Glosar de vânzări și marketing: 10 cei mai importanți termeni asupra cărora trebuie să fiți de acord pentru aliniere

„Doar că nu erau pe aceeași pagină.” Cât de des ai auzit asta când ai aflat despre despărțirile profesionale? Poate despre demiterea unui antrenor principal dintr-o echipă de fotbal sau despre „diferențele creative” care au afectat o producție de film și au dus la o schimbare a regizorilor. Oricare ar fi cazul, dacă toți cei dintr-o companie sau chiar un singur proiect nu sunt aliniați, lucrurile se vor destrama - rapid.

Același lucru este valabil și în marketing și vânzări. Alinierea vânzărilor și a marketingului este esențială pentru atingerea cu succes a obiectivelor dvs. de afaceri. Echipa de marketing este responsabilă în primul rând de atragerea de potențiali calificați, în timp ce echipa de vânzări este însărcinată cu încheierea tranzacției.

În cadrul inbound flywheel (Atrage, Engage, Delight), vedem cât de conectate sunt echipele de marketing, vânzări și servicii pentru clienți. Dacă există o frecare în volantă deoarece echipele nu vorbesc aceeași limbă, poate cauza lipsă de transparență și încredere între departamente și, mai rău, o experiență de deconectare a prospectului .

Cele două echipe trebuie să lucreze în tandem pentru ca afacerile să continue, așa că vor trebui să citească din același glosar de marketing și vânzări pe tot parcursul procesului. Iată 10 termeni importanți asupra cărora trebuie să fiți de acord pentru aliniere.

Acord privind nivelul serviciilor

Tot ceea ce vedeți în continuare trebuie să fie clar definit în Acordul privind nivelul de servicii (SLA). Este acordul scris care ghidează colaborarea echipelor de vânzări și marketing, cu explicații explicite ale obiectivelor, termenilor, protocoalelor și așteptărilor. A avea acest lucru în scris este esențial - se asigură că echipele sunt aliniate și lucrează la aceleași obiective de afaceri .

AFLAȚI MAI MULTE: 7 componente ale unui acord de nivel de servicii de vânzări și marketing B2B (SLA)

Profilul ideal de client

Profilul de client ideal este compania de cont țintă și caracteristicile acestora care le fac să fie atât de potrivite pentru afacerea dvs. Spre deosebire de Buyer Personas, Profilul ideal de client se referă la afacerea în sine pe care o veți viza - o organizație care va beneficia de produsul sau serviciul dvs., oferindu-vă totodată oportunitatea de a vă îndeplini obiectivele de profitabilitate și creștere.

Persoane de cumpărător

Persoanele cumpărătorului sapă mai adânc decât ICP-urile; acestea sunt reprezentări semificționale ale oamenilor actuali de la companiile care se află în Profilul dvs. de client ideal. Este o reprezentare a unui anumit individ pe care îl vei urmări - complet cu propriul nume și caracteristici! Aprofundarea unei persoane pe care o veți întâlni este importantă pentru dezvoltarea unei strategii în jurul lor și ambele echipe trebuie să fie la bord.

Călătoria cumpărătorului

Călătoria cumpărătorului constă în trei etape în care se află cumpărătorii atunci când caută să cumpere un produs sau un serviciu – Conștientizare, Considerare și Decizie . Dacă echipele de marketing și vânzări nu sunt de acord cu privire la pașii cheie în călătoria cumpărătorului pentru compania dvs., precum și la ceea ce contează pentru potențialii dvs. și clienții dvs. în fiecare etapă, conținutul și strategiile dvs. de nutrire vor fi în afara bazei și nu vor genera lead-uri de cea mai bună calitate pentru vânzări.

Etapele ciclului de viață

Etapele ciclului de viață sunt printre cele mai importante componente ale SLA. Acestea vă vor stimula alinierea și vor declanșa anumite acțiuni automate de marketing și vânzări unu-la-unu care afectează totul în pâlnie.

Etapele ciclului de viață includ de obicei:

• Abonat
• Client potențial : sunt persoane de contact potențiale pe care nu le cunoașteți suficient pentru a se califica sau sunt persoane de contact care nu sunt potențiali calificați pentru marketing?
• Marketing calificat Lead (MQL) : Un MQL este segmentul de bază pe care echipa de marketing îl va alimenta cu speranța de a construi o relație care să-i conducă să devină un Lead calificat de vânzări. Dacă nu sunteți de acord cu aceasta, atunci echipa de vânzări va avea o rată mare de respingere a clienților potențiali calificați pentru vânzări.
• Sales Qualified Lead (SQL) : Odată ce devine clar că un MQL dorește să vă vorbească, acesta devine un SQL, în care echipa de vânzări poate străluci cu adevărat și poate lucra pentru a încheia afacerea.
• Oportunitate : un contact devine o oportunitate atunci când se deschide o afacere sau când o încercare inițială are succes?
• Client

Aflați mai multe : Leads, MQLs, SQLs: CMS Marketing Coordination for Industrial Sales Success

Tip de lead

Este important să clarificați diferențele dintre clienți potențiali și să organizați după tip, în cazul în care clienții potențiali au căi diferite de produse sau servicii sau angajamente recurente. De exemplu, Client existent vs. Perspectivă nouă sau Vânzări de echipamente vs. Servicii de întreținere. Călătoria de cumpărare va fi foarte diferită în funcție de tip.

Etapele tranzacției

Etapele tranzacției sunt cruciale pentru stabilirea unei bucle de feedback la 360° între marketing și vânzări, astfel încât toată lumea să cunoască statutul unui client potențial care a fost trecut de la un departament la altul. Etapele obișnuite includ explorarea/întâlnirea rezervată, elaborarea citatului, citarea prezentă, închisă - câștigată, închisă - pierdută și în așteptare.

Starea lead-ului

Lead Status vă ajută să rafinați și să segmentați clienții potențiali și să oferiți căi de cultivare contextuale și transparență între marketing și vânzări. De exemplu, un SQL ar putea fi trimis înapoi echipei de marketing pentru îngrijire suplimentară dacă starea este „Returned - not ready”.

Scor de plumb

Ambele echipe trebuie să fie clare cu privire la modul în care un MQL devine un SQL și comportamentele care indică faptul că un client este gata să discute cu vânzările . Sisteme precum marketingul HubSpot și CRM pot seta scorul potențial al unui contact pe baza activităților definite pe care le-au întreprins și își pot schimba automat ciclul de viață la SQL atunci când este atins un prag. Dacă marketingul și vânzările nu sunt de acord cu criteriile care acordă puncte, scorul potențial nu va fi un indicator exact al pregătirii pentru vânzări.

LEGATE: Cum să utilizați automatizarea de marketing și CRM pentru calificarea potențialului  

Încercarea de conectare

Este important să definiți ce reprezintă o încercare de conectare în SLA. Dacă nu ați definit cum arată o secvență de conectare adecvată, marketingul și vânzările nu vor fi de acord cu privire la ceea ce se așteaptă să facă vânzările atunci când clienții potențiali sunt transferați. În acest caz, poate exista o lipsă de încredere că fiecare își face partea pentru a genera și închide clienții potențiali.

Dezvoltarea unui acord privind nivelul de servicii pentru a alinia mai bine vânzările și marketingul

Dacă descoperiți că echipele dvs. de vânzări și marketing nu se conectează corect, este timpul să vă gândiți la elaborarea unui SLA . Termenii ar trebui definiți în mod specific , iar acele definiții ar trebui să funcționeze împreună cu obiectivele dumneavoastră .

Dacă ideea de a crea un SLA este încă puțin clară, noi vă oferim! Alăturați-vă nouă într-un tur ghidat al creării unui SLA care poate menține echipele de vânzări și marketing pe aceeași pagină. Faceți clic pe linkul de mai jos pentru a descărca cartea electronică gratuită astăzi!