Создайте стратегию получения дохода для своего SaaS за 6 шагов

Доход. Одно слово, которое заставляет нас тикать и движет всем в мире B2B SaaS.

Получение дохода является важным шагом в цикле проверки продукта. Если ваш продукт приносит доход, вы на правильном пути — ваши пользователи доверяют вам, верят в ваши возможности и готовы открыть вам свои кошельки.

Но как вы получаете доход? Как вы согласовываете свои инициативы в области маркетинга, продаж, контента и разработки, чтобы они синхронизировались и увеличивали доход?

Иногда мы настолько зациклены на росте, что склонны упускать из виду основы. Один из первых вопросов, который вы должны задать себе как стартап: «Как мне заработать деньги?»

Ответ — генерация дохода — деньги, которые вы получаете от пользователей, когда они становятся вашими клиентами.

Для большинства людей получение дохода — слишком простая концепция, чтобы обращать на нее внимание. Но если вы новичок в мире SaaS или даже если вы были здесь некоторое время, убедитесь, что у вас есть следующие ответы, прежде чем приступить к реализации своих планов маркетинга и продаж:

• Что означает доход с точки зрения бизнес-модели вашей компании?
• Как создать стабильный доход для вашего бизнеса?
• Как создать стратегию получения дохода?
• Как совместить продажи и маркетинг, чтобы увеличить прибыль?

В этом блоге мы рассмотрим некоторые фундаментальные вопросы, связанные с получением дохода, и поможем вам создать идеальную стратегию получения дохода для вашего стартапа.

Деятельность по получению дохода в современном B2B SaaS

Получение дохода часто путают с рентабельностью инвестиций (ROI). Хотя у обоих есть определения из учебников, они являются двумя сторонами одной медали.

Это правда, что оба имеют решающее значение для успеха любого стартапа SaaS, но получение дохода должно быть первой вехой, на которой следует сосредоточиться.

В начале поиск способов получения дохода важнее, чем расчет рентабельности инвестиций. Измерение рентабельности инвестиций происходит только после того, как бизнес начинает приносить доход.

Вот несколько способов начать с получения дохода в качестве первой контрольной точки:

• Постановка финансовых целей на весь год, включая ежемесячные и годовые цели по доходам. Это может включать установку желаемого ежемесячного регулярного дохода (MRR) и годового регулярного дохода (ARR).
• Синхронизация вашей стратегии продаж и маркетинга с вашими ежемесячными и годовыми целями по доходам.
• Поиск команды и создание организационной структуры, ориентированной на получение дохода в качестве основного показателя.
• Настройка ключевых показателей эффективности (KPI) для измерения получения доходов как деятельности и создание СОП для устранения отклонений от целей.
• Обучите членов вашей команды понимать свои цели и ключевые результаты (OKR) и KPI для получения дохода.

Кажется, слишком много работы? Как маркетолог или основатель SaaS, вы должны заботиться обо всем вышеперечисленном.

Хотя каждый стартап хочет максимизировать рентабельность инвестиций, поиск прибыльных маркетинговых каналов B2B имеет решающее значение для вашей работы. Тем не менее, вы должны иметь четкое представление о том, где и как генерируется ваш доход, прежде чем вы закончите какие-либо тактики и стратегии продаж и маркетинга.

Получение дохода — это больше, чем просто финансовая тактика — это поиск правильной синхронизации между продажами и маркетингом для масштабирования бизнеса SaaS.

Кто отвечает за получение дохода?

Хорошо! Ты понял. Получение дохода важно (и отличается от того, чтобы просто сосредоточиться на продажах или рентабельности инвестиций). Но кто должен заботиться о получении дохода?

Первая мысль, которая приходит нам в голову, — продажи. Верно? В конце концов, именно они напрямую приносят доход.

Но тогда подождите!

Маркетинг также вносит немалый вклад в доход.

Итак, что должен делать предприниматель, назначая действия, которые увеличивают получение дохода?

Секрет хорошей стратегии получения дохода заключается в разделении ответственности.

Ваша команда по продажам и маркетингу преследует общую цель — увеличение продаж и доходов. Поэтому, естественно, они должны работать вместе.

Но, к сожалению, большинство команд по продажам и маркетингу не согласованы друг с другом и работают обособленно — маркетинговые команды иногда продолжают создавать контент без участия продаж, а продавцы забывают связаться с маркетологами, если у них есть нужный контент для стимулирования продаж, чтобы конвертировать потенциальных клиентов.

Несогласованная команда по продажам и маркетингу подобна упущенной возможности. Это все равно, что оставить еду на столе или дать молоток лесорубу, чтобы тот рубил дерево.

Не верите мне? Вот некоторые сведения:

• 79% лидов никогда не конвертируются в продажи из-за отсутствия процесса взращивания лидов.
• 61% маркетологов B2B направляют потенциальных клиентов напрямую в отдел продаж. Только 27% этих лидов являются квалифицированными.
• 65% торговых представителей согласны с тем, что они никогда не смогут найти контент для отправки потенциальным клиентам
• 60-70% контента B2B никогда не используется. В основном потому, что тема неактуальна для аудитории покупателя.
• Компании B2B, которые не могут согласовать команды продаж и маркетинга, ежегодно теряют 10% или более дохода.
• Компании со слаженными отделами маркетинга и продаж экономят 30 % на затратах на привлечение клиентов.

Ясно. Согласование продаж и маркетинга — это не то, о чем нужно думать. Это важно для получения дохода в качестве стартапа B2B SaaS.

Согласование между продажами и маркетингом может быть достигнуто за счет:

• Согласование целей: синхронизация маркетинговых показателей с целями/квотами отдела продаж, чтобы убедиться, что они работают вместе, чтобы предложить что-то ценное для каждого потенциального клиента.
• Выравнивание ролей. Команды по продажам и маркетингу должны четко понимать роль друг друга на пути покупателя. Вы несете ответственность за синхронизацию их функций.
• Согласование технологий: глубокая интеграция для расширения возможностей как отделов продаж, так и отделов маркетинга. Оба должны знать о прогрессе на каждом этапе пути покупателя.

Хотите узнать больше о согласовании продаж и маркетинга? Ну вот:

Типы моделей получения дохода

Прежде чем мы углубимся в разработку стратегии получения дохода, давайте рассмотрим, как стартап B2B SaaS генерирует доход.

Модель дохода на основе подписки

Подписки — это способ использовать любой инструмент SaaS в 2022 году.

По данным Gartner, 80% стартапов SaaS и компаний-разработчиков устаревшего программного обеспечения используют модель дохода на основе подписки.

Модель подписки имеет две важные метрики для мониторинга:

1. MRR — Ежемесячный регулярный доход. Основан на стратегии ценообразования, при которой вы взимаете с клиентов ежемесячную плату за использование вашего сервиса.
2. ARR — годовой регулярный доход: вы ежегодно взимаете с клиентов фиксированную плату.

Причина, по которой подписки стали золотым стандартом для SaaS-компаний, заключается в стабильных прогнозах доходов на будущее.

Другие модели доходов

Взимание с пользователей фиксированной ежемесячной регулярной платы — не единственный способ получения дохода в SaaS. Существует восемь различных моделей дохода, которые вы можете рассмотреть для получения дохода как компания B2B SaaS:

• Freemium: эта модель ценообразования работает для компаний, которые предлагают свой базовый продукт бесплатно и продают некоторые премиальные функции за дополнительную плату. Модель freemium можно комбинировать с моделью разовых платежей, моделью периодической подписки или другой моделью получения дохода.
• Транзакционная: эта модель ценообразования работает для компании, где вы предлагаете продукт и получаете оплату в зависимости от количества транзакций. Например, если вы предоставляете платформу электронной коммерции без кода и взимаете процент за продажу с вашего клиента.
• Плата за использование: также известная как модель с измерителем. Клиент платит вам за использование вашего продукта. Эта модель ценообразования хорошо работает для приложений, которые предоставляют услуги и зарабатывают деньги за использование. Например, у вас может быть программное обеспечение для создания видео, в котором вы взимаете с пользователя фиксированную плату за каждое созданное видео. Эта модель также может быть развернута как модель периодической подписки.
• Плата за место: здесь клиент платит вам за каждое место, которое он приобретает у вас. Берите пример с Zoho One. Они взимают ежемесячную плату за пользователя в месяц.
• Разметка. Модель разметки популярна там, где брендинг является неотъемлемой частью вашего продукта. Ваши клиенты готовы покупать у вас по более высокой цене. Например, Apple продает свой облачный сервис с премией (больше, чем другие игроки в сфере облачных вычислений) из-за силы своего бренда.
• Лицензирование: Лицензирование — это когда вы продаете свой продукт по фиксированной цене и получаете процент от стоимости при продаже продукта. Например, если вы продаете программное обеспечение и получаете 1% от продажи, вы получаете 1 доллар за каждую продажу на 1000 долларов.
• Реклама: рекламная модель используется, когда стартапы используют рекламу для получения дохода. Например, вы можете использовать рекламу на панели инструментов основного продукта (или на веб-сайте, или в блоге), которая рекламирует другие бренды для вашей аудитории. Эта модель распространена среди компаний B2B SaaS в СМИ и издательской индустрии.
• Комиссия: эта модель работает для предприятий, где вы продаете продукт и получаете процент от продаж. Например, вы продаете приложение и получаете 10% от продажи. Подумайте обо всех платформах обнаружения, которые рекламируют / публикуют информацию о других компаниях на своей платформе для пользователей.

Теперь, когда вы поняли, что, кто и почему, давайте посмотрим, как вы можете получать доход от своего стартапа.

Простая стратегия получения дохода для B2B SaaS

Шаг 1. Установите цели SMART и OKR

Вы, вероятно, ненавидите эту часть, но она очень важна — установка целей, приоритетов и OKR.

Было бы полезно, если бы у вас была структура для структурирования того, как вы будете получать доход. Ваша структура должна включать:

• УМНАЯ финансовая цель — сколько денег вы хотите получить?
• Четкие обязанности . Кто возьмет на себя ответственность за достижение цели?
• СОП — Что будет делаться ежедневно, чтобы оставаться на пути?
• Ключевые результаты — Каковы будут предполагаемые результаты всех мероприятий по получению дохода?

Прежде чем планировать что-либо еще, вам нужно четко определить свои OKR.

Вы, вероятно, ненавидите эту часть, но она очень важна — установка целей, приоритетов и OKR.

Было бы полезно, если бы у вас была структура для структурирования того, как вы будете получать доход. Ваша структура должна включать:

• УМНАЯ финансовая цель — сколько денег вы хотите получить?
• Четкие обязанности . Кто возьмет на себя ответственность за достижение цели?
• СОП — Что будет делаться ежедневно, чтобы оставаться на пути?
• Ключевые результаты — каковы будут предполагаемые результаты от всего получения дохода.
  виды деятельности?

Прежде чем планировать что-либо еще, вам нужно четко определить свои OKR.

Шаг 2. Оцените различные модели и разработайте стратегию ценообразования

Ценообразование — это столп, который помогает вам получать регулярный доход для вашего стартапа. Но создать стратегию ценообразования сложнее, чем просто принять простой подход «более высокая цена, более высокий доход».

Типичный стартап SaaS продает подписку на доступ к программному обеспечению. Но, как вы видели выше, это всего лишь один из способов получения дохода.

В настоящее время SaaS-компании соревнуются за получение максимальной ценности от каждого клиента, повышая пожизненную ценность клиента (CLTV).

Это часть процесса принятия решений и стратегии, связанного с ценообразованием. Как только вы поймете свой CLTV, вы сможете определить самых ценных пользователей, сегментировать их и предложить им персонализированные ценовые пакеты, чтобы максимизировать доход на пользователя.

Как это работает?

Давайте посмотрим на это на примере:

Стартап B2B SaaS, поддерживающий услуги маркетингового агентства, хочет получать доход в размере 10 000 долларов США в месяц. Пользователь на платном тарифном плане платит 100 долларов в месяц.

Таким образом, для достижения целей по выручке бизнесу необходимо 100 клиентов в месяц. Ваши маркетинговые каналы B2B, инициативы по продажам и другие действия должны быть сосредоточены на этой метрике северной звезды.

Но скажем, тот же стартап начинает взимать 250 долларов за пользователя; он достигнет своей цели с меньшим количеством платных пользователей.

Конечно, этот пример слишком упрощен, но он показывает, почему вам нужно связать свою модель ценообразования с надежной стратегией ценообразования.

Выбор правильной стратегии ценообразования может помочь вам использовать истинный потенциал дохода вашего стартапа B2B SaaS. Вы можете установить стратегию ценообразования с учетом вашей модели получения дохода.

Ниже мы расскажем о некоторых стратегиях ценообразования, которые вы можете реализовать в своем бизнесе:

После общих обсуждений с отделами маркетинга, продаж и анализа других конкурентов в вашем домене вы можете выбрать различные стратегии ценообразования в зависимости от ваших целей, стадии запуска и других факторов.

Шаг 3. Выберите маркетинговый канал B2B и создайте план лидогенерации.

Как только вы закончите со стратегической игрой, пришло время засучить рукава и приступить к исполнению.

Первым делом нужно выбрать маркетинговый канал B2B, чтобы начать лидогенерацию. Существуют различные способы привлечения лидов. Я уверен, что вы знакомы с маркетингом LinkedIn, входящим маркетингом, контент-маркетингом или платными каналами.

Вам нужно выбрать маркетинговый канал B2B, который соответствует вашим общим целям.

Но 68% маркетологов признают, что борются с лидогенерацией.

Итак, как создать работающую стратегию лидогенерации?

Что ж, первый шаг — понять концепцию бизнес-лидов и сопоставить их с путешествием покупателя.

Как вы уже заметили, вам нужна последовательность или автоматизированный процесс, чтобы превратить входящего лида в покупателя.

Пакет автоматизации маркетинга, такой как Encharge, помогает вам привлечь больше потенциальных клиентов несколькими способами. Отслеживание пользователей, персонализация, поведенческие электронные письма, оценка лидов и автоматические конструкторы потоков могут помочь вам превратить теплых лидов в клиентов.

Шаг 4. Оптимизируйте свои усилия по контент-маркетингу и стимулированию продаж

Если вы выполнили описанные выше шаги, вы готовы нажать на педаль газа с полной силой.

Ваша маркетинговая команда должна будет начать создавать контент для поддержки продаж и маркетинговых каналов. Координация между продажами и маркетингом очень важна на этом этапе.

Есть много способов добиться этого, начиная с:

• Ваши команды по продажам и маркетингу могут объединиться, чтобы создать портрет идеального покупателя.
• Определите маркетинговые каналы и календарь контента, сопоставив типы контента на основе пути покупателя и целей дохода.

Как только вы определите потребности своих покупателей и синхронизируете их с возможностями продаж/маркетинга (как показано на диаграмме выше), вы добьетесь следующего прогресса:

1. Ваша маркетинговая команда поймет потребности ваших торговых представителей и вашей аудитории.
2. Затем они могут приступить к организации продажного контента для легкого доступа на разных этапах цикла конверсии для обеспечения продаж. Это могут быть электронные книги, технические описания, тематические исследования клиентов, демо-колоды и т. д.
3. Затем группа маркетинга и контента может проанализировать текущее состояние контента поддержки состояния и приступить к устранению пробелов в контенте.

Короче говоря, ваша контент-команда будет понимать, какой контент потребуется на разных этапах. Интеграция маркетинга и продаж поможет вам эффективно использовать команду маркетинга и продаж для получения дохода.

Шаг 5. Развивайте потенциальных клиентов с помощью оценки, сегментации и персонализации

Ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов и стимулированию продаж помогут вам продвинуться вперед на пути к получению дохода. Но если вы не сможете оптимизировать эту новую возможность, вы потерпите серьезную неудачу в преобразовании потенциальных клиентов в платящих клиентов (и увеличении вашего дохода).

Так как же не остаться с пустыми руками?

Используя святую маркетинговую троицу персонализации, сегментации и взращивания. Давайте рассмотрим их один за другим:

• Сегментация. Сегментация пользователей — это поиск и классификация лидов на основе предопределенных атрибутов. Сегментация выполняется для повышения релевантности маркетинговых кампаний.
• Персонализация. Персонализация включает в себя отправку контекстного, релевантного и стратегического контента, электронных писем или сообщений вашей целевой аудитории или потенциальных клиентов. Персонализация помогает превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов.
• Развитие потенциальных клиентов. Развитие потенциальных клиентов — это построение отношений с вашими потенциальными клиентами, аудиторией и лидами. Цель состоит в том, чтобы улучшить отношения с аудиторией и продвинуть их дальше по пути покупателя.

Encharge поможет вам со всеми тремя аспектами, связанными с воспитанием потенциальных клиентов в 2022 году.

Вы можете настроить автоматизированные потоки для захвата потенциальных клиентов, их сегментации и оценки, развития и отправки персонализированных автоматических последовательностей электронной почты для автоматизации ваших инициатив по получению дохода.

Шаг 6. Занимайтесь активными продажами

Последним шагом в любой стратегии получения дохода являются продажи. Если вы хотите продавать, вам нужно сосредоточиться на создании отдела продаж и обучении их искусству «продаж с высоким контактом».

Модель продаж с высоким контактом включает в себя помощь и обучение ваших потенциальных клиентов и вашей аудитории на каждом этапе пути покупателя.

Продажи с высоким контактом включают в себя общение с вашими клиентами, ответы на их вопросы и оказание помощи, чтобы они начали доверять вам (или члену команды). Следование этой модели увеличивает вероятность превращения в платящего клиента.

Автоматизация маркетинга может упростить ваши усилия по продажам. Вы можете использовать неотъемлемые функции Encharge, такие как оценка потенциальных клиентов, взращивание и персонализация, чтобы автоматизировать активные продажи для получения дохода.

Вот два конкретных случая использования, в которых Encharge может помочь:

Выявляйте горячие лиды и назначайте последующие продажи

Encharge позволяет отслеживать пользователей, которые посещают вашу страницу с ценами. Если вы записали их электронную почту, вы можете настроить автоматический триггер для отправки сообщения Slack на ваш канал #sales, уведомляя вашу команду по продажам о дальнейших действиях.

Откройте для себя возможности продаж в живом чате

Превратите свою функцию поддержки в канал лидогенерации, который отправляет горячие лиды торговому представителю, как только кто-то спрашивает о продукте.

Вы даже можете создавать автоматизированные потоки для отслеживания поведения пользователей и превращения потенциального клиента в потенциального потенциального клиента.

Encharge поставляется с десятками предварительно созданных автоматизированных потоков для взращивания лидов, конверсий, предотвращения оттока и увеличения доходов в целом. Вот почему вам следует выбрать Encharge в качестве стартапа B2B SaaS.

Заключительные слова

Вот и все о получении дохода. Теперь вы знаете, как повысить доход от вашего SaaS. Теперь вы должны начать переводить свои усилия на следующий уровень. И не забывайте использовать автоматизацию маркетинга в процессе. Если вам нужно подробно изучить, как Encharge может помочь вам в достижении ваших целей, закажите демонстрацию прямо сейчас.