torna uma oportunidade quando um negócio é aberto ou quando uma tentativa inicial é bem-sucedida?
• Cliente

SAIBA MAIS: Leads, MQLs, SQLs: Coordenação de Marketing CMS para o Sucesso de Vendas Industriais

Tipo de lead

É importante esclarecer as diferenças entre os leads e organizar por tipo, caso os leads tenham diferentes caminhos de produtos ou serviços ou engajamentos recorrentes. Por exemplo, cliente existente versus novo cliente em potencial ou vendas de equipamentos versus serviços de manutenção. A jornada de compra será muito diferente dependendo do tipo.

Etapas do negócio

Os estágios do negócio são cruciais para estabelecer um ciclo de feedback de 360° entre marketing e vendas, para que todos saibam o status de um lead que foi passado de um departamento para outro. Os estágios comuns incluem explorar/reunião reservada, desenvolver cotação, apresentar cotação, fechado - ganho, fechado - perdido e em espera.

Status do lead

O Status do lead ajuda você a refinar e segmentar leads e fornecer caminhos contextuais de nutrição e transparência entre marketing e vendas. Por exemplo, um SQL pode ser enviado de volta à equipe de marketing para nutrição adicional se o status for "Devolvido - não pronto".

Pontuação de Lead

Ambas as equipes devem ter clareza sobre como um MQL se torna um SQL e os comportamentos que indicam que um lead está pronto para falar com as vendas . Sistemas como o marketing e o CRM da HubSpot podem definir a pontuação de leads de um contato com base nas atividades definidas que eles realizaram e alterar automaticamente seu ciclo de vida para SQL quando um limite é atingido. Se o marketing e as vendas não concordarem com os critérios que concedem pontos, a pontuação do lead não será um indicador preciso da prontidão para vendas.

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Tentativa de conexão

É importante definir o que constitui uma Tentativa de Conexão em seu SLA. Se você não definiu como é uma sequência de conexão adequada, o marketing e as vendas não concordarão com o que as vendas devem fazer quando os leads são entregues. Nesse caso, pode haver uma falta de confiança de que cada um está fazendo sua parte para gerar e fechar leads.

Desenvolvendo um Acordo de Nível de Serviço para Melhor Alinhar Vendas e Marketing

Se você está descobrindo que suas equipes de vendas e marketing não estão se encaixando corretamente, é hora de pensar em elaborar um SLA . Os termos devem ser definidos especificamente , e essas definições devem funcionar em conjunto com seus objetivos .

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