오래된 영업 리드를 되살리는 방법: 재활용 프로세스

게시 됨: 2016-03-09

먼지를 모으는 많은 리드가 있거나 한동안 연락하지 않았습니까? 대부분의 회사는 양질의 리드를 생성하기 위해 마케팅에 많은 시간과 비용을 투자하며 자격을 갖춘 리드와의 연락을 잃을 여유가 없습니다. 시간과 돈을 낭비해서는 안 됩니다. 후속 조치를 취할 때입니다!

오래된 리드를 판매로 전환하는 것은 간단한 작업이 아니지만, 이러한 효과적인 영업 팁의 도움으로 영업 팀은 오래된 리드를 되살릴 때 시작해야 할 위치와 리드 재활용 프로세스를 알 수 있습니다!

품질 평가

영업팀이 이전 리드와 다시 연결하기 전에 영업팀이 적합하지 않거나 호환되지 않는 리드로 시간을 낭비하지 않도록 하는 것이 중요합니다. 이전 판매 시도에서 전달된 리드 중 일부는 자격이 없었을 수 있으며 비즈니스에서 이전 리드를 되살릴 때 자격이 없는 리드를 제외해야 합니다. 오래된 리드에 대한 품질 평가를 통해 재활용 프로세스를 통해 전송된 리드가 자격이 있는지 확인할 뿐만 아니라 영업 팀이 종료할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 품질 평가란 무엇입니까? 잠재 고객이 잠재적으로 비즈니스에 제공할 수 있는 품질 또는 가치를 결정합니다. 품질 리드는 회사의 제품/서비스에 관심이 있는 호환 가능한 리드이며, 이러한 방식으로 영업 팀은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 자격이 없는 리드는 비즈니스 서비스 또는 제품과 호환되지 않습니다.

제안:

잠재적인 비즈니스 파트너를 찾으십시오. 양질의 리드는 판매 팀이 판매를 마감하는 것을 볼 수 있는 리드여야 합니다. 잠재 고객의 마감 가능성과 수익 가능성이라는 두 가지 방법으로 리드 품질을 측정할 수 있습니다. ( 스타트업 국가 )→ 마감 잠재력은 해당 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것이 얼마나 쉬운지를 나타냅니다.→ 잠재 수익은 잠재 고객이 평생 동안 또는 일정 기간 동안 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지를 나타냅니다.

그들은 관심이 있습니까? 이것은 리드의 품질에 크게 기여할 수 있으며, 리드가 영업 팀이 제공하는 것에 관심을 보일 때 훨씬 쉽게 닫을 수 있습니다. 오래된 리드가 여전히 관심을 보인다면 자격이 있고 리드를 재활용할 준비가 된 것입니다.

영업팀이 연락이 끊긴 곳 찾기

물건을 고르기 위해 영업 사원은 먼저 중단한 위치를 알아야 합니다. 이전에 영업 팀과 접촉했던 오래된 리드는 역사와 이야기를 가지고 있습니다. 이러한 질문에는 답이 필요합니다. 처음에 연락을 받은 이유는 무엇입니까? 왜 연락이 끊겼어? 그들의 이야기는 무엇입니까?

대화를 시작하고 특정 리드의 관심도를 실제로 측정하려면 팀에서 리드가 영업 팀과 가진 이력에 대해 조금 더 찾기 위해 파헤쳐야 합니다. 많은 리드가 판매할 준비가 되지 않았거나 자신이 어떤 방향으로 가고 있는지 모르기 때문에 연락이 끊겼습니다.

제안:

판매 리드에 활동 메모를 보관하십시오. 대부분의 판매 CRM 플랫폼에는 메모가 장착되어 있습니다. 리드가 관심을 잃으면 관심을 잃은 이유와 연락이 끊긴 부분을 기록해 두십시오. 메모는 영업 사원이 기존 리드와의 대화를 시작할 때 사용하기 쉬운 수단이 될 수 있습니다.
리드의 73%는 첫 접촉 시 판매 준비가 되어 있지 않습니다. 이것이 오래된 리드가 많은 이유일 수 있습니다. 이것이 영업팀이 리드( Hoovers )와의 연락이 끊긴 원인 중 하나인지 알아보십시오. 영업 팀이 영업 프로세스에서 잠재 고객이 중단된 부분을 잘 문서화하거나 이전 잠재 고객과의 상호 작용을 보관했다면 판매를 재개하기가 매우 쉬워야 합니다. 영업 팀이 그들과 다시 연락하기 전에 오래된 리드를 조사하여 그들의 이야기를 찾으십시오. 그들이 판매로 전환되지 않은 이유를 알고 그들을 되찾기 위한 행동 계획이 있습니다.

재연결 및 육성

Institute of Customer Service 의 설립자이자 이사인 고 폴 쿠퍼(Paul Cooper)는 "그냥 연락해서 상황이 어떤지 물어보세요."라고 제안합니다. 이전 리드와 다시 연결한 직후에 판매를 추진하지 말고 대화를 시작하는 것이 중요합니다. 오래된 리드에 대한 하나의 큰 중단은 금전 요구와 대화를 포함하는 후속 조치입니다. 오래된 리드를 사용하면 모든 사람에게 의미가 없는 판매에만 관심이 있다면 판매를 하지 못할 것입니다. 영업 사원이 오래된 리드를 따라잡는 데 시간을 할애하면 양 당사자 간에 긍정적인 관계를 다시 구축하기 시작할 것입니다. 이렇게 하면 판매 제안으로 대화를 시작하는 대신 판매를 위한 대화를 진행할 수 있습니다. 잠재 고객에게 사용할 수 있는 새로운 제품이나 서비스, 회사가 하는 일에 대해 알릴 수 있지만 이 시나리오에서는 강매하지 마십시오.

제안:

사람의 주의 집중 시간은 짧습니다. 실제로 2015년 평균 집중 지속 시간은 8.25초였습니다( Statistic Brain ). 매우 짧은 시간 내에 영업 사원은 리드와 연결해야 합니다. 그렇지 않으면 관심을 잃을 가능성이 큽니다. 개인화 대화는 오래된 리드를 참여시키므로 잠재 고객의 관심을 잃을 가능성을 제거합니다.
"사람들은 자신이 좋아하고 공감할 수 있는 사람들에게서 구매합니다." Adrian Miller, 뉴욕주 포트 워싱턴( Entrepreneur.com )에 거주하는 영업 트레이너 호감이 가고 공감할 수 있는 사람이 되십시오. 관계를 재정립하는 것은 오래된 리드와 판매를 성사시키는 첫 번째 단계 중 하나입니다. 최고 영업 전문가의 98% 관계가 새로운 비즈니스를 창출하는 데 가장 중요한 부분이라고 말합니다 ( 비즈니스 2 커뮤니티 ).
LinkedIn의 리드와 연결할 가치가 있을 수 있습니다. 즉, 원하는 경우입니다. LinkedIn과 같은 소셜 플랫폼을 통해 연결할 수 있는 기회를 제공합니다. 영업 사원이 리드와 더 가깝게 연결될수록 리드를 판매로 전환할 가능성이 높아집니다. 소비자는 개인 LinkedIn 연결이 있는 경우 첫 회의를 예약할 가능성이 5배 더 높습니다( Sales Benchmark Index).

LinkedIn은 Facebook, Twitter, Google+와 같은 주요 소셜 미디어 플랫폼보다 리드 방문 전환율이 가장 높습니다. ( 마케팅랜드 )

영업 리드와 처음 상호 작용했을 때 처음에는 잘 연결되지 않았을 수 있습니다. 이것이 귀하의 영업 팀이 처음부터 판매를 종료하지 않은 이유일 수 있으며 귀하가 이전 리드와 연락이 끊긴 이유일 수 있습니다.

답을 얻기 위해 노력하십시오

좋은 대화는 매우 중요할 수 있지만 영업 사원은 잡담에 모든 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 그들은 판매를 원합니다. 결국 영업 사원은 답변을 얻을 수 있는 충분한 정보를 얻고 싶어할 것입니다. Paul Cooper는 "중요한 것은 '왜 우리와 거래하지 않습니까?'라는 질문에 대한 답을 얻는 것입니다."라고 말했습니다. 이전 리드를 되찾고 판매로 전환합니다. 처음에는 분명히 실패한 것입니다.

제안:

직설적으로 행동하세요. 당신은 이미 이 리드와 긍정적인 관계를 구축하는 데 시간을 보냈으며, 이렇게 오랫동안 연락을 유지할 수 있었다면 아마도 몇 가지 질문을 하고 솔직하게 이야기해야 할 때일 것입니다.

“판매 접근 방식이 솔직하다는 것은 대부분의 고객에게 신선한 공기를 불어넣는 것입니다. 그들은 당신을 신뢰할 수 있고 항상 당신이 어디에 서 있는지 알고 있는 사람으로 봅니다.”( 기업가 ).

듣다. "왜 우리와 거래하지 않습니까?"라고 묻는다면 또는 "처음에는 판매가 되지 않은 이유는 무엇입니까?" 그들의 대답을 들어보십시오. 응답에 따라 영업 사원은 비즈니스를 되찾을 방법을 신속하게 계획할 수 있습니다. 거의 3/4, 즉 74%의 구매자가 영업 사원이 단순히 자신의 말을 들어준다면 구매할 가능성이 훨씬 더 높다고 말했습니다. 훌륭한 개방형 질문을 하고 구매자의 말을 적극적으로 경청하십시오( Web Strategies Incorporated ).

비즈니스 성공

이전 리드가 이 시점에서 여전히 판매에 참여하고 있다면 거래에 관심이 있을 가능성이 높습니다. 처음에 일이 잘 풀리지 않았다면 괜찮습니다. 당신에게는 또 다른 기회가 있으며 이것이 그들의 사업을 성사시킬 수 있는 기회입니다. 리드는 이제 처음에 귀하와 비즈니스를 하지 않은 이유를 설명했습니다. 아마도 가격이었을 것입니다. 아마도 그들은 그들의 사업이 어떤 방향으로 나아가고 있는지 몰랐을 것입니다. 아마도, 아마도, 등등. 이유가 무엇이든, 당신은 그들의 문제에 대한 해결책을 제시해야 합니다. 예를 들어 가격이라면 평가판 제안 또는 첫 달 할인 요금 협상을 고려하십시오. 이것은 거래가 이루어지거나 손실되는 지점입니다. 잠재 고객에게 맞춤화된 올바른 제안을 제시하는 문제입니다.

제안:

윈/윈 상황을 제안하십시오. 여기에는 양 당사자가 각 영업 팀과 리드에게 이익이 되는 결론을 찾는 것이 포함됩니다.

Win-Win 결과를 목표로 할 때 핵심 사항은 다음과 같습니다. ( 필요한 기술 )

관계를 유지하는 데 집중하십시오. "사람과 문제를 분리하십시오."
입장이 아닌 이해관계에 집중하세요.
무엇을 할지 결정하기 전에 양 당사자에게 이익을 제공하는 다양한 옵션을 생성하십시오.
결과가 객관적인 기준에 근거하도록 하십시오.

거래 성사

모든 영업사원에게 가장 만족스러운 순간은 바로 거래를 성사시키는 것입니다. 판매 프로세스에 투자한 모든 노력은 거래가 성사될 때 보상을 받습니다. 이 마감에 대해 더욱 만족할 수 있는 것은 판매 팀이 처음에 거절했다가 마음을 바꾼 리드를 되찾았다는 것입니다.

많은 오래된 리드가 있습니까? 영업팀은 혼자가 아닙니다.

많은 영업팀은 단순히 기존 리드의 수 또는 접촉하지 않은 잠재 고객의 수 때문에 기존 리드를 재활용하려고 하지 않습니다. 특히 영업 팀이 수천 명일 때 리드를 재평가하는 것은 힘든 과정이 될 수 있습니다. 세계 최고의 영업팀도 모든 리드를 완료할 수는 없습니다. 대부분의 경우 영업 팀에는 "오래된 리드"가 되는 엄청난 양의 종료되지 않은 리드가 있습니다.

리드의 약 5%가 닫힙니다 ( Ad Age ). 마케팅 컨설팅 회사인 Lenskold Group의 Jim Lenskold 사장은 "모든 리드의 5%만 닫히면 영업 담당자는 나머지 95%가 쓰레기라고 생각합니다."라고 말했습니다. "그러나 마케팅은 그 95%를 차지할 수 있습니다. 거기에 있어서는 안 되는 세트를 빼내고 육성이 필요한 또 다른 세트를 꺼냅니다."

리드의 95%가 영업 팀에서 "정크"로 간주되면 마케팅에서 리드 재활용 전술을 살펴볼 때입니다. 비즈니스는 리드의 대부분을 낭비할 여유가 없으며 리드의 95%가 판매와 완전히 호환되지 않는 것은 불가능합니다. 오래된 리드의 품질을 평가하면 호환되는 리드와 호환되지 않는 리드가 분리되므로 이러한 리드는 재활용해야 합니다. 마케팅 예산과 회사 자금을 낭비하지 마십시오. 이전 판매 리드를 다시 방문하는 것을 고려하십시오. 오래된 리드는 이미 어떤 형태로든 양육을 받았고 이것이 Jim Lenskold가 오래된 리드가 새로운 잠재 고객보다 더 나은 판매 기회를 제공할 수 있다고 믿는 이유입니다.

리드를 재활용할 시간입니다!

오래된 영업 리드를 재활용하거나 되살리려면 힘든 작업과 시간이 필요할 수 있지만 장기적으로 영업 팀에 도움이 됩니다. 리드는 비용이 많이 들고 마케팅 비용도 많이 들며 리드 육성에 투자한 시간을 낭비해서는 안 됩니다. 이러한 이유만으로도 납 재활용은 그만한 가치가 있습니다. Vendasta의 제안을 사용하여 영업 팀과 함께 재활용 판매 캠페인을 시도하십시오!