Vertriebs- und Marketing-Glossar: Die 10 wichtigsten Begriffe, auf die man sich bei der Ausrichtung einigen muss

„Sie waren einfach nicht auf derselben Seite.“ Wie oft haben Sie das gehört, wenn Sie von beruflichen Trennungen erfahren haben? Vielleicht über die Entlassung eines Cheftrainers aus einer Fußballmannschaft oder die „kreativen Differenzen“, die eine Filmproduktion plagten und zu einem Wechsel in der Regie führten. Was auch immer der Fall sein mag, wenn alle in einem Unternehmen oder sogar ein einzelnes Projekt nicht aufeinander abgestimmt sind, werden die Dinge auseinanderfallen – schnell.

Dasselbe gilt für Marketing und Vertrieb. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist entscheidend , um Ihre Geschäftsziele erfolgreich zu erreichen. Das Marketingteam ist in erster Linie dafür verantwortlich, qualifizierte Interessenten zu gewinnen, während das Verkaufsteam die Aufgabe hat, den Deal abzuschließen.

Im Inbound Flywheel Framework (Attract, Engage, Delight) sehen wir, wie verbunden die Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams sind. Wenn es in Ihrem Schwungrad zu Reibungen kommt, weil die Teams nicht die gleiche Sprache sprechen, kann dies zu einem Mangel an Transparenz und Vertrauen zwischen den Abteilungen und, schlimmer noch, zu einer unzusammenhängenden Erfahrung mit potenziellen Kunden führen .

Die beiden Teams müssen zusammenarbeiten, um das Geschäft am Laufen zu halten, also müssen sie während des gesamten Prozesses aus demselben Marketing- und Vertriebsglossar lesen. Hier sind 10 wichtige Begriffe, auf die Sie sich für die Ausrichtung einigen sollten.

Vereinbarung zum Servicelevel

Alles, was Sie im Folgenden sehen, muss im Service Level Agreement (SLA) klar definiert sein. Es ist die schriftliche Vereinbarung , die die Zusammenarbeit der Vertriebs- und Marketingteams leitet, mit ausdrücklichen Erläuterungen zu Zielen, Bedingungen, Protokollen und Erwartungen. Es ist wichtig, dies schriftlich festzuhalten – es stellt sicher, dass die Teams aufeinander abgestimmt sind und auf die gleichen Geschäftsziele hinarbeiten .

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Ideales Kundenprofil

Das ideale Kundenprofil ist das Zielunternehmen und seine Eigenschaften, die es so ideal für Ihr Unternehmen machen. Im Gegensatz zu Buyer Personas geht es beim idealen Kundenprofil um das Unternehmen selbst , auf das Sie abzielen – eine Organisation, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert und Ihnen gleichzeitig die Möglichkeit gibt, Ihre Rentabilitäts- und Wachstumsziele zu erreichen.

Käuferpersönlichkeiten

Buyer Personas graben tiefer als ICPs; Dies sind halb-fiktionale Darstellungen der tatsächlichen Personen in den Unternehmen, die in Ihrem idealen Kundenprofil enthalten sind. Es ist eine Darstellung einer bestimmten Person , der Sie nachgehen werden – komplett mit ihrem eigenen Namen und ihren Eigenschaften! Es ist wichtig, tief in eine Person einzutauchen, der Sie begegnen werden, um eine Strategie um sie herum zu entwickeln, und beide Teams müssen an Bord sein.

Die Reise des Käufers

Die Buyer's Journey besteht aus drei Phasen, in denen sich Käufer befinden, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchten: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung . Wenn sich die Marketing- und Vertriebsteams nicht darüber einig sind, was die wichtigsten Schritte auf der Reise des Käufers für Ihr Unternehmen sind und was für Ihre Interessenten und Kunden in jeder Phase wichtig ist, werden Ihre Inhalts- und Pflegestrategien von der Basis abweichen und nicht generiert werden die besten Qualitäts-Leads für den Verkauf.

Phasen des Lebenszyklus

Lebenszyklusphasen gehören zu den wichtigsten Komponenten Ihres SLA. Sie treiben Ihre Ausrichtung voran und lösen bestimmte automatisierte Marketing- und Einzelverkaufsaktionen aus, die sich auf alles im Verkaufstrichter auswirken.

Lebenszyklusphasen umfassen typischerweise:

• Teilnehmer
• Lead : Sind Ihre Leads Kontakte, über die Sie nicht genug wissen, um sich zu qualifizieren, oder handelt es sich um Kontakte, die keine qualifizierten Marketing-Leads sind?
• Marketing Qualified Lead (MQL) : Ein MQL ist das Kernsegment, das das Marketingteam in der Hoffnung pflegen wird, eine Beziehung aufzubauen, die es dazu bringt, ein Sales Qualified Lead zu werden. Wenn Sie damit nicht einverstanden sind, wird das Vertriebsteam eine hohe Ablehnungsrate von Sales Qualified Leads haben.
• Sales Qualified Lead (SQL) : Sobald klar wird, dass ein MQL mit Ihnen sprechen möchte, wird er zu einem SQL, bei dem das Vertriebsteam wirklich glänzen und daran arbeiten kann, das Geschäft abzuschließen.
• Opportunity : Wird ein Kontakt zu einer Opportunity, wenn ein Geschäft eröffnet wird oder ein erster Versuch erfolgreich ist?
• Kunde

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Lead-Typ

Es ist wichtig, die Unterschiede zwischen Leads zu klären und nach Typ zu organisieren, falls die Leads unterschiedliche Produkt- oder Servicepfade oder wiederkehrende Engagements haben. Zum Beispiel Bestandskunde vs. neuer Interessent oder Geräteverkauf vs. Wartungsservices. Die Kaufreise wird je nach Typ sehr unterschiedlich sein.

Deal-Phasen

Deal-Phasen sind entscheidend für die Einrichtung einer 360°-Feedbackschleife zwischen Marketing und Vertrieb, damit jeder den Status eines Leads kennt, der von einer Abteilung zur anderen weitergeleitet wurde. Zu den üblichen Phasen gehören Erkundung/Meeting gebucht, Angebot erstellen, Angebot präsentieren, abgeschlossen – gewonnen, abgeschlossen – verloren und in der Warteschleife.

Lead-Status

Der Lead-Status hilft Ihnen , Leads zu verfeinern und zu segmentieren und kontextbezogene Pflegepfade und Transparenz zwischen Marketing und Vertrieb bereitzustellen. Beispielsweise könnte eine SQL zur weiteren Pflege an das Marketingteam zurückgesendet werden, wenn der Status „Zurückgegeben – nicht bereit“ lautet.

Lead-Score

Beide Teams müssen sich darüber im Klaren sein, wie aus einer MQL eine SQL wird und welche Verhaltensweisen darauf hindeuten, dass ein Lead bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen . Systeme wie HubSpot Marketing und CRM können den Lead-Score eines Kontakts basierend auf definierten Aktivitäten festlegen, die er durchgeführt hat, und seinen Lebenszyklus automatisch auf SQL umstellen, wenn ein Schwellenwert erreicht wird. Wenn sich Marketing und Vertrieb nicht auf die Kriterien zur Punktevergabe einigen, ist der Lead-Score kein genauer Indikator für die Verkaufsbereitschaft.

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Verbindungsversuch

Es ist wichtig, in Ihrem SLA zu definieren, was einen Verbindungsversuch ausmacht. Wenn Sie nicht definiert haben, wie eine richtige Verbindungssequenz aussieht, werden sich Marketing und Vertrieb nicht darauf einigen, was der Vertrieb tun soll, wenn Leads übergeben werden. In diesem Fall kann das Vertrauen fehlen, dass jeder seinen Teil dazu beiträgt, Leads zu generieren und abzuschließen.

Entwicklung eines Service Level Agreements zur besseren Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht richtig zusammenarbeiten, ist es an der Zeit , ein SLA auszuarbeiten . Begriffe sollten speziell definiert werden, und diese Definitionen sollten in Verbindung mit Ihren Zielen funktionieren.

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