Comment faire revivre d'anciens prospects : le processus de recyclage

Publié: 2016-03-09

Avez-vous un tas de prospects qui prennent la poussière ou vous ne les avez pas contactés depuis un moment ? La plupart des entreprises consacrent beaucoup de temps et d'argent au marketing pour générer des prospects de qualité et ne peuvent pas se permettre de perdre le contact avec des prospects qualifiés. Le temps et l'argent ne doivent pas être gaspillés - il est temps de faire un suivi !

Convertir un ancien prospect en vente n'est pas une tâche simple, mais grâce à ces conseils de vente efficaces, votre équipe de vente saura par où commencer pour relancer d'anciens prospects et le processus de recyclage des prospects !

Évaluation de la qualité

Avant que les équipes commerciales ne renouent avec d'anciens prospects, il est important de s'assurer qu'elles ne perdent pas leur temps avec des prospects non qualifiés ou incompatibles. Certains des prospects transmis lors d'une précédente tentative de vente peuvent ne pas avoir été qualifiés, et lorsqu'une entreprise relance ses anciens prospects, elle doit s'assurer d'exclure les prospects non qualifiés. Une évaluation de la qualité des anciens prospects garantira que les prospects envoyés via le processus de recyclage sont non seulement qualifiés, mais offrent également de bonnes opportunités aux équipes de vente pour conclure. Qu'est-ce qu'une évaluation de qualité? Il s'agit de déterminer la qualité ou la valeur qu'un prospect pourrait potentiellement donner à une entreprise. Les prospects de qualité sont des prospects compatibles qui ont un intérêt pour les produits/services d'une entreprise, de cette façon une équipe de vente peut conclure une affaire. Les prospects non qualifiés sont incompatibles avec les services ou les produits d'une entreprise.

Suggestions:

Recherchez des partenaires commerciaux potentiels, les prospects de qualité doivent être des prospects avec lesquels vous pouvez voir votre équipe de vente conclure une vente. Vous pouvez mesurer la qualité des leads de deux manières : par leur potentiel de conclusion et par leur potentiel de revenus. ( Nation des startups )→ Le potentiel de clôture décrit à quel point il sera facile de convertir ce prospect en client.→ Le potentiel de revenus décrit combien d'argent ce prospect pourrait générer au cours d'une vie ou d'une période de temps déterminée.

Sont-ils intéressés ? Cela peut contribuer énormément à la qualité d'un prospect, lorsqu'un prospect montre de l'intérêt pour ce qu'une équipe de vente propose, il est probablement beaucoup plus facile à conclure. Si les anciens prospects manifestent toujours de l'intérêt, ils sont qualifiés et prêts pour le recyclage du plomb.

Découvrez où votre équipe de vente a perdu le contact

Afin de reprendre les choses, un vendeur doit d'abord savoir où il s'est arrêté. Un ancien lead qui était auparavant en contact avec votre équipe commerciale a une histoire et une histoire. Ces questions appellent des réponses : pourquoi ont-ils été contactés en premier lieu ? Pourquoi avez-vous perdu le contact ? Quelle est leur histoire ?

Pour reprendre la conversation et vraiment évaluer l'intérêt d'un prospect particulier, votre équipe doit faire des recherches pour en savoir un peu plus sur l'historique de ce prospect avec votre équipe de vente. De nombreux prospects ont perdu le contact parce qu'ils n'étaient pas prêts à s'engager dans une vente ou qu'ils ne savaient pas dans quelle direction ils se dirigeaient.

Suggestions:

Conservez des notes d'activité sur vos prospects. La plupart des plateformes CRM de vente sont équipées de notes. Si un prospect perd de l'intérêt, assurez-vous de noter pourquoi il a perdu de l'intérêt et où le contact s'est arrêté. Les notes peuvent être un outil facile à utiliser pour les vendeurs lorsqu'ils reprennent une conversation avec un ancien prospect.
73% des prospects ne sont pas prêts à vendre au premier contact, c'est probablement la raison pour laquelle il y a beaucoup d'anciens prospects. Découvrez s'il s'agit de l'un des facteurs qui expliquent pourquoi votre équipe de vente a perdu le contact avec un prospect ( Hoovers ). Si une équipe de vente a fait un bon travail en documentant où un prospect s'est arrêté dans le processus de vente ou en archivant les interactions avec d'anciens prospects, il devrait être très facile de reprendre la vente. Recherchez d'anciens prospects pour découvrir leur histoire avant que votre équipe de vente ne reprenne contact avec eux ; savoir pourquoi ils n'ont pas été convertis en ventes et avoir un plan d'action pour les reconquérir.

Reconnecter et nourrir

Le regretté Paul Cooper, l'un des fondateurs et directeurs de l' Institute of Customer Service , suggère de "contactez-les simplement pour leur demander comment les choses se passent". Il est essentiel de lancer la conversation et de ne pas pousser la vente immédiatement après avoir renoué avec un ancien prospect. Un énorme refus pour les anciens prospects est un suivi qui implique une conversation avec une demande intrusive d'argent. Avec les anciens prospects, vous ne ferez pas de vente si la seule chose qui vous intéresse est la vente, ce qui n'a peut-être pas vraiment de sens pour tout le monde. Si un vendeur passe du temps à rattraper un ancien prospect, il commencera à rétablir une relation positive entre les deux parties. De cette façon, ils peuvent travailler une conversation en vue de réaliser une vente, au lieu de commencer la conversation avec une proposition de vente. Vous pouvez informer le prospect des nouveaux produits ou services dont vous disposez, de ce que fait votre entreprise, mais ne vous lancez pas dans la vente forcée dans ce scénario.

Suggestions:

La durée d'attention d'une personne est courte. En fait, la durée d'attention moyenne en 2015 était de 8,25 secondes ( Statistic Brain ). En très peu de temps, un vendeur doit se connecter avec un prospect ou il perdra très probablement son attention. La personnalisation de la conversation engage les anciens prospects et élimine donc la probabilité de perdre l'attention du prospect.
"Les gens achètent auprès de personnes qu'ils aiment et avec qui ils peuvent s'identifier." Adrian Miller, formateur en vente basé à Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ). Soyez sympathique et accessible ; rétablir une relation est l'une des premières étapes pour conclure une vente avec un ancien prospect. 98 % des meilleurs professionnels de la vente disent que les relations sont la partie la plus importante pour générer de nouvelles affaires ( Business 2 Community ).
Cela peut valoir la peine de se connecter avec le prospect sur LinkedIn, c'est-à-dire s'il le souhaite. Offrez la possibilité de vous connecter sur des plateformes sociales telles que LinkedIn. Plus un vendeur est proche de ses prospects, plus il a de chances de les convertir en vente. Les consommateurs sont 5 fois plus susceptibles de planifier une première réunion si vous avez une connexion personnelle sur LinkedIn ( indice de référence des ventes)

LinkedIn a le taux de conversion de visite en prospect le plus élevé parmi les principales plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Twitter et Google+. ( MarketingLand )

Peut-être que vous ne vous êtes pas bien connecté la première fois que vous avez interagi avec un prospect. Cela pourrait être la raison pour laquelle votre équipe de vente n'a pas conclu la vente en premier lieu et pourquoi vous êtes coincé à contacter d'anciens prospects.

Travailler pour obtenir des réponses

Une bonne conversation peut être très importante, mais un vendeur ne veut pas perdre tout son temps à radoter ; ils veulent la vente. Finalement, un vendeur voudra obtenir suffisamment d'informations pour obtenir des réponses. Paul Cooper exprime que "l'essentiel est d'obtenir une réponse à la question :" pourquoi ne faites-vous pas affaire avec nous ? récupérer leurs anciens prospects et les convertir en ventes, ce qui a évidemment échoué la première fois.

Suggestions:

Soyez direct. Vous avez déjà passé du temps à établir une relation positive avec cette piste, et si vous avez réussi à les garder en ligne aussi longtemps, il est probablement temps de poser quelques questions et d'être franc avec eux.

« Être simple dans votre approche commerciale est une bouffée d'air frais pour la plupart des clients. Ils vous voient comme quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance et savent toujours où vous en êtes » ( entrepreneur ).

Ecoutez. Si vous leur demandez « Pourquoi ne faites-vous pas affaire avec nous ? » ou "Pourquoi la vente n'a-t-elle pas fonctionné la première fois ?" assurez-vous d'écouter leur réponse. Sur la base de leur réponse, un vendeur peut rapidement planifier comment reconquérir son entreprise. Près des trois quarts, soit 74 %, des acheteurs ont déclaré qu'ils étaient beaucoup plus susceptibles d'acheter si ce vendeur les écoutait simplement. Posez de bonnes questions ouvertes et écoutez activement votre acheteur ( Web Strategies Incorporated ).

Gagner leur entreprise

Si un ancien prospect est toujours engagé dans la vente à ce stade, il est probable qu'il soit intéressé à conclure un accord. Si les choses n'ont pas fonctionné la première fois, c'est très bien. Vous avez une autre chance, et c'est l'occasion de gagner leur entreprise. Le responsable a maintenant expliqué pourquoi il n'avait pas fait affaire avec vous la première fois. C'était peut-être le prix. Peut-être qu'ils ne savaient pas dans quelle direction leur entreprise se dirigeait. Peut-être, peut-être, etc. Quelle que soit la raison, vous devez proposer une solution à leur problème. Par exemple, si c'est le prix, envisagez de négocier une offre d'essai ou un tarif réduit pour le premier mois. C'est le point où une affaire est conclue ou perdue; il s'agit de présenter la bonne offre, adaptée à votre prospect.

Suggestions:

Proposez une situation gagnant/gagnant. Cela implique que les deux parties trouvent une conclusion qui profite à la fois à l'équipe de vente et au responsable.

Les points clés lorsque vous visez un résultat gagnant-gagnant incluent : ( Compétences dont vous avez besoin )

Concentrez-vous sur le maintien de la relation - "séparez les gens du problème".
Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions.
Générez une variété d'options qui offrent des gains aux deux parties avant de décider quoi faire.
Viser à ce que le résultat soit basé sur une norme objective.

Conclure l'affaire

C'est le moment le plus satisfaisant pour tout vendeur : conclure l'affaire. Tous les efforts investis dans le processus de vente portent leurs fruits lorsqu'une transaction est conclue. Ce qui peut être encore plus satisfaisant dans cette conclusion, c'est qu'une équipe de vente a récupéré un prospect qui avait initialement dit non et a changé d'avis.

Vous avez beaucoup d'anciennes pistes ? Votre équipe de vente n'est pas seule.

De nombreuses équipes de vente ne sont pas disposées à recycler leurs anciens prospects simplement en raison du nombre d'anciens prospects ou de prospects non contactés dont ils disposent. Réévaluer les prospects peut être un processus intimidant, en particulier lorsqu'une équipe de vente en compte des milliers. Même la meilleure équipe de vente au monde ne peut conclure sur chaque piste. Dans la plupart des cas, une équipe de vente a une quantité stupéfiante de prospects non fermés qui deviennent des "anciens prospects".

Environ 5 % des prospects sont fermés ( âge de la publicité ). "Si seulement 5 % de tous les prospects sont fermés, les ventes pensent que les 95 % restants sont indésirables", a déclaré Jim Lenskold, président du cabinet de conseil en marketing Lenskold Group. "Mais le marketing peut prendre ces 95%, retirer des ensembles qui ne devraient pas être là et en retirer un autre qui a besoin d'être entretenu."

Lorsque 95 % des prospects sont considérés comme "indésirables" par une équipe de vente, il est temps pour le marketing d'examiner les tactiques de recyclage des prospects. Les entreprises ne peuvent pas se permettre de gaspiller une majorité de leurs leads, il est impossible que 95% des leads soient totalement incompatibles pour une vente. L'évaluation de la qualité des anciennes pistes séparera les pistes compatibles des incompatibles et ces pistes doivent être recyclées. Arrêtez de gaspiller vos budgets marketing et l'argent de votre entreprise - envisagez de revoir vos anciens prospects. Les anciens prospects ont déjà reçu une certaine forme de maturation, et c'est pourquoi Jim Lenskold pense que les anciens prospects peuvent offrir de meilleures opportunités de vente que les nouveaux prospects.

Il est temps de recycler vos leads !

Recycler ou relancer d'anciens prospects peut demander beaucoup de travail et de temps, mais cela s'avère payant pour les équipes de vente à long terme. Les leads coûtent cher, le marketing est coûteux et le temps investi dans le lead nurturing ne doit pas être perdu. Ces raisons à elles seules font que le recyclage du plomb en vaut la peine. En utilisant les suggestions de Vendasta, essayez une campagne de vente de recyclage avec votre équipe de vente !