如何恢復舊的銷售線索：回收過程

您是否有一堆積灰的線索，或者您有一段時間沒有聯繫他們了？ 大多數公司花費大量時間和金錢進行營銷以產生高質量的潛在客戶，並且不能失去與合格潛在客戶的聯繫。 不應浪費時間和金錢——是時候跟進了！

將舊線索轉化為銷售並非易事，但藉助這些有效的銷售技巧，您的銷售團隊將知道在恢復舊線索和線索回收過程時從哪裡開始！

質量評估

在銷售團隊與舊線索重新建立聯繫之前，重要的是要確保銷售團隊沒有將時間浪費在不合格或不兼容的線索上。 在之前的銷售嘗試中通過的一些線索可能不合格，當企業恢復舊線索時，他們必須確保排除不合格的線索。 對舊線索的質量評估將確保通過回收過程發送的線索不僅合格，而且為銷售團隊提供良好的關閉機會。 什麼是質量評估？ 它決定了潛在客戶可能給企業帶來的質量或價值。 質量線索是對公司產品/服務感興趣的兼容線索，銷售團隊可以通過這種方式完成交易。 不合格的潛在客戶與企業的服務或產品不兼容。

建議：

• 尋找潛在的業務合作夥伴，質量線索應該是您可以看到您的銷售團隊與之達成交易的線索。 您可以通過兩種方式衡量線索質量——通過他們的成交潛力和他們的收入潛力。 （創業國度）→ 關閉潛力描述了將潛在客戶轉化為客戶的難易程度。→ 收入潛力描述了潛在客戶在一生或固定時間段內可以產生多少錢。

• 他們有興趣嗎？ 這可能對潛在客戶的質量有很大的貢獻，當潛在客戶對銷售團隊提供的產品表現出興趣時，他們可能更容易關閉。 如果舊的潛在客戶仍然表現出興趣，那麼他們就有資格並準備好進行潛在客戶回收。

找出您的銷售團隊在哪裡失去聯繫

為了重新開始，銷售人員必須首先知道他們在哪裡停下來。 以前與您的銷售團隊有過聯繫的老領導有一段歷史和故事。 這些問題需要回答：為什麼首先聯繫他們？ 怎麼就失去聯繫了？ 他們的故事是什麼？

要開始對話並真正評估特定潛在客戶的興趣，您的團隊必須進行一些挖掘以找到更多關於該潛在客戶與您的銷售團隊的歷史。 許多潛在客戶失去了聯繫，因為他們還沒有準備好進行銷售，或者他們不知道他們的前進方向。

建議：

• 記錄銷售線索的活動記錄。 大多數銷售 CRM 平台都配備了註釋。 如果潛在客戶失去興趣，請務必記下他們失去興趣的原因以及聯繫停止的地方。 銷售人員在與舊銷售線索進行對話時可以輕鬆使用筆記。
• 73% 的線索在第一次接觸時還沒有做好銷售準備，這可能是為什麼有很多舊線索的原因。 查明這是否是導致您的銷售團隊與潛在客戶失去聯繫的原因之一 ( Hoovers )。 如果銷售團隊很好地記錄了潛在客戶在銷售過程中中斷的地方，或者存檔了與舊潛在客戶的互動，那麼恢復銷售應該很容易。 在您的銷售團隊重新與他們聯繫之前，研究舊的線索以了解他們的故事； 知道為什麼他們沒有轉化為銷售，並製定行動計劃來贏回他們。

重新連接和培養

客戶服務協會的創始人和董事之一，已故的保羅庫珀建議“只需聯繫他們，詢問事情進展如何”。 重要的是要進行對話，而不是在與舊潛在客戶重新建立聯繫後立即推動銷售。 舊線索的一個巨大障礙是跟進，其中涉及與侵入性金錢需求的對話。 對於舊線索，如果您只關心銷售，您就不會進行銷售，這可能對每個人都沒有意義。 如果銷售人員花一些時間與舊線索聯繫，他們將開始在雙方之間重新建立積極的融洽關係。 通過這種方式，他們可以通過對話來促成銷售，而不是通過銷售提案來引導對話。 您可以讓潛在客戶了解您提供的新產品或服務，您的公司是做什麼的，但在這種情況下不要強行推銷。

建議：

• 一個人的注意力持續時間很短。 事實上，2015 年的平均注意力跨度為 8.25 秒（ Statistic Brain ）。 在很短的時間內，銷售人員必須與潛在客戶聯繫，否則他們很可能會失去注意力。 個性化對話吸引了老線索，因此消除了失去潛在客戶注意力的可能性。
• “人們從他們喜歡並且可以產生共鳴的人那裡購買東西。” Adrian Miller，紐約州華盛頓港 ( Entrepreneur.com ) 的銷售培訓師。要討人喜歡和親切；重新建立關係是與舊銷售線索進行銷售的第一步。98% 的頂級銷售專業人士說關係是產生新業務的最重要部分（業務 2 社區）。
• 與 LinkedIn 上的潛在客戶建立聯繫可能是值得的，也就是說，如果他們願意的話。 提供通過 LinkedIn 等社交平台建立聯繫的機會。 銷售人員與其潛在客戶的聯繫越緊密，將其轉化為銷售的機會就越高。 如果您有個人 LinkedIn 聯繫人，消費者安排第一次會面的可能性是其 5 倍（銷售基準指數）

LinkedIn 在 Facebook、Twitter 和 Google+ 等主要社交媒體平台上擁有最高的訪問轉化率。 （市場營銷）

當您第一次與銷售線索互動時，您可能第一次沒有很好地連接。 這可能就是為什麼您的銷售團隊沒有首先完成銷售，以及為什麼您一直在聯繫舊的潛在客戶。

努力獲得答案

良好的交談可能非常重要，但銷售人員不想把所有時間都浪費在東拉西扯上； 他們想要出售。 最終，銷售人員會希望獲得足夠的信息，以便獲得答案。 Paul Cooper 表示“關鍵是要得到這個問題的答案：'你為什麼不與我們打交道？'”如果銷售人員能夠得到這個答案，那麼他們就能夠制定行動計劃以贏回他們的舊線索並將其轉化為銷售，這顯然是第一次失敗。

建議：

• 直截了當。 你已經花時間與這位領導建立了積極的融洽關係，如果你已經設法讓他們保持在線狀態這麼久，那麼可能是時候問一些問題並與他們直截了當了。

“對於大多數客戶來說，直截了當的銷售方式是一股清新的空氣。 他們將您視為可以信任的人，並且始終知道您的立場”（企業家）。

• 聽。 如果你問他們“你為什麼不和我們打交道？” 或者“為什麼第一次銷售沒有成功？” 確保聽取他們的回應。 根據他們的反應，銷售人員可以快速計劃如何贏回他們的業務。 將近四分之三（74%）的買家表示，如果銷售人員願意傾聽他們的意見，他們購買的可能性就會大得多。 提出很好的開放式問題並積極傾聽您的買家（ Web Strategies Incorporated ）。

贏得他們的生意

如果此時舊的潛在客戶仍在參與銷售，則他們可能有興趣進行交易。 如果第一次沒有成功，那也沒關係。 您還有一次機會，這就是贏得他們業務的機會。 領導現在已經表達了為什麼他們第一次沒有與您做生意。 也許這是價格。 也許他們不知道他們的業務將走向何方。也許，也許，等等。無論出於何種原因，您都必須為他們的問題提供解決方案。 例如，如果是價格，則考慮協商第一個月的試用報價或折扣價。 這是交易成敗的關鍵點； 這是為您的潛在客戶量身定制的正確報價的問題。

建議：

• 提出一個雙贏的局面。 這涉及雙方找到一個對銷售團隊和領導都有利的結論。

以雙贏為目標的關鍵點包括：（您需要的技能）

• 專注於維持關係——“將人與問題分開”。
• 關注利益，而不是立場。
• 在決定做什麼之前，產生對雙方都有好處的各種選擇。
• 旨在使結果基於客觀標準。

關閉交易

這是任何銷售人員最滿意的時刻：完成交易。 當交易完成時，在銷售過程中投入的所有努力都會得到回報。 更令人滿意的是，銷售團隊已經贏回了最初拒絕並改變主意的銷售線索。

有很多舊線索嗎？ 您的銷售團隊並不孤單。

許多銷售團隊不願意僅僅因為舊線索的數量或他們擁有的未聯繫的潛在客戶而回收舊線索。 重新評估銷售線索可能是一個艱鉅的過程，尤其是當銷售團隊有數千人時。 即使是世界上最好的銷售團隊也無法抓住每一條線索。 在大多數情況下，銷售團隊擁有數量驚人的未關閉線索，這些線索變成了“舊線索”。

大約 5% 的潛在客戶關閉（廣告時代）。 營銷諮詢公司 Lenskold Group 的總裁 Jim Lenskold 說：“如果只有 5% 的銷售線索被關閉，銷售人員就會認為其他 95% 都是垃圾。” “但營銷可以拿走那 95%，拿出不應該放在那裡的套裝，然後拿出另一套需要培養的套裝。”

當 95% 的銷售線索被銷售團隊視為“垃圾”時，營銷人員就該考慮銷售線索回收策略了。 企業不能浪費他們的大部分線索，95% 的線索與銷售完全不相容是不可能的。 對舊導線進行質量評估會將兼容的導線與不兼容的導線分開，並且應回收這些導線。 停止浪費您的營銷預算和公司資金——考慮重新訪問您的舊銷售線索。 老線索已經接受了某種形式的培養，這就是 Jim Lenskold 認為老線索可以提供比全新潛在客戶更好的銷售機會的原因。

是時候回收您的潛在客戶了！

回收或恢復舊的銷售線索可能需要艱苦的工作和時間，但從長遠來看，它對銷售團隊是有回報的。 潛在客戶很昂貴，營銷成本很高，投資於潛在客戶培育的時間不應浪費。 僅這些原因就使鉛回收非常值得付出努力。 採納 Vendasta 的建議，與您的銷售團隊一起嘗試開展回收銷售活動！