Cum să revigorați vechile clienți potențiali: Procesul de reciclare

Ai o grămadă de cabluri care adună praf sau nu i-ai contactat de ceva vreme? Majoritatea companiilor cheltuiesc mult timp și bani în marketing pentru a genera clienți potențiali de calitate și nu își pot permite să piardă contactul cu clienții potențiali calificați. Timpul și banii nu ar trebui irosite - este timpul să urmăriți!

Transformarea unui client potențial vechi într-o vânzare nu este o sarcină simplă, dar cu ajutorul acestor sfaturi eficiente de vânzări, echipa ta de vânzări va ști de unde să înceapă atunci când revigorează clienții potențiali vechi și procesul de reciclare a leadurilor!

Evaluarea calității

Înainte ca echipele de vânzări să reia legătura cu clienții potențiali vechi, este important să vă asigurați că echipa de vânzări nu își pierde timpul cu clienți potențiali necalificați sau incompatibili. Este posibil ca unii dintre clienții potențiali trecuți într-o încercare anterioară de vânzare să nu fi fost calificați, iar atunci când o companie își reînvie clienții potențiali vechi, trebuie să se asigure că exclude clienții potențiali necalificați. O evaluare a calității clienților potențiali vechi va asigura că clienții potențiali trimisi prin procesul de reciclare nu sunt doar calificați, ci oferă oportunități bune pentru echipele de vânzări de a se închide. Ce este o evaluare a calității? Este determinarea calității sau valorii pe care un prospect ar putea să o ofere unei afaceri. Clientii potențiali de calitate sunt clienți potențiali compatibili care au interes pentru produsele/serviciile unei companii, astfel o echipă de vânzări poate încheia o afacere. Clientii potentiali necalificati sunt incompatibili cu serviciile sau produsul unei companii.

Sugestii:

• Căutați potențiali parteneri de afaceri, clienții potențiali de calitate ar trebui să fie clienți potențiali cu care puteți vedea echipa de vânzări încheind o vânzare. Puteți măsura calitatea clienților potențiali în două moduri – după potențialul lor de închidere și după potențialul lor de venituri. ( Startup Nation )→ Potențialul de închidere descrie cât de ușor va fi să convertiți acel prospect într-un client.→ Potențialul de venituri descrie câți bani ar putea genera acel prospect pe o viață sau o perioadă fixă ​​de timp.

• Sunt interesați? Acest lucru poate contribui enorm la calitatea unui client potențial, atunci când un client potențial manifestă interes pentru ceea ce oferă o echipă de vânzări, este probabil mult mai ușor de închis. Dacă clienții potențiali vechi își arată în continuare interes, atunci sunt calificați și gata pentru reciclarea plumbului.

Aflați unde echipa dvs. de vânzări a pierdut contactul

Pentru a relua lucrurile, un agent de vânzări trebuie să știe mai întâi de unde a rămas. Un vechi client care a fost anterior în contact cu echipa ta de vânzări are o istorie și o poveste. Aceste întrebări au nevoie de răspunsuri: de ce au fost contactați în primul rând? De ce ai pierdut contactul? Care este povestea lor?

Pentru a prelua conversația și pentru a evalua cu adevărat interesul de la un anumit client potențial, echipa dvs. trebuie să facă câteva săpături pentru a afla puțin mai multe despre istoria pe care aceasta o are cu echipa de vânzări. O mulțime de clienți potențiali și-au pierdut contactul deoarece nu erau pregătiți să se angajeze la o vânzare sau nu știau în ce direcție se îndreptau.

Sugestii:

• Păstrați notele de activitate privind clienții potențiali de vânzări. Majoritatea platformelor CRM de vânzări sunt echipate cu note. Dacă un client potențial își pierde interesul, asigurați-vă că notați de ce și-a pierdut interesul și unde s-a oprit contactul. Notele pot fi o ieșire ușoară de utilizat de către agenții de vânzări atunci când preiau o conversație cu un vechi client.
• 73% dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți pentru vânzări la primul contact, acesta este probabil motivul pentru care există o mulțime de clienți potențiali vechi. Aflați dacă acesta este unul dintre factorii care contribuie la motivul pentru care echipa dvs. de vânzări a pierdut contactul cu un client potențial ( Hoovers ). Dacă o echipă de vânzări a făcut o treabă bună documentând unde a rămas un client potențial în procesul de vânzare sau arhivează interacțiunile cu clienții potențiali vechi, ar trebui să fie foarte ușor să reluați vânzarea. Cercetați vechile piste pentru a afla povestea lor înainte ca echipa dvs. de vânzări să revină în contact cu ei; știi de ce nu au fost transformați în vânzări și au un plan de acțiune pentru a le recâștiga.

Reconectează-te și hrănește

Regretatul Paul Cooper, unul dintre fondatorii și directorii Institutului de Servicii Clienți , sugerează să „Contactați-i doar pentru a-i întreba cum merg lucrurile”. Este vital să începeți conversația și să nu împingeți vânzarea imediat după reconectarea cu un client vechi. O schimbare URIAȘĂ pentru clienții potențiali vechi este o continuare care implică o conversație cu o cerere intruzivă de bani. Cu clienți potențiali vechi, nu vei face o vânzare dacă tot ceea ce îți pasă este vânzarea, ceea ce s-ar putea să nu aibă sens pentru toată lumea. Dacă un agent de vânzări petrece ceva timp ajungând din urmă cu un vechi client, va începe să restabilească un raport pozitiv între ambele părți. În acest fel, ei pot lucra la o conversație pentru a realiza o vânzare, în loc să înceapă conversația cu o propunere de vânzare. Puteți informa prospectul despre noile produse sau servicii pe care le aveți la dispoziție, despre ce face compania dvs., dar nu încercați să vindeți greu în acest scenariu.

Sugestii:

• Perioada de atenție a unei persoane este scurtă. De fapt, durata medie de atenție în 2015 a fost de 8,25 secunde ( Statistic Brain ). Într-un timp foarte scurt, un agent de vânzări trebuie să se conecteze cu un lead sau cel mai probabil își va pierde atenția. Personalizarea conversației implică clienții potențiali vechi și, prin urmare, elimină probabilitatea de a pierde atenția prospectului.
• „Oamenii cumpără de la oameni cărora le plac și cu care se pot relaționa.” Adrian Miller, un formator de vânzări cu sediul în Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ). Fii simpatic și cu relație; restabilirea unei relații este unul dintre primii pași în realizarea unei vânzări cu un vechi client. 98% dintre cei mai buni profesioniști în vânzări spunem că relațiile sunt cea mai importantă parte a generării de noi afaceri ( Comunitatea Business 2 ).
• Poate că merită să vă conectați cu liderul de pe LinkedIn, adică dacă vor. Oferiți oportunitatea de a vă conecta prin platforme sociale precum LinkedIn. Cu cât un agent de vânzări este mai strâns legat de clienții potențiali, cu atât este mai mare șansa de a-i transforma într-o vânzare. Consumatorii au șanse de 5 ori mai mari să programeze o primă întâlnire dacă aveți o conexiune personală LinkedIn ( Indexul de referință al vânzărilor)

LinkedIn are cea mai mare rată de conversie între vizitele și clienții potențiali de pe platformele importante de rețele sociale, cum ar fi Facebook, Twitter și Google+. ( MarketingLand )

Poate că nu v-ați conectat bine prima dată când ați interacționat pentru prima dată cu un client potențial. Acesta ar putea fi motivul pentru care echipa dvs. de vânzări nu a încheiat vânzarea în primul rând și de ce sunteți blocat să contactați clienții potențiali vechi.

Lucrați pentru a obține răspunsuri

O conversație bună poate fi foarte importantă, dar un agent de vânzări nu vrea să-și piardă tot timpul divagându-se; vor vânzarea. În cele din urmă, un agent de vânzări va dori să obțină suficiente informații pentru a putea obține răspunsuri. Paul Cooper exprimă că „cheia este să obțineți un răspuns la întrebarea: „de ce nu aveți de-a face cu noi?”” Dacă un agent de vânzări este capabil să obțină acest răspuns, atunci este capabil să facă un plan de acțiune pentru recâștigă vechile lor clienți potențiali înapoi și transformă-le în vânzări, lucru care evident a eșuat prima dată.

Sugestii:

• Fii direct. Ai petrecut deja timp stabilind o relație pozitivă cu acest client potențial și, dacă ai reușit să-i ții pe linie atât de mult, probabil că este timpul să pui câteva întrebări și să fii direct cu ele.

„A fi direct în abordarea dvs. de vânzări este o gură de aer proaspăt pentru majoritatea clienților. Te văd ca pe cineva în care pot avea încredere și știe mereu unde te afli” ( Antreprenor ).

• Asculta. Dacă îi întrebi „De ce nu ai de-a face cu noi?” sau „De ce nu a funcționat vânzarea prima dată?” asigurați-vă că ascultați răspunsul lor. Pe baza răspunsului lor, un agent de vânzări poate planifica rapid cum să-și recâștige afacerea. Aproape trei sferturi, sau 74%, dintre cumpărători au spus că sunt mult mai probabil să cumpere dacă acel agent de vânzări i-ar asculta pur și simplu. Puneți întrebări excelente și deschise și ascultați -vă în mod activ cumpărătorul ( Web Strategies Incorporated ).

Câștigă-le afacerile

Dacă un client potențial vechi este încă implicat în vânzare în acest moment, este probabil să fie interesat să facă o afacere. Dacă lucrurile nu au funcționat prima dată, este în regulă. Mai ai o șansă și aceasta este oportunitatea de a le câștiga afacerea. Conducătorul a spus acum de ce nu au făcut afaceri cu tine prima dată. Poate a fost prețul. Poate că nu știau în ce direcție se îndreaptă afacerea lor. Poate, poate etc. Oricare ar fi motivul, trebuie să oferi o soluție la problema lor. De exemplu, dacă este vorba despre preț, atunci luați în considerare negocierea unei oferte de probă sau a unui tarif redus pentru prima lună. Acesta este punctul în care se încheie sau se pierde o afacere; este o chestiune de a prezenta oferta potrivită, personalizată pentru prospectul tău.

Sugestii:

• Propune o situație câștig/câștig. Acest lucru implică ambele părți să găsească o concluzie care să beneficieze fiecare echipa de vânzări și lider.

Punctele cheie atunci când urmăriți un rezultat câștig-câștig includ: ( Abilitățile de care aveți nevoie )

• Concentrați-vă pe menținerea relației - „separați oamenii de problemă”.
• Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții.
• Generați o varietate de opțiuni care oferă câștiguri ambelor părți înainte de a decide ce să faceți.
• Urmăriți ca rezultatul să se bazeze pe un standard obiectiv.

Încheie înțelegerea

Acesta este cel mai satisfăcător moment pentru orice agent de vânzări: încheierea tranzacției. Tot efortul investit în procesul de vânzare se plătește atunci când o afacere este încheiată. Ceea ce poate fi și mai satisfăcător în legătură cu această închidere este că o echipă de vânzări a recâștigat un client care a spus inițial nu și s-a răzgândit.

Ai o mulțime de piste vechi? Echipa ta de vânzări nu este singură.

Multe echipe de vânzări nu sunt dispuse să-și recicleze clienții potențiali vechi pur și simplu din cauza numărului de clienți potențiali vechi sau a potențialilor necontactați pe care îl au. Poate fi un proces descurajan să reevaluezi clienții potențiali, mai ales când o echipă de vânzări are mii. Chiar și cea mai bună echipă de vânzări din lume nu poate închide fiecare client potențial. În cele mai multe cazuri, o echipă de vânzări are o cantitate uluitoare de clienți potențiali neînchiși care devin „clienți potențiali vechi”.

Aproximativ 5% dintre clienții potențiali se închid ( Ad Age ). „Dacă doar 5% din totalul clienților potențiali se închid, vânzările cred că celelalte 95% sunt nedorite”, a declarat Jim Lenskold, președintele companiei de consultanță de marketing Lenskold Group. „Dar marketingul poate lua acele 95%, scoate seturi care nu ar trebui să fie acolo și scoate un alt set care are nevoie de îngrijire.”

Atunci când 95% dintre clienții potențiali sunt considerați „număr” de către o echipă de vânzări, este timpul ca marketingul să se uite la tacticile de reciclare a clienților potențiali. Companiile nu își pot permite să irosească majoritatea clienților potențiali, este imposibil ca 95% dintre clienții potențiali să fie complet incompatibili pentru o vânzare. Evaluarea calității lead-urilor vechi va separa lead-urile compatibile de cele incompatibile, iar aceste lead-uri trebuie reciclate. Nu mai risipiți bugetele de marketing și banii companiei - luați în considerare să revedeți vechile clienți potențiali. Vechii clienți potențiali au primit deja o anumită formă de încurajare și acesta este motivul pentru care Jim Lenskold consideră că vechii clienți potențiali pot oferi oportunități de vânzare mai bune decât perspectivele noi-nouțe.

Este timpul să vă reciclați clienții potențiali!

Poate fi nevoie de multă muncă și timp pentru a recicla sau a revigora vechile clienți potențiali de vânzări, dar echipele de vânzări se plătesc pe termen lung. Lead-urile sunt scumpe, marketingul este costisitor, iar timpul investit în cultivarea lead-urilor nu ar trebui să fie pierdut. Numai aceste motive fac ca reciclarea plumbului să merite efortul. Folosind sugestiile lui Vendasta, încercați o campanie de vânzare de reciclare cu echipa dvs. de vânzări!