古いセールスリードを復活させる方法: リサイクルプロセス

ほこりを集めている見込み客がたくさんいますか、それともしばらく連絡をとっていませんか? ほとんどの企業は、質の高いリードを生み出すためにマーケティングに多くの時間と費用を費やしており、適格なリードとの関係を失うわけにはいきません。 時間とお金を無駄にすべきではありません。フォローアップする時です。

古いリードを販売に転換するのは簡単な作業ではありませんが、これらの効果的な販売のヒントの助けを借りて、販売チームは古いリードとリードのリサイクルプロセスを復活させるときにどこから始めればよいかを知ることができます!

品質評価

営業チームが古い見込み客と再びつながる前に、営業チームが資格のない、または互換性のない見込み客に時間を浪費していないことを確認することが重要です。 以前の販売の試みで通過した見込み客の一部は、認定されていない可能性があり、企業が古い見込み客を復活させようとしている場合は、認定されていない見込み客を確実に除外する必要があります。 古い見込み客の品質評価は、リサイクル プロセスを経て送られた見込み客が適格であることを保証するだけでなく、販売チームが商談を成立させる良い機会を提供します。 品質評価とは何ですか？ 見込み客がビジネスに与える可能性のある品質や価値を判断することです。 質の高い見込み客は、会社の製品/サービスに関心を持っている互換性のある見込み客です。このようにして、営業チームは商談を成立させることができます。 資格のない見込み客は、ビジネスのサービスや製品に適合しません。

提案:

• 潜在的なビジネス パートナーを探します。質の高い見込み客は、営業チームが成約に結びつく見込みのある見込み客である必要があります。 見込み客の質は、クロージングの可能性と収益の可能性の 2 つの方法で測定できます。 (スタートアップネーション)→成約の可能性は、その見込み客を顧客に変えるのがいかに簡単かを表しています。→ 収益の可能性は、見込み客が生涯または一定期間にどれだけのお金を生み出すことができるかを表します。

• 彼らは興味がありますか？ これは、見込み客の質に大きく貢献する可能性があります。営業チームが提供するものに見込み客が関心を示した場合、見込み客は成約しやすくなります。 古い見込み客がまだ関心を示している場合は、資格があり、見込み客のリサイクルの準備ができています。

営業チームが連絡先を失った場所を見つける

物事を再開するために、営業担当者は最初に中断した場所を知る必要があります。 以前に営業チームと連絡を取っていた古い見込み客には、歴史とストーリーがあります。 これらの質問には答えが必要です。そもそもなぜ連絡があったのでしょうか? 連絡が途絶えた理由は？ 彼らの話は何ですか？

会話をピックアップし、特定の見込み客からの関心を実際に測定するには、チームは、見込み客が営業チームとの間に持っている履歴についてもう少し掘り下げる必要があります。 多くの見込み客は、販売にコミットする準備ができていなかったか、自分がどの方向に向かっているのかわからなかったため、連絡を失いました.

提案:

• 見込み客の活動を記録します。 ほとんどのセールス CRM プラットフォームにはメモが備わっています。 見込み客が関心を失った場合は、関心を失った理由と、連絡が途絶えた場所を必ず書き留めてください。 メモは、営業担当者が古い見込み客との会話を拾うときに使用する簡単な方法です。
• 見込み客の 73% は、最初の連絡で販売の準備が整っていません。これが、古い見込み客が多い理由である可能性があります。 これが、営業チームが見込み客との連絡を失った理由 (フーバーズ)の要因の 1 つかどうかを調べます。 販売チームが販売プロセスで見込み客が中断した場所を文書化したり、古い見込み客とのやり取りをアーカイブしたりしている場合、販売を再開するのは非常に簡単です。 営業チームが再び連絡を取る前に、古い見込み客を調査して、彼らのストーリーを見つけてください。 なぜ彼らが売り上げにならなかったのかを知り、彼らを取り戻すための行動計画を持っています.

再接続と育成

Institute of Customer Serviceの創設者の 1 人であり取締役でもある故 Paul Cooper 氏は、 「彼らに連絡して、状況を尋ねてみてください」と提案しています。 会話を円滑に進めることが重要であり、古い見込み客と再びつながった直後に売り込みを強要しないでください。 古いリードの大きなターンオフの 1 つは、金銭に対する押し付けがましい要求との会話を含むフォローアップです。 古い見込み客の場合、販売だけに関心がある場合は、販売を行うことはできません。 営業担当者が古いリードに追いつくために時間を費やすと、両者の間に肯定的な関係が再構築され始めます。 このようにして、販売提案で会話を始めるのではなく、販売に向けて会話を進めることができます。 利用可能な新しい製品やサービス、会社の取り組みについて見込み客に知らせることができますが、このシナリオでは強引に売り込むことは避けてください。

提案:

• 人の注意持続時間は短い。 実際、2015 年の平均注意持続時間は 8.25 秒でした ( Statistic Brain )。 非常に短い時間で、営業担当者は見込み客と連絡を取らなければなりません。 パーソナライズされた会話は古い見込み客を引き付け、見込み客の注意を失う可能性を排除します。
• 「人々は、好きで共感できる人から購入します。」 ニューヨーク州ポート ワシントンを拠点とするセールス トレーナーの Adrian Miller ( Entrepreneur.com ). 好感を持って親しみやすくする: 関係を再構築することは、古いリードとの販売を行うための最初のステップの 1 つです. トップセールス プロフェッショナルの 98%関係は、新しいビジネスを生み出す上で最も重要な部分であると言います(ビジネス 2 コミュニティ)。
• LinkedIn で見込み客とつながることは価値があるかもしれません。 LinkedIn などのソーシャル プラットフォームを介して接続する機会を提供します。 営業担当者が見込み客と密接につながっているほど、販売につながる可能性が高くなります。 個人的な LinkedIn 接続がある場合、消費者が最初の会議をスケジュールする可能性は 5 倍高くなります (セールス ベンチマーク インデックス) 。

LinkedIn は、Facebook、Twitter、Google+ などの主要なソーシャル メディア プラットフォームよりも訪問からリードへのコンバージョン率が最も高い. (マーケティングランド)

セールスリードと最初にやり取りしたとき、最初はうまく接続できなかったかもしれません。 これが、そもそも営業チームが販売を成立させなかった理由であり、古い見込み客との連絡が滞っている理由である可能性があります。

答えを得るために働く

良い会話は非常に重要ですが、営業担当者はとりとめのない時間を無駄にしたくありません。 彼らは販売を望んでいます。 最終的に、営業担当者は、回答を得るために十分な情報を得たいと思うようになります。 Paul Cooper は次のように述べています。以前の見込み客を獲得して売上につなげましたが、これは明らかに最初は失敗に終わりました。

提案:

• 率直であること。 あなたはすでにこの見込み客との良好な関係を確立するのに時間を費やしており、これほど長い間連絡を取り合うことができた場合は、おそらく質問をして率直に話すときです.

「販売アプローチが率直であることは、ほとんどの顧客にとって新鮮な空気の息吹です。 彼らはあなたを信頼できる人物と見なし、常にあなたの立ち位置を知っています」（起業家）。

• 聞く。 「なぜ私たちと取引をしないのですか？」と尋ねたら。 または「なぜ最初はうまくいかなかったのですか？」 彼らの反応に耳を傾けてください。 営業担当者は、彼らの反応に基づいて、ビジネスを取り戻す方法をすばやく計画できます。 購入者の 4 分の 3 近く、つまり 74% は、販売担当者が単に話を聞いてくれるなら購入する可能性がはるかに高いと述べています。 優れた自由回答形式の質問をして、購入者の話を積極的に聞いてください ( Web Strategies Incorporated )。

ビジネスを勝ち取る

この時点で古い見込み客がまだ販売に関与している場合は、取引に関心がある可能性があります。 最初にうまくいかなかったとしても、それは問題ありません。 あなたには別のチャンスがあり、これは彼らのビジネスを勝ち取るチャンスです。 リードは、最初にあなたと取引をしなかった理由を明らかにしました。 値段だったのかな。 たぶん、彼らは自分たちのビジネスがどの方向に向かっているのかを知らなかったのかもしれません。たぶん、多分、などです。理由が何であれ、あなたは彼らの問題に対する解決策を提供しなければなりません。 たとえば、価格の場合は、最初の月のトライアル オファーまたは割引料金の交渉を検討してください。 これは、取引が行われるか失われるポイントです。 それは、見込み客に合わせてカスタマイズされた適切なオファーを提示することです。

提案:

• 有利な状況を提案します。 これには、両当事者がそれぞれの営業チームとリードに利益をもたらす結論を見つけることが含まれます。

Win-Win の結果を目指す際の重要なポイントは次のとおりです。 (必要なスキル)

• 関係を維持することに焦点を当てる - 「人々を問題から切り離す」。
• 立場ではなく、興味に焦点を当ててください。
• 何をすべきかを決定する前に、双方に利益をもたらすさまざまなオプションを生成します。
• 客観的な基準に基づく結果を目指します。

取引をまとめます

これは、営業担当者にとって最も満足のいく瞬間です。つまり、商談を成立させることです。 販売プロセスに投資したすべての努力は、取引が成立したときに報われます。 この成約でさらに満足できるのは、営業チームが、最初はノーと言って気が変わったリードを取り戻せたことです。

古いリードがたくさんありますか？ あなたの営業チームは一人ではありません。

多くの営業チームは、古い見込み客や未連絡の見込み客の数が多いという理由だけで、古い見込み客をリサイクルしようとはしません。 見込み客を再評価するのは、特に営業チームに何千人もいる場合、困難なプロセスになる可能性があります。 世界最高の営業チームでさえ、すべての見込み客を獲得することはできません。 ほとんどの場合、営業チームには、「古いリード」となる、クローズされていないリードが驚くほど多くあります。

見込み客の約 5% が成約します( Ad Age )。 マーケティング コンサルタント会社 Lenskold Group の社長、Jim Lenskold 氏は次のように述べています。 「しかし、マーケティングはその 95% を取り、そこにあるべきではないセットを引き出し、育成が必要な別のセットを引き出すことができます。」

見込み客の 95% が営業チームによって「がらくた」と見なされている場合、マーケティングは見込み客のリサイクル戦術を検討する必要があります。 企業はリードの大部分を無駄にする余裕はありません。リードの 95% が販売に完全に適合しないということはあり得ません。 古いリードの品質評価では、互換性のあるリードと互換性のないリードを分離し、これらのリードはリサイクルする必要があります。 マーケティング予算と会社のお金を無駄にするのはやめましょう。以前のセールス リードを再検討することを検討してください。 古い見込み客はすでに何らかの形で育成されています。これが、Jim Lenskold が古い見込み客が新しい見込み客よりも優れた販売機会を提供できると信じている理由です。

リードをリサイクルする時が来ました!

古い見込み客をリサイクルまたは復活させるには大変な労力と時間がかかる場合がありますが、長期的には営業チームに利益をもたらします。 見込み客の獲得には費用がかかり、マーケティングにも費用がかかります。見込み客の育成に費やした時間は無駄にすべきではありません。 これらの理由だけでも、鉛のリサイクルは努力する価値があります。 Vendasta の提案を使用して、営業チームと一緒にリサイクル販売キャンペーンを試してください!