Daftar Istilah Penjualan dan Pemasaran: 10 Persyaratan Paling Penting untuk Disetujui untuk Penyelarasan

“Mereka tidak berada di halaman yang sama.” Seberapa sering Anda mendengar itu ketika belajar tentang perpisahan profesional? Mungkin tentang pemecatan pelatih kepala dari tim sepak bola, atau "perbedaan kreatif" yang mengganggu produksi film dan menyebabkan perubahan sutradara. Apa pun masalahnya, jika semua orang di perusahaan atau bahkan satu proyek tidak selaras, semuanya akan berantakan — cepat.

Hal yang sama berlaku dalam pemasaran dan penjualan. Keselarasan penjualan dan pemasaran sangat penting untuk berhasil memenuhi tujuan bisnis Anda. Tim pemasaran terutama bertanggung jawab untuk mendatangkan prospek yang memenuhi syarat, sementara tim penjualan ditugaskan untuk menyegel kesepakatan.

Dalam kerangka kerja roda gila (Attract, Engage, Delight), kami melihat betapa terhubungnya tim pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan. Jika ada gesekan di roda gila Anda karena tim tidak berbicara dalam bahasa yang sama, hal itu dapat menyebabkan kurangnya transparansi dan kepercayaan antar departemen dan, lebih buruk lagi, pengalaman prospek yang terputus.

Kedua tim harus bekerja sama agar bisnis tetap berjalan, jadi mereka harus membaca dari glosarium pemasaran dan penjualan yang sama selama proses berlangsung. Berikut adalah 10 istilah penting yang harus disepakati untuk penyelarasan.

Persetujuan tingkat layanan

Semua yang Anda lihat berikut ini harus didefinisikan dengan jelas dalam Service Level Agreement (SLA). Ini adalah perjanjian tertulis yang memandu kolaborasi tim penjualan dan pemasaran, dengan penjelasan eksplisit tentang tujuan, persyaratan, protokol, dan harapan. Memiliki ini secara tertulis adalah kuncinya — ini memastikan tim selaras dan bekerja menuju tujuan bisnis yang sama .

PELAJARI LEBIH LANJUT: 7 Komponen Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) Penjualan & Pemasaran B2B

Profil Pelanggan Ideal

Profil Pelanggan Ideal adalah perusahaan akun target dan karakteristiknya yang menjadikannya sangat cocok untuk bisnis Anda. Tidak seperti Persona Pembeli, Profil Pelanggan Ideal adalah tentang bisnis itu sendiri yang akan Anda targetkan — sebuah organisasi yang akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda sekaligus memberi Anda kesempatan untuk memenuhi tujuan profitabilitas dan pertumbuhan Anda.

Persona Pembeli

Persona Pembeli menggali lebih dalam dari ICP; ini adalah representasi semi-fiksi dari orang -orang yang sebenarnya di perusahaan yang ada di Profil Pelanggan Ideal Anda. Ini adalah representasi dari individu tertentu yang akan Anda kejar — lengkap dengan nama dan karakteristik mereka sendiri! Menyelam jauh ke dalam individu yang akan Anda temui penting untuk mengembangkan strategi di sekitar mereka, dan kedua tim harus bergabung.

Perjalanan Pembeli

Perjalanan Pembeli terdiri dari tiga tahap pembeli menemukan diri mereka ketika ingin membeli produk atau layanan — Kesadaran, Pertimbangan, dan Keputusan . Jika tim pemasaran dan penjualan tidak setuju tentang langkah-langkah kunci dalam perjalanan pembeli bagi perusahaan Anda, serta apa yang penting bagi prospek dan pelanggan Anda di setiap tahap, konten dan strategi pengasuhan Anda akan menjadi tidak mendasar dan tidak menghasilkan lead kualitas terbaik untuk penjualan.

Tahapan Siklus Hidup

Tahapan Siklus Hidup adalah salah satu komponen terpenting SLA Anda. Mereka akan mendorong penyelarasan Anda dan memicu pemasaran otomatis tertentu dan tindakan penjualan satu-ke-satu yang memengaruhi semuanya di saluran.

Tahapan Siklus Hidup biasanya meliputi:

• pelanggan
• Prospek : Apakah kontak prospek Anda yang tidak cukup Anda ketahui untuk memenuhi syarat, atau apakah mereka kontak yang bukan Marketing Qualified Leads?
• Marketing Qualified Lead (MQL) : MQL adalah segmen inti yang akan dipelihara oleh tim pemasaran dengan harapan dapat membangun hubungan yang mengarahkan mereka menjadi Sales Qualified Lead. Jika Anda tidak setuju dengan yang satu ini, maka tim penjualan akan memiliki tingkat penolakan yang tinggi terhadap Sales Qualified Leads.
• Sales Qualified Lead (SQL) : Setelah menjadi jelas bahwa MQL ingin berbicara dengan Anda, mereka menjadi SQL, di mana tim penjualan dapat benar-benar bersinar dan bekerja untuk menutup kesepakatan.
• Peluang : Apakah kontak menjadi Peluang saat kesepakatan dibuka atau saat upaya awal berhasil?
• Pelanggan

PELAJARI LEBIH LANJUT: Prospek, MQL, SQL: Koordinasi Pemasaran CMS untuk Keberhasilan Penjualan Industri

Jenis Timbal

Penting untuk mengklarifikasi perbedaan antara prospek dan mengatur berdasarkan jenis jika prospek memiliki jalur produk atau layanan yang berbeda atau keterlibatan berulang. Misalnya, Pelanggan Lama vs. Prospek Baru, atau Penjualan Peralatan vs. Layanan Pemeliharaan. Perjalanan pembelian akan sangat berbeda tergantung pada jenisnya.

Tahapan Kesepakatan

Tahapan Transaksi sangat penting untuk membangun lingkaran umpan balik 360° antara pemasaran dan penjualan sehingga semua orang mengetahui status prospek yang telah diteruskan dari satu departemen ke departemen lainnya. Tahapan umum meliputi explore/meeting booking, develop quote, present quote, close-win, close-lost, dan hold.

Status Pemimpin

Status Prospek membantu Anda menyaring dan mengelompokkan prospek serta memberikan jalur pemeliharaan kontekstual dan transparansi antara pemasaran dan penjualan. Misalnya, SQL dapat dikirim kembali ke tim pemasaran untuk pemeliharaan tambahan jika statusnya "Dikembalikan - belum siap".

Skor Utama

Kedua tim harus jelas tentang bagaimana MQL menjadi SQL dan perilaku yang menunjukkan prospek siap untuk berbicara dengan penjualan . Sistem seperti pemasaran HubSpot dan CRM dapat menetapkan skor prospek kontak berdasarkan aktivitas yang ditentukan yang telah mereka lakukan dan secara otomatis mengubah siklus hidup mereka ke SQL saat ambang batas tercapai. Jika pemasaran dan penjualan tidak menyetujui kriteria yang memberikan poin, skor prospek tidak akan menjadi indikator kesiapan penjualan yang akurat.

TERKAIT: Cara Menggunakan Otomasi Pemasaran & CRM untuk Kualifikasi Prospek  

Upaya Sambung

Penting untuk menentukan apa yang dimaksud dengan Connect Attempt di SLA Anda. Jika Anda belum menentukan seperti apa urutan penghubung yang tepat, pemasaran dan penjualan tidak akan menyetujui apa yang diharapkan dari penjualan saat prospek diserahkan. Dalam hal itu, mungkin ada kurangnya kepercayaan bahwa masing-masing melakukan bagian mereka untuk menghasilkan dan menutup prospek.

Mengembangkan Perjanjian Tingkat Layanan untuk Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran dengan Lebih Baik

Jika Anda menemukan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda tidak menyatu dengan benar, inilah saatnya untuk melihat menyusun SLA . Istilah harus didefinisikan secara spesifik , dan definisi tersebut harus sesuai dengan tujuan Anda .

Jika ide membuat SLA masih kurang jelas, kami siap membantu Anda! Bergabunglah dengan kami dalam tur terpandu untuk membuat SLA yang dapat menjaga tim penjualan dan pemasaran tetap pada pemahaman yang sama. Klik tautan di bawah untuk mengunduh eBook gratis Anda hari ini!