Jak ożywić stare leady sprzedażowe: proces recyklingu

Czy masz mnóstwo potencjalnych klientów zbierających kurz lub nie kontaktowałeś się z nimi od jakiegoś czasu? Większość firm poświęca dużo czasu i pieniędzy na marketing w celu generowania wartościowych leadów i nie może sobie pozwolić na utratę kontaktu z kwalifikowanymi leadami. Czasu i pieniędzy nie należy marnować — czas na kontynuację!

Przekształcenie starego leada w sprzedaż nie jest prostym zadaniem, ale dzięki tym skutecznym wskazówkom sprzedażowym Twój zespół sprzedaży będzie wiedział, od czego zacząć odnawianie starych leadów i proces recyklingu leadów!

Ocena jakości

Zanim zespoły sprzedaży ponownie połączą się ze starymi potencjalnymi klientami, ważne jest, aby upewnić się, że zespół sprzedaży nie marnuje czasu na niewykwalifikowanych lub niekompatybilnych potencjalnych klientów. Niektóre z potencjalnych klientów, które przeszły w poprzedniej próbie sprzedaży, mogły nie zostać zakwalifikowane, a gdy firma wznawia swoje stare kontakty, musi upewnić się, że wykluczono niekwalifikowanych potencjalnych klientów. Ocena jakości starych leadów zapewni, że leady przesłane przez proces recyklingu są nie tylko kwalifikowane, ale także oferują zespołom sprzedaży dobre możliwości zamknięcia. Co to jest ocena jakości? Określa jakość lub wartość, jaką potencjalny klient może potencjalnie dać firmie. Leady jakościowe to kompatybilne leady, które są zainteresowane produktami/usługami firmy, w ten sposób zespół sprzedaży może sfinalizować transakcję. Niekwalifikowani potencjalni klienci są niekompatybilni z usługami lub produktami firmy.

Propozycje:

• Szukaj potencjalnych partnerów biznesowych, wysokiej jakości leady powinny być leadami, z którymi możesz zobaczyć, jak Twój zespół sprzedaży zamyka sprzedaż. Jakość leadów możesz mierzyć na dwa sposoby – poprzez ich potencjał zamknięcia i potencjał przychodów. ( kraj start-upów )→ Potencjał zamknięcia opisuje, jak łatwo będzie przekształcić potencjalnego klienta w klienta.→ Potencjalne przychody określają, ile pieniędzy potencjalny klient mógłby wygenerować w ciągu swojego życia lub przez określony czas.

• Czy są zainteresowani? Może to mieć ogromny wpływ na jakość potencjalnego klienta, gdy potencjalny klient wykazuje zainteresowanie tym, co oferuje zespół sprzedaży, prawdopodobnie łatwiej go zamknąć. Jeśli stare leady nadal wykazują zainteresowanie, oznacza to, że są kwalifikowane i gotowe do recyklingu leadów.

Dowiedz się, gdzie Twój zespół sprzedaży stracił kontakt

Aby zacząć, sprzedawca musi najpierw wiedzieć, gdzie przerwał. Stary lead, który wcześniej kontaktował się z Twoim zespołem sprzedaży, ma historię i historię. Te pytania wymagają odpowiedzi: dlaczego w ogóle skontaktowano się z nimi? Dlaczego straciłeś kontakt? Jaka jest ich historia?

Aby podjąć rozmowę i naprawdę ocenić zainteresowanie konkretnego potencjalnego klienta, Twój zespół musi trochę pogrzebać, aby znaleźć trochę więcej informacji na temat historii tego potencjalnego klienta z zespołem sprzedaży. Wielu leadów straciło kontakt, ponieważ nie byli gotowi zaangażować się w sprzedaż lub nie wiedzieli, w jakim kierunku zmierzają.

Propozycje:

• Przechowuj notatki z działań na swoich leadach sprzedażowych. Większość sprzedażowych platform CRM jest wyposażona w notatki. Jeśli potencjalny klient straci zainteresowanie, pamiętaj, aby zanotować, dlaczego stracił zainteresowanie i gdzie kontakt się zatrzymał. Notatki mogą być łatwym ujściem dla sprzedawców, gdy podejmą rozmowę ze starym potencjalnym klientem.
• 73% leadów nie jest gotowych do sprzedaży przy pierwszym kontakcie, prawdopodobnie dlatego jest dużo starych leadów. Dowiedz się, czy jest to jeden z czynników powodujących utratę kontaktu zespołu sprzedaży z potencjalnym klientem ( Hoovers ). Jeśli zespół sprzedaży wykonał dobrą robotę, dokumentując miejsca, w których lead został przerwany w procesie sprzedaży, lub archiwizuje interakcje ze starymi leadami, wznowienie sprzedaży powinno być bardzo łatwe. Zbadaj starych potencjalnych klientów, aby poznać ich historię, zanim Twój zespół sprzedaży ponownie się z nimi skontaktuje; wiedzieć, dlaczego nie zostały przekształcone w sprzedaż i mieć plan działania, aby je odzyskać.

Połącz się ponownie i pielęgnuj

Nieżyjący już Paul Cooper, jeden z założycieli i dyrektorów Instytutu Obsługi Klienta , sugeruje: „Po prostu skontaktuj się z nimi, aby zapytać, jak się sprawy mają”. Bardzo ważne jest, aby rozpocząć rozmowę, a nie naciskać na sprzedaż natychmiast po ponownym nawiązaniu kontaktu ze starym leadem. OGROMNYM odwróceniem od starych leadów jest kontynuacja, która obejmuje rozmowę z natrętnym żądaniem pieniędzy. Ze starymi potencjalnymi klientami nie dokonasz sprzedaży, jeśli zależy Ci tylko na sprzedaży, co może nie mieć sensu dla wszystkich. Jeśli sprzedawca poświęci trochę czasu na nadrobienie zaległości ze starym leadem, zacznie przywracać pozytywne relacje między obiema stronami. W ten sposób mogą prowadzić rozmowę w kierunku sprzedaży, zamiast prowadzić rozmowę z propozycją sprzedaży. Możesz poinformować potencjalnego klienta o nowych produktach lub usługach, które masz do dyspozycji, o tym, czym zajmuje się Twoja firma, ale w tym scenariuszu nie idź na twardą sprzedaż.

Propozycje:

• Rozpiętość uwagi osoby jest krótka. W rzeczywistości średni czas skupienia uwagi w 2015 roku wyniósł 8,25 sekundy ( Statistic Brain ). W bardzo krótkim czasie sprzedawca musi połączyć się z leadem, inaczej najprawdopodobniej straci jego uwagę. Personalizacja rozmowy angażuje stare leady, a tym samym eliminuje prawdopodobieństwo utraty uwagi potencjalnego klienta.
• „Ludzie kupują od ludzi, których lubią i z którymi mogą się utożsamiać”. Adrian Miller, trener sprzedaży z siedzibą w Port Washington, NY ( Entrepreneur.com ). Bądź sympatyczny i można się z nim porozumieć; ponowne nawiązanie relacji jest jednym z pierwszych kroków do sprzedaży ze starym leadem. 98% najlepszych specjalistów ds. sprzedaży mówią, że relacje są najważniejszą częścią generowania nowych biznesów ( Business 2 Community ).
• Może warto połączyć się z leadem na LinkedIn, czyli jeśli ma na to ochotę. Oferuj możliwość łączenia się za pośrednictwem platform społecznościowych, takich jak LinkedIn. Im ściślej handlowiec jest powiązany ze swoimi leadami, tym większa szansa na przekształcenie ich w sprzedaż. Konsumenci są 5 razy bardziej skłonni do zaplanowania pierwszego spotkania, jeśli masz osobiste połączenie z LinkedIn ( Indeks Benchmarku Sprzedaży)

LinkedIn ma najwyższy współczynnik konwersji od wizyty do potencjalnego klienta w porównaniu z głównymi platformami mediów społecznościowych, takimi jak Facebook, Twitter i Google+. ( kraina marketingowa )

Być może nie udało ci się dobrze połączyć za pierwszym razem, kiedy po raz pierwszy wchodziłeś w interakcję z potencjalnym sprzedawcą. Być może dlatego Twój zespół sprzedaży nie zamknął sprzedaży i dlatego utknąłeś w kontaktach ze starymi potencjalnymi klientami.

Pracuj, aby uzyskać odpowiedzi

Dobra rozmowa może być bardzo ważna, ale sprzedawca nie chce tracić czasu na włóczęgę; chcą sprzedaży. W końcu sprzedawca będzie chciał uzyskać wystarczającą ilość informacji, aby uzyskać odpowiedzi. Paul Cooper stwierdza, że ​​„najważniejsze jest uzyskanie odpowiedzi na pytanie: dlaczego z nami nie współpracujecie?” Jeśli sprzedawca jest w stanie uzyskać tę odpowiedź, jest w stanie opracować plan działania odzyskanie starych potencjalnych klientów i przekształcenie ich w sprzedaż, co oczywiście nie powiodło się za pierwszym razem.

Propozycje:

• Bądź bezpośredni. Poświęciłeś już trochę czasu na nawiązanie pozytywnego kontaktu z tym potencjalnym klientem, a jeśli udało ci się utrzymać go na linii tak długo, prawdopodobnie nadszedł czas, aby zadać mu kilka pytań i być z nim szczerym.

„Proste podejście do sprzedaży to powiew świeżego powietrza dla większości klientów. Postrzegają cię jako kogoś, komu mogą zaufać i zawsze wiedzą, na czym stoisz” ( Przedsiębiorca ).

• Słuchać. Jeśli zapytasz ich „Dlaczego nie współpracujesz z nami?” lub „Dlaczego sprzedaż nie zadziałała za pierwszym razem?” pamiętaj, aby wysłuchać ich odpowiedzi. Na podstawie odpowiedzi sprzedawca może szybko zaplanować, jak odzyskać swoją firmę. Prawie trzy czwarte, czyli 74% kupujących stwierdziło, że znacznie chętniej dokonałoby zakupu, gdyby sprzedawca po prostu ich wysłuchał. Zadawaj świetne pytania otwarte i aktywnie słuchaj kupującego ( Web Strategies Incorporated ).

Wygraj ich biznes

Jeśli w tym momencie stary potencjalny klient nadal jest zaangażowany w sprzedaż, prawdopodobnie jest zainteresowany zawarciem umowy. Jeśli coś nie zadziałało za pierwszym razem, to w porządku. Masz kolejną szansę, a to jest okazja do wygrania ich biznesu. Lead wyjaśnił teraz, dlaczego nie zrobił z tobą interesu za pierwszym razem. Może chodziło o cenę. Może nie wiedzieli, w jakim kierunku zmierza ich biznes. Może, może itd. Niezależnie od powodu, musisz zaoferować rozwiązanie ich problemu. Na przykład, jeśli chodzi o cenę, rozważ wynegocjowanie oferty próbnej lub obniżonej stawki na pierwszy miesiąc. To jest punkt, w którym umowa jest zawierana lub przegrywana; to kwestia przedstawienia odpowiedniej oferty, dostosowanej do Twojego potencjalnego klienta.

Propozycje:

• Zaproponuj sytuację wygrana/wygrana. Wymaga to znalezienia przez obie strony konkluzji przynoszącej korzyści zarówno zespołowi sprzedaży, jak i potencjalnemu klientowi.

Kluczowe punkty przy dążeniu do wyniku Win-Win obejmują: ( Umiejętności, których potrzebujesz )

• Skoncentruj się na utrzymaniu relacji – „oddziel ludzi od problemu”.
• Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach.
• Przed podjęciem decyzji, co robić, generuj różnorodne opcje, które oferują korzyści obu stronom.
• Staraj się, aby wynik był oparty na obiektywnym standardzie.

Zamknij transakcję

To najbardziej satysfakcjonujący moment dla każdego handlowca: zamknięcie transakcji. Cały wysiłek włożony w proces sprzedaży zwraca się po zamknięciu transakcji. To, co może być jeszcze bardziej satysfakcjonujące w tym zamknięciu, to fakt, że zespół sprzedaży odzyskał potencjalnego klienta, który początkowo odmówił i zmienił zdanie.

Masz dużo starych leadów? Twój zespół sprzedaży nie jest sam.

Wiele zespołów sprzedaży nie jest skłonnych do ponownego wykorzystania swoich starych leadów po prostu ze względu na liczbę starych leadów lub potencjalnych klientów, z którymi nie mieli kontaktu. Ponowna ocena potencjalnych klientów może być zniechęcającym procesem, zwłaszcza gdy zespół sprzedaży liczy ich tysiące. Nawet najlepszy na świecie zespół sprzedaży nie jest w stanie zamknąć każdego potencjalnego klienta. W większości przypadków zespół sprzedaży ma oszałamiającą liczbę niezamkniętych leadów, które stają się „starymi leadami”.

Około 5% potencjalnych klientów zostaje zamkniętych ( Ad Age ). „Jeśli tylko 5% wszystkich potencjalnych klientów jest zamykanych, dział sprzedaży uważa, że ​​pozostałe 95% to śmieci” — powiedział Jim Lenskold, prezes firmy konsultingowej Lenskold Group. „Ale marketing może zająć te 95%, wyciągnąć zestawy, których nie powinno tam być i wyciągnąć inny zestaw, który wymaga pielęgnacji”.

Gdy 95% potencjalnych klientów jest przez zespół sprzedaży uznawanych za „śmieciowe”, nadszedł czas, aby marketing przyjrzał się taktyce recyklingu ołowiu. Firmy nie mogą sobie pozwolić na marnowanie większości swoich leadów, nie jest możliwe, aby 95% leadów było całkowicie niezgodnych ze sprzedażą. Ocena jakości starych przewodów oddzieli kompatybilne przewody od niekompatybilnych i te przewody należy poddać recyklingowi. Przestań marnować budżety marketingowe i pieniądze firmy — rozważ ponowne przyjrzenie się starym potencjalnym klientom. Stare leady otrzymały już jakąś formę opieki i dlatego Jim Lenskold uważa, że ​​stare leady mogą oferować lepsze możliwości sprzedaży niż całkiem nowe perspektywy.

Czas na recykling Twoich leadów!

Odzyskanie lub ożywienie starych leadów sprzedażowych może wymagać ciężkiej pracy i czasu, ale na dłuższą metę opłaca się zespołom sprzedaży. Leady są drogie, marketing jest kosztowny, a czas zainwestowany w pielęgnowanie leadów nie powinien iść na marne. Same te powody sprawiają, że recykling ołowiu jest wart wysiłku. Korzystając z sugestii Vendasta, wypróbuj kampanię sprzedaży recyklingu ze swoim zespołem sprzedaży!