Cómo revivir viejos clientes potenciales de ventas: el proceso de reciclaje

¿Tiene un montón de clientes potenciales acumulando polvo o no los ha contactado por un tiempo? La mayoría de las empresas dedican mucho tiempo y dinero al marketing para generar clientes potenciales de calidad y no pueden permitirse el lujo de perder el contacto con clientes potenciales calificados. No se debe desperdiciar tiempo ni dinero: ¡es hora de hacer un seguimiento!

Convertir un cliente potencial antiguo en una venta no es una tarea sencilla, pero con la ayuda de estos efectivos consejos de ventas, su equipo de ventas sabrá por dónde empezar para revivir clientes potenciales antiguos y el proceso de reciclaje de clientes potenciales.

Evaluación de calidad

Antes de que los equipos de ventas vuelvan a conectarse con clientes potenciales antiguos, es importante asegurarse de que el equipo de ventas no pierda el tiempo con clientes potenciales no calificados o incompatibles. Es posible que algunos de los clientes potenciales pasados ​​​​en un intento de venta anterior no hayan sido calificados, y cuando una empresa está reviviendo sus clientes potenciales antiguos, debe asegurarse de excluir los clientes potenciales no calificados. Una evaluación de la calidad de los clientes potenciales antiguos garantizará que los clientes potenciales enviados a través del proceso de reciclaje no solo estén calificados, sino que ofrezcan buenas oportunidades para que los equipos de ventas cierren. ¿Qué es una evaluación de la calidad? Está determinando la calidad o el valor que un prospecto podría potencialmente dar a un negocio. Los leads de calidad son leads compatibles que tienen interés en los productos/servicios de una empresa, de esta forma un equipo de ventas puede cerrar un trato. Los clientes potenciales no calificados son incompatibles con los servicios o productos de una empresa.

Sugerencias:

• Busque socios comerciales potenciales, los clientes potenciales de calidad deben ser clientes potenciales con los que pueda ver a su equipo de ventas cerrando una venta. Puede medir la calidad de los clientes potenciales de dos maneras: por su potencial de cierre y por su potencial de ingresos. ( Nación de inicio )→ El potencial de cierre describe lo fácil que será convertir ese prospecto en un cliente.→ El potencial de ingresos describe cuánto dinero podría generar ese prospecto a lo largo de su vida o en un período fijo de tiempo.

• ¿Están interesados? Esto puede contribuir enormemente a la calidad de un cliente potencial, cuando un cliente potencial muestra interés en lo que ofrece un equipo de ventas, es probable que sea mucho más fácil cerrarlo. Si los clientes potenciales antiguos aún muestran interés, entonces están calificados y listos para el reciclaje de clientes potenciales.

Averigüe dónde perdió contacto su equipo de ventas

Para retomar las cosas, un vendedor primero debe saber dónde las dejó. Un cliente potencial antiguo que estuvo en contacto con su equipo de ventas anteriormente tiene un historial y una historia. Estas preguntas necesitan respuestas: ¿por qué fueron contactados en primer lugar? ¿Por qué perdiste el contacto? ¿Cuál es su historia?

Para retomar la conversación y medir realmente el interés de un cliente potencial en particular, su equipo debe investigar un poco para encontrar un poco más sobre el historial que ese cliente potencial tiene con su equipo de ventas. Muchos clientes potenciales perdieron el contacto porque no estaban listos para comprometerse con una venta o no sabían en qué dirección se dirigían.

Sugerencias:

• Mantenga notas de actividad en sus clientes potenciales de ventas. La mayoría de las plataformas CRM de ventas están equipadas con notas. Si un cliente potencial pierde interés, asegúrese de anotar por qué perdió interés y dónde se detuvo el contacto. Las notas pueden ser un medio fácil de usar para los vendedores cuando retoman una conversación con un cliente potencial antiguo.
• El 73% de los clientes potenciales no están listos para la venta en el primer contacto, probablemente por eso hay muchos clientes potenciales antiguos. Averigüe si este es uno de los factores que contribuyen a que su equipo de ventas haya perdido el contacto con un cliente potencial ( Hoovers ). Si un equipo de ventas ha hecho un buen trabajo al documentar dónde se quedó un cliente potencial en el proceso de ventas, o archiva las interacciones con clientes potenciales antiguos, debería ser muy fácil reanudar la venta. Investigue clientes potenciales antiguos para conocer su historia antes de que su equipo de ventas vuelva a ponerse en contacto con ellos; sepa por qué no se convirtieron en una venta y tenga un plan de acción para recuperarlos.

Volver a conectar y nutrir

El difunto Paul Cooper, uno de los fundadores y directores del Instituto de Servicio al Cliente , sugiere "Simplemente contactarlos para preguntarles cómo van las cosas". Es vital hacer que la conversación fluya y no impulsar la venta inmediatamente después de volver a conectar con un cliente potencial anterior. Un ENORME desvío para clientes potenciales antiguos es un seguimiento que implica una conversación con una demanda intrusiva de dinero. Con clientes potenciales antiguos, no realizará una venta si lo único que le importa es la venta, lo que podría no tener sentido para todos. Si un vendedor pasa algún tiempo poniéndose al día con un cliente potencial antiguo, comenzará a restablecer una relación positiva entre ambas partes. De esta forma, pueden trabajar una conversación para lograr una venta, en lugar de iniciar la conversación con una propuesta de venta. Puede informar al prospecto sobre los nuevos productos o servicios que tiene disponibles, lo que hace su empresa, pero no se dedique a la venta agresiva en este escenario.

Sugerencias:

• La capacidad de atención de una persona es corta. De hecho, la capacidad de atención promedio en 2015 fue de 8,25 segundos ( Statistic Brain ). En muy poco tiempo, un vendedor debe conectarse con un cliente potencial o lo más probable es que pierda su atención. La personalización de la conversación involucra a clientes potenciales antiguos y, por lo tanto, elimina la probabilidad de perder la atención del cliente potencial.
• "La gente le compra a la gente que le gusta y con la que puede relacionarse". Adrian Miller, capacitador de ventas con sede en Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ). Sea simpático y cercano; restablecer una relación es uno de los primeros pasos para hacer una venta con un cliente potencial anterior. 98% de los mejores profesionales de ventas dicen que las relaciones son la parte más importante de la generación de nuevos negocios ( Business 2 Community ).
• Puede valer la pena conectarse con el cliente potencial en LinkedIn, es decir, si así lo desean. Ofrezca la oportunidad de conectarse a través de plataformas sociales como LinkedIn. Cuanto más conectado esté un vendedor con sus clientes potenciales, mayor será la posibilidad de convertirlos en una venta. Los consumidores tienen 5 veces más probabilidades de programar una primera reunión si tiene una conexión personal de LinkedIn ( Índice de referencia de ventas)

LinkedIn tiene la tasa de conversión de visitas a clientes potenciales más alta que las principales plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter y Google+. ( Marketing Land )

Tal vez no se conectó bien la primera vez cuando interactuó por primera vez con un cliente potencial de ventas. Esta podría ser la razón por la que su equipo de ventas no cerró la venta en primer lugar y por la que está atascado contactando clientes potenciales antiguos.

Trabajar para obtener respuestas

Una buena conversación puede ser muy importante, pero un vendedor no quiere perder todo su tiempo divagando; quieren la venta. Eventualmente, un vendedor querrá obtener suficiente información para poder obtener respuestas. Paul Cooper expresa que "la clave es obtener una respuesta a la pregunta: '¿por qué no tratas con nosotros?'". Si un vendedor puede obtener esta respuesta, entonces puede hacer un plan de acción para recuperar sus antiguos clientes potenciales y convertirlos en ventas, algo que obviamente fracasó la primera vez.

Sugerencias:

• Sea sencillo. Ya ha dedicado tiempo a establecer una relación positiva con este cliente potencial, y si ha logrado mantenerlo en línea tanto tiempo, probablemente sea el momento de hacer algunas preguntas y ser sincero con él.

“Ser directo en su enfoque de ventas es una bocanada de aire fresco para la mayoría de los clientes. Te ven como alguien en quien pueden confiar y siempre saben cuál es tu posición” ( Emprendedor ).

• Escuchar. Si les preguntas "¿Por qué no estás tratando con nosotros?" o "¿Por qué la venta no funcionó la primera vez?" asegúrese de escuchar su respuesta. Según su respuesta, un vendedor puede planificar rápidamente cómo recuperar su negocio. Casi las tres cuartas partes, o el 74%, de los compradores dijeron que era mucho más probable que compraran si el vendedor simplemente los escuchaba. Haga excelentes preguntas abiertas y escuche activamente a su comprador ( Web Strategies Incorporated ).

ganar su negocio

Si un cliente potencial antiguo todavía está involucrado en la venta en este momento, es probable que esté interesado en hacer un trato. Si las cosas no funcionaron la primera vez, está bien. Tienes otra oportunidad, y esta es la oportunidad de ganar su negocio. El cliente potencial ahora ha expresado por qué no hizo negocios con usted la primera vez. Tal vez fue el precio. Tal vez no sabían en qué dirección se dirigía su negocio. Tal vez, tal vez, etc. Sea cual sea el motivo, debes ofrecer una solución a su problema. Por ejemplo, si se trata del precio, considere negociar una oferta de prueba o una tarifa con descuento para el primer mes. Este es el punto donde se hace o se pierde un trato; se trata de presentar la oferta adecuada, personalizada para su cliente potencial.

Sugerencias:

• Proponga una situación ganar/ganar. Esto implica que ambas partes encuentren una conclusión que beneficie tanto al equipo de ventas como al líder.

Los puntos clave al apuntar a un resultado de ganar-ganar incluyen: ( Habilidades que necesita )

• Concéntrese en mantener la relación: "separe a las personas del problema".
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
• Generar una variedad de opciones que ofrezcan ganancias a ambas partes antes de decidir qué hacer.
• Apuntar a que el resultado se base en un estándar objetivo.

Cerrar el trato

Este es el momento más satisfactorio para cualquier vendedor: cerrar el trato. Todo el esfuerzo invertido en el proceso de venta se ve recompensado cuando se cierra un trato. Lo que puede ser aún más satisfactorio de este cierre es que un equipo de ventas ha recuperado un cliente potencial que originalmente dijo que no y cambió de opinión.

¿Tienes muchas pistas antiguas? Su equipo de ventas no está solo.

Muchos equipos de ventas no están dispuestos a reciclar sus clientes potenciales antiguos simplemente por la cantidad de clientes potenciales antiguos o prospectos no contactados que tienen. Puede ser un proceso desalentador reevaluar clientes potenciales, especialmente cuando un equipo de ventas tiene miles. Incluso el mejor equipo de ventas del mundo no puede cerrar con cada cliente potencial. En la mayoría de los casos, un equipo de ventas tiene una cantidad asombrosa de clientes potenciales sin cerrar que se convierten en "clientes potenciales antiguos".

Cerca del 5% de los clientes potenciales cierran ( Ad Age ). "Si solo se cierra el 5% de todos los clientes potenciales, Ventas piensa que el otro 95% es basura", dijo Jim Lenskold, presidente de la consultora de marketing Lenskold Group. "Pero el marketing puede tomar ese 95%, sacar conjuntos que no deberían estar allí y sacar otro conjunto que necesita ser nutrido".

Cuando un equipo de ventas considera que el 95 % de los clientes potenciales son "basura", es hora de que marketing analice las tácticas de reciclaje de clientes potenciales. Las empresas no pueden darse el lujo de desperdiciar la mayoría de sus clientes potenciales, es imposible que el 95% de los clientes potenciales sean completamente incompatibles para una venta. La evaluación de la calidad de los cables antiguos separará los cables compatibles de los incompatibles y estos cables deben reciclarse. Deje de desperdiciar sus presupuestos de marketing y el dinero de la empresa: considere revisar sus antiguos clientes potenciales de ventas. Los prospectos antiguos ya han recibido algún tipo de atención, y es por eso que Jim Lenskold cree que los prospectos antiguos pueden ofrecer mejores oportunidades de ventas que los nuevos prospectos.

¡Es hora de reciclar sus clientes potenciales!

Puede llevar mucho trabajo y tiempo reciclar o revivir antiguos clientes potenciales de ventas, pero a largo plazo vale la pena para los equipos de ventas. Los clientes potenciales son costosos, el marketing es costoso y el tiempo invertido en la crianza de clientes potenciales no debe desperdiciarse. Estas razones por sí solas hacen que valga la pena el esfuerzo de reciclar plomo. ¡Usando las sugerencias de Vendasta, intente una campaña de ventas de reciclaje con su equipo de ventas!