كيفية إحياء العملاء المحتملين القدامى: عملية إعادة التدوير

هل لديك مجموعة من العملاء المحتملين يجمعون الغبار أم أنك لم تتصل بهم منذ فترة؟ تقضي معظم الشركات الكثير من الوقت والمال في التسويق لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة ، ولا يمكنها تحمل فقدان الاتصال بالعملاء المتوقعين المؤهلين. لا ينبغي إضاعة الوقت والمال - لقد حان وقت المتابعة!

إن تحويل عميل متوقع قديم إلى عملية بيع ليس بالمهمة السهلة ، ولكن بمساعدة نصائح المبيعات الفعالة هذه ، سيعرف فريق المبيعات الخاص بك من أين يبدأ عند إحياء العملاء المحتملين القدامى وعملية إعادة التدوير الرائدة!

تقييم الجودة

قبل أن تعيد فرق المبيعات الاتصال بالعملاء المتوقعين القدامى ، من المهم التأكد من أن فريق المبيعات لا يضيع وقته مع العملاء المتوقعين غير المؤهلين أو غير المتوافقين. قد لا تكون بعض العملاء المتوقعين الذين تم تمريرهم في محاولة مبيعات سابقة مؤهلة ، وعندما تقوم شركة بإحياء عملائها المحتملين القدامى ، يجب أن تتأكد من استبعاد العملاء المحتملين غير المؤهلين. سيضمن تقييم جودة العملاء المتوقعين القدامى أن العملاء المتوقعين الذين يتم إرسالهم خلال عملية إعادة التدوير ليسوا مؤهلين فقط ، ولكنهم يوفرون فرصًا جيدة لفرق المبيعات للإغلاق. ما هو تقييم الجودة؟ إنها تحدد الجودة أو القيمة التي يمكن أن يعطيها العميل المحتمل للعمل. عملاء الجودة المحتملين المتوافقين المهتمين بمنتجات / خدمات الشركة ، وبهذه الطريقة يمكن لفريق المبيعات إتمام الصفقة. العملاء المحتملون غير المؤهلين غير متوافقين مع خدمات أو منتج الشركة.

اقتراحات:

• ابحث عن شركاء أعمال محتملين ، يجب أن يكون العملاء المحتملين ذوي الجودة عملاء متوقعين يمكنك رؤية فريق المبيعات الخاص بك يغلق عملية البيع معهم. يمكنك قياس جودة العملاء المحتملين بطريقتين - من خلال إغلاق إمكاناتهم وإيراداتهم المحتملة. ( دولة ناشئة )→ يصف الإغلاق المحتمل مدى سهولة تحويل هذا الاحتمال إلى عميل.← تصف الإيرادات المحتملة مقدار الأموال التي يمكن أن يدرها العميل المحتمل على مدى العمر أو فترة زمنية محددة.

• هل هم مهتمون؟ يمكن أن يكون هذا مساهمًا كبيرًا في جودة العميل المتوقع ، عندما يُظهر العميل المتوقع اهتمامًا بما يقدمه فريق المبيعات ، فمن المحتمل أن يكون من الأسهل إغلاقه. إذا كان العملاء المحتملون القدامى لا يزالون يبدون الاهتمام ، فإنهم مؤهلون وجاهزون لإعادة تدوير الرصاص.

اكتشف أين فقد فريق المبيعات الخاص بك الاتصال

من أجل اختيار الأشياء ، يجب أن يعرف مندوب المبيعات أولاً المكان الذي توقف فيه. العميل المحتمل القديم الذي كان على اتصال سابقًا بفريق المبيعات لديك تاريخ وقصة. هذه الأسئلة تحتاج إلى إجابات: لماذا تم الاتصال بها في المقام الأول؟ لماذا فقدت الاتصال؟ ما قصتهم؟

لالتقاط محادثة وقياس الاهتمام حقًا من عميل محتمل معين ، يجب على فريقك القيام ببعض البحث للعثور على المزيد حول التاريخ الذي يمتلكه العميل المحتمل مع فريق المبيعات الخاص بك. فقد الكثير من العملاء المحتملين الاتصال لأنهم لم يكونوا مستعدين للالتزام بالبيع أو لم يعرفوا الاتجاه الذي كانوا يتجهون إليه.

اقتراحات:

• احتفظ بملاحظات النشاط على العملاء المحتملين للمبيعات. تم تجهيز معظم منصات CRM للمبيعات بالملاحظات. إذا فقد العميل المتوقع الاهتمام ، فتأكد من ملاحظة سبب فقده الاهتمام وأين توقف الاتصال. يمكن أن تكون الملاحظات منفذًا سهلاً لمندوبي المبيعات لاستخدامه عند بدء محادثة مع عميل متوقع قديم.
• 73٪ من العملاء المحتملين ليسوا جاهزين للمبيعات عند الاتصال الأول ، وهذا على الأرجح سبب وجود الكثير من العملاء المحتملين القدامى. اكتشف ما إذا كان هذا أحد العوامل المساهمة في سبب فقد فريق المبيعات الاتصال مع عميل متوقع ( هوفر ). إذا قام فريق المبيعات بعمل جيد في توثيق المكان الذي توقف فيه العميل المحتمل في عملية المبيعات ، أو أرشفة التفاعلات مع العملاء المتوقعين القدامى ، فيجب أن يكون من السهل جدًا استئناف البيع. ابحث عن العملاء المحتملين القدامى لمعرفة قصتهم قبل أن يتواصل فريق المبيعات معهم مرة أخرى ؛ تعرف لماذا لم يتم تحويلها إلى مبيعات ولديها خطة عمل لاستعادتها.

إعادة الاتصال والتنشئة

يقترح الراحل بول كوبر ، أحد مؤسسي ومديري معهد خدمة العملاء ، "فقط اتصل بهم واسألهم كيف تسير الأمور." من الضروري بدء المحادثة وعدم دفع عملية البيع فورًا بعد إعادة الاتصال مع عميل محتمل قديم. أحد عمليات الإقبال الضخمة على العملاء المحتملين القدامى هو المتابعة التي تتضمن محادثة مع طلب تدخلي على المال. مع العملاء المحتملين القدامى ، لن تقوم ببيع ما إذا كان كل ما يهمك هو البيع ، والذي قد لا يكون منطقيًا حقًا للجميع. إذا أمضى مندوب المبيعات بعض الوقت في اللحاق بفكرة قديمة ، فسيبدأ في إعادة تأسيس علاقة إيجابية بين الطرفين. بهذه الطريقة يمكنهم إجراء محادثة من أجل إجراء عملية بيع ، بدلاً من بدء المحادثة باقتراح مبيعات. يمكنك إخبار العميل المحتمل بالمنتجات أو الخدمات الجديدة المتاحة لديك ، وما تفعله شركتك ، ولكن لا تحاول البيع الصعب في هذا السيناريو.

اقتراحات:

• فترة انتباه الشخص قصيرة. في الواقع ، كان متوسط ​​فترة الانتباه في عام 2015 8.25 ثانية ( إحصاء الدماغ ). في وقت قصير جدًا ، يجب أن يتواصل مندوب المبيعات مع عميل متوقع وإلا سيفقد انتباهه على الأرجح. يؤدي إضفاء الطابع الشخصي على المحادثة إلى إشراك العملاء المحتملين القدامى ، وبالتالي يقضي على احتمال فقد انتباه العميل المحتمل.
• "يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم ويمكن أن يرتبطوا بهم." أدريان ميلر ، مدرب مبيعات مقيم في بورت واشنطن ، نيويورك ( Entrepreneur.com ). كن محبوبًا وقريبًا ؛ إعادة تأسيس علاقة هي إحدى الخطوات الأولى في إجراء عملية بيع مع عميل محتمل قديم. 98٪ من كبار محترفي المبيعات يقول إن العلاقات هي أهم جزء في إنشاء أعمال جديدة ( مجتمع الأعمال 2 ).
• قد يكون من المفيد التواصل مع العميل المتوقع على LinkedIn ، أي إذا أرادوا ذلك. قدم الفرصة للتواصل عبر المنصات الاجتماعية مثل LinkedIn. كلما كان مندوب المبيعات أقرب إلى العملاء المتوقعين ، زادت فرصة تحويلهم إلى عملية بيع. يُرجح أن يقوم المستهلكون بجدولة الاجتماع الأول بمعدل 5 أضعاف إذا كان لديك اتصال شخصي على LinkedIn ( مؤشر قياس المبيعات)

يتمتع موقع LinkedIn بأعلى معدل تحويل للزيارة إلى العميل عبر منصات الوسائط الاجتماعية الرئيسية مثل Facebook و Twitter و Google+. ( أرض التسويق )

ربما لم تتواصل جيدًا في المرة الأولى عندما تفاعلت لأول مرة مع مسؤول مبيعات. قد يكون هذا هو سبب عدم إغلاق فريق المبيعات لعملية البيع في المقام الأول ، وسبب توقفك في الاتصال بالعملاء المتوقعين القدامى.

اعمل للحصول على إجابات

يمكن أن تكون المحادثة الجيدة مهمة للغاية ، لكن مندوب المبيعات لا يريد أن يضيع كل وقته في التنزه ؛ يريدون البيع. في النهاية ، سيرغب مندوب المبيعات في الحصول على معلومات كافية حتى يتمكن من الحصول على إجابات. يعبر بول كوبر عن أن "الشيء الأساسي هو الحصول على إجابة على السؤال:" لماذا لا تتعامل معنا؟ "إذا كان البائع قادرًا على الحصول على هذه الإجابة ، فسيكون قادرًا على وضع خطة عمل كسب عملاءهم المحتملين القدامى مرة أخرى وتحويلهم إلى مبيعات ، وهو أمر فشل بشكل واضح في المرة الأولى.

اقتراحات:

• كن صريحًا. لقد قضيت وقتًا في تكوين علاقة إيجابية مع هذا العميل المحتمل ، وإذا تمكنت من إبقائهم على الخط لفترة طويلة ، فقد حان الوقت لطرح بعض الأسئلة والتعامل معهم بشكل مباشر.

"أن تكون مباشرًا في نهج المبيعات الخاص بك هو بمثابة نسمة من الهواء النقي لمعظم العملاء. إنهم يرونك كشخص يمكنهم الوثوق به ويعرفون دائمًا مكانك "( رجل أعمال ).

• استمع. إذا سألتهم "لماذا لا تتعاملون معنا؟" أو "لماذا لم تنجح عملية البيع في المرة الأولى؟" تأكد من الاستماع إلى ردهم. بناءً على ردهم ، يمكن لمندوب المبيعات التخطيط سريعًا لكيفية استعادة أعمالهم. قال ما يقرب من ثلاثة أرباع المشترين ، أو 74٪ ، إنهم كانوا أكثر عرضة للشراء إذا كان مندوب المبيعات هذا سيستمع إليهم ببساطة. اطرح أسئلة مفتوحة رائعة واستمع بنشاط إلى المشتري ( Web Strategies Incorporated ).

اكسبوا أعمالهم

إذا كان عميل متوقع قديم لا يزال منخرطًا في عملية البيع في هذه المرحلة ، فمن المحتمل أن يكون مهتمًا بعقد صفقة. إذا لم تنجح الأمور في المرة الأولى ، فلا بأس بذلك. لديك فرصة أخرى ، وهذه هي الفرصة للفوز بأعمالهم. أعرب القائد الآن عن سبب عدم التعامل معك في المرة الأولى. ربما كان السعر. ربما لم يعرفوا الاتجاه الذي يسير فيه عملهم. ربما ، ربما ، إلخ. مهما كان السبب ، يجب أن تقدم حلاً لمشكلتهم. على سبيل المثال ، إذا كان السعر ، ففكر في التفاوض على عرض تجريبي أو سعر مخفض للشهر الأول. هذه هي النقطة التي يتم فيها عقد الصفقة أو خسارتها ؛ إنها مسألة تقديم العرض المناسب ، المخصص حسب احتمالية عملك.

اقتراحات:

• اقترح وضعًا يربح فيه الجميع. يتضمن ذلك إيجاد كلا الطرفين لنتيجة تفيد كل من فريق المبيعات والقائد.

تشمل النقاط الأساسية عند السعي لتحقيق نتيجة مربحة للجانبين ما يلي: ( المهارات التي تحتاجها )

• ركز على الحفاظ على العلاقة - "افصل الناس عن المشكلة".
• ركز على المصالح وليس المواقف.
• قم بإنشاء مجموعة متنوعة من الخيارات التي تقدم مكاسب لكلا الطرفين قبل اتخاذ قرار بشأن ما يجب القيام به.
• اهدف إلى أن تكون النتيجة مبنية على معيار موضوعي.

قم بإغلاق الصفقة

هذه هي اللحظة الأكثر إرضاءً لأي مندوب مبيعات: إتمام الصفقة. كل الجهود المستثمرة في عملية البيع تؤتي ثمارها عند إغلاق الصفقة. ما يمكن أن يكون أكثر إرضاءً بشأن هذا الإغلاق هو أن فريق المبيعات قد استعاد زمام المبادرة الذي قال في الأصل لا ، وغير رأيه.

هل لديك الكثير من الخيوط القديمة؟ فريق المبيعات الخاص بك ليس وحده.

لا يرغب العديد من فرق المبيعات في إعادة تدوير العملاء المحتملين القدامى لمجرد عدد العملاء المتوقعين القدامى أو العملاء المحتملين الذين لم يتم الاتصال بهم. قد تكون عملية إعادة تقييم العملاء المتوقعين عملية شاقة ، خاصة عندما يكون لدى فريق المبيعات الآلاف. حتى أفضل فريق مبيعات في العالم لا يمكنه إغلاق كل عميل متوقع. في معظم الحالات ، يمتلك فريق المبيعات قدرًا هائلاً من العملاء المحتملين غير المحتملين الذين يصبحون "عملاء محتملين قدامى".

تم إغلاق حوالي 5٪ من العملاء المتوقعين ( عمر الإعلان ). قال Jim Lenskold ، رئيس شركة Lenskold Group للاستشارات التسويقية: "إذا تم إغلاق 5٪ فقط من جميع العملاء المتوقعين ، تعتقد المبيعات أن 95٪ المتبقية غير مهمة". "لكن التسويق يمكن أن يأخذ 95٪ ، اسحب المجموعات التي لا ينبغي أن تكون هناك واسحب مجموعة أخرى تحتاج إلى رعاية."

عندما يعتبر فريق المبيعات 95٪ من العملاء المتوقعين "غير مرغوب فيه" ، فقد حان الوقت للتسويق للنظر في أساليب إعادة تدوير الرصاص. لا تستطيع الشركات تحمل إهدار غالبية العملاء المتوقعين ، فمن المستحيل أن يكون 95٪ من العملاء المتوقعين غير متوافقين تمامًا مع عملية البيع. سيؤدي تقييم الجودة للعملاء المحتملين القدامى إلى فصل الخيوط المتوافقة عن الخيوط غير المتوافقة ويجب إعادة تدوير هذه الخيوط. توقف عن إهدار ميزانيات التسويق وأموال الشركة - فكر في إعادة زيارة العملاء المحتملين القدامى للمبيعات. تلقى العملاء المحتملون القدامى بالفعل نوعًا من الرعاية ، ولهذا السبب يعتقد Jim Lenskold أن العملاء المحتملين القدامى يمكنهم تقديم فرص مبيعات أفضل من العملاء المحتملين الجدد.

حان الوقت لإعادة تدوير العملاء المحتملين!

قد يستغرق الأمر عملاً شاقًا ووقتًا لإعادة التدوير أو إحياء عملاء المبيعات المحتملين القدامى ، ولكنه يؤتي ثماره لفرق المبيعات على المدى الطويل. العملاء المحتملون باهظون ، والتسويق مكلف ، والوقت المستثمر في رعاية العملاء المحتملين يجب ألا يضيع. هذه الأسباب وحدها تجعل إعادة تدوير الرصاص تستحق الجهد المبذول. باستخدام اقتراحات Vendasta ، جرب حملة مبيعات إعادة التدوير مع فريق المبيعات الخاص بك!