销售和营销术语表：10 个最重要的一致同意术语

已发表: 2022-04-22

“他们只是不在同一页上。” 在了解职业分手时，您多久听到一次？ 也许是关于主教练被足球队解雇，或者是困扰电影制作并导致导演更换的“创意差异”。 不管是什么情况，如果公司中的每个人甚至单个项目都没有保持一致，那么事情就会分崩离析——很快。

在营销和销售方面也是如此。 销售和营销协调对于成功实现您的业务目标至关重要。 营销团队主要负责引进合格的潜在客户，而销售团队的任务是达成交易。

在入站飞轮框架（Attract、Engage、Delight）中，我们看到了营销、销售和客户服务团队之间的联系。 如果由于团队使用不同的语言而使您的飞轮出现摩擦，则可能会导致部门之间缺乏透明度和信任，更糟糕的是，会导致潜在客户体验脱节。

这两个团队必须协同工作以保持业务发展，因此他们需要在整个过程中阅读相同的营销和销售词汇表。 这里有10 个重要的条款可以达成一致。

服务水平协议

您看到的所有内容都必须在服务水平协议 (SLA) 中明确定义。 它是指导销售和营销团队合作的书面协议，对目标、条款、协议和期望有明确的解释。 以书面形式进行是关键——它确保团队保持一致并朝着相同的业务目标努力。

了解更多： B2B 销售和营销服务水平协议 (SLA) 的 7 个组成部分

理想的客户档案

理想客户档案是目标客户公司及其特征，使其非常适合您的业务。 与买方角色不同，理想客户档案是关于您将定位的业务本身——一个将从您的产品或服务中受益的组织，同时也为您提供实现盈利和增长目标的机会。

买方角色

买方角色比 ICP 更深入； 这些是您理想客户档案中公司实际人员的半虚构描述。 这是您将要追求的特定个人的代表 - 带有他们自己的名字和特征！ 深入了解您将遇到的个人对于制定围绕他们的策略非常重要，并且两个团队都需要参与其中。

用于制造的样品买方角色

买家之旅

买家旅程包括买家在购买产品或服务时所处的三个阶段——意识、考虑和决定。 如果营销和销售团队在买方旅程中的关键步骤对您的公司而言是什么以及在每个阶段对您的潜在客户和客户重要的事情上不一致，那么您的内容和培养策略将脱离基础并且不会产生最优质的销售线索。

入站营销和销售的买家旅程阶段

生命周期阶段

生命周期阶段是 SLA 中最重要的组成部分之一。 他们将推动您的调整并触发某些自动营销和一对一的销售行动，这些行动会影响渠道中的一切。

生命周期阶段通常包括：

  • 订户
  • 潜在客户：您的潜在客户联系人是您对资格不够了解的联系人，还是他们不是营销合格潜在客户的联系人？
  • 营销合格线索 (MQL) ：MQL 是营销团队将培育的核心部分，希望建立一种关系，使他们成为合格的销售线索。 如果您不同意这一点，那么销售团队将有很高的销售合格线索拒绝率。
  • Sales Qualified Lead (SQL) ：一旦明确 MQL 想要与您交谈，他们就会变成 SQL，销售团队可以真正发挥作用并努力完成交易。
  • Opportunity ：当交易打开或初次尝试成功时，联系人是否会成为 Opportunity？
  • 顾客

了解更多：潜在客户、MQL、SQL：工业销售成功的 CMS 营销协调

潜在客户类型

重要的是要明确线索之间的差异并按类型进行组织，以防线索具有不同的产品或服务路径或重复参与。 例如，现有客户与新潜在客户，或设备销售与维护服务。 购买过程将因类型而异。

交易阶段

交易阶段对于在营销和销售之间建立360° 反馈循环至关重要，因此每个人都知道从一个部门传递到另一个部门的潜在客户的状态。 常见阶段包括预订探索/会议、开发报价、当前报价、关闭 - 赢得、关闭 - 丢失和搁置。

HubSpot 销售 CRM 平台中的示例交易阶段

潜在客户状态

潜在客户状态可帮助您细化和细分潜在客户，并在营销和销售之间提供上下文培育路径和透明度。 例如，如果状态为“已返回 - 未准备好”，则可以将一条 SQL 发送回营销团队进行额外培养。

领先分数

两个团队都必须清楚MQL 如何变成 SQL以及表明潜在客户已准备好与销售人员交谈的行为。 HubSpot 营销和 CRM 等系统可以根据他们已采取的定义活动设置联系人的潜在客户分数，并在达到阈值时自动将其生命周期更改为 SQL。 如果营销和销售在奖励积分的标准上不一致，则潜在客户分数将不是销售准备情况的准确指标。

相关：如何使用营销自动化和 CRM 进行潜在客户资格认证 

连接尝试

在您的 SLA 中定义什么构成连接尝试非常重要。 如果您还没有定义正确的连接顺序是什么样子，那么营销和销售将不会就潜在客户移交时的预期销售达成一致。 在这种情况下，可能缺乏对每个人都在尽其所能产生和关闭潜在客户的信任。

制定服务水平协议以更好地协调销售和营销

如果您发现您的销售和营销团队没有正确配合，那么是时候考虑制定 SLA 了。 应明确定义术语，并且这些定义应与您的目标相结合。

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营销和销售服务水平协议导览