영업 및 마케팅 용어집: 조정을 위해 동의해야 할 10가지 가장 중요한 용어

"그들은 단지 같은 페이지에 있지 않았을 뿐입니다." 직업적인 이별에 대해 배울 때 얼마나 자주 그 말을 들었습니까? 감독의 축구팀 해고나 영화 제작을 방해하고 감독 교체로 이어진 "창조적 차이" 때문일 수 있습니다. 어떤 경우이든 회사의 모든 사람 또는 단일 프로젝트가 일치하지 않으면 모든 것이 빠르게 무너집니다.

마케팅과 영업에서도 마찬가지입니다. 영업 및 마케팅 조정은 비즈니스 목표를 성공적으로 달성하는 데 매우 중요 합니다. 마케팅 팀은 주로 자격을 갖춘 잠재 고객을 유치하는 일을 담당하고 영업 팀은 거래를 성사시키는 역할을 합니다.

인바운드 플라이휠 프레임워크(Attract, Engage, Delight)에서 마케팅, 영업 및 고객 서비스 팀이 얼마나 연결되어 있는지 확인합니다. 팀이 같은 언어를 사용하지 않기 때문에 플라이휠에 마찰 이 있는 경우 부서 간에 투명성과 신뢰 가 부족할 수 있으며 더 나아가 단절된 잠재 고객 경험 이 발생할 수 있습니다.

두 팀은 비즈니스를 계속 진행하기 위해 협력해야 하므로 프로세스 전반에 걸쳐 동일한 마케팅 및 영업 용어집을 읽어야 합니다. 다음은 정렬을 위해 동의해야 할 10가지 중요한 용어입니다.

서비스 수준 계약

다음에 표시되는 모든 내용은 SLA(서비스 수준 계약)에 명확하게 정의 되어 있어야 합니다. 목표, 조건, 프로토콜 및 기대치에 대한 명시적인 설명과 함께 영업 및 마케팅 팀의 협업을 안내하는 서면 계약 입니다. 이를 서면으로 작성하는 것이 중요합니다. 이는 팀이 동일한 비즈니스 목표를 향해 정렬되고 작업 하도록 보장합니다.

자세히 알아보기: B2B 영업 및 마케팅 SLA(서비스 수준 계약)의 7가지 구성 요소

이상적인 고객 프로필

이상적인 고객 프로필은 대상 계정 회사 와 해당 회사를 귀하의 비즈니스에 적합하게 만드는 특성입니다. 구매자 페르소나와 달리 이상적인 고객 프로필은 목표로 삼을 비즈니스 자체 에 관한 것입니다. 즉, 제품이나 서비스의 혜택을 받는 동시에 수익성 및 성장 목표를 달성할 수 있는 기회를 제공하는 조직입니다.

구매자 페르소나

구매자 페르소나는 ICP보다 더 깊이 파고듭니다. 이것은 이상적인 고객 프로필에 있는 회사의 실제 사람들 의 반가상적 표현입니다. 그것은 당신이 쫓을 특정 개인 의 표현입니다 — 자신의 이름과 특성으로 완성됩니다! 마주하게 될 개인에 대해 깊이 파고드는 것은 그들을 둘러싼 전략을 개발하는 데 중요하며 두 팀 모두 참여해야 합니다.

구매자의 여정

구매자 여정은 구매자가 제품이나 서비스를 구매할 때 발견하게 되는 세 단계 인 인식, 고려 및 결정으로 구성됩니다. 마케팅 및 영업 팀이 구매자 여정의 주요 단계가 회사에 무엇인지, 각 단계에서 잠재 고객과 고객에게 중요한 것이 무엇인지에 대해 동의하지 않으면 귀하의 콘텐츠 및 육성 전략이 기반에서 벗어나 생성되지 않을 것입니다. 판매를 위한 최고의 품질 리드.

수명 주기 단계

수명 주기 단계는 SLA의 가장 중요한 구성 요소 중 하나입니다. 그들은 귀하의 정렬을 주도 하고 깔때기 아래의 모든 것에 영향을 미치는 특정 자동화된 마케팅 및 일대일 영업 활동 을 촉발할 것입니다.

수명 주기 단계에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

• 구독자
• 리드 : 귀하의 리드 연락처는 자격을 갖추기에 충분하지 않은 연락처입니까, 아니면 마케팅 자격을 갖춘 리드가 아닌 연락처입니까?
• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) : MQL은 마케팅 팀이 영업 자격을 갖춘 리드가 되도록 이끄는 관계를 구축하기 위해 육성할 핵심 부문입니다. 이 항목에 동의하지 않으면 영업 팀에서 영업 자격을 갖춘 리드의 거부율이 높아집니다.
• SQL(Sales Qualified Lead) : MQL이 당신과 대화하기를 원한다는 것이 분명해지면 그들은 SQL이 되어 영업 팀이 정말로 빛나고 거래를 성사시키기 위해 일할 수 있습니다.
• 기회 : 거래가 열리거나 초기 시도가 성공하면 연락처가 기회가 됩니까?
• 고객

자세히 알아보기: 리드, MQL, SQL: 산업 영업 성공을 위한 CMS 마케팅 조정

리드 유형

리드 간에 제품 또는 서비스 경로가 다르거 나 반복되는 계약이 있는 경우 리드 간의 차이점 을 명확히 하고 유형별로 구성하는 것이 중요합니다. 예를 들어 기존 고객 대 신규 잠재 고객 또는 장비 판매 대 유지 보수 서비스입니다. 구매 여정은 유형에 따라 매우 다릅니다.

거래 단계

거래 단계는 마케팅과 영업 사이에 360° 피드백 루프 를 구축하는 데 중요하므로 모든 사람이 한 부서에서 다른 부서로 전달된 리드의 상태를 알 수 있습니다. 일반적인 단계에는 탐색/회의 예약, 견적 개발, 견적 제시, 마감 - 수주, 마감 - 분실 및 보류가 포함됩니다.

리드 상태

리드 상태를 통해 리드를 세분화 및 분류하고 마케팅과 영업 간의 상황에 맞는 육성 경로와 투명성을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 상태가 "반환됨 - 준비되지 않음"인 경우 SQL을 추가 육성을 위해 마케팅 팀으로 다시 보낼 수 있습니다.

리드 점수

두 팀 모두 MQL이 SQL이 되는 방법 과 리드를 나타내는 동작이 영업팀과 대화할 준비가 되었는지 명확해야 합니다. HubSpot 마케팅 및 CRM과 같은 시스템은 정의된 활동을 기반으로 연락처의 리드 점수를 설정하고 임계값에 도달하면 수명 주기를 SQL로 자동 변경할 수 있습니다. 마케팅과 영업이 점수를 부여하는 기준에 동의하지 않으면 리드 점수는 영업 준비 상태를 나타내는 정확한 지표가 아닙니다.

관련: 리드 검증을 위해 마케팅 자동화 및 CRM을 사용하는 방법  

연결 시도

SLA에서 연결 시도를 구성하는 항목을 정의하는 것이 중요합니다. 적절한 연결 순서 가 무엇인지 정의하지 않은 경우 마케팅과 영업팀은 리드가 전달될 때 예상되는 영업 활동에 동의하지 않을 것입니다. 이 경우 각 사람이 리드를 생성하고 마감하는 데 자신의 역할을 하고 있다는 신뢰가 부족할 수 있습니다.

영업 및 마케팅을 보다 잘 연계하기 위한 서비스 수준 계약 개발

영업 팀과 마케팅 팀이 제대로 연결되지 않고 있는 경우 SLA 를 검토할 때입니다. 용어는 구체적으로 정의 되어야 하며 이러한 정의는 목표와 관련하여 작동해야 합니다.

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