مسرد مصطلحات المبيعات والتسويق: أهم 10 مصطلحات يجب الموافقة عليها من أجل المحاذاة

"لم يكونوا على نفس الصفحة." كم مرة سمعت بذلك عند التعرف على الانفصال المهني؟ ربما يتعلق بفصل مدرب رئيسي من فريق كرة قدم ، أو "الاختلافات الإبداعية" التي ابتليت بإنتاج فيلم وأدت إلى تغيير في المخرجين. مهما كانت الحالة ، إذا كان كل شخص في شركة أو حتى مشروع واحد غير متوافق ، فسوف تنهار الأمور بسرعة.

وينطبق الشيء نفسه على التسويق والمبيعات. تعد محاذاة المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أهداف عملك بنجاح. فريق التسويق مسؤول بشكل أساسي عن جلب العملاء المحتملين المؤهلين ، في حين أن فريق المبيعات مكلف بإبرام الصفقة.

في إطار عمل دولاب الموازنة الوارد ( Attract ، Engage ، Delight) ، نرى مدى ارتباط فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. إذا كان هناك احتكاك في دولاب الموازنة لأن الفرق لا تتحدث نفس اللغة ، فقد يتسبب ذلك في انعدام الشفافية والثقة بين الأقسام ، والأسوأ من ذلك ، تجربة احتمال غير متصلة.

يجب أن يعمل الفريقان جنبًا إلى جنب للحفاظ على استمرار العمل ، لذلك سيحتاجون إلى القراءة من نفس مسرد مصطلحات التسويق والمبيعات طوال العملية. فيما يلي 10 شروط مهمة يجب الاتفاق عليها للمواءمة.

اتفاقية مستوى الخدمة

كل ما تراه فيما يلي يجب تحديده بوضوح في اتفاقية مستوى الخدمة (SLA). إنها الاتفاقية المكتوبة التي توجه تعاون فرق المبيعات والتسويق ، مع تفسيرات صريحة للأهداف ، والشروط ، والبروتوكولات ، والتوقعات. يعد وجود هذا كتابيًا أمرًا أساسيًا - فهو يضمن توافق الفرق والعمل على تحقيق أهداف العمل نفسها .

مزيد من المعلومات: 7 مكونات لاتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق بين الشركات (SLA)

الملف الشخصي المثالي للعميل

ملف تعريف العميل المثالي هو شركة الحساب المستهدفة وخصائصها التي تجعلها مناسبة تمامًا لعملك. على عكس Buyer Personas ، فإن ملف تعريف العميل المثالي يدور حول النشاط التجاري نفسه الذي ستستهدفه - وهي منظمة ستستفيد من منتجك أو خدمتك مع منحك أيضًا الفرصة لتحقيق أهدافك الربحية والنمو.

شخصيات المشتري

المشتري الأشخاص يحفرون أعمق من برامج المقارنات الدولية ؛ هذه تمثيلات شبه خيالية للأشخاص الفعليين في الشركات الموجودين في ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. إنه تمثيل لشخص معين ستلاحقه - مع استكمال اسمه وخصائصه! يعد الغوص في أعماق الفرد الذي ستواجهه أمرًا مهمًا لتطوير استراتيجية حوله ، ويجب أن يكون كلا الفريقين على متن الطائرة.

رحلة المشتري

تتكون رحلة المشتري من ثلاث مراحل يجد المشترون أنفسهم فيها عندما يتطلعون إلى شراء منتج أو خدمة - الوعي والمراعاة والقرار . إذا لم يتفق فريق التسويق والمبيعات على الخطوات الرئيسية في رحلة المشتري بالنسبة لشركتك ، وكذلك ما يهم آفاقك وعملائك المحتملين في كل مرحلة ، فستكون استراتيجيات المحتوى والرعاية الخاصة بك خارج القاعدة ولن يتم إنشاؤها يؤدي أفضل جودة للمبيعات.

مراحل دورة الحياة

تعد مراحل دورة الحياة من بين أهم مكونات اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك. سيقودون مواءمتك ويطلقون عمليات تسويق مؤتمتة معينة وإجراءات مبيعات فردية تؤثر على كل شيء في مسار التحويل.

تتضمن مراحل دورة الحياة عادةً ما يلي:

• مشترك
• العميل المحتمل : هل جهات الاتصال الخاصة بك لا تعرف ما يكفي عن تأهيلها ، أم أنها جهات اتصال ليست عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق؟
• العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) : يعد MQL هو الجزء الأساسي الذي سيعمل فريق التسويق على رعايته على أمل بناء علاقة تقودهم إلى أن يصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين في المبيعات. إذا كنت لا توافق على هذا ، فسيكون لدى فريق المبيعات معدل رفض مرتفع للعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.
• العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) : بمجرد أن يتضح أن MQL تريد التحدث إليك ، فإنها تصبح SQL ، حيث يمكن لفريق المبيعات أن يتألق حقًا ويعمل على إنهاء الصفقة.
• الفرصة : هل تصبح جهة الاتصال فرصة عند فتح صفقة أو عندما تنجح المحاولة الأولية؟
• عميل

اعرف المزيد: العملاء المحتملون ، MQLs ، SQLs: تنسيق تسويق CMS لنجاح المبيعات الصناعية

نوع الرصاص

من المهم توضيح الاختلافات بين العملاء المتوقعين والتنظيم حسب النوع في حالة وجود مسارات مختلفة للمنتج أو الخدمة أو الارتباطات المتكررة للعملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، العميل الحالي مقابل العميل المحتمل الجديد ، أو مبيعات المعدات مقابل خدمات الصيانة. ستكون رحلة الشراء مختلفة جدًا حسب النوع.

مراحل الصفقة

تعتبر مراحل الصفقات حاسمة لإنشاء حلقة تغذية مرتدة بزاوية 360 درجة بين التسويق والمبيعات حتى يعرف الجميع حالة العميل المحتمل الذي تم تمريره من قسم إلى آخر. تشمل المراحل الشائعة الاستكشاف / الاجتماع المحجوز ، وتطوير الاقتباس ، وعرض الأسعار الحالي ، والربح المغلق ، والخسارة المغلقة ، والمعلقة.

حالة الرصاص

تساعدك حالة العميل المتوقع على تنقية العملاء المتوقعين وتقسيمهم وتوفير مسارات رعاية سياقية وشفافية بين التسويق والمبيعات. على سبيل المثال ، يمكن إرسال SQL مرة أخرى إلى فريق التسويق للحصول على رعاية إضافية إذا كانت الحالة "معاد - غير جاهز".

نتيجة الرصاص

يجب أن يكون كلا الفريقين واضحين بشأن كيفية تحول MQL إلى SQL والسلوكيات التي تشير إلى أن العميل المتوقع جاهز للتحدث مع المبيعات . يمكن لأنظمة مثل HubSpot Marketing و CRM تعيين درجة العميل المتوقع لجهة اتصال استنادًا إلى الأنشطة المحددة التي قاموا بها وتغيير دورة حياتهم تلقائيًا إلى SQL عند الوصول إلى الحد الأدنى. إذا لم يتفق التسويق والمبيعات على المعايير التي تمنح النقاط ، فلن تكون درجة العميل المتوقع مؤشراً دقيقاً لاستعداد المبيعات.

ذات صلة: كيفية استخدام أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء لمؤهلات العملاء المحتملين  

محاولة الاتصال

من المهم تحديد عناصر "محاولة الاتصال" في اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك. إذا لم تكن قد حددت الشكل الذي يبدو عليه تسلسل الاتصال الصحيح ، فلن يتفق التسويق والمبيعات على ما يُتوقع أن تفعله المبيعات عند تسليم العملاء المتوقعين. في هذه الحالة ، يمكن أن يكون هناك نقص في الثقة في أن كل طرف يقوم بدوره في تكوين العملاء المحتملين وإغلاقهم.

تطوير اتفاقية مستوى الخدمة لمواءمة أفضل بين المبيعات والتسويق

إذا وجدت أن فرق المبيعات والتسويق لديك لا تتداخل بشكل صحيح ، فقد حان الوقت للنظر في التوصل إلى اتفاقية مستوى الخدمة . يجب تحديد المصطلحات على وجه التحديد ، ويجب أن تعمل هذه التعريفات جنبًا إلى جنب مع أهدافك .

إذا كانت فكرة إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لا تزال غير واضحة إلى حد ما ، فقد قمنا بتغطيتك! انضم إلينا في جولة إرشادية لإنشاء اتفاقية مستوى خدمة يمكنها إبقاء فرق المبيعات والتسويق على نفس الصفحة. انقر فوق الرابط أدناه لتنزيل كتابك الإلكتروني المجاني اليوم!