Come ravvivare i vecchi lead di vendita: il processo di riciclaggio

Pubblicato: 2016-03-09

Hai un sacco di contatti che raccolgono polvere o non li contatti da un po'? La maggior parte delle aziende spende molto tempo e denaro nel marketing per generare lead di qualità e non può permettersi di perdere il contatto con lead qualificati. Tempo e denaro non dovrebbero essere sprecati: è ora di dare seguito!

Convertire un vecchio lead in una vendita non è un compito semplice, ma con l'aiuto di questi efficaci consigli di vendita, il tuo team di vendita saprà da dove cominciare per ripristinare i vecchi lead e il processo di riciclaggio del lead!

Valutazione della qualità

Prima che i team di vendita si ricolleghino ai vecchi lead, è importante assicurarsi che il team di vendita non stia perdendo tempo con lead non qualificati o incompatibili. Alcuni dei lead passati in un precedente tentativo di vendita potrebbero non essere stati qualificati e quando un'azienda sta ripristinando i propri vecchi lead, deve assicurarsi di escludere i lead non qualificati. Una valutazione della qualità dei vecchi lead assicurerà che i lead inviati attraverso il processo di riciclaggio non solo siano qualificati, ma offrano buone opportunità di chiusura ai team di vendita. Che cos'è una valutazione della qualità? Sta determinando la qualità o il valore che un potenziale cliente potrebbe potenzialmente dare a un'azienda. I lead di qualità sono lead compatibili che hanno interesse per i prodotti/servizi di un'azienda, in questo modo un team di vendita può concludere un affare. I lead non qualificati non sono compatibili con i servizi o i prodotti di un'azienda.

Suggerimenti:

Cerca potenziali partner commerciali, i lead di qualità dovrebbero essere lead con cui puoi vedere il tuo team di vendita chiudere una vendita. Puoi misurare la qualità dei lead in due modi: dal loro potenziale di chiusura e dal loro potenziale di guadagno. ( Nazione di avvio )→ Il potenziale di chiusura descrive quanto sarà facile convertire quel potenziale cliente in un cliente.→ Il potenziale di guadagno descrive la quantità di denaro che quel potenziale cliente potrebbe generare nell'arco di una vita o di un determinato periodo di tempo.

Sono interessati? Questo può essere un enorme contributo alla qualità di un lead, quando un lead mostra interesse per ciò che offre un team di vendita, è probabile che sia molto più facile chiuderlo. Se i vecchi cavi continuano a mostrare interesse, sono qualificati e pronti per il riciclaggio del piombo.

Scopri dove il tuo team di vendita ha perso il contatto

Per riprendere le cose, un venditore deve prima sapere da dove si era interrotto. Un vecchio lead che era in precedenza in contatto con il tuo team di vendita ha una storia e una storia. Queste domande richiedono risposte: perché sono stati contattati in primo luogo? Perché hai perso il contatto? Qual è la loro storia?

Per riprendere la conversazione e valutare davvero l'interesse di un particolare lead, il tuo team deve scavare per trovare qualcosa in più sulla storia che il lead ha con il tuo team di vendita. Molti lead hanno perso il contatto perché non erano pronti a impegnarsi in una vendita o non sapevano in che direzione erano diretti.

Suggerimenti:

Tieni note di attività sui tuoi lead di vendita. La maggior parte delle piattaforme CRM di vendita sono dotate di note. Se un lead perde interesse, assicurati di annotare il motivo per cui ha perso interesse e dove il contatto si è interrotto. Le note possono essere uno sbocco facile da utilizzare per i venditori quando riprendono una conversazione con un vecchio lead.
Il 73% dei lead non è pronto per la vendita al primo contatto, questo è probabilmente il motivo per cui ci sono molti vecchi lead. Scopri se questo è uno dei fattori che contribuiscono al motivo per cui il tuo team di vendita ha perso il contatto con un lead ( Hoovers ). Se un team di vendita ha svolto un buon lavoro documentando dove un lead è stato interrotto nel processo di vendita o archivia le interazioni con i vecchi lead, dovrebbe essere molto facile riprendere la vendita. Cerca vecchi lead per scoprire la loro storia prima che il tuo team di vendita torni in contatto con loro; sapere perché non sono stati convertiti in una vendita e avere un piano d'azione per riconquistarli.

Riconnettiti e nutriti

Il compianto Paul Cooper, uno dei fondatori e direttori dell'Institute of Customer Service , suggerisce di "Basta contattarli per chiedere come stanno andando le cose". È fondamentale avviare la conversazione e non spingere la vendita immediatamente dopo essersi riconnessi con un vecchio lead. Un ENORME bivio per i vecchi lead è un follow-up che implica una conversazione con una richiesta invadente di denaro. Con i vecchi contatti, non effettuerai una vendita se tutto ciò che ti interessa è la vendita, il che potrebbe non avere senso per tutti. Se un venditore impiega del tempo a mettersi al passo con un vecchio lead, inizierà a ristabilire un rapporto positivo tra le due parti. In questo modo possono avviare una conversazione per concludere una vendita, invece di iniziare la conversazione con una proposta di vendita. Puoi far sapere al potenziale cliente nuovi prodotti o servizi che hai a disposizione, cosa fa la tua azienda, ma in questo scenario non cercare la vendita dura.

Suggerimenti:

La capacità di attenzione di una persona è breve. In effetti, la durata media dell'attenzione nel 2015 è stata di 8,25 secondi ( Statistic Brain ). In un tempo molto breve, un venditore deve entrare in contatto con un lead o molto probabilmente perderà la sua attenzione. La personalizzazione della conversazione coinvolge vecchi contatti e quindi elimina la probabilità di perdere l'attenzione del potenziale cliente.
"Le persone acquistano da persone che gli piacciono e con cui possono relazionarsi." Adrian Miller, formatore di vendita con sede a Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ). Sii simpatico e riconoscibile; ristabilire una relazione è uno dei primi passi per concludere una vendita con un vecchio lead. 98% dei migliori professionisti delle vendite dire che le relazioni sono la parte più importante della generazione di nuovi affari ( Business 2 Community ).
Potrebbe valere la pena connettersi con il lead su LinkedIn, cioè, se lo desiderano. Offri l'opportunità di connetterti su piattaforme social come LinkedIn. Più un venditore è connesso ai propri contatti, maggiore è la possibilità di convertirli in una vendita. I consumatori sono 5 volte più propensi a programmare un primo incontro se si dispone di una connessione LinkedIn personale ( indice di riferimento delle vendite)

LinkedIn ha il più alto tasso di conversione da visita a lead rispetto alle principali piattaforme di social media come Facebook, Twitter e Google+. ( MarketingLand )

Forse non ti sei connesso bene la prima volta quando hai interagito per la prima volta con un lead di vendita. Questo potrebbe essere il motivo per cui il tuo team di vendita non ha chiuso la vendita in primo luogo e perché sei bloccato a contattare i vecchi lead.

Lavora per ottenere risposte

Una buona conversazione può essere molto importante, ma un venditore non vuole sprecare tutto il suo tempo a divagare; vogliono la vendita. Alla fine un venditore vorrà ottenere informazioni sufficienti per ottenere risposte. Paul Cooper afferma che "la cosa fondamentale è ottenere una risposta alla domanda: 'perché non hai a che fare con noi?'" Se un venditore è in grado di ottenere questa risposta, allora è in grado di elaborare un piano d'azione per riconquistare i loro vecchi contatti e convertirli in vendite, cosa che ovviamente ha fallito la prima volta.

Suggerimenti:

Sii diretto. Hai già passato del tempo a stabilire un rapporto positivo con questo vantaggio, e se sei riuscito a tenerlo in linea così a lungo è probabilmente il momento di fare alcune domande ed essere diretto con loro.

“Essere diretti nell'approccio alla vendita è una boccata d'aria fresca per la maggior parte dei clienti. Ti vedono come qualcuno di cui possono fidarsi e sanno sempre dove ti trovi” ( Imprenditore ).

Ascolta. Se chiedi loro "Perché non hai a che fare con noi?" o "Perché la vendita non ha funzionato la prima volta?" assicurati di ascoltare la loro risposta. Sulla base della loro risposta, un venditore può pianificare rapidamente come riconquistare la propria attività. Quasi tre quarti, o il 74%, degli acquirenti ha dichiarato di essere molto più propenso ad acquistare se quel venditore si limitasse ad ascoltarli. Poni ottime domande aperte e ascolta attivamente il tuo acquirente ( Web Strategies Incorporated ).

Vinci i loro affari

Se a questo punto un vecchio lead è ancora impegnato nella vendita, è probabile che sia interessato a concludere un accordo. Se le cose non hanno funzionato la prima volta, va bene. Hai un'altra possibilità, e questa è l'opportunità di vincere la loro attività. Il lead ha ora espresso il motivo per cui non hanno fatto affari con te la prima volta. Forse era il prezzo. Forse non sapevano in che direzione si stavano dirigendo i loro affari. Forse, forse, ecc. Qualunque sia la ragione, devi offrire una soluzione al loro problema. Ad esempio, se si tratta del prezzo, valuta la possibilità di negoziare un'offerta di prova o una tariffa scontata per il primo mese. Questo è il punto in cui si fa o si perde un affare; si tratta di presentare l'offerta giusta, personalizzata per il tuo potenziale cliente.

Suggerimenti:

Proponi una situazione vinco/vinci. Ciò implica che entrambe le parti trovino una conclusione a vantaggio sia del team di vendita che del lead.

I punti chiave quando si mira a un risultato vantaggioso per tutti includono: ( Competenze di cui hai bisogno )

Concentrati sul mantenimento della relazione: "separa le persone dal problema".
Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni.
Genera una varietà di opzioni che offrano guadagni a entrambe le parti prima di decidere cosa fare.
Puntare affinché il risultato sia basato su uno standard oggettivo.

Concludere l'affare

Questo è il momento più soddisfacente per qualsiasi venditore: concludere l'affare. Tutto lo sforzo investito nel processo di vendita viene ripagato quando l'affare viene concluso. Ciò che può essere ancora più soddisfacente di questa chiusura è che un team di vendita ha riconquistato un vantaggio che inizialmente aveva detto di no e ha cambiato idea.

Hai molti vecchi contatti? Il tuo team di vendita non è solo.

Molti team di vendita non sono disposti a riciclare i loro vecchi contatti semplicemente a causa del numero di vecchi contatti o potenziali clienti non contattati che hanno. Può essere un processo scoraggiante rivalutare i lead, soprattutto quando un team di vendita ne ha migliaia. Anche il miglior team di vendita del mondo non può chiudere su ogni lead. Nella maggior parte dei casi, un team di vendita ha una quantità impressionante di lead non chiusi che diventano "vecchi lead".

Circa il 5% dei lead si chiude ( Ad Age ). "Se solo il 5% di tutti i lead si sta chiudendo, le vendite pensano che il restante 95% sia spazzatura", ha affermato Jim Lenskold, presidente della società di consulenza di marketing Lenskold Group. "Ma il marketing può prendere quel 95%, tirare fuori i set che non dovrebbero essere lì e tirare fuori un altro set che ha bisogno di nutrimento".

Quando il 95% dei lead viene considerato "spazzatura" da un team di vendita, è tempo che il marketing esamini le tattiche di riciclaggio dei lead. Le aziende non possono permettersi di sprecare la maggior parte dei loro lead, è impossibile che il 95% dei lead sia completamente incompatibile per una vendita. La valutazione della qualità dei vecchi cavi separerà i cavi compatibili da quelli incompatibili e questi cavi dovrebbero essere riciclati. Smetti di sprecare i tuoi budget di marketing e i soldi dell'azienda, considera di rivisitare i tuoi vecchi lead di vendita. I vecchi lead hanno già ricevuto una qualche forma di nutrimento, ed è per questo che Jim Lenskold crede che i vecchi lead possano offrire migliori opportunità di vendita rispetto ai nuovi potenziali clienti.

È ora di riciclare i tuoi contatti!

Può richiedere tempo e duro lavoro per riciclare o ripristinare i vecchi lead di vendita, ma a lungo termine ripaga per i team di vendita. I lead sono costosi, il marketing è costoso e il tempo investito nella cura dei lead non dovrebbe andare sprecato. Questi motivi da soli fanno sì che il riciclaggio del piombo valga la pena. Usando i suggerimenti di Vendasta, prova una campagna di vendita di riciclaggio con il tuo team di vendita!