収益マーケティング対。 需要生成：マーケティング担当者としてどちらに焦点を当てるべきですか？

一部の企業は、より多くのリードを獲得すれば、より多くのお金を稼ぎ始めると想定しています。

悲しいことに、それは真実ではありません。

リードは適格である必要があります。 彼らは潜在的な買い手でなければなりません。 ただし、B2B組織の56％のみが、リードを販売に送る前にリードをチェックします。

調査を行う場合、収益マーケティングと需要創出はどちらも、適格なリードをもたらすことに焦点を当てた戦略です。

しかし、あなたのマーケティングチームはどちらに焦点を当てるべきですか？

用語を定義することから始めましょう。

需要生成とは何ですか？

デマンドジェネレーション（デマンドジェネレーションとも呼ばれます）は、人々が自分の苦痛を認識するのに役立つマーケティングアプローチであるため、彼らはあなたの製品やサービスを最良の解決策として認識します。 あなたの目標は、オーディエンスに興味を持たせることです。そうすれば、オーディエンスはあなたのブランドをチェックし、連絡先の詳細を提供するのに十分な興味を持つようになります。

需要生成の一般的な方法の1つは、コンテンツマーケティングです。 これは、視聴者が価値があると感じるトラフィック生成コンテンツを作成する場所です。 いくつかの例が含まれます：

• ユーチューブの動画
• ポッドキャスト
• 説明者
• グラフィックス
• インフォマーシャル

これらのコンテンツは販売用ではありません。

むしろそれはあなたのブランドをあなたの空間の権威として位置づけるためのものです。 つまり、一言で言えば、需要の生成は、ニッチでの信頼と権限の構築に関するものです。 必ずしも収益の成長を促進することを目的としているわけではありません。

これが、需要生成が重要である理由です。

• 売り上げを伸ばし、ビジネスを成長させるには、需要を創出する必要があります。
• それはあなたを競争相手から差別化する強力なブランディングポジションに置くのに役立ちます。
• すでに資格のあるリードを引き付けることにより、販売プロセスを加速することができます。

収益マーケティングとは何ですか？

収益マーケティングは、購入する可能性のある顧客を直接ターゲットにすることで売上を増やすことに焦点を当てたマーケティング戦略です。 つまり、販売可能なリードを目標到達プロセスにドロップすることを意味します。 これは、マーケターを収益の全体像に捉える、反復可能、予測可能、スケーラブル（RPS）システムです。これは、Rise of theRevenueMarketerの本からの定義です。

これは、収益マーケティングが毎回販売資格のあるリードを生み出すことを目的としていることを意味します。 また、マーケティング活動からの収益を予測するのにも役立ちます。 マーケティングに関する属性データを使用して成功を測定できるシステム。

収益マーケティングは、企業のマーケティングに対する見方を変えるでしょう。 最後に、マーケティングがパイプラインに直接貢献する方法を確認します。

簡単に言えば、収益マーケティングでは、単に認知度を高めたりリードを生み出したりするのではなく、マーケティング活動を通じて収益を生み出す責任をマーケターに負わせます。

需要生成のインバウンド方法と同様に、収益マーケティングもコンテンツマーケティングやあらゆる種類のマーケティング活動を活用します。 収益マーケターは、結果重視のアプローチを採用しています。

彼らはデータと分析を使用して機会を特定します。 そして、ターゲットオーディエンスの共感を呼ぶターゲットメッセージを作成します。

それが重要である他の正当な理由がここにあります。

• 収益に焦点を当てることで、投資収益率を追跡し、どのマーケティング戦略がビジネスに最適かを確認できます。
• マーケティング活動を収益目標に合わせると、リソースの割り当て方法について自信を持って決定できます。
• 収益マーケティングは明確なROIを提供します。これは、企業内の意思決定者にとって不可欠です。

2つの戦略はどのように似ていますか？

1.どちらもカス​​タマージャーニーを理解しています。

彼らの中心では、収益マーケティングと需要創出の両方で、カスタマージャーニーを深く理解する必要があります。

カスタマージャーニーとは、消費者が顧客になるためにとるステップを指します。 それは解決策がある問題を特定することによって潜在的な顧客を引き付けることから始まります。 あなたがそれらを有料の顧客に変えるまで。

戦略は、顧客のニーズと問題点を特定し、それらのニーズに対応するソリューションを作成するために機能します。

例としては、認識段階にあるSaaSスタートアップの創設者を対象とした記事があります。

ブログがどの程度ターゲットにされているか見てみましょう。

確かに、それは意図された聴衆を引き付けます。 したがって、顧客が購入に向かう過程を理解することにより、企業は各段階でより効果的に顧客に売り込むことができます。

2.マーケティングと販売が相互に利益を得ることができるインバウンド戦略を使用します。

マーケティングと販売の両方が相互に活用できるインバウンド方式を使用することが不可欠です。 このように、チームは目標到達プロセスの初期段階でタイヤキッカーを除外することで効率的に作業できます。

マーケティングでは、どのように、いつ、どのリードが販売に渡されるかを説明するプロセスを設定することが重要です。

このホイールを参照してみましょう。

需要生成ステージはアトラクトステージをカバーし、描画するのはTOFU（目標到達プロセスの上部）オーディエンスです。

ただし、リードを引き付けた後、別のマーケティングフェーズが発生します。 それがマーケターがリードジェネレーションと呼んでいるものです—エンゲージメントの段階に入ります。

では、潜在顧客とは何ですか？

簡単に言えば、これはあなたが引き付ける人々の連絡先データをキャプチャするときであり、それで彼らはリード育成プロセスの一部になります。

これがウェブサイトフォームの例です。

このフォームには、業界や企業規模などのリードをセグメント化するのに役立つ重要な情報はありません。

確かに、彼らは国と電話を求めていますが、このプロセスはやや非効率的です。 営業チームが適格とは思わないリードを獲得する可能性があります。

一方、収益マーケティングは、リードをさらに育成するのに役立つデータを取得します。 リードが適格かどうかを知るために、支払い量、業界、会社規模などのデータを要求する場合があります。

3.どちらも自動化ツールを使用しています。

マーケティングの世界の誰もが知っているように、自動化は効率的な作業に不可欠です。 ツールを使用して反復的なタスクを自動化することにより、マーケターは戦略的計画と創造的な作業に集中するための時間を解放できます。

収益マーケティングと需要生成に関しては、両方のチームが自動化ツールを使用してワークフローの管理を支援します。 これらのツールには、EメールマーケティングプラットフォームからCRMまですべてを含めることができます。

Enchargeのような自動化ツールを使用すると、フローを作成してカスタマージャーニーを視覚化し、ターゲットを絞った電子メールを送信できます。 また、これを使用して、Webサイトフォームを通じて引き付けた適格なリードをキャプチャすることもできます。

このようなツールは、CRMと統合して閉ループレポートを作成します。 このようにして、マーケティングは収益指標を追跡できます。

収益マーケティングと需要生成：最善のアプローチは何ですか？

類似点にもかかわらず、覚えておくべき重要な違いがあります。

以下を詳しく見てみましょう。

1.マーケティングの焦点

需要創出は、企業の製品やサービスに対する認識と関心を高めることに重点を置いています。

たとえば、最大化する1つのチャネルは、LinkedIn、Instagram、Facebookなどのソーシャルメディアプラットフォームです。 コンテンツやグラフィックを定期的に投稿することで、ソーシャルプレゼンスを構築できます。 ある研究は、これらのソーシャルメディアプラットフォームがどれほど効果的であるかを示しています。

一方、収益マーケティングは、直接収益を生み出すマーケティングキャンペーンの作成と実行に重点を置いています。 何が起こるかというと、マーケティングチームは現在割り当てを持っています。

例として、マーケターがセールスチームに10万ドルのリードバリューを提供することに同意した場合があります。

2.リードの定義

リードの定義を次のように一般化できます…

需要生成はあなたの製品やサービスにまだ精通していない人々を対象としていますが、収益マーケティングはすでにそれを知っている人々に集中しています。

もっと具体的にしましょう。

意識を高めることで、氷のように冷たいユーザーを暖かいユーザーに変えることができます。 しかし、最終的にそれらをホットな見通しや機会に変えるには、リード育成が必要です。 これは、需要生成からのリードは、マーケティング指標と照らし合わせて評価した場合、適格なリードであることを意味します。 本質的に、彼らは適格なリードをマーケティングしています。

さて、私たちは販売で受け入れられたリードについて話しているので、収益マーケティングは異なります。 これは、これらのリードが一般的に購入する可能性が高いことを意味します。

収益マーケターは、以下のようなリード資格マトリックスを使用して、適合性の高い顧客と適合性の低い顧客を区別します。

3.彼らが測定する測定基準

マーケターは結果に夢中です。 指標は、その成功を測定するために不可欠です。 しかし、収益マーケティングと需要創出に関しては、指標は異なる可能性があります。

たとえば、ウェブサイトのトラフィックは、ブランドにさらされている人の数を測定する目標到達プロセスの最上位の指標です。 ただし、需要生成が有効でない限り、リード資格を保証するものではありません。

一方、コンバージョン率は、購入などの目的のアクションを実行する人の数を測定する目標到達プロセスの最下位の指標です。 そのため、収益マーケティングでは、成功の指標が収益と財務の観点から表現されるようになりました。

2つのフェーズの追跡されたメトリックの要約は次のとおりです。

需要生成メトリック：

• 顧客生涯価値（CLV） –関係の過程でビジネスに対する顧客の価値を測定します。 これは、顧客が生涯にわたって会社に費やす可能性のある金額を示します。
• Marketing Qualified Lead（MQL） –有料の顧客になる可能性が高いと特定された潜在的な顧客です。 MQLは通常、マーケティング活動を通じて生成されます。
• 獲得あたりのコスト（CPA） –新しい顧客を獲得するのにかかる費用を示します。 これには、広告、マーケティング、さらには製品やサービスの開発コストなどが含まれる場合があります。
• MQLからSQLへの変換率–SQLになるMQLの割合。

収益マーケティングの指標：

• 目標到達プロセスの速度–リードが販売目標到達プロセスを通過する速度。 速度が速いほど、リードを顧客にすばやく変換できるようになります。
• Sales Qualified Lead（SQL） –セールスによって精査され、会社の製品またはサービスに適していると判断されたリードです。
• マーケティングプログラムのROI–マーケティングイニシアチブの投資収益率を測定する指標です。 プログラムの費用とそれから生み出される収入の両方を考慮に入れます。
• 収益の予測–過去のパフォーマンスに基づいて将来の収益を見積もるプロセス。 企業は予測を使用して、リソースを割り当てる場所と将来の成長を計画する方法について情報に基づいた意思決定を行います。

では、どのマーケティング戦略が最適ですか？

ない。 どちらも同じように重要だからです。 ご覧のとおり、需要世代（および潜在顧客）は、全体的な収益マーケティング戦略の一部です。

Demand genは、適格なリードを引き付けるのに役立ちますが、lead genは、潜在的な顧客の連絡先の詳細を取得します。 どちらも収益マーケティングの成功に不可欠です。

したがって、収益マーケティングはマーケティングへの全体的なアプローチであると結論付けることができます。 これは、すべてのマーケティング活動がビジネス目標と一致し、収益に貢献する必要があることを意味します。

需要がなければ、獲得へのリードも到達する市場もありません。 したがって、収益はありません。 すべてのマーケティング活動を収益目標に合わせると、企業は成功の可能性を最大限に高めることができます。

しかし、ここで考慮すべき状況があります。

企業がすでに需要の高い製品を販売している場合は、収益マーケティングフェーズに飛び込むのが理にかなっています。

ただし、初期段階の企業や新製品を販売する企業にとっては、最初に意識を高め、関心を生み出すために需要創出が必要になる場合があります。

それでは、私のマーケティングチームはどのように進めるべきですか？

収益マーケティングと需要生成の考え方はかなり間違っています。

多くの成功した企業にとって、収益マーケティングは、需要生成と潜在生成が全体的な収益マーケティングプロセスの2つの段階である包括的な用語です。

これらのマーケティング戦略が指摘する重要な概念の1つは、これです。マーケティング自動化ツールの使用を活用します。 また、CRMと統合されたプラットフォームは、企業が先を行き、より早く収益を上げるのに役立ちます。

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