如何恢复旧的销售线索：回收过程

您是否有一堆积灰的线索，或者您有一段时间没有联系他们了？ 大多数公司花费大量时间和金钱进行营销以产生高质量的潜在客户，并且不能失去与合格潜在客户的联系。 不应浪费时间和金钱——是时候跟进了！

将旧线索转化为销售并非易事，但借助这些有效的销售技巧，您的销售团队将知道在恢复旧线索和线索回收过程时从哪里开始！

质量评估

在销售团队与旧线索重新建立联系之前，重要的是要确保销售团队没有将时间浪费在不合格或不兼容的线索上。 在之前的销售尝试中通过的一些线索可能不合格，当企业恢复旧线索时，他们必须确保排除不合格的线索。 对旧线索的质量评估将确保通过回收过程发送的线索不仅合格，而且为销售团队提供良好的关闭机会。 什么是质量评估？ 它决定了潜在客户可能给企业带来的质量或价值。 质量线索是对公司产品/服务感兴趣的兼容线索，销售团队可以通过这种方式完成交易。 不合格的潜在客户与企业的服务或产品不兼容。

建议：

• 寻找潜在的业务合作伙伴，质量线索应该是您可以看到您的销售团队与之达成交易的线索。 您可以通过两种方式衡量线索质量——通过他们的成交潜力和他们的收入潜力。 （创业国度）→ 关闭潜力描述了将潜在客户转化为客户的难易程度。→ 收入潜力描述了潜在客户在一生或固定时间段内可以产生多少钱。

• 他们有兴趣吗？ 这可能对潜在客户的质量有很大的贡献，当潜在客户对销售团队提供的产品表现出兴趣时，他们可能更容易关闭。 如果旧的潜在客户仍然表现出兴趣，那么他们就有资格并准备好进行潜在客户回收。

找出您的销售团队在哪里失去联系

为了重新开始，销售人员必须首先知道他们在哪里停下来。 以前与您的销售团队有过联系的老领导有一段历史和故事。 这些问题需要回答：为什么首先联系他们？ 怎么就失去联系了？ 他们的故事是什么？

要开始对话并真正评估特定潜在客户的兴趣，您的团队必须进行一些挖掘以找到更多关于该潜在客户与您的销售团队的历史。 许多潜在客户失去了联系，因为他们还没有准备好进行销售，或者他们不知道他们的前进方向。

建议：

• 记录销售线索的活动记录。 大多数销售 CRM 平台都配备了注释。 如果潜在客户失去兴趣，请务必记下他们失去兴趣的原因以及联系停止的地方。 销售人员在与旧销售线索进行对话时可以轻松使用笔记。
• 73% 的线索在第一次接触时还没有做好销售准备，这可能是为什么有很多旧线索的原因。 查明这是否是导致您的销售团队与潜在客户失去联系的原因之一 ( Hoovers )。 如果销售团队很好地记录了潜在客户在销售过程中中断的地方，或者存档了与旧潜在客户的互动，那么恢复销售应该很容易。 在您的销售团队重新与他们联系之前，研究旧的线索以了解他们的故事； 知道为什么他们没有转化为销售，并制定行动计划来赢回他们。

重新连接和培养

客户服务协会的创始人和董事之一，已故的保罗库珀建议“只需联系他们，询问事情进展如何”。 重要的是要进行对话，而不是在与旧潜在客户重新建立联系后立即推动销售。 旧线索的一个巨大障碍是跟进，其中涉及与侵入性金钱需求的对话。 对于旧线索，如果您只关心销售，您就不会进行销售，这可能对每个人都没有意义。 如果销售人员花一些时间与旧线索联系，他们将开始在双方之间重新建立积极的融洽关系。 通过这种方式，他们可以通过对话来促成销售，而不是通过销售提案来引导对话。 您可以让潜在客户了解您提供的新产品或服务，您的公司是做什么的，但在这种情况下不要强行推销。

建议：

• 一个人的注意力持续时间很短。 事实上，2015 年的平均注意力跨度为 8.25 秒（ Statistic Brain ）。 在很短的时间内，销售人员必须与潜在客户联系，否则他们很可能会失去注意力。 个性化对话吸引了老线索，因此消除了失去潜在客户注意力的可能性。
• “人们从他们喜欢并且可以产生共鸣的人那里购买东西。” Adrian Miller，纽约州华盛顿港 ( Entrepreneur.com ) 的销售培训师。要讨人喜欢和亲切；重新建立关系是与旧销售线索进行销售的第一步。98% 的顶级销售专业人士说关系是产生新业务的最重要部分（业务 2 社区）。
• 与 LinkedIn 上的潜在客户建立联系可能是值得的，也就是说，如果他们愿意的话。 提供通过 LinkedIn 等社交平台建立联系的机会。 销售人员与其潜在客户的联系越紧密，将其转化为销售的机会就越高。 如果您有个人 LinkedIn 联系人，消费者安排第一次会面的可能性是其 5 倍（销售基准指数）

LinkedIn 在 Facebook、Twitter 和 Google+ 等主要社交媒体平台上拥有最高的访问转化率。 （市场营销）

当您第一次与销售线索互动时，您可能第一次没有很好地连接。 这可能就是为什么您的销售团队没有首先完成销售，以及为什么您一直在联系旧的潜在客户。

努力获得答案

良好的交谈可能非常重要，但销售人员不想把所有时间都浪费在东拉西扯上； 他们想要出售。 最终，销售人员会希望获得足够的信息，以便获得答案。 Paul Cooper 表示“关键是要得到这个问题的答案：'你为什么不与我们打交道？'”如果销售人员能够得到这个答案，那么他们就能够制定行动计划以赢回他们的旧线索并将其转化为销售，这显然是第一次失败。

建议：

• 直截了当。 你已经花时间与这位领导建立了积极的融洽关系，如果你已经设法让他们保持在线状态这么久，那么可能是时候问一些问题并与他们直截了当了。

“对于大多数客户来说，直截了当的销售方式是一股清新的空气。 他们将您视为可以信任的人，并且始终知道您的立场”（企业家）。

• 听。 如果你问他们“你为什么不和我们打交道？” 或者“为什么第一次销售没有成功？” 确保听取他们的回应。 根据他们的反应，销售人员可以快速计划如何赢回他们的业务。 将近四分之三（74%）的买家表示，如果销售人员愿意倾听他们的意见，他们购买的可能性就会大得多。 提出很好的开放式问题并积极倾听您的买家（ Web Strategies Incorporated ）。

赢得他们的生意

如果此时旧的潜在客户仍在参与销售，则他们可能有兴趣进行交易。 如果第一次没有成功，那也没关系。 您还有一次机会，这就是赢得他们业务的机会。 领导现在已经表达了为什么他们第一次没有与您做生意。 也许这是价格。 也许他们不知道他们的业务将走向何方。也许，也许，等等。无论出于何种原因，您都必须为他们的问题提供解决方案。 例如，如果是价格，则考虑协商第一个月的试用报价或折扣价。 这是交易成败的关键点； 这是为您的潜在客户量身定制的正确报价的问题。

建议：

• 提出一个双赢的局面。 这涉及双方找到一个对销售团队和领导都有利的结论。

以双赢为目标的关键点包括：（您需要的技能）

• 专注于维持关系——“将人与问题分开”。
• 关注利益，而不是立场。
• 在决定做什么之前，产生对双方都有好处的各种选择。
• 旨在使结果基于客观标准。

关闭交易

这是任何销售人员最满意的时刻：完成交易。 当交易完成时，在销售过程中投入的所有努力都会得到回报。 更令人满意的是，销售团队已经赢回了最初拒绝并改变主意的销售线索。

有很多旧线索吗？ 您的销售团队并不孤单。

许多销售团队不愿意仅仅因为旧线索的数量或他们拥有的未联系的潜在客户而回收旧线索。 重新评估销售线索可能是一个艰巨的过程，尤其是当销售团队有数千人时。 即使是世界上最好的销售团队也无法抓住每一条线索。 在大多数情况下，销售团队拥有数量惊人的未关闭线索，这些线索变成了“旧线索”。

大约 5% 的潜在客户关闭（广告时代）。 营销咨询公司 Lenskold Group 的总裁 Jim Lenskold 说：“如果只有 5% 的销售线索被关闭，销售人员就会认为其他 95% 都是垃圾。” “但营销可以拿走那 95%，拿出不应该放在那里的套装，然后拿出另一套需要培养的套装。”

当 95% 的销售线索被销售团队视为“垃圾”时，营销人员就该考虑销售线索回收策略了。 企业不能浪费他们的大部分线索，95% 的线索与销售完全不相容是不可能的。 对旧导线进行质量评估会将兼容的导线与不兼容的导线分开，并且应回收这些导线。 停止浪费您的营销预算和公司资金——考虑重新访问您的旧销售线索。 老线索已经接受了某种形式的培养，这就是 Jim Lenskold 认为老线索可以提供比全新潜在客户更好的销售机会的原因。

是时候回收您的潜在客户了！

回收或恢复旧的销售线索可能需要艰苦的工作和时间，但从长远来看，它对销售团队是有回报的。 潜在客户很昂贵，营销成本很高，投资于潜在客户培育的时间不应浪费。 仅这些原因就使铅回收非常值得付出努力。 采纳 Vendasta 的建议，与您的销售团队一起尝试开展回收销售活动！