Como reviver antigos leads de vendas: o processo de reciclagem

Publicados: 2016-03-09

Você tem um monte de leads acumulando poeira ou não os contata há algum tempo? A maioria das empresas gasta muito tempo e dinheiro em marketing para gerar leads de qualidade e não pode perder contato com leads qualificados. Tempo e dinheiro não devem ser desperdiçados - é hora de acompanhar!

Converter um lead antigo em uma venda não é uma tarefa simples, mas com a ajuda dessas dicas de vendas eficazes, sua equipe de vendas saberá por onde começar ao reviver leads antigos e ao processo de reciclagem de leads!

Avaliação de qualidade

Antes que as equipes de vendas se reconectem com leads antigos, é importante garantir que a equipe de vendas não esteja perdendo tempo com leads não qualificados ou incompatíveis. Alguns dos leads passados ​​em uma tentativa de vendas anterior podem não ter sido qualificados e, quando uma empresa está revivendo seus leads antigos, eles devem excluir leads não qualificados. Uma avaliação de qualidade de leads antigos garantirá que os leads enviados pelo processo de reciclagem não sejam apenas qualificados, mas ofereçam boas oportunidades para as equipes de vendas fecharem. O que é uma avaliação de qualidade? É determinar a qualidade ou o valor que um cliente em potencial pode oferecer a um negócio. Leads de qualidade são leads compatíveis que têm interesse nos produtos/serviços de uma empresa, desta forma uma equipe de vendas pode fechar um negócio. Leads não qualificados são incompatíveis com os serviços ou produtos de uma empresa.

Sugestões:

  • Procure potenciais parceiros de negócios, leads de qualidade devem ser leads com os quais você pode ver sua equipe de vendas fechando uma venda. Você pode medir a qualidade do lead de duas maneiras – pelo potencial de fechamento e pelo potencial de receita. ( Nação Startup )→ Potencial de fechamento descreve como será fácil converter esse prospect em cliente.→ O potencial de receita descreve quanto dinheiro esse cliente em potencial pode gerar ao longo da vida ou em um período fixo de tempo.
  • Eles estão interessados? Isso pode ser um grande contribuinte para a qualidade de um lead, quando um lead mostra interesse no que uma equipe de vendas oferece, provavelmente é muito mais fácil fechar. Se os leads antigos ainda estiverem mostrando interesse, eles estão qualificados e prontos para a reciclagem de chumbo.

Descubra onde sua equipe de vendas perdeu o contato

Para pegar as coisas, um vendedor deve primeiro saber onde parou. Um lead antigo que já esteve em contato com sua equipe de vendas tem uma história e uma história. Essas perguntas precisam de respostas: por que eles foram contatados em primeiro lugar? Por que você perdeu o contato? Qual é a história deles?

Para iniciar uma conversa e realmente avaliar o interesse de um lead específico, sua equipe deve fazer algumas pesquisas para descobrir um pouco mais sobre o histórico desse lead com sua equipe de vendas. Muitos leads perderam contato porque não estavam prontos para se comprometer com uma venda ou não sabiam em que direção estavam indo.

Sugestões:

  • Mantenha notas de atividade em seus leads de vendas. A maioria das plataformas de CRM de vendas está equipada com notas. Se um lead perder o interesse, certifique-se de anotar por que ele perdeu o interesse e onde o contato parou. As anotações podem ser uma saída fácil para os vendedores usarem ao iniciar uma conversa com um lead antigo.
  • 73% dos leads não estão prontos para vendas no primeiro contato, provavelmente é por isso que existem muitos leads antigos. Descubra se esse é um dos fatores que contribuem para a perda de contato de sua equipe de vendas com um lead ( Hoovers ). Se uma equipe de vendas fez um bom trabalho documentando onde um lead parou no processo de vendas ou arquivou interações com leads antigos, deve ser muito fácil retomar a venda. Pesquise leads antigos para descobrir sua história antes que sua equipe de vendas volte a contatá-los; saiba porque não foram convertidos em vendas e tenha um plano de ação para reconquistá-los.

Reconectar e nutrir

O falecido Paul Cooper, um dos fundadores e diretores do Institute of Customer Service , sugere: "Basta contatá-los para perguntar como estão as coisas". É vital fazer a conversa rolar e não forçar a venda imediatamente após se reconectar com um lead antigo. Um ENORME desvio para leads antigos é um acompanhamento que envolve uma conversa com uma demanda intrusiva por dinheiro. Com leads antigos, você não fará uma venda se tudo o que importa for a venda, o que pode não fazer sentido para todos. Se um vendedor passar algum tempo alcançando um lead antigo, ele começará a restabelecer um relacionamento positivo entre ambas as partes. Dessa forma, eles podem trabalhar uma conversa para fazer uma venda, em vez de iniciar a conversa com uma proposta de vendas. Você pode informar o cliente em potencial sobre novos produtos ou serviços disponíveis, o que sua empresa faz, mas não faça vendas difíceis nesse cenário.

Sugestões:

  • O tempo de atenção de uma pessoa é curto. Na verdade, o tempo médio de atenção em 2015 foi de 8,25 segundos ( Statistic Brain ). Em muito pouco tempo, um vendedor deve se conectar com um lead ou provavelmente perderá a atenção. A personalização da conversa envolve leads antigos e, portanto, elimina a probabilidade de perder a atenção do prospect.
  • “As pessoas compram de pessoas de quem gostam e com quem se identificam.” Adrian Miller, um instrutor de vendas com sede em Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ). Seja simpático e relacionável; restabelecer um relacionamento é um dos primeiros passos para fechar uma venda com um lead antigo. 98% dos melhores profissionais de vendas dizem que os relacionamentos são a parte mais importante na geração de novos negócios ( Business 2 Community ).
  • Pode valer a pena se conectar com o lead no LinkedIn, ou seja, se ele quiser. Ofereça a oportunidade de se conectar em plataformas sociais como o LinkedIn. Quanto mais próximo um vendedor estiver de seus leads, maior a chance de convertê-los em uma venda. Os consumidores têm 5 vezes mais chances de agendar uma primeira reunião se você tiver uma conexão pessoal no LinkedIn ( Índice de Benchmark de Vendas)
O LinkedIn tem a maior taxa de conversão de visita em lead nas principais plataformas de mídia social, como Facebook, Twitter e Google+. ( Marketing Land )

Talvez você não tenha se conectado bem na primeira vez que interagiu com um lead de vendas. Pode ser por isso que sua equipe de vendas não fechou a venda em primeiro lugar e por que você está preso em contato com leads antigos.

Trabalhe para obter respostas

Uma boa conversa pode ser muito importante, mas um vendedor não quer perder tempo divagando; eles querem a venda. Eventualmente, um vendedor desejará obter informações suficientes para obter respostas. Paul Cooper expressa que "o principal é obter uma resposta para a pergunta: 'por que você não está negociando conosco?'" Se um vendedor conseguir obter essa resposta, poderá fazer um plano de ação para reconquistar seus leads antigos e convertê-los em vendas, algo que obviamente falhou na primeira vez.

Sugestões:

  • Seja direto. Você já passou algum tempo estabelecendo um relacionamento positivo com esse lead e, se conseguiu mantê-lo na linha por tanto tempo, provavelmente é hora de fazer algumas perguntas e ser direto com ele.

“Ser direto em sua abordagem de vendas é uma lufada de ar fresco para a maioria dos clientes. Eles veem você como alguém em quem podem confiar e sempre sabem onde você está” ( Empreendedor ).

  • Ouço. Se você perguntar a eles "Por que você não está negociando conosco?" ou “Por que a venda não funcionou na primeira vez?” certifique-se de ouvir a sua resposta. Com base em sua resposta, um vendedor pode planejar rapidamente como reconquistar seus negócios. Quase três quartos, ou 74%, dos compradores disseram que eram muito mais propensos a comprar se o vendedor simplesmente os ouvisse. Faça ótimas perguntas abertas e ouça ativamente seu comprador ( Web Strategies Incorporated ).

Ganhe seus negócios

Se um lead antigo ainda estiver envolvido na venda neste momento, é provável que ele esteja interessado em fazer um acordo. Se as coisas não funcionaram da primeira vez, tudo bem. Você tem outra chance, e esta é a oportunidade de ganhar o negócio deles. O lead já expressou por que não fez negócios com você na primeira vez. Talvez fosse o preço. Talvez eles não soubessem em que direção seus negócios estavam indo. Talvez, talvez, etc. Seja qual for o motivo, você deve oferecer uma solução para o problema deles. Por exemplo, se for o preço, considere negociar uma oferta de teste ou uma tarifa com desconto para o primeiro mês. Este é o ponto em que um negócio é feito ou perdido; é uma questão de apresentar a oferta certa, personalizada para o seu prospect.

Sugestões:

  • Proponha uma situação ganha/ganha. Isso envolve que ambas as partes cheguem a uma conclusão que beneficie a equipe de vendas e o lead.

Os pontos-chave ao apontar para um resultado ganha-ganha incluem: ( Habilidades que você precisa )

  • Concentre-se em manter o relacionamento - “separe as pessoas do problema”.
  • Concentre-se nos interesses, não nas posições.
  • Gere uma variedade de opções que ofereçam ganhos para ambas as partes antes de decidir o que fazer.
  • Procure que o resultado seja baseado em um padrão objetivo.

Feche o negócio

Este é o momento de maior satisfação para qualquer vendedor: fechar o negócio. Todo o esforço investido no processo de venda é recompensado no fechamento do negócio. O que pode ser ainda mais satisfatório nesse fechamento é que uma equipe de vendas recuperou um lead que originalmente disse não e mudou de ideia.

Tem muitos leads antigos? Sua equipe de vendas não está sozinha.

Muitas equipes de vendas não estão dispostas a reciclar seus leads antigos simplesmente por causa do número de leads antigos ou clientes em potencial não contatados que possuem. Pode ser um processo assustador reavaliar leads, especialmente quando uma equipe de vendas tem milhares. Mesmo a melhor equipe de vendas do mundo não consegue fechar todos os leads. Na maioria dos casos, uma equipe de vendas tem uma quantidade impressionante de leads não fechados que se tornam “leads antigos”.

Cerca de 5% dos leads fecham ( Ad Age ). "Se apenas 5% de todos os leads estão fechando, as vendas acham que os outros 95% são lixo", disse Jim Lenskold, presidente da consultoria de marketing Lenskold Group. "Mas o marketing pode pegar esses 95%, retirar conjuntos que não deveriam estar lá e retirar outro conjunto que precisa ser nutrido."

Quando 95% dos leads são considerados “lixo” por uma equipe de vendas, é hora de o marketing analisar as táticas de reciclagem de leads. As empresas não podem desperdiçar a maioria de seus leads, é impossível que 95% dos leads sejam totalmente incompatíveis para uma venda. A avaliação de qualidade dos leads antigos separará os leads compatíveis dos incompatíveis e esses leads devem ser reciclados. Pare de desperdiçar seus orçamentos de marketing e o dinheiro da empresa – considere revisitar seus antigos leads de vendas. Leads antigos já receberam alguma forma de nutrição, e é por isso que Jim Lenskold acredita que leads antigos podem oferecer melhores oportunidades de vendas do que novos clientes em potencial.

É hora de reciclar seus leads!

Pode levar muito trabalho e tempo para reciclar ou reviver leads de vendas antigos, mas compensa para as equipes de vendas a longo prazo. Os leads são caros, o marketing é caro e o tempo investido na nutrição de leads não deve ser desperdiçado. Essas razões por si só fazem com que a reciclagem de chumbo valha o esforço. Aproveitando as sugestões da Vendasta, experimente uma campanha de vendas de reciclagem com sua equipe de vendas!