So beleben Sie alte Verkaufskontakte wieder: Der Recycling-Prozess

Veröffentlicht: 2016-03-09

Haben Sie eine Reihe von Leads, die Staub ansammeln, oder haben Sie sie eine Weile nicht kontaktiert? Die meisten Unternehmen wenden viel Zeit und Geld für Marketing auf, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren, und können es sich nicht leisten, den Kontakt zu qualifizierten Leads zu verlieren. Zeit und Geld sollten nicht verschwendet werden – es ist Zeit, nachzufassen!

Einen alten Lead in einen Verkauf umzuwandeln ist keine einfache Aufgabe, aber mit Hilfe dieser effektiven Verkaufstipps weiß Ihr Verkaufsteam, wo es bei der Wiederbelebung alter Leads und dem Lead-Recycling-Prozess ansetzen muss!

Qualitätsbeurteilung

Bevor sich Vertriebsteams wieder mit alten Leads in Verbindung setzen, ist es wichtig sicherzustellen, dass das Vertriebsteam seine Zeit nicht mit unqualifizierten oder inkompatiblen Leads verschwendet. Einige der Leads, die bei einem früheren Verkaufsversuch weitergeleitet wurden, waren möglicherweise nicht qualifiziert, und wenn ein Unternehmen seine alten Leads wiederbelebt, muss es sicherstellen, dass unqualifizierte Leads ausgeschlossen werden. Eine Qualitätsbewertung alter Leads stellt sicher, dass die Leads, die durch den Recyclingprozess geschickt werden, nicht nur qualifiziert sind, sondern Verkaufsteams gute Gelegenheiten zum Abschluss bieten. Was ist eine Qualitätsbewertung? Es bestimmt die Qualität oder den Wert, den ein potenzieller Kunde einem Unternehmen möglicherweise geben könnte. Qualitativ hochwertige Leads sind kompatible Leads, die Interesse an den Produkten/Dienstleistungen eines Unternehmens haben. Auf diese Weise kann ein Verkaufsteam ein Geschäft abschließen. Unqualifizierte Leads sind mit den Dienstleistungen oder Produkten eines Unternehmens nicht kompatibel.

Anregungen:

  • Suchen Sie nach potenziellen Geschäftspartnern, hochwertige Leads sollten Leads sein, mit denen Sie sehen können, wie Ihr Vertriebsteam einen Verkauf abschließt. Sie können die Qualität von Leads auf zwei Arten messen – anhand ihres Abschlusspotenzials und anhand ihres Umsatzpotenzials. ( Startup-Nation )→ Das Abschlusspotenzial beschreibt, wie einfach es sein wird, diesen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln.→ Das Umsatzpotenzial beschreibt, wie viel Geld dieser Interessent im Laufe seines Lebens oder über einen bestimmten Zeitraum erwirtschaften könnte.
  • Sind sie interessiert? Dies kann einen großen Beitrag zur Qualität eines Leads leisten, wenn ein Lead Interesse an dem zeigt, was ein Vertriebsteam anbietet, ist es wahrscheinlich viel einfacher, ihn abzuschließen. Wenn alte Leads noch Interesse zeigen, sind sie qualifiziert und bereit für das Lead-Recycling.

Finden Sie heraus, wo Ihr Vertriebsteam den Kontakt verloren hat

Um weitermachen zu können, muss ein Verkäufer zunächst wissen, wo er aufgehört hat. Ein alter Lead, der zuvor mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt stand, hat eine Vorgeschichte und eine Geschichte. Diese Fragen müssen beantwortet werden: Warum wurden sie überhaupt kontaktiert? Warum hast du den Kontakt verloren? Was ist ihre Geschichte?

Um Gespräche aufzunehmen und das Interesse eines bestimmten Leads wirklich einzuschätzen, muss Ihr Team ein wenig nachforschen, um mehr über die Geschichte dieses Leads mit Ihrem Vertriebsteam herauszufinden. Viele Leads haben den Kontakt verloren, weil sie nicht bereit waren, sich auf einen Verkauf festzulegen, oder weil sie nicht wussten, in welche Richtung sie gehen sollten.

Anregungen:

  • Führen Sie Aktivitätsnotizen zu Ihren Verkaufskontakten. Die meisten Verkaufs-CRM-Plattformen sind mit Notizen ausgestattet. Wenn ein Lead das Interesse verliert, stellen Sie sicher, dass Sie notieren, warum er das Interesse verloren hat und wo der Kontakt abgebrochen wurde. Notizen können für Vertriebsmitarbeiter ein einfaches Hilfsmittel sein, um ein Gespräch mit einem alten Lead aufzunehmen.
  • 73 % der Leads sind beim ersten Kontakt noch nicht verkaufsbereit, das ist wahrscheinlich der Grund, warum es viele alte Leads gibt. Finden Sie heraus, ob dies einer der Faktoren ist, warum Ihr Vertriebsteam den Kontakt zu einem Lead verloren hat ( Hoovers ). Wenn ein Verkaufsteam gute Arbeit geleistet hat, indem es dokumentiert hat, wo ein Lead im Verkaufsprozess aufgehört hat, oder Interaktionen mit alten Leads archiviert hat, sollte es sehr einfach sein, den Verkauf wieder aufzunehmen. Recherchieren Sie alte Leads, um ihre Geschichte herauszufinden, bevor Ihr Verkaufsteam wieder mit ihnen in Kontakt tritt; wissen, warum sie nicht in Verkäufe umgewandelt wurden, und einen Aktionsplan haben, um sie zurückzugewinnen.

Wiederverbinden & pflegen

Der verstorbene Paul Cooper, einer der Gründer und Direktoren des Institute of Customer Service , schlägt vor: „Kontaktieren Sie sie einfach, um zu fragen, wie die Dinge laufen.“ Es ist wichtig, das Gespräch in Gang zu bringen und den Verkauf nicht sofort nach der Wiederverbindung mit einem alten Lead voranzutreiben. Eine RIESIGE Abzweigung für alte Leads ist ein Follow-up, das ein Gespräch mit einer aufdringlichen Geldforderung beinhaltet. Bei alten Leads werden Sie keinen Verkauf tätigen, wenn Sie sich nur um den Verkauf kümmern, was möglicherweise nicht für alle sinnvoll ist. Wenn ein Verkäufer einige Zeit damit verbringt, einen alten Lead wieder einzuholen, wird er damit beginnen, eine positive Beziehung zwischen beiden Parteien wiederherzustellen. Auf diese Weise können sie ein Gespräch auf einen Verkauf hinarbeiten, anstatt das Gespräch mit einem Verkaufsvorschlag zu beginnen. Sie können den Interessenten über neue Produkte oder Dienstleistungen informieren, die Sie zur Verfügung haben, was Ihr Unternehmen tut, aber gehen Sie in diesem Szenario nicht auf den harten Verkauf.

Anregungen:

  • Die Aufmerksamkeitsspanne einer Person ist kurz. Tatsächlich betrug die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne im Jahr 2015 8,25 Sekunden ( Statistic Brain ). In sehr kurzer Zeit muss sich ein Verkäufer mit einem Lead verbinden, sonst verliert er höchstwahrscheinlich seine Aufmerksamkeit. Die Personalisierung von Gesprächen bindet alte Leads und eliminiert daher die Wahrscheinlichkeit, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu verlieren.
  • „Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und mit denen sie sich identifizieren können.“ Adrian Miller, ein Verkaufstrainer aus Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ). Seien Sie sympathisch und zuordenbar; die Wiederherstellung einer Beziehung ist einer der ersten Schritte, um mit einem alten Lead einen Verkauf zu tätigen. 98 % der Top-Vertriebsprofis sagen, dass Beziehungen der wichtigste Teil bei der Generierung neuer Geschäfte sind ( Business 2 Community ).
  • Es kann sich lohnen, mit dem Lead auf LinkedIn in Kontakt zu treten, wenn er das möchte. Bieten Sie die Möglichkeit, sich über soziale Plattformen wie LinkedIn zu verbinden. Je enger ein Verkäufer mit seinen Leads verbunden ist, desto höher ist die Chance, sie in einen Verkauf umzuwandeln. Verbraucher vereinbaren mit 5-mal höherer Wahrscheinlichkeit ein erstes Treffen, wenn Sie eine persönliche LinkedIn-Verbindung haben ( Verkaufs-Benchmark-Index)
LinkedIn hat die höchste Visit-to-Lead-Konversionsrate gegenüber großen Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter und Google+. ( MarketingLand )

Vielleicht haben Sie beim ersten Mal, als Sie mit einem Vertriebs-Lead interagiert haben, keine gute Verbindung hergestellt. Dies könnte der Grund sein, warum Ihr Verkaufsteam den Verkauf nicht von vornherein abgeschlossen hat und warum Sie mit der Kontaktaufnahme mit alten Leads nicht weiterkommen.

Arbeiten Sie, um Antworten zu erhalten

Ein gutes Gespräch kann sehr wichtig sein, aber ein Verkäufer möchte nicht seine ganze Zeit damit verschwenden; Sie wollen den Verkauf. Letztendlich möchte ein Verkäufer genügend Informationen erhalten, um Antworten zu erhalten. Paul Cooper drückt aus, dass „das Wichtigste ist, eine Antwort auf die Frage zu bekommen: ‚Warum arbeiten Sie nicht mit uns zusammen?‘“ Wenn ein Verkäufer diese Antwort bekommt, kann er einen Aktionsplan erstellen Gewinnen Sie ihre alten Leads zurück und wandeln Sie sie in Verkäufe um, was beim ersten Mal offensichtlich gescheitert ist.

Anregungen:

  • Sei direkt. Sie haben bereits Zeit damit verbracht, eine positive Beziehung zu diesem Lead aufzubauen, und wenn Sie es geschafft haben, ihn so lange in der Leitung zu halten, ist es wahrscheinlich an der Zeit, einige Fragen zu stellen und direkt mit ihm zu sein.

„Ein unkomplizierter Verkaufsansatz ist für die meisten Kunden ein Hauch frischer Luft. Sie sehen dich als jemanden, dem sie vertrauen können und der immer weiß, wo du stehst“ ( Unternehmer ).

  • Hör mal zu. Wenn Sie sie fragen: "Warum verhandeln Sie nicht mit uns?" oder „Warum hat der Verkauf beim ersten Mal nicht funktioniert?“ Achten Sie darauf, ihre Antwort zu hören. Basierend auf ihrer Antwort kann ein Vertriebsmitarbeiter schnell planen, wie er sein Geschäft zurückgewinnen kann. Fast drei Viertel oder 74 % der Käufer gaben an, dass sie viel eher kaufen würden, wenn dieser Verkäufer ihnen einfach zuhören würde. Stellen Sie gute offene Fragen und hören Sie Ihrem Käufer aktiv zu ( Web Strategies Incorporated ).

Gewinnen Sie ihr Geschäft

Wenn ein alter Lead zu diesem Zeitpunkt noch mit dem Verkauf beschäftigt ist, ist es wahrscheinlich, dass er an einem Geschäft interessiert ist. Wenn es beim ersten Mal nicht geklappt hat, ist das in Ordnung. Sie haben eine weitere Chance, und dies ist die Gelegenheit, ihr Geschäft zu gewinnen. Der Lead hat jetzt zum Ausdruck gebracht, warum er beim ersten Mal keine Geschäfte mit Ihnen gemacht hat. Vielleicht war es der Preis. Vielleicht wussten sie nicht, in welche Richtung sich ihr Geschäft entwickeln würde. Vielleicht, vielleicht usw. Was auch immer der Grund sein mag, Sie müssen eine Lösung für ihr Problem anbieten. Wenn es beispielsweise um den Preis geht, sollten Sie erwägen, ein Probeangebot oder einen ermäßigten Preis für den ersten Monat auszuhandeln. Dies ist der Punkt, an dem ein Geschäft abgeschlossen oder verloren wird; Es geht darum, das richtige Angebot zu präsentieren, das auf Ihren Interessenten zugeschnitten ist.

Anregungen:

  • Schlagen Sie eine Win/Win-Situation vor. Dies beinhaltet, dass beide Parteien eine Schlussfolgerung finden, von der sowohl das Vertriebsteam als auch der Lead profitieren.

Zu den wichtigsten Punkten beim Anstreben eines Win-Win-Ergebnisses gehören: ( Fähigkeiten, die Sie benötigen )

  • Konzentrieren Sie sich darauf, die Beziehung aufrechtzuerhalten – „trennen Sie die Menschen vom Problem.“
  • Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen.
  • Generieren Sie eine Vielzahl von Optionen, die beiden Parteien Vorteile bieten, bevor Sie entscheiden, was zu tun ist.
  • Streben Sie an, dass das Ergebnis auf einem objektiven Maßstab basiert.

Schließe den Vertrag ab

Dies ist der befriedigendste Moment für jeden Verkäufer: das Geschäft abzuschließen. Der ganze Aufwand, der in den Verkaufsprozess investiert wird, zahlt sich beim Vertragsabschluss aus. Was noch befriedigender an diesem Abschluss sein kann, ist, dass ein Vertriebsteam einen Lead zurückgewonnen hat, der ursprünglich nein gesagt und seine Meinung geändert hat.

Haben Sie viele alte Leads? Ihr Vertriebsteam ist nicht allein.

Viele Vertriebsteams sind nicht bereit, ihre alten Leads zu recyceln, nur weil sie viele alte Leads oder unkontaktierte Interessenten haben. Es kann ein entmutigender Prozess sein, Leads neu zu bewerten, insbesondere wenn ein Vertriebsteam Tausende von Mitarbeitern hat. Selbst das beste Vertriebsteam der Welt kann nicht jeden Lead abschließen. In den meisten Fällen hat ein Vertriebsteam eine erstaunliche Menge an nicht abgeschlossenen Leads, die zu „alten Leads“ werden.

Etwa 5 % der Leads schließen ( Anzeigenalter ). „Wenn nur 5 % aller Leads geschlossen werden, hält der Vertrieb die anderen 95 % für Schrott“, sagte Jim Lenskold, Präsident der Marketingberatung Lenskold Group. „Aber das Marketing kann diese 95 % übernehmen, Sets herausziehen, die nicht da sein sollten, und ein anderes Set herausziehen, das gepflegt werden muss.“

Wenn 95 % der Leads von einem Vertriebsteam als „Müll“ angesehen werden, ist es an der Zeit, dass sich das Marketing mit Lead-Recycling-Taktiken befasst. Unternehmen können es sich nicht leisten, einen Großteil ihrer Leads zu verschwenden, es ist unmöglich, dass 95 % der Leads für einen Verkauf völlig inkompatibel sind. Durch die Qualitätsbewertung alter Leads werden die kompatiblen Leads von den inkompatiblen getrennt und diese Leads sollten recycelt werden. Hören Sie auf, Ihre Marketingbudgets und Firmengelder zu verschwenden – erwägen Sie, Ihre alten Vertriebs-Leads zu überdenken. Alte Leads haben bereits eine Art Pflege erhalten, und deshalb glaubt Jim Lenskold, dass alte Leads bessere Verkaufschancen bieten können als brandneue Interessenten.

Es ist Zeit, Ihre Leads zu recyceln!

Es kann harte Arbeit und Zeit kosten, alte Vertriebskontakte zu recyceln oder wiederzubeleben, aber es zahlt sich auf lange Sicht für die Vertriebsteams aus. Leads sind teuer, Marketing ist kostspielig und die Zeit, die in die Lead-Pflege investiert wird, sollte nicht verschwendet werden. Allein aus diesen Gründen lohnt sich das Bleirecycling. Probieren Sie mit den Vorschlägen von Vendasta eine Recycling-Verkaufskampagne mit Ihrem Verkaufsteam aus!