الإيرادات والتسويق مقابل. توليد الطلب: أيهما يجب التركيز عليه كمسوق؟

تفترض بعض الشركات أنها ستبدأ في جني المزيد من المال إذا حصلت على المزيد من العملاء المحتملين.

للأسف ، هذا ليس صحيحًا.

يجب أن يكون العملاء المتوقعون مؤهلين. يجب أن يكونوا مشترين محتملين. ومع ذلك ، فإن 56٪ فقط من مؤسسات B2B تتحقق من العملاء المحتملين قبل إرسالها إلى المبيعات.

إذا أجريت بعض الأبحاث ، فإن تسويق الإيرادات وتوليد الطلب هما إستراتيجيتان تركزان على جلب عملاء متوقعين مؤهلين.

ولكن ما الذي يجب أن يركز عليه فريق التسويق الخاص بك؟

لنبدأ بتحديد المصطلحات.

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب (يسمى أيضًا جيل الطلب) هو نهج تسويقي يساعد الناس على التعرف على آلامهم ، بحيث يصبحون على دراية بمنتجك أو خدماتك باعتبارها الحل الأفضل. هدفك هو إثارة اهتمام الجمهور ، حتى يتحققوا من علامتك التجارية ويصبحوا مهتمين بما يكفي لتزويدك بتفاصيل الاتصال الخاصة بهم.

يعد تسويق المحتوى إحدى الطرق الشائعة لتوليد الطلب. إنه المكان الذي تنتج فيه محتوى يولد حركة المرور وسيجده الجمهور ذا قيمة. تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• أشرطة فيديو يوتيوب
• المدونة الصوتية
• المفسرين
• الرسومات
• اعلانات

أجزاء المحتوى هذه ليست للمبيعات.

بدلاً من ذلك ، فهي تهدف إلى وضع علامتك التجارية كسلطة في مساحتك الخاصة. لذلك ، باختصار ، فإن توليد الطلب يدور حول الثقة وبناء السلطة في مكانتك. لا يهدف بالضرورة إلى دفع نمو الإيرادات.

إليكم سبب أهمية عامل الطلب.

• خلق الطلب ضروري لزيادة المبيعات وتنمية عملك.
• إنها تساعد في وضعك في وضع علامة تجارية قوي يميزك عن المنافسين.
• يمكنه تسريع عملية المبيعات من خلال جذب عملاء متوقعين مؤهلين بالفعل.

ما هو تسويق الإيرادات؟

تسويق الإيرادات هو استراتيجية تسويقية تركز على زيادة المبيعات من خلال الاستهداف المباشر للعملاء الذين من المحتمل أن يجروا عملية شراء. وهذا يعني إسقاط العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات في مسار التحويل. إنه نظام قابل للتكرار ويمكن التنبؤ به وقابل للتطوير (RPS) يضع المسوقين في صورة الإيرادات - تعريف من كتاب Rise of the Revenue Marketer.

هذا يعني أن تسويق الإيرادات يهدف إلى إنشاء عميل متوقع مؤهل للمبيعات في كل مرة. يساعدك أيضًا على توقع العائد من جهودك التسويقية. نظام قادر على قياس النجاح باستخدام البيانات المنسوبة للتسويق.

سيغير تسويق الإيرادات الطريقة التي تنظر بها الشركات إلى التسويق. أخيرًا ، سيرون كيف يساهم التسويق بشكل مباشر في خط الأنابيب.

ببساطة ، فإن تسويق الإيرادات يضع المسوقين مسؤولين عن توليد الإيرادات من خلال جهودهم التسويقية - بدلاً من مجرد زيادة الوعي أو توليد العملاء المحتملين.

على غرار الأساليب الواردة للطلب العام ، يعمل تسويق الإيرادات أيضًا على تعزيز تسويق المحتوى وجميع أنواع الأنشطة التسويقية. يتخذ مسوقو الإيرادات نهجًا مدفوعًا بالنتائج.

يستخدمون البيانات والتحليلات لتحديد الفرص. ثم قم بصياغة رسائل مستهدفة سيكون لها صدى لدى الجمهور المستهدف.

فيما يلي أسباب جيدة أخرى لأهميتها.

• من خلال التركيز على الإيرادات ، يمكنك تتبع عائد الاستثمار ومعرفة أفضل استراتيجيات التسويق لعملك.
• من خلال مواءمة جهودك التسويقية مع أهداف الإيرادات الخاصة بك ، ستتخذ قرارات واثقة بشأن كيفية تخصيص مواردك.
• يوفر تسويق الإيرادات عائد استثمار واضح ، وهو أمر ضروري لصناع القرار داخل الشركة.

كيف تتشابه الاستراتيجيتان؟

1. كلاهما يفهم رحلة العميل.

في مركزهم ، يتطلب كل من تسويق الإيرادات وتوليد الطلب فهماً عميقاً لرحلة العميل.

تشير رحلة العميل إلى الخطوات التي يتخذها المستهلك ليصبح عميلاً. يبدأ بجذب العملاء المحتملين من خلال تحديد مشكلة لها حل. حتى تقوم بتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

تعمل الاستراتيجيات على تحديد احتياجات العملاء ونقاط الضعف ثم صياغة الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.

مثال على ذلك مقال يستهدف مؤسسي الشركات الناشئة SaaS في مرحلة وعيهم.

انظر كيف تستهدف المدونة؟

بالتأكيد ، يجذب الجمهور المستهدف. لذلك من خلال فهم الخطوات التي يتخذها العميل في طريقه للشراء ، يمكن للشركات التسويق لها بشكل أكثر فعالية في كل مرحلة.

2. يستخدمون الاستراتيجيات الواردة التي يمكن أن يستفيد منها التسويق والمبيعات بشكل متبادل.

من الضروري استخدام الأساليب الواردة بحيث يمكن لكل من التسويق والمبيعات الاستفادة بشكل متبادل. وبهذه الطريقة ، يمكن للفريق العمل بكفاءة عن طريق تصفية عوامل ضغط الإطارات في المرحلة الأولى من القمع.

من المهم للتسويق وضع عملية لشرح كيف ومتى وأيها سيتم تمريرها إلى المبيعات.

دعنا نشير إلى هذه العجلة.

تغطي المرحلة العامة للطلب مرحلة الجذب وما ترسمه هو جمهور TOFU (أعلى مسار التحويل).

ومع ذلك ، تحدث مرحلة تسويق أخرى بعد جذب العملاء المتوقعين. هذا ما يسميه المسوقون جيل العملاء المحتملين - ادخل مرحلة المشاركة.

إذن ما هو جيل الرصاص؟

ببساطة ، هذا هو الوقت الذي تلتقط فيه بيانات جهات الاتصال لمن تجذبهم ، بحيث يصبحون جزءًا من عملية رعاية العملاء المحتملين.

إليك مثال على نموذج موقع الويب.

لا يحتوي هذا النموذج على معلومات أساسية من شأنها أن تساعد في تقسيم العملاء المتوقعين مثل الصناعة أو حجم الشركة.

بالتأكيد ، إنهم يطلبون البلد والهاتف ، لكن هذه العملية غير فعالة إلى حد ما. قد يجتذب العملاء المتوقعين الذين لن يجدهم فريق المبيعات مؤهلين.

من ناحية أخرى ، يحصل تسويق الإيرادات على البيانات التي ستساعدهم في رعاية العملاء المتوقعين بشكل أكبر. قد يطلب بيانات مثل حجم الدفع والصناعة وحجم الشركة لمعرفة ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً أم لا.

3. كلاهما يستخدم أدوات الأتمتة.

كما يعلم أي شخص في عالم التسويق ، فإن الأتمتة ضرورية للعمل الفعال. باستخدام الأدوات لأتمتة المهام المتكررة ، يمكن للمسوقين توفير وقتهم للتركيز على التخطيط الاستراتيجي والعمل الإبداعي.

عندما يتعلق الأمر بتسويق الإيرادات وتوليد الطلب ، يستخدم كلا الفريقين أدوات الأتمتة للمساعدة في إدارة سير العمل. يمكن أن تشمل هذه الأدوات كل شيء من منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى CRMs.

تتيح لك أداة التشغيل الآلي مثل Encharge إنشاء تدفقات لتصور رحلة العميل وإرسال رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة. يمكنك أيضًا استخدامه لالتقاط العملاء المتوقعين المؤهلين الذين جذبتهم من خلال نماذج موقع الويب الخاص بك.

أدوات مثل هذه تتكامل أيضًا مع CRM الخاص بك لتقارير الحلقة المغلقة. بهذه الطريقة ، يمكن للتسويق تتبع مقاييس الإيرادات الخاصة به.

تسويق الإيرادات مقابل توليد الطلب: ما هو أفضل نهج؟

على الرغم من أوجه التشابه ، هناك اختلافات رئيسية يجب وضعها في الاعتبار.

دعنا نلقي نظرة فاحصة أدناه:

1. التركيز على التسويق

يركز توليد الطلب على خلق الوعي والاهتمام بمنتجات الشركة أو خدماتها.

إحدى القنوات التي يجب تعظيمها ، على سبيل المثال ، هي منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn و Instagram و Facebook. سيؤدي نشر المحتوى أو الرسومات بانتظام إلى بناء حضور اجتماعي. تظهر دراسة مدى فعالية منصات الوسائط الاجتماعية هذه.

من ناحية أخرى ، يركز تسويق الإيرادات على إنشاء وتنفيذ حملات تسويقية تحقق إيرادات مباشرة. ما يحدث هو أن فريق التسويق يحمل الآن حصة.

مثال على ذلك عندما يوافق المسوقون على تسليم 100000 دولار من قيمة الرصاص لفريق المبيعات.

2. تعريف الرصاص

يمكننا تعميم تعريفهم الرئيسي على هذا النحو ...

يستهدف توليد الطلب الأشخاص الذين ليسوا على دراية بمنتجك أو خدمتك ، بينما يركز تسويق الإيرادات على أولئك الذين هم على دراية به بالفعل.

لنكن أكثر تحديدًا.

بناء الوعي يمكن أن يحول مستخدمي البرودة الجليدية إلى مستخدمين دافئين. ولكن يجب أن يكون هناك تنشئة رائدة لتحويلهم إلى فرص أو احتمالات ساخنة في نهاية المطاف. هذا يعني أن العملاء المتوقعين من جيل الطلب هم عملاء محتملون مؤهلون إذا قمت بتقييمهم مقابل مقاييس التسويق. في جوهرها ، يقومون بتسويق العملاء المحتملين المؤهلين.

الآن ، يختلف تسويق الإيرادات لأننا نتحدث عن العملاء المتوقعين المقبولين في المبيعات. هذا يعني أن هؤلاء العملاء المحتملين يكونون أكثر عرضة للشراء بشكل عام.

يستخدم مسوقو الإيرادات مصفوفة تأهيل العملاء المحتملين مثل تلك الموضحة أدناه للتمييز بين العميل المناسب والعميل السيئ.

3. المقاييس التي يقيسونها

المسوقون مهووسون بالنتائج. المقاييس ضرورية لقياس نجاحهم. ولكن عندما يتعلق الأمر بتسويق الإيرادات وتوليد الطلب ، يمكن أن تختلف المقاييس.

على سبيل المثال ، تعد حركة المرور على موقع الويب مقياسًا من أهم المقاييس التي تقيس عدد الأشخاص الذين يتعرضون لعلامتك التجارية. لكنه لا يضمن مؤهلات العميل المحتمل ما لم يكن عنصر الطلب الخاص بك فعالاً.

من ناحية أخرى ، يعد معدل التحويل مقياسًا في أسفل مسار التحويل يقيس عدد الأشخاص الذين يتخذون الإجراء المطلوب مثل الشراء. لذلك في تسويق الإيرادات ، يتم الآن التعبير عن مقاييس نجاحك من حيث الإيرادات والشؤون المالية.

فيما يلي ملخص للمقاييس المتعقبة للمرحلتين:

مقاييس توليد الطلب:

• القيمة الدائمة للعميل (CLV) - تقيس قيمة العميل بالنسبة للأعمال التجارية على مدار علاقتها. يوضح لك مقدار الأموال التي من المحتمل أن ينفقها العميل مع شركة على مدار حياته.
• العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) - هو عميل محتمل تم تحديده على أنه يتمتع باحتمالية أكبر في أن يصبح عميلاً يدفع. يتم إنشاء MQLs عادةً من خلال نشاط التسويق.
• تكلفة الاكتساب (CPA) - تشير إلى مقدار تكلفة اكتساب عميل جديد. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل الإعلان أو التسويق أو حتى تكلفة تطوير منتجك أو خدمتك.
• معدل التحويل من MQL إلى SQL - النسبة المئوية لـ MQLs التي أصبحت SQL.

مقاييس تسويق الإيرادات:

• سرعة القمع - المعدل الذي يتحرك به العملاء المحتملون خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. كلما زادت السرعة ، زادت سرعة قدرتك على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
• العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) - هو عميل متوقع تم فحصه من خلال المبيعات وتحديد أنه مناسب تمامًا لمنتجات الشركة أو خدماتها.
• عائد الاستثمار لبرامج التسويق - هو مقياس يقيس عائد الاستثمار لمبادرات التسويق. يأخذ في الاعتبار كلاً من تكاليف البرنامج والعائدات الناتجة عنه.
• توقع الإيرادات - عملية تقدير الإيرادات المستقبلية بناءً على الأداء السابق. تستخدم الشركات التنبؤ لاتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان تخصيص الموارد وكيفية التخطيط للنمو المستقبلي.

إذن ، ما هي استراتيجية التسويق الأفضل؟

لا هذا ولا ذاك. لأن كلاهما على نفس القدر من الأهمية. كما ترى ، يعد إنشاء الطلب (والعميل الرئيسي) جزءًا من استراتيجية تسويق الإيرادات الإجمالية.

سيساعدك جيل الطلب على جذب عملاء متوقعين مؤهلين ، بينما سيلتقط العميل المتوقع تفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين. كلاهما ضروري لنجاح تسويق الإيرادات.

لذلك يمكننا أن نستنتج أن تسويق الإيرادات هو نهج شامل للتسويق. هذا يعني أن جميع الأنشطة التسويقية يجب أن تتماشى مع أهداف العمل وأن تساهم في النتيجة النهائية.

بدون الطلب ، لن يكون هناك خيوط للقبض عليها ولن يكون هناك سوق للوصول إليها. لذلك لن يكون هناك عائد. من خلال مواءمة جميع جهود التسويق مع أهداف الإيرادات ، يمكن للشركات التأكد من أنها تزيد من فرصها في النجاح.

ولكن إليك موقف يجب مراعاته.

إذا كانت الشركة تبيع منتجًا في ارتفاع الطلب بالفعل ، فمن المنطقي القفز إلى مرحلة تسويق الإيرادات.

ومع ذلك ، بالنسبة للشركات والشركات التي تبيع منتجات جديدة في المراحل المبكرة ، قد يكون توليد الطلب ضروريًا لخلق الوعي وتوليد الاهتمام أولاً.

كيف يجب أن يتقدم فريق التسويق الخاص بي بعد ذلك؟

فكرة تسويق الإيرادات مقابل توليد الطلب معيبة إلى حد ما.

بالنسبة للعديد من الشركات الناجحة ، يعتبر تسويق الإيرادات مصطلحًا شاملاً حيث يمثل الطلب العام والعميل الرئيسي مرحلتين من عملية تسويق الإيرادات الإجمالية.

أحد المفاهيم المهمة التي تشير إليها استراتيجيات التسويق هذه هو: الاستفادة من استخدام أدوات أتمتة التسويق. كما أن النظام الأساسي المدمج مع CRM يساعد الشركات على البقاء في الصدارة - وأن تصبح أكثر ربحية بشكل أسرع.

الشحن هو أفضل رهان لك. يتكامل مع CRM الخاص بك ويمكنه أتمتة جميع عمليات سير العمل التسويقية الخاصة بك ، حتى تتمكن من رعاية وتحويل المزيد من العملاء المحتملين. نحن نقدم خدمات أتمتة تسويقية شاملة ستهتم بجميع احتياجاتك التسويقية. تواصل معنا اليوم.