Cara Menghidupkan Kembali Prospek Penjualan Lama: Proses Daur Ulang

Apakah Anda memiliki banyak prospek yang mengumpulkan debu atau Anda sudah lama tidak menghubungi mereka? Sebagian besar perusahaan menghabiskan banyak waktu dan uang pemasaran untuk menghasilkan prospek berkualitas, dan tidak mampu kehilangan kontak dengan prospek berkualitas. Waktu dan uang tidak boleh disia-siakan—saatnya menindaklanjuti!

Mengubah prospek lama menjadi penjualan bukanlah tugas yang mudah, tetapi dengan bantuan kiat penjualan yang efektif ini, tim penjualan Anda akan tahu harus mulai dari mana saat menghidupkan kembali prospek lama dan proses daur ulang prospek!

Menilai Kualitas

Sebelum tim penjualan terhubung kembali dengan prospek lama, penting untuk memastikan bahwa tim penjualan tidak membuang-buang waktu dengan prospek yang tidak memenuhi syarat atau tidak kompatibel. Beberapa prospek yang diteruskan dalam upaya penjualan sebelumnya mungkin tidak memenuhi syarat, dan saat bisnis menghidupkan kembali prospek lama mereka, mereka harus memastikan untuk mengecualikan prospek yang tidak memenuhi syarat. Penilaian kualitas prospek lama akan memastikan bahwa prospek yang dikirim melalui proses daur ulang tidak hanya memenuhi syarat, tetapi juga menawarkan peluang bagus bagi tim penjualan untuk ditutup. Apa itu penilaian kualitas? Ini menentukan kualitas atau nilai yang berpotensi diberikan prospek kepada bisnis. Prospek berkualitas adalah prospek yang kompatibel yang memiliki minat pada produk/layanan perusahaan, dengan cara ini tim penjualan dapat mencapai kesepakatan. Prospek yang tidak memenuhi syarat tidak cocok untuk layanan atau produk bisnis.

Saran:

• Cari mitra bisnis potensial, prospek berkualitas harus menjadi prospek yang dapat Anda lihat dengan tim penjualan Anda menutup penjualan. Anda dapat mengukur kualitas prospek dengan dua cara – dengan potensi penutupannya dan dengan potensi pendapatannya. ( Negara Pemula )→ Menutup potensi menjelaskan betapa mudahnya mengubah prospek itu menjadi pelanggan.→ Potensi pendapatan menjelaskan berapa banyak uang yang dapat dihasilkan prospek selama seumur hidup atau periode waktu tertentu.

• Apakah mereka tertarik? Ini bisa menjadi kontributor besar untuk kualitas prospek, ketika prospek menunjukkan minat pada apa yang ditawarkan tim penjualan, kemungkinan besar mereka akan lebih mudah untuk ditutup. Jika prospek lama masih menunjukkan minat, maka prospek tersebut memenuhi syarat dan siap untuk didaur ulang.

Cari Tahu Dimana Tim Penjualan Anda Kehilangan Kontak

Untuk mengambil barang, seorang penjual harus terlebih dahulu tahu di mana mereka tinggalkan. Prospek lama yang sebelumnya berhubungan dengan tim penjualan Anda memiliki sejarah dan cerita. Pertanyaan-pertanyaan ini membutuhkan jawaban: mengapa mereka dihubungi? Mengapa Anda kehilangan kontak? Apa cerita mereka?

Untuk memulai percakapan dan benar-benar mengukur minat dari prospek tertentu, tim Anda harus melakukan penggalian untuk menemukan sedikit lebih banyak tentang sejarah yang dimiliki prospek dengan tim penjualan Anda. Banyak prospek kehilangan kontak karena mereka tidak siap untuk melakukan penjualan atau mereka tidak tahu arah tujuan mereka.

Saran:

• Simpan catatan aktivitas pada prospek penjualan Anda. Sebagian besar platform CRM penjualan dilengkapi dengan catatan. Jika prospek kehilangan minat, pastikan untuk mencatat mengapa mereka kehilangan minat dan di mana kontak berhenti. Catatan dapat menjadi jalan keluar yang mudah bagi tenaga penjualan untuk digunakan saat memulai percakapan dengan prospek lama.
• 73% dari prospek tidak siap untuk penjualan pada kontak pertama, ini mungkin mengapa ada banyak prospek lama. Cari tahu apakah ini salah satu faktor penyebab mengapa tim penjualan Anda kehilangan kontak dengan prospek ( Hoovers ). Jika tim penjualan telah melakukan pekerjaan yang baik dengan mendokumentasikan di mana prospek ditinggalkan dalam proses penjualan, atau mengarsipkan interaksi dengan prospek lama, akan sangat mudah untuk melanjutkan penjualan. Teliti prospek lama untuk mengetahui kisah mereka sebelum tim penjualan Anda menghubungi mereka kembali; tahu mengapa mereka tidak dikonversi menjadi penjualan dan memiliki rencana tindakan untuk memenangkannya kembali.

Sambungkan kembali & Pelihara

Almarhum Paul Cooper, salah satu pendiri dan direktur di Institute of Customer Service , menyarankan untuk "Hubungi saja mereka untuk menanyakan kabar." Sangat penting untuk memulai percakapan, dan tidak mendorong penjualan segera setelah terhubung kembali dengan prospek lama. Satu turnoff BESAR untuk prospek lama adalah tindak lanjut yang melibatkan percakapan dengan permintaan uang yang mengganggu. Dengan prospek lama, Anda tidak akan melakukan penjualan jika yang Anda pedulikan hanyalah penjualan, yang mungkin tidak masuk akal bagi semua orang. Jika seorang wiraniaga meluangkan waktu untuk mengejar prospek lama, mereka akan mulai membangun kembali hubungan positif antara kedua belah pihak. Dengan cara ini mereka dapat melakukan percakapan untuk melakukan penjualan, alih-alih memulai percakapan dengan proposal penjualan. Anda dapat memberi tahu prospek tentang produk atau layanan baru yang Anda miliki, apa yang dilakukan perusahaan Anda, tetapi jangan melakukan penjualan keras dalam skenario ini.

Saran:

• Rentang perhatian seseorang pendek. Faktanya rata-rata rentang perhatian pada tahun 2015 adalah 8,25 detik ( Statistic Brain ). Dalam waktu yang sangat singkat, seorang wiraniaga harus terhubung dengan prospek atau kemungkinan besar mereka akan kehilangan perhatian. Personalisasi percakapan melibatkan petunjuk lama, dan karena itu menghilangkan kemungkinan kehilangan perhatian calon pelanggan.
• "Orang-orang membeli dari orang yang mereka sukai dan dapat berhubungan dengannya." Adrian Miller, seorang pelatih penjualan yang berbasis di Port Washington, NY ( Entreprenuer.com ). Bersikap menyenangkan dan relatable; membangun kembali hubungan adalah salah satu langkah pertama dalam melakukan penjualan dengan prospek lama. 98% profesional penjualan teratas katakanlah hubungan adalah bagian terpenting dalam menghasilkan bisnis baru ( Bisnis 2 Komunitas ).
• Mungkin ada baiknya terhubung dengan prospek di LinkedIn, jika mereka mau. Tawarkan kesempatan untuk terhubung melalui platform sosial seperti LinkedIn. Semakin dekat hubungan wiraniaga dengan prospek mereka, semakin tinggi peluang untuk mengubahnya menjadi penjualan. Konsumen 5x lebih mungkin menjadwalkan pertemuan pertama jika Anda memiliki koneksi LinkedIn pribadi ( Indeks Tolok Ukur Penjualan)

LinkedIn memiliki tingkat konversi kunjungan untuk memimpin tertinggi dibandingkan platform media sosial utama seperti Facebook, Twitter, dan Google+. ( Tanah Pemasaran )

Mungkin Anda tidak terhubung dengan baik saat pertama kali berinteraksi dengan prospek penjualan. Ini bisa menjadi alasan mengapa tim penjualan Anda tidak menutup penjualan sejak awal, dan mengapa Anda terjebak untuk menghubungi prospek lama.

Bekerja untuk Mendapatkan Jawaban

Percakapan yang baik bisa menjadi sangat penting, tetapi seorang wiraniaga tidak ingin membuang-buang waktu untuk bertele-tele; mereka menginginkan penjualan. Pada akhirnya seorang wiraniaga ingin mendapatkan informasi yang cukup sehingga mereka bisa mendapatkan jawaban. Paul Cooper mengungkapkan bahwa "kuncinya adalah mendapatkan jawaban atas pertanyaan: 'mengapa Anda tidak berurusan dengan kami?'" Jika seorang wiraniaga dapat memperoleh jawaban ini, maka mereka dapat membuat rencana tindakan untuk memenangkan prospek lama mereka kembali dan mengubahnya menjadi penjualan, sesuatu yang jelas gagal untuk pertama kalinya.

Saran:

• Terus terang. Anda telah menghabiskan waktu membangun hubungan positif dengan prospek ini, dan jika Anda telah berhasil mempertahankan hubungan mereka selama ini, mungkin inilah saatnya untuk mengajukan beberapa pertanyaan dan berterus terang kepada mereka.

“Bersikap lugas dalam pendekatan penjualan Anda adalah angin segar bagi sebagian besar pelanggan. Mereka melihat Anda sebagai seseorang yang dapat mereka percayai dan selalu tahu di mana Anda berdiri” ( Pengusaha ).

• Mendengarkan. Jika Anda bertanya kepada mereka, "Mengapa Anda tidak berurusan dengan kami?" atau "Mengapa penjualan tidak berhasil pertama kali?" pastikan untuk mendengarkan tanggapan mereka. Berdasarkan tanggapan mereka, seorang wiraniaga dapat dengan cepat merencanakan cara memenangkan kembali bisnisnya. Hampir tiga perempat, atau 74%, pembeli mengatakan bahwa mereka kemungkinan besar akan membeli jika tenaga penjualan itu mau mendengarkan mereka. Ajukan pertanyaan terbuka yang bagus dan dengarkan pembeli Anda secara aktif ( Web Strategies Incorporated ).

Menangkan Bisnis Mereka

Jika prospek lama masih terlibat dalam penjualan saat ini, kemungkinan besar mereka tertarik untuk membuat kesepakatan. Jika hal-hal tidak berhasil pertama kali, tidak apa-apa. Anda memiliki kesempatan lain, dan ini adalah kesempatan untuk memenangkan bisnis mereka. Prospek sekarang telah menyatakan mengapa mereka tidak berbisnis dengan Anda saat pertama kali. Mungkin itu adalah harga. Mungkin mereka tidak tahu kemana arah bisnis mereka. Mungkin, mungkin, dll. Apapun alasannya, Anda harus menawarkan solusi untuk masalah mereka. Misalnya, jika menyangkut harga, pertimbangkan untuk menegosiasikan penawaran uji coba atau tarif diskon untuk bulan pertama. Ini adalah titik di mana kesepakatan dibuat atau kalah; ini masalah menyajikan penawaran yang tepat, disesuaikan dengan prospek Anda.

Saran:

• Usulkan situasi menang/menang. Ini melibatkan kedua belah pihak menemukan kesimpulan untuk menguntungkan masing-masing tim penjualan dan pimpinan.

Poin-poin penting saat mengincar hasil Menang-Menang meliputi: ( Keterampilan yang Anda Butuhkan )

• Fokus pada mempertahankan hubungan - "pisahkan orang dari masalah".
• Fokus pada kepentingan, bukan posisi.
• Hasilkan berbagai opsi yang menawarkan keuntungan bagi kedua belah pihak sebelum memutuskan apa yang harus dilakukan.
• Arahkan agar hasil didasarkan pada standar yang objektif.

Tutup Kesepakatan

Inilah saat yang paling memuaskan bagi wiraniaga mana pun: menutup kesepakatan. Semua upaya yang diinvestasikan dalam proses penjualan terbayar saat kesepakatan ditutup. Apa yang bisa lebih memuaskan dari penutupan ini adalah bahwa tim penjualan telah memenangkan kembali prospek yang awalnya mengatakan tidak, dan berubah pikiran.

Punya banyak petunjuk lama? Tim penjualan Anda tidak sendirian.

Banyak tim penjualan tidak mau mendaur ulang prospek lama mereka hanya karena jumlah prospek lama atau prospek yang belum dihubungi. Ini bisa menjadi proses yang menakutkan untuk menilai kembali prospek, terutama ketika tim penjualan memiliki ribuan. Bahkan tim penjualan terbaik dunia tidak dapat menutup setiap prospek. Dalam kebanyakan kasus, tim penjualan memiliki jumlah prospek yang belum ditutup yang menjadi "prospek lama".

Sekitar 5% prospek tutup ( Ad Age ). "Jika hanya 5% dari semua prospek yang ditutup, penjualan mengira 95% lainnya adalah sampah," kata Jim Lenskold, presiden konsultan pemasaran Lenskold Group. "Tetapi pemasaran dapat mengambil 95% itu, menarik set yang seharusnya tidak ada di sana dan mengeluarkan set lain yang perlu dipelihara."

Saat 95% prospek dianggap "sampah" oleh tim penjualan, saatnya bagi pemasaran untuk melihat taktik daur ulang prospek. Bisnis tidak boleh menyia-nyiakan sebagian besar prospek mereka, tidak mungkin 95% prospek benar-benar tidak cocok untuk penjualan. Penilaian kualitas prospek lama akan memisahkan prospek yang kompatibel dari yang tidak kompatibel dan prospek ini harus didaur ulang. Berhentilah membuang-buang anggaran pemasaran dan uang perusahaan—pertimbangkan untuk meninjau kembali prospek penjualan lama Anda. Prospek lama telah menerima beberapa bentuk pengasuhan, dan inilah mengapa Jim Lenskold yakin prospek lama dapat menawarkan peluang penjualan yang lebih baik daripada prospek baru.

Saatnya Mendaur Ulang Prospek Anda!

Butuh kerja keras dan waktu untuk mendaur ulang atau menghidupkan kembali prospek penjualan lama, tetapi itu akan bermanfaat bagi tim penjualan dalam jangka panjang. Prospek itu mahal, pemasarannya mahal, dan waktu yang diinvestasikan dalam pemeliharaan prospek tidak boleh sia-sia. Alasan-alasan ini saja membuat daur ulang timbal layak dilakukan. Menggunakan saran Vendasta, cobalah kampanye penjualan daur ulang dengan tim penjualan Anda!