Glossaire des ventes et du marketing : 10 termes les plus importants à convenir pour l'alignement

"Ils n'étaient tout simplement pas sur la même page." Combien de fois avez-vous entendu cela lorsque vous avez entendu parler de ruptures professionnelles ? Peut-être à propos du renvoi d'un entraîneur-chef d'une équipe de football, ou des «différences créatives» qui ont tourmenté une production cinématographique et ont conduit à un changement de réalisateurs. Quoi qu'il en soit, si tout le monde dans une entreprise ou même un seul projet n'est pas aligné, les choses vont s'effondrer - rapidement.

Il en va de même pour le marketing et les ventes. L'alignement des ventes et du marketing est essentiel pour atteindre avec succès vos objectifs commerciaux. L'équipe marketing est principalement chargée d'attirer des prospects qualifiés, tandis que l'équipe commerciale est chargée de conclure l'affaire.

Dans le cadre du volant d'inertie entrant (Attract, Engage, Delight), nous voyons à quel point les équipes de marketing, de vente et de service client sont connectées . S'il y a des frictions dans votre volant d'inertie parce que les équipes ne parlent pas la même langue, cela peut entraîner un manque de transparence et de confiance entre les départements et, pire, une expérience de prospect déconnectée.

Les deux équipes doivent travailler en tandem pour maintenir le rythme des affaires. Elles devront donc lire le même glossaire marketing et commercial tout au long du processus. Voici 10 termes importants sur lesquels s'entendre pour l'alignement.

Accord de niveau de service

Tout ce que vous voyez qui suit doit être clairement défini dans le contrat de niveau de service (SLA). C'est l' accord écrit qui guide la collaboration des équipes de vente et de marketing, avec des explications explicites sur les objectifs, les conditions, les protocoles et les attentes. L'avoir par écrit est essentiel - cela garantit que les équipes sont alignées et travaillent vers les mêmes objectifs commerciaux .

EN SAVOIR PLUS : 7 composants d'un accord de niveau de service (SLA) de vente et de marketing B2B

Profil client idéal

Le profil de client idéal est la société du compte cible et ses caractéristiques qui en font une solution idéale pour votre entreprise. Contrairement aux Buyer Personas, le profil de client idéal concerne l'entreprise elle-même que vous ciblerez - une organisation qui bénéficiera de votre produit ou service tout en vous donnant la possibilité d'atteindre vos objectifs de rentabilité et de croissance.

Personas de l'acheteur

Les Buyer Personas creusent plus profondément que les ICP ; ce sont des représentations semi-fictives des personnes réelles des entreprises qui figurent dans votre profil de client idéal. C'est une représentation d'un individu spécifique que vous allez rechercher - avec son propre nom et ses caractéristiques ! Plonger profondément dans une personne que vous rencontrerez est important pour développer une stratégie autour d'elle, et les deux équipes doivent être à bord.

Parcours de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur se compose de trois étapes dans lesquelles se trouvent les acheteurs lorsqu'ils cherchent à acheter un produit ou un service : sensibilisation, considération et décision . Si les équipes marketing et commerciales ne s'entendent pas sur les étapes clés du parcours de l'acheteur pour votre entreprise, ainsi que sur ce qui compte pour vos prospects et clients à chaque étape, vos stratégies de contenu et de maturation seront hors de propos et ne généreront pas les meilleurs prospects de qualité pour les ventes.

Étapes du cycle de vie

Les étapes du cycle de vie font partie des composants les plus importants de votre SLA. Ils piloteront votre alignement et déclencheront certaines actions de marketing automatisées et de ventes individuelles qui affectent tout le long de l'entonnoir.

Les étapes du cycle de vie comprennent généralement :

• Abonné
• Lead : Vos contacts de leads ne sont-ils pas suffisamment connus pour être qualifiés, ou s'agit-il de contacts qui ne sont pas des leads qualifiés pour le marketing ?
• Marketing Qualified Lead (MQL) : Un MQL est le segment central que l'équipe marketing entretiendra dans l'espoir de construire une relation qui les amènera à devenir un Sales Qualified Lead. Si vous n'êtes pas d'accord sur celui-ci, l'équipe de vente aura un taux de rejet élevé des prospects qualifiés.
• Sales Qualified Lead (SQL) : Une fois qu'il devient clair qu'un MQL veut vous parler, il devient un SQL, où l'équipe de vente peut vraiment briller et travailler pour conclure l'affaire.
• Opportunité : un contact devient-il une opportunité lorsqu'une transaction est ouverte ou lorsqu'une première tentative est réussie ?
• Client

EN SAVOIR PLUS : Leads, MQLs, SQLs : Coordination marketing CMS pour le succès des ventes industrielles

Type de prospect

Il est important de clarifier les différences entre les prospects et de les organiser par type au cas où les prospects auraient des parcours de produits ou de services différents ou des engagements récurrents. Par exemple, Client existant vs. Nouveau prospect, ou Ventes d'équipements vs. Services de maintenance. Le parcours d'achat sera très différent selon le type.

Étapes de la transaction

Les étapes de transaction sont cruciales pour établir une boucle de rétroaction à 360° entre le marketing et les ventes afin que chacun connaisse le statut d'un prospect qui est passé d'un service à l'autre. Les étapes courantes incluent l'exploration/réunion réservée, l'élaboration d'un devis, la présentation d'un devis, fermé - gagné, fermé - perdu et en attente.

Statut du prospect

Le statut du prospect vous aide à affiner et à segmenter les prospects et à fournir des chemins de maturation contextuels et une transparence entre le marketing et les ventes. Par exemple, un SQL peut être renvoyé à l'équipe marketing pour une maturation supplémentaire si le statut est "Retourné - pas prêt".

Pointage du prospect

Les deux équipes doivent être claires sur la façon dont un MQL devient un SQL et les comportements qui indiquent qu'un prospect est prêt à parler aux ventes . Des systèmes tels que le marketing HubSpot et le CRM peuvent définir le score de prospect d'un contact en fonction d'activités définies qu'il a entreprises et modifier automatiquement son cycle de vie en SQL lorsqu'un seuil est atteint. Si le marketing et les ventes ne sont pas d'accord sur les critères qui attribuent des points, le score du prospect ne sera pas un indicateur précis de la préparation des ventes.

CONNEXION : Comment utiliser l'automatisation du marketing et le CRM pour la qualification des prospects  

Tentative de connexion

Il est important de définir ce qui constitue une tentative de connexion dans votre SLA. Si vous n'avez pas défini à quoi ressemble une séquence de connexion appropriée, le marketing et les ventes ne seront pas d'accord sur ce que les ventes sont censées faire lorsque les prospects sont transférés. Dans ce cas, il peut y avoir un manque de confiance dans le fait que chacun fait sa part pour générer et fermer des prospects.

Développer un accord de niveau de service pour mieux aligner les ventes et le marketing

Si vous constatez que vos équipes de vente et de marketing ne s'associent pas correctement, il est temps d'envisager d' élaborer un SLA . Les termes doivent être spécifiquement définis , et ces définitions doivent fonctionner en conjonction avec vos objectifs .

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