Słowniczek dotyczący sprzedaży i marketingu: 10 najważniejszych terminów do uzgodnienia w celu uzgodnienia

„Po prostu nie byli na tej samej stronie”. Jak często słyszałeś o tym, dowiadując się o rozstaniach zawodowych? Może o zwolnieniu głównego trenera z drużyny piłkarskiej lub o „kreatywnych różnicach”, które nękały produkcję filmową i doprowadziły do ​​zmiany reżyserów. Cokolwiek by się nie stało, jeśli wszyscy w firmie lub nawet pojedynczy projekt nie są do siebie dopasowani, wszystko się rozpadnie — szybko.

To samo dotyczy marketingu i sprzedaży. Dostosowanie sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla pomyślnej realizacji celów biznesowych. Zespół marketingu jest przede wszystkim odpowiedzialny za pozyskiwanie wykwalifikowanych potencjalnych klientów, podczas gdy zespół sprzedaży ma za zadanie przypieczętować transakcję.

W ramach przychodzącego koła zamachowego (Przyciągaj, Zaangażuj, Zachwyt) widzimy, jak połączone są zespoły marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Jeśli w Twoim kole zamachowym występuje tarcie , ponieważ zespoły nie mówią tym samym językiem, może to spowodować brak przejrzystości i zaufania między działami, a co gorsza, rozłąkę z potencjalnymi klientami .

Te dwa zespoły muszą pracować w tandemie, aby firma się rozwijała, więc przez cały proces będą musieli czytać z tego samego glosariusza marketingu i sprzedaży. Oto 10 ważnych warunków do uzgodnienia w celu wyrównania.

Umowa o poziomie usług

Wszystko, co widzisz poniżej, musi być jasno określone w umowie dotyczącej poziomu usług (SLA). Jest to pisemna umowa , która kieruje współpracą zespołów sprzedaży i marketingu, z wyraźnymi wyjaśnieniami celów, warunków, protokołów i oczekiwań. Posiadanie tego na piśmie jest kluczowe — zapewnia, że ​​zespoły są dopasowane i pracują nad tymi samymi celami biznesowymi .

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ: 7 elementów umowy o poziomie usług sprzedaży i marketingu B2B (SLA)

Idealny profil klienta

Profil Idealnego Klienta to docelowa firma obsługująca rachunki i ich cechy, które sprawiają, że jest to idealne dopasowanie do Twojej firmy. W przeciwieństwie do Buyer Persony, Profil Idealnego Klienta dotyczy samej firmy , na którą będziesz kierować – organizacji, która odniesie korzyści z Twojego produktu lub usługi, a jednocześnie da Ci możliwość osiągnięcia celów w zakresie rentowności i wzrostu.

Persony kupujących

Persony kupujących kopią głębiej niż ICP; są to na wpół fikcyjne reprezentacje rzeczywistych osób w firmach, które znajdują się w Twoim Idealnym Profilu Klienta. Jest to reprezentacja konkretnej osoby , za którą będziesz podążać — wraz z jej własnym imieniem i cechami! Zagłębienie się w osobę, z którą się spotkasz, jest ważne dla opracowania strategii wokół nich, a oba zespoły muszą być na pokładzie.

Podróż kupującego

Podróż Kupującego składa się z trzech etapów, na których znajdują się kupujący, gdy chcą kupić produkt lub usługę — Świadomość, Rozważanie i Decyzja . Jeśli zespoły marketingu i sprzedaży nie zgodzą się, jakie są kluczowe etapy podróży kupującego dla Twojej firmy, a także co jest ważne dla potencjalnych i klientów na każdym etapie, Twoje strategie dotyczące treści i pielęgnowania będą nieaktualne i nie będą generować najlepszej jakości leady do sprzedaży.

Etapy cyklu życia

Etapy cyklu życia są jednymi z najważniejszych elementów umowy SLA. Będą one napędzać Twoje wyrównanie i uruchamiać określone zautomatyzowane działania marketingowe i sprzedażowe, które wpływają na wszystko w dalszej części ścieżki.

Etapy cyklu życia zazwyczaj obejmują:

• Abonent
• Lead : Czy Twoi potencjalni klienci są kontaktami, o których nie wiesz wystarczająco dużo, aby się zakwalifikować, czy też są to kontakty, które nie są kwalifikowanymi kontaktami marketingowymi?
• Kwalifikowany lead marketingowy (MQL) : MQL to podstawowy segment, który zespół marketingowy będzie pielęgnował z nadzieją na zbudowanie relacji, która doprowadzi ich do zostania kwalifikowanym liderem sprzedaży. Jeśli nie zgadzasz się na to, zespół sprzedaży będzie miał wysoki współczynnik odrzucenia kwalifikujących się potencjalnych klientów.
• Kwalifikowany lead sprzedaży (SQL) : Gdy stanie się jasne, że MQL chce z Tobą porozmawiać, staje się SQL, w którym zespół sprzedaży może naprawdę błyszczeć i pracować, aby zamknąć transakcję.
• Okazja : czy kontakt staje się okazją, gdy transakcja zostanie otwarta lub gdy pierwsza próba się powiedzie?
• Klient

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ: Potencjalni klienci, MQL, SQL: Koordynacja marketingu CMS dla sukcesu sprzedaży przemysłowej

Typ ołowiu

Ważne jest, aby wyjaśnić różnice między potencjalnymi klientami i zorganizować je według typu w przypadku, gdy potencjalni klienci mają różne ścieżki produktów lub usług lub cykliczne zaangażowania. Na przykład istniejący klient a nowy potencjalny klient lub sprzedaż sprzętu a usługi konserwacyjne. Podróż zakupowa będzie bardzo różna w zależności od typu.

Etapy transakcji

Etapy transakcji mają kluczowe znaczenie dla stworzenia pętli informacji zwrotnej 360° między marketingiem a sprzedażą, dzięki czemu wszyscy znają status potencjalnego klienta, który został przekazany z jednego działu do drugiego. Typowe etapy obejmują eksplorację/spotkanie zarezerwowane, opracowanie oferty, przedstawienie oferty, zamknięcie – wygrane, zamknięte – przegrane i wstrzymanie.

Stan potencjalnego klienta

Status potencjalnego klienta pomaga udoskonalać i segmentować potencjalnych klientów oraz zapewnia kontekstowe ścieżki pielęgnacyjne i przejrzystość między marketingiem a sprzedażą. Na przykład kod SQL może zostać odesłany do zespołu marketingowego w celu dodatkowej pielęgnacji, jeśli stan to „Zwrócono — brak gotowości”.

Główny wynik

Oba zespoły muszą jasno określić, w jaki sposób MQL staje się SQL i jakie zachowania wskazują, że potencjalny klient jest gotowy do rozmowy ze sprzedażą . Systemy takie jak HubSpot marketing i CRM mogą ustalać ocenę potencjalnego klienta na podstawie zdefiniowanych działań, które podjęli, i automatycznie zmieniać ich cykl życia na SQL po osiągnięciu progu. Jeśli marketing i sprzedaż nie zgadzają się co do kryteriów przyznawania punktów, lead score nie będzie dokładnym wskaźnikiem gotowości do sprzedaży.

POWIĄZANE: Jak wykorzystać Marketing Automation i CRM do kwalifikacji leadów  

Próba połączenia

Ważne jest, aby zdefiniować w umowie SLA, co stanowi próbę połączenia. Jeśli nie zdefiniowałeś, jak wygląda właściwa sekwencja łączenia, marketing i sprzedaż nie uzgodnią, co ma zrobić sprzedaż po przekazaniu potencjalnych klientów. W takim przypadku może brakować zaufania, że ​​każdy z nich robi swoją część, aby generować i zamykać leady.

Opracowywanie umowy o gwarantowanym poziomie usług w celu lepszego dostosowania sprzedaży i marketingu

Jeśli zauważysz, że zespoły sprzedaży i marketingu nie współpracują prawidłowo, czas przyjrzeć się wypracowaniu umowy SLA . Terminy powinny być szczegółowo zdefiniowane , a definicje te powinny współgrać z Twoimi celami .

Jeśli pomysł na stworzenie umowy SLA jest nadal trochę niejasny, mamy Cię w zasięgu ręki! Dołącz do nas w przewodniku po tworzeniu umowy SLA, dzięki której zespoły sprzedaży i marketingu mogą pozostać na tej samej stronie. Kliknij poniższy link, aby już dziś pobrać bezpłatny e-book!