วิธีฟื้นโอกาสในการขายเก่า: กระบวนการรีไซเคิล

คุณมีลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากที่สะสมฝุ่นหรือคุณไม่ได้ติดต่อพวกเขามาระยะหนึ่งแล้ว? บริษัทส่วนใหญ่ใช้เวลาและเงินจำนวนมากในการทำการตลาดเพื่อสร้างลีดที่มีคุณภาพ และไม่สามารถขาดการติดต่อกับลีดที่มีคุณสมบัติได้ ไม่ควรเสียเวลาและเงินไปโดยเปล่าประโยชน์ ถึงเวลาติดตามผลแล้ว!

การแปลงลีดเก่าเป็นการขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยความช่วยเหลือจากเคล็ดลับการขายที่มีประสิทธิภาพเหล่านี้ ทีมขายของคุณจะรู้ว่าต้องเริ่มจากตรงไหนในการฟื้นฟูลีดเก่าและกระบวนการรีไซเคิลลีด

การประเมินคุณภาพ

ก่อนที่ทีมขายจะติดต่อกับลีดเก่าอีกครั้ง สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าทีมขายไม่เสียเวลาไปกับลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์หรือเข้ากันไม่ได้ โอกาสในการขายบางส่วนที่ส่งผ่านในการพยายามขายครั้งก่อนอาจไม่ผ่านการรับรอง และเมื่อธุรกิจกำลังฟื้นฟูโอกาสในการขายเก่า พวกเขาต้องแน่ใจว่าได้แยกโอกาสในการขายที่ไม่ผ่านเกณฑ์ การประเมินคุณภาพของลีดเก่าจะช่วยให้มั่นใจว่าลีดที่ส่งผ่านกระบวนการรีไซเคิลนั้นไม่เพียงแต่ผ่านการรับรองเท่านั้น แต่ยังมอบโอกาสที่ดีสำหรับทีมขายในการปิดการขาย การประเมินคุณภาพคืออะไร? เป็นการกำหนดคุณภาพหรือมูลค่าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมอบให้กับธุรกิจ ลีดที่มีคุณภาพคือลีดที่เข้ากันได้ซึ่งมีความสนใจในผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัท วิธีนี้ทำให้ทีมขายสามารถปิดดีลได้ ลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไขไม่สามารถใช้ร่วมกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของธุรกิจได้

ข้อเสนอแนะ:

• มองหาพันธมิตรทางธุรกิจที่มีศักยภาพ ลีดที่มีคุณภาพควรเป็นลีดที่คุณสามารถเห็นทีมขายของคุณปิดการขายได้ คุณสามารถวัดคุณภาพของลีดได้สองวิธี – จากศักยภาพในการปิดการขายและศักยภาพในการสร้างรายได้ ( ประเทศสตาร์ทอัพ )→ การปิดศักยภาพอธิบายว่าการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้านั้นง่ายเพียงใด→ ศักยภาพในการสร้างรายได้จะอธิบายถึงจำนวนเงินที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถสร้างได้ตลอดชีวิตหรือช่วงระยะเวลาหนึ่ง

• พวกเขาสนใจไหม สิ่งนี้สามารถเป็นผู้สนับสนุนอย่างมากต่อคุณภาพของลีด เมื่อลีดแสดงความสนใจในสิ่งที่ทีมขายเสนอให้ พวกเขามักจะปิดการขายได้ง่ายกว่ามาก หากลีดเก่ายังคงแสดงความสนใจ แสดงว่ามีคุณสมบัติเหมาะสมและพร้อมสำหรับการรีไซเคิลลีด

ค้นหาตำแหน่งที่ทีมขายของคุณขาดการติดต่อ

ในการหยิบสินค้า พนักงานขายต้องรู้ก่อนว่าพวกเขาทำค้างไว้ที่ไหน ลีดเก่าที่เคยติดต่อกับทีมขายของคุณมีประวัติและเรื่องราว คำถามเหล่านี้ต้องการคำตอบ: ทำไมพวกเขาถึงได้รับการติดต่อตั้งแต่แรก? ทำไมคุณถึงขาดการติดต่อ? เรื่องราวของพวกเขาคืออะไร?

ในการรับการสนทนาและวัดความสนใจจากลีดคนใดคนหนึ่งจริงๆ ทีมของคุณต้องทำการค้นหาเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับประวัติที่ลีดมีกับทีมขายของคุณ ลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากขาดการติดต่อเพราะพวกเขาไม่พร้อมที่จะขายหรือพวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขากำลังมุ่งหน้าไปทางใด

ข้อเสนอแนะ:

• จดบันทึกกิจกรรมเกี่ยวกับโอกาสในการขายของคุณ แพลตฟอร์ม CRM การขายส่วนใหญ่มาพร้อมกับบันทึกย่อ หากลูกค้าเป้าหมายหมดความสนใจ อย่าลืมสังเกตว่าเหตุใดพวกเขาจึงหมดความสนใจและจุดที่ผู้ติดต่อหยุดลง บันทึกย่อสามารถเป็นทางออกที่ง่ายสำหรับพนักงานขายที่จะใช้เมื่อเริ่มการสนทนากับลีดเก่า
• 73% ของลีดไม่พร้อมสำหรับการขายในการติดต่อครั้งแรก ซึ่งเป็นไปได้ว่าเหตุใดจึงมีลีดเก่าจำนวนมาก ค้นหาว่านี่เป็นหนึ่งในปัจจัยที่มีส่วนทำให้ทีมขายของคุณขาดการติดต่อกับลีด ( Hoovers ) หรือไม่ หากทีมขายทำงานเอกสารได้ดีเมื่อลีดค้างอยู่ในกระบวนการขาย หรือเก็บถาวรการโต้ตอบกับลีดเก่า การขายต่อควรเป็นเรื่องง่ายมาก ค้นคว้าลีดเก่าเพื่อค้นหาเรื่องราวของพวกเขาก่อนที่ทีมขายของคุณจะติดต่อกลับ รู้ว่าเหตุใดจึงไม่แปลงเป็นยอดขายและมีแผนดำเนินการเพื่อให้ได้มา

เชื่อมต่อใหม่ & บำรุง

Paul Cooper ผู้ล่วงลับ หนึ่งในผู้ก่อตั้งและผู้อำนวยการ ของ Institute of Customer Service แนะนำให้ "ติดต่อพวกเขาเพื่อถามว่าเป็นอย่างไรบ้าง" จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเริ่มการสนทนา และไม่ผลักดันการขายทันทีหลังจากติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายเก่าอีกครั้ง การเปลี่ยนแปลงครั้งยิ่งใหญ่สำหรับลีดเก่าคือการติดตามที่เกี่ยวข้องกับการสนทนากับความต้องการเงินที่ล่วงล้ำ ด้วยลีดเก่า คุณจะไม่สามารถขายได้เลยหากสิ่งที่คุณสนใจคือการขาย ซึ่งอาจไม่สมเหตุสมผลสำหรับทุกคน หากพนักงานขายใช้เวลาไล่ตามลูกค้าเป้าหมายเก่า พวกเขาจะเริ่มสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีระหว่างทั้งสองฝ่ายอีกครั้ง ด้วยวิธีนี้พวกเขาสามารถดำเนินการสนทนาเพื่อนำไปสู่การขาย แทนที่จะนำการสนทนาด้วยข้อเสนอการขาย คุณสามารถให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ที่คุณมีอยู่ สิ่งที่บริษัทของคุณทำ แต่อย่าไปขายแบบเอาเป็นเอาตายในสถานการณ์นี้

ข้อเสนอแนะ:

• ช่วงความสนใจของบุคคลนั้นสั้น อันที่จริง สมาธิเฉลี่ยในปี 2558 อยู่ที่ 8.25 วินาที ( สถิติสมอง ) ในเวลาอันสั้น พนักงานขายต้องเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมาย มิฉะนั้นพวกเขามักจะสูญเสียความสนใจไป การสนทนาที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจะทำให้ลีดเก่ามีส่วนร่วม และด้วยเหตุนี้จึงช่วยลดโอกาสที่จะสูญเสียความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• "คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบและเกี่ยวข้องด้วย" Adrian Miller ผู้ฝึกสอนการขายประจำอยู่ที่ Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ) เป็นที่ชื่นชอบและเข้าถึงได้ การสร้างความสัมพันธ์ใหม่เป็นขั้นตอนแรกในการขายกับลีดเก่า 98% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชั้นนำ กล่าวว่าความสัมพันธ์เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการสร้างธุรกิจใหม่ ( ธุรกิจ 2 ชุมชน )
• การเชื่อมต่อกับลีดบน LinkedIn อาจคุ้มค่า นั่นคือหากพวกเขาต้องการ เสนอโอกาสในการเชื่อมต่อผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลเช่น LinkedIn ยิ่งพนักงานขายมีความเชื่อมโยงใกล้ชิดกับลีดมากเท่าใด โอกาสในการแปลงให้เป็นการขายก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะนัดหมายการประชุมครั้งแรกมากกว่า 5 เท่า หากคุณมีคนรู้จัก LinkedIn ส่วนตัว ( ดัชนีเกณฑ์มาตรฐานการขาย)

LinkedIn มีอัตรา Conversion การเข้าชมเป็นผู้นำสูงสุดเหนือแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลัก เช่น Facebook, Twitter และ Google+ ( มาร์เก็ตติ้งแลนด์ )

บางทีคุณอาจเชื่อมต่อได้ไม่ดีนักในครั้งแรกที่คุณโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายในครั้งแรก นี่อาจเป็นสาเหตุที่ทีมขายของคุณไม่ปิดการขายตั้งแต่แรก และทำไมคุณถึงติดอยู่กับการติดต่อกับลีดเก่า

ทำงานเพื่อให้ได้คำตอบ

การสนทนาที่ดีอาจมีความสำคัญมาก แต่พนักงานขายไม่ต้องการเสียเวลาไปเปล่าๆ พวกเขาต้องการขาย ในที่สุดพนักงานขายก็ต้องการข้อมูลมากพอที่จะได้รับคำตอบ Paul Cooper อธิบายว่า "สิ่งสำคัญคือการได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่ว่า 'ทำไมคุณไม่ติดต่อกับเรา'" หากพนักงานขายสามารถได้รับคำตอบนี้ พวกเขาก็จะสามารถวางแผนการดำเนินการเพื่อ ชนะลีดเก่ากลับมาและเปลี่ยนให้เป็นยอดขาย ซึ่งเป็นสิ่งที่เห็นได้ชัดว่าล้มเหลวในครั้งแรก

ข้อเสนอแนะ:

• ตรงไปตรงมา คุณได้ใช้เวลาสร้างสายสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าเป้าหมายรายนี้แล้ว และหากคุณจัดการให้พวกเขาอยู่ในสายได้นานขนาดนี้ ก็อาจถึงเวลาถามคำถามและพูดคุยกับพวกเขาอย่างตรงไปตรงมา

“ความตรงไปตรงมาในแนวทางการขายของคุณคือลมหายใจที่บริสุทธิ์สำหรับลูกค้าส่วนใหญ่ พวกเขามองว่าคุณเป็นคนที่เขาไว้ใจได้และรู้อยู่เสมอว่าคุณยืนอยู่ตรงไหน” ( ผู้ประกอบการ )

• ฟัง. หากคุณถามพวกเขาว่า “ทำไมคุณไม่จัดการกับเรา” หรือ “ทำไมการขายไม่ได้ผลในครั้งแรก” อย่าลืมฟังคำตอบของพวกเขา พนักงานขายสามารถวางแผนได้อย่างรวดเร็วว่าทำอย่างไรจึงจะได้ธุรกิจกลับคืนมา เกือบสามในสี่หรือ 74% ของผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหากพนักงานขายคนนั้นยอมฟังพวกเขา ถามคำถามปลายเปิดที่ดีและตั้งใจฟัง ผู้ซื้อของคุณ ( Web Strategies Incorporated )

ชนะธุรกิจของพวกเขา

หากลูกค้าเป้าหมายรายเก่ายังคงมีส่วนร่วมในการขาย ณ จุดนี้ เป็นไปได้ว่าพวกเขาสนใจที่จะทำข้อตกลง หากสิ่งต่าง ๆ ไม่ได้ผลในครั้งแรกก็ไม่เป็นไร คุณมีโอกาสอีกครั้ง และนี่คือโอกาสที่จะชนะธุรกิจของพวกเขา ตอนนี้ผู้นำได้อธิบายว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ทำธุรกิจกับคุณในครั้งแรก อาจจะเป็นที่ราคา บางทีพวกเขาอาจไม่รู้ว่าธุรกิจของพวกเขากำลังมุ่งหน้าไปทางไหน บางที อาจจะ ฯลฯ ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม คุณต้องเสนอวิธีแก้ไขปัญหาให้กับพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากเป็นราคา ให้ลองเจรจาต่อรองข้อเสนอทดลองใช้งานหรืออัตราส่วนลดสำหรับเดือนแรก นี่คือจุดที่ข้อตกลงเกิดขึ้นหรือสูญหาย เป็นเรื่องของการนำเสนอข้อเสนอที่เหมาะสมซึ่งปรับแต่งให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ข้อเสนอแนะ:

• เสนอสถานการณ์ที่ชนะ/ชนะ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับทั้งสองฝ่ายในการหาข้อสรุปเพื่อเป็นประโยชน์ต่อทีมขายและผู้นำแต่ละคน

ประเด็นสำคัญเมื่อมุ่งสู่ผลลัพธ์แบบวิน-วิน ได้แก่: ( ทักษะที่คุณต้องการ )

• เน้นรักษาความสัมพันธ์ - “แยกคนออกจากปัญหา”
• เน้นความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง
• สร้างตัวเลือกที่หลากหลายที่ให้ผลประโยชน์แก่ทั้งสองฝ่ายก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะทำอะไร
• มุ่งหวังให้ผลลัพธ์เป็นไปตามมาตรฐานที่เป็นกลาง

ปิดดีล

นี่เป็นช่วงเวลาที่น่าพึงพอใจที่สุดสำหรับพนักงานขาย นั่นก็คือการปิดการขาย ความพยายามทั้งหมดที่ลงทุนในกระบวนการขายจะจ่ายผลตอบแทนเมื่อดีลปิดลง สิ่งที่น่าพึงพอใจยิ่งขึ้นเกี่ยวกับการปิดการขายครั้งนี้คือทีมขายสามารถชนะใจลูกค้าเป้าหมายที่เดิมปฏิเสธและเปลี่ยนใจ

มีลีดเก่าๆ เยอะไหม? ทีมขายของคุณไม่ได้อยู่คนเดียว

ทีมขายจำนวนมากไม่เต็มใจที่จะรีไซเคิลลีดเก่าเพียงเพราะจำนวนลีดเก่าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีการติดต่อที่พวกเขามี การประเมินลีดใหม่อาจเป็นกระบวนการที่น่ากลัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทีมขายมีหลายพันคน แม้แต่ทีมขายที่เก่งที่สุดในโลกก็ยังไม่สามารถปิดโอกาสในการขายได้ทุกครั้ง ในกรณีส่วนใหญ่ ทีมขายมีลีดที่ยังไม่ปิดจำนวนมากซึ่งกลายเป็น "ลีดเก่า"

ประมาณ 5% ของลีดปิด ( อายุโฆษณา ) Jim Lenskold ประธานบริษัทที่ปรึกษาด้านการตลาด Lenskold Group กล่าวว่า "หากมีเพียง 5% ของลีดทั้งหมดที่กำลังปิดการขาย ก็จะคิดว่าอีก 95% เป็นขยะ" "แต่การตลาดสามารถใช้เวลา 95% นั้น ดึงชุดที่ไม่ควรอยู่ในนั้นออก และดึงชุดอื่นที่ต้องการการดูแลออกมา"

เมื่อ 95% ของลีดถูกมองว่าเป็น "ขยะ" โดยทีมขาย ถึงเวลาที่ฝ่ายการตลาดจะต้องพิจารณากลยุทธ์การรีไซเคิลลีด ธุรกิจไม่สามารถเสียลีดส่วนใหญ่ไปโดยเปล่าประโยชน์ เป็นไปไม่ได้ที่ 95% ของลีดจะไม่เข้ากันอย่างสมบูรณ์สำหรับการขาย การประเมินคุณภาพลีดเก่าจะแยกลีดที่เข้ากันได้ออกจากลีดที่เข้ากันไม่ได้ และลีดเหล่านี้ควรถูกรีไซเคิล หยุดการสูญเสียงบประมาณด้านการตลาดและเงินของบริษัทโดยเปล่าประโยชน์ ลองพิจารณาทบทวนโอกาสในการขายเก่าของคุณอีกครั้ง ลูกค้าเป้าหมายเก่าได้รับการอบรมสั่งสอนในรูปแบบหนึ่งแล้ว และนี่คือสาเหตุที่ Jim Lenskold เชื่อว่าลูกค้าเป้าหมายเก่าสามารถนำเสนอโอกาสในการขายที่ดีกว่าลูกค้าใหม่เอี่ยม

ได้เวลารีไซเคิลลีดของคุณแล้ว!

อาจต้องใช้ความพยายามและเวลาในการรีไซเคิลหรือฟื้นโอกาสในการขายเก่า แต่ให้ผลตอบแทนแก่ทีมขายในระยะยาว ลูกค้าเป้าหมายมีราคาแพง การตลาดมีค่าใช้จ่ายสูง และเวลาที่ลงทุนในการดูแลลูกค้าเป้าหมายก็ไม่ควรสูญเปล่า เหตุผลเหล่านี้เพียงอย่างเดียวทำให้การรีไซเคิลสารตะกั่วคุ้มค่ากับความพยายาม ใช้คำแนะนำของ Vendasta ลองใช้แคมเปญการขายแบบรีไซเคิลกับทีมขายของคุณ!