Satış ve Pazarlama Sözlüğü: Uyum İçin Üzerinde Anlaşmaya Varılacak En Önemli 10 Terim

“Sadece aynı sayfada değillerdi.” Profesyonel ayrılıkları öğrenirken bunu ne sıklıkla duydunuz? Belki bir baş antrenörün bir futbol takımından kovulması ya da bir film prodüksiyonunu rahatsız eden ve yönetmenlerin değişmesine neden olan “yaratıcı farklılıklar” hakkında. Durum ne olursa olsun, bir şirketteki herkes veya tek bir proje bile uyumlu değilse, işler hızla dağılır.

Aynı şey pazarlama ve satış için de geçerlidir. Satış ve pazarlama uyumu, iş hedeflerinize başarılı bir şekilde ulaşmak için kritik öneme sahiptir. Pazarlama ekibi, nitelikli potansiyel müşterileri getirmekten öncelikle sorumludur, satış ekibi ise anlaşmayı imzalamakla görevlidir.

Gelen volan çerçevesinde (Attract, Engage, Delight) pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinin ne kadar bağlantılı olduğunu görüyoruz. Takımlar aynı dili konuşmadığı için volanınızda sürtünme varsa, departmanlar arasında şeffaflık ve güven eksikliğine ve daha da kötüsü, bağlantısız bir olasılık deneyimine neden olabilir.

İki ekibin iş akışını sürdürmek için birlikte çalışması gerekir, bu nedenle süreç boyunca aynı pazarlama ve satış sözlüğünden okumaları gerekir. İşte uyum için üzerinde anlaşmaya varılacak 10 önemli terim.

Hizmet düzeyi anlaşması

Aşağıda gördüğünüz her şey, Hizmet Düzeyi Sözleşmesinde (SLA) açıkça tanımlanmalıdır . Hedefler, şartlar, protokoller ve beklentilerin açık açıklamalarıyla birlikte satış ve pazarlama ekiplerinin işbirliğine rehberlik eden yazılı anlaşmadır . Bunun yazılı olması çok önemlidir – ekiplerin uyumlu olmasını ve aynı iş hedeflerine doğru çalışmasını sağlar.

DAHA FAZLA BİLGİ: B2B Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesinin (SLA) 7 Bileşeni

İdeal Müşteri Profili

İdeal Müşteri Profili, hedef müşteri şirketi ve onları işiniz için bu kadar ideal hale getiren özellikleridir. Alıcı Kişilerden farklı olarak, İdeal Müşteri Profili, hedefleyeceğiniz işin kendisiyle ilgilidir - ürün veya hizmetinizden yararlanacak ve aynı zamanda size karlılık ve büyüme hedeflerinizi gerçekleştirme fırsatı verecek bir kuruluş.

Alıcı Kişileri

Alıcı Kişiler, ICP'lerden daha derine iner; bunlar, İdeal Müşteri Profilinizde yer alan şirketlerdeki gerçek kişilerin yarı kurgusal temsilleridir. Peşinde olacağınız belirli bir bireyin bir temsilidir - kendi adı ve özellikleri ile tamamlanır! Karşılaşacağınız bir kişiye derinlemesine dalmak, onun etrafında bir strateji geliştirmek için önemlidir ve her iki takımın da gemide olması gerekir.

Alıcının Yolculuğu

Alıcının Yolculuğu, alıcıların bir ürün veya hizmet satın alırken kendilerini buldukları üç aşamadan oluşur - Farkındalık, Üzerinde Düşünme ve Karar . Pazarlama ve satış ekipleri, şirketiniz için alıcı yolculuğundaki temel adımların neler olduğu ve her aşamada potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için neyin önemli olduğu konusunda hemfikir değilse, içeriğiniz ve besleme stratejileriniz temelden sapacak ve oluşturulmayacaktır. satış için en kaliteli yol açar.

Yaşam Döngüsü Aşamaları

Yaşam Döngüsü Aşamaları, SLA'nızın en önemli bileşenleri arasındadır. Hizalamanızı yönlendirecekler ve dönüşüm hunisindeki her şeyi etkileyen belirli otomatik pazarlama ve bire bir satış eylemlerini tetikleyecekler.

Yaşam Döngüsü Aşamaları tipik olarak şunları içerir:

• Abone
• Potansiyel Müşteri : Müşteri adaylarınız, hak kazanmak için yeterince tanımadığınız kişiler mi yoksa Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları olmayan kişiler mi?
• Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) : Bir MQL, pazarlama ekibinin onları Satışta Nitelikli Lider olmaya yönlendirecek bir ilişki kurma umuduyla besleyeceği temel segmenttir. Bunu kabul etmiyorsanız, satış ekibinin Satış Nitelikli Müşteri Adaylarını reddetme oranı yüksek olacaktır.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) : Bir MQL'nin sizinle konuşmak istediği netleştiğinde, satış ekibinin gerçekten parlayabileceği ve anlaşmayı kapatmak için çalışabileceği bir SQL haline gelirler.
• Fırsat : Bir anlaşma açıldığında veya ilk deneme başarılı olduğunda bir kişi Fırsat olur mu?
• Müşteri

DAHA FAZLA BİLGİ: Müşteri Adayları, MQL'ler, SQL'ler: Endüstriyel Satış Başarısı için CMS Pazarlama Koordinasyonu

Kurşun Tipi

Müşteri adaylarının farklı ürün veya hizmet yollarına veya yinelenen etkileşimlere sahip olması durumunda, olası satışlar arasındaki farkları netleştirmek ve türe göre düzenlemek önemlidir. Örneğin, Mevcut Müşteri ve Yeni Olasılık veya Ekipman Satışları ve Bakım Hizmetleri. Satın alma yolculuğu, türe bağlı olarak çok farklı olacaktır.

Anlaşma Aşamaları

Anlaşma Aşamaları, pazarlama ve satış arasında 360° bir geri bildirim döngüsü oluşturmak için çok önemlidir, böylece herkes bir departmandan diğerine geçen bir müşteri adayının durumunu bilir. Ortak aşamalar arasında keşif/toplantı rezervasyonu, teklif geliştirme, teklif sunma, kapandı - kazanıldı, kapatıldı - kaybedildi ve beklemeye alındı.

Müşteri Adayı Durumu

Müşteri Adayı Durumu , müşteri adaylarını hassaslaştırmanıza ve bölümlere ayırmanıza ve pazarlama ile satış arasında bağlamsal beslenme yolları ve şeffaflık sağlamanıza yardımcı olur. Örneğin, durum "Geri verildi - hazır değil" ise, ek besleme için pazarlama ekibine bir SQL gönderilebilir.

Müşteri Puanı

Her iki ekip de bir MQL'nin nasıl SQL haline geldiği ve bir müşteri adayının satışla konuşmaya hazır olduğunu gösteren davranışlar konusunda net olmalıdır. HubSpot pazarlama ve CRM gibi sistemler, bir ilgili kişinin gerçekleştirdikleri tanımlanmış faaliyetlere göre müşteri adayı puanını belirleyebilir ve bir eşiğe ulaşıldığında yaşam döngülerini otomatik olarak SQL'e çevirebilir. Pazarlama ve satış, puan veren kriterler üzerinde anlaşamıyorsa, müşteri adayı puanı, satışa hazır olduğunun doğru bir göstergesi olmayacaktır.

İLGİLİ: Müşteri Adayı Kalifikasyonu için Pazarlama Otomasyonu ve CRM Nasıl Kullanılır?  

Bağlantı Denemesi

SLA'nızda nelerin bir Bağlantı Denemesi oluşturduğunu tanımlamanız önemlidir. Uygun bir bağlantı dizisinin nasıl göründüğünü tanımlamadıysanız, pazarlama ve satış, müşteri adayları dağıtıldığında satışların ne yapması beklendiği konusunda anlaşamaz. Bu durumda, olası satışları oluşturmak ve kapatmak için her birinin üzerine düşeni yaptığı konusunda bir güven eksikliği olabilir.

Satış ve Pazarlamayı Daha İyi Uyumlulaştırmak için Hizmet Düzeyi Sözleşmesi Geliştirme

Satış ve pazarlama ekiplerinizin düzgün bir şekilde bir araya gelmediğini tespit ediyorsanız, bir SLA oluşturmaya bakmanın zamanı gelmiştir. Terimler özel olarak tanımlanmalı ve bu tanımlar hedeflerinizle bağlantılı olarak çalışmalıdır.

Bir SLA oluşturma fikri hala biraz belirsizse, sizi ele geçirdik! Satış ve pazarlama ekiplerini aynı sayfada tutabilecek bir SLA oluşturma rehberli turunda bize katılın. Ücretsiz e-Kitabınızı bugün indirmek için aşağıdaki bağlantıya tıklayın!