อภิธานศัพท์การขายและการตลาด: 10 ข้อกำหนดที่สำคัญที่สุดที่ต้องยอมรับในการจัดตำแหน่ง

“พวกเขาไม่ได้อยู่ในหน้าเดียวกัน” คุณเคยได้ยินว่าเมื่อเรียนรู้เกี่ยวกับการเลิกราทางอาชีพบ่อยแค่ไหน? อาจเกี่ยวกับการไล่เฮดโค้ชออกจากทีมฟุตบอล หรือ "ความแตกต่างเชิงสร้างสรรค์" ที่รบกวนการผลิตภาพยนตร์และนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงในกรรมการ ไม่ว่าในกรณีใด ถ้าทุกคนในบริษัทหรือแม้แต่โครงการเดียวไม่สอดคล้องกัน สิ่งต่างๆ จะพังทลายอย่างรวดเร็ว

เช่นเดียวกับในด้านการตลาดและการขาย การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดมีความสำคัญ ต่อการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ ทีมการตลาดมีหน้าที่หลักในการนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเข้ามา ในขณะที่ทีมขายได้รับมอบหมายให้ผนึกข้อตกลง

ในเฟรมเวิร์กของมู่เล่ขาเข้า (Attract, Engage, Delight) เราจะเห็นว่าทีมการตลาด การขาย และฝ่ายบริการลูกค้ามีความ เชื่อมโยงกัน อย่างไร หากมู่เล่ของคุณมี แรงเสียดทาน เนื่องจากทีมไม่ได้พูดภาษาเดียวกัน อาจทำให้เกิดการขาดความโปร่งใสและ ความไว้วางใจ ระหว่างแผนกต่างๆ และที่แย่กว่านั้นคือ ประสบการณ์ของผู้มีโอกาส เป็นลูกค้าที่ขาดการเชื่อมต่อ

ทั้งสองทีมต้องทำงานควบคู่กันเพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ ดังนั้นพวกเขาจะต้องอ่านจากอภิธานศัพท์การตลาดและการขายเดียวกันตลอดกระบวนการ ต่อไปนี้ คือข้อกำหนดสำคัญ 10 ข้อที่ต้องยอมรับในการจัดตำแหน่ง

ข้อตกลงระดับการให้บริการ

ทุกสิ่งที่คุณเห็นต่อไปนี้จะต้อง กำหนดไว้อย่างชัดเจน ในข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) เป็น ข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร ที่ชี้นำการทำงานร่วมกันของทีมขายและการตลาด โดยมีคำอธิบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมาย เงื่อนไข โปรโตคอล และความคาดหวัง การเขียนสิ่งนี้เป็นลายลักษณ์อักษรเป็นสิ่งสำคัญ — ช่วยให้มั่นใจว่าทีมต่างๆ มีความสอดคล้องกันและ ทำงานเพื่อเป้าหมายทางธุรกิจเดียวกัน

เรียนรู้เพิ่มเติม: 7 องค์ประกอบของข้อตกลงระดับการบริการการขายและการตลาดแบบ B2B (SLA)

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือ บริษัทบัญชีเป้าหมาย และลักษณะเฉพาะที่ทำให้เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นแตกต่างจากบุคคลทั่วไปซึ่งเกี่ยวกับ ธุรกิจ ที่คุณจะกำหนดเป้าหมาย — องค์กรที่จะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในขณะที่ยังให้โอกาสคุณในการบรรลุผลกำไรและเป้าหมายการเติบโตของคุณ

บุคลิกของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อบุคคลเจาะลึกกว่า ICPs; นี่เป็นการแสดงกึ่งสมมติของ บุคคลจริง ในบริษัทที่อยู่ในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เป็นการเป็นตัวแทนของ บุคคลเฉพาะที่ คุณจะติดตาม - พร้อมชื่อและลักษณะเฉพาะของพวกเขา! การดำดิ่งลงไปในตัวบุคคลที่คุณจะต้องเผชิญเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการพัฒนากลยุทธ์รอบตัวพวกเขา และทั้งสองทีมจะต้องร่วมมือด้วย

การเดินทางของผู้ซื้อ

เส้นทางของผู้ซื้อประกอบด้วยสามขั้นตอนที่ผู้ซื้อพบว่าตัวเองอยู่ในเมื่อต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ — การรับ รู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ หากทีมการตลาดและการขายไม่เห็นด้วยกับขั้นตอนสำคัญๆ ในการเดินทางของผู้ซื้อสำหรับบริษัทของคุณ ตลอดจนสิ่งที่สำคัญต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณในแต่ละขั้นตอน เนื้อหาและกลยุทธ์การเลี้ยงดูของคุณจะไม่เป็นฐานและไม่ก่อให้เกิด โอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีที่สุด

ขั้นตอนวงจรชีวิต

ขั้นตอนวงจรชีวิตเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของ SLA ของคุณ พวกเขาจะ ขับเคลื่อนการจัดตำแหน่งของคุณ และ กระตุ้นการตลาดอัตโนมัติบางอย่าง และ การดำเนินการขาย แบบตัวต่อตัวที่ส่งผลต่อทุกอย่างในช่องทาง

ขั้นตอนวงจรชีวิตโดยทั่วไปประกอบด้วย:

• สมาชิก
• ลูกค้าเป้าหมาย : ผู้ติดต่อที่มุ่งหวังของคุณเป็นผู้ที่คุณไม่รู้จักเพียงพอเกี่ยวกับคุณสมบัติ หรือพวกเขาคือผู้ติดต่อที่ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดหรือไม่
• Marketing Qualified Lead (MQL) : MQL เป็นส่วนหลักที่ทีมการตลาดจะหล่อเลี้ยงด้วยความหวังในการสร้างความสัมพันธ์ที่ทำให้พวกเขากลายเป็น Sales Qualified Lead หากคุณไม่ตกลงในเรื่องนี้ ทีมขายจะมีอัตราการปฏิเสธโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองในระดับสูง
• Sales Qualified Lead (SQL) : เมื่อเป็นที่ชัดเจนว่า MQL ต้องการคุยกับคุณ พวกเขาจะกลายเป็น SQL ที่ทีมขายสามารถแสดงความสามารถอย่างแท้จริงและทำงานเพื่อปิดการขายได้
• โอกาส : ผู้ติดต่อจะกลายเป็นโอกาสเมื่อเปิดข้อตกลงหรือเมื่อความพยายามครั้งแรกประสบความสำเร็จหรือไม่?
• ลูกค้า

เรียนรู้เพิ่มเติม: โอกาสในการขาย, MQL, SQLs: การประสานงานการตลาด CMS เพื่อความสำเร็จในการขายอุตสาหกรรม

ประเภทตะกั่ว

สิ่งสำคัญคือต้องชี้แจง ความแตกต่างระหว่าง ลูกค้าเป้าหมายและจัดระเบียบตามประเภทในกรณีที่ลูกค้าเป้าหมายมี เส้นทางผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างกันหรือ การมีส่วนร่วมที่เกิดซ้ำ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าปัจจุบันกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ หรือการขายอุปกรณ์กับบริการบำรุงรักษา เส้นทางการซื้อจะแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับประเภท

ขั้นตอนการจัดการ

ระยะของดีลมีความสำคัญในการสร้าง วงจรความคิดเห็นแบบ 360° ระหว่างการตลาดและการขาย เพื่อให้ทุกคนทราบ สถานะของ ลีดที่ส่งต่อจากแผนกหนึ่งไปยังอีกแผนกหนึ่ง ขั้นตอนทั่วไป ได้แก่ การสำรวจ/การประชุมที่จองไว้ พัฒนาใบเสนอราคา ใบเสนอราคาปัจจุบัน ปิด - ชนะ ปิด - แพ้ และพักไว้

สถานะนำ

สถานะลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณ ปรับแต่งและแบ่งกลุ่ม ลูกค้าเป้าหมาย และให้เส้นทางการดูแลตามบริบทและความโปร่งใสระหว่างการตลาดและการขาย ตัวอย่างเช่น สามารถส่ง SQL กลับไปที่ทีมการตลาดเพื่อการบำรุงเลี้ยงเพิ่มเติมหากสถานะเป็น “ส่งคืน - ไม่พร้อม”

คะแนนนำ

ทั้งสองทีมต้องมีความชัดเจน ว่า MQL กลายเป็น SQL ได้อย่างไร และพฤติกรรมที่บ่งชี้ว่าลูกค้าเป้าหมาย พร้อมที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย ระบบเช่นการตลาด HubSpot และ CRM สามารถกำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายของผู้ติดต่อตามกิจกรรมที่กำหนดไว้ที่พวกเขาทำและเปลี่ยนวงจรชีวิตเป็น SQL โดยอัตโนมัติเมื่อถึงเกณฑ์ หากการตลาดและการขายไม่เห็นด้วยกับเกณฑ์การให้คะแนน คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะไม่เป็นตัวบ่งชี้ความพร้อมในการขายที่ถูกต้อง

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและ CRM สำหรับการรับรองลูกค้าเป้าหมาย  

พยายามเชื่อมต่อ

สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดสิ่งที่ก่อให้เกิดความพยายามในการเชื่อมต่อใน SLA ของคุณ หากคุณไม่ได้กำหนดลักษณะ ของลำดับ การเชื่อมต่อที่เหมาะสม การตลาดและการขายจะไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ยอดขายคาดว่าจะทำ เมื่อมีการส่งมอบลูกค้าเป้าหมาย ในกรณีดังกล่าว อาจขาดความเชื่อมั่นว่าแต่ละคนกำลังทำหน้าที่ของตนเพื่อสร้างและปิดโอกาสในการขาย

การพัฒนาข้อตกลงระดับการบริการเพื่อปรับการขายและการตลาดให้ดีขึ้น

หากคุณพบว่าทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันได้ไม่ดีนัก ก็ถึงเวลาพิจารณา ทบทวน SLA ควรมี การกำหนดข้อกำหนดโดยเฉพาะ และคำจำกัดความเหล่านั้นควรทำงาน ร่วมกับเป้าหมายของคุณ

หากแนวคิดในการสร้าง SLA นั้นยังไม่ชัดเจนนัก เราก็มีคำตอบให้คุณ! เข้าร่วมกับเราในการทัวร์ชมการสร้าง SLA ที่ช่วยให้ทีมขายและการตลาดมีความเข้าใจตรงกัน คลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อดาวน์โหลด eBook ฟรี ของคุณวันนี้!