Marketing de ingresos vs. Generación de demanda: ¿En cuál enfocarse como comercializador?

Algunas empresas asumen que comenzarán a ganar más dinero si obtienen más clientes potenciales.

Lamentablemente, eso no es cierto.

Los clientes potenciales deben ser calificados. Deben ser compradores potenciales. Sin embargo, solo el 56% de las organizaciones B2B verifican los clientes potenciales antes de enviarlos a ventas.

Si investiga un poco, el marketing de ingresos y la generación de demanda son estrategias que se enfocan en atraer clientes potenciales calificados.

Pero, ¿en qué debería centrarse su equipo de marketing?

Comencemos por definir los términos.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda (también llamada generación de demanda) es un enfoque de marketing que ayuda a las personas a reconocer sus problemas, para que se den cuenta de su producto o servicio como la mejor solución. Su objetivo es crear interés en la audiencia, para que revisen su marca y se interesen lo suficiente como para proporcionarle sus datos de contacto.

Uno de los métodos populares de generación de demanda es el marketing de contenidos. Es donde produce contenido generador de tráfico que la audiencia encontrará valioso. Algunos ejemplos incluyen:

• Videos de Youtube
• podcasts
• Explicadores
• Gráficos
• infomerciales

Estas piezas de contenido no son para ventas.

Más bien es para posicionar tu marca como una autoridad en tu espacio. Entonces, en pocas palabras, la generación de demanda se trata de generar confianza y autoridad en su nicho. No tiene como objetivo necesariamente impulsar el crecimiento de los ingresos.

He aquí por qué la generación de demanda es importante.

• Crear demanda es necesario para aumentar las ventas y hacer crecer su negocio.
• Ayuda a colocarlo en una posición de marca sólida que lo diferenciará de la competencia.
• Puede acelerar el proceso de ventas atrayendo clientes potenciales ya calificados.

¿Qué es el marketing de ingresos?

El marketing de ingresos es una estrategia de marketing centrada en aumentar las ventas dirigiéndose directamente a los clientes que probablemente realicen una compra. Eso significa colocar clientes potenciales listos para la venta en el embudo. Es un sistema repetible, predecible y escalable (RPS) que pone a los especialistas en marketing en la imagen de los ingresos, una definición del libro Rise of the Revenue Marketer.

Esto significa que el marketing de ingresos tiene como objetivo generar un cliente potencial calificado para las ventas en todo momento. También le ayuda a pronosticar el rendimiento de sus esfuerzos de marketing. Un sistema capaz de medir el éxito utilizando los datos atribuidos al marketing.

El marketing de ingresos cambiará la forma en que las empresas ven el marketing. Finalmente, verán cómo el marketing contribuye directamente a la canalización.

En pocas palabras, el marketing de ingresos hace que los especialistas en marketing sean responsables de generar ingresos a través de sus esfuerzos de marketing, en lugar de simplemente crear conciencia o generar clientes potenciales.

Al igual que los métodos entrantes de generación de demanda, el marketing de ingresos también aprovecha el marketing de contenidos y todo tipo de actividades de marketing. Los especialistas en marketing de ingresos adoptan un enfoque basado en resultados.

Utilizan datos y análisis para identificar oportunidades. Y luego elabore mensajes específicos que resuenen con su público objetivo.

Aquí hay otras buenas razones por las que es importante.

• Al centrarse en los ingresos, puede realizar un seguimiento de su retorno de la inversión y ver qué estrategias de marketing funcionan mejor para su negocio.
• Al alinear sus esfuerzos de marketing con sus objetivos de ingresos, podrá tomar decisiones seguras sobre cómo asignar sus recursos.
• El marketing de ingresos proporciona un ROI claro, que es esencial para los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa.

¿En qué se parecen las dos estrategias?

1. Ambos entienden el recorrido del cliente.

En su centro, el marketing de ingresos y la generación de demanda requieren una comprensión profunda del viaje del cliente.

El viaje del cliente se refiere a los pasos que toma un consumidor para convertirse en cliente. Comienza con la captación de clientes potenciales mediante la identificación de un problema que tiene solución. Hasta convertirlos en clientes de pago.

Las estrategias funcionan para identificar las necesidades y los puntos débiles de los clientes y luego diseñar soluciones que aborden esas necesidades.

Un ejemplo es un artículo dirigido a los fundadores de startups de SaaS en su etapa de conocimiento.

¿Ves cuán específico es el blog?

Sin duda, atrae a la audiencia prevista. Entonces, al comprender los pasos que sigue un cliente en su camino hacia la compra, las empresas pueden comercializar con mayor eficacia en cada etapa.

2. Utilizan estrategias de entrada de las que marketing y ventas pueden beneficiarse mutuamente.

Es esencial utilizar métodos de entrada que tanto marketing como ventas puedan aprovechar mutuamente. De esa manera, el equipo puede trabajar de manera eficiente al filtrar los intrusos en la etapa inicial del embudo.

Es importante que marketing establezca un proceso para explicar cómo, cuándo y qué clientes potenciales se pasarían a ventas.

Vamos a referirnos a esta rueda.

La etapa de generación de demanda cubre la etapa de atracción y lo que atrae es la audiencia TOFU (parte superior del embudo).

Sin embargo, ocurre otra fase de marketing después de atraer a los clientes potenciales. Eso es lo que los especialistas en marketing llaman generación de prospectos: ingrese a la etapa de compromiso.

Entonces, ¿qué es la generación de leads?

En pocas palabras, aquí es cuando captura los datos de contacto de aquellos a los que atrae, para que se conviertan en parte del proceso de crianza de clientes potenciales.

Aquí hay un formulario de sitio web de ejemplo.

Este formulario no tiene información clave que ayude a segmentar los clientes potenciales, como la industria o el tamaño de la empresa.

Claro, están preguntando por el país y el teléfono, pero este proceso es algo ineficiente. Podría capturar clientes potenciales que el equipo de ventas no encontrará calificados.

El marketing de ingresos, por otro lado, obtiene datos que los ayudarán a nutrir aún más a los clientes potenciales. Puede solicitar datos como Volumen de pago, Industria y Tamaño de la empresa para saber si el cliente potencial está calificado.

3. Ambos usan herramientas de automatización.

Como sabe cualquier persona en el mundo del marketing, la automatización es esencial para un trabajo eficiente. Mediante el uso de herramientas para automatizar tareas repetitivas, los especialistas en marketing pueden liberar su tiempo para concentrarse en la planificación estratégica y el trabajo creativo.

Cuando se trata de marketing de ingresos y generación de demanda, ambos equipos usan herramientas de automatización para ayudar a administrar sus flujos de trabajo. Estas herramientas pueden incluir todo, desde plataformas de marketing por correo electrónico hasta CRM.

Una herramienta de automatización como Encharge le permite crear flujos para visualizar el recorrido de su cliente y enviar correos electrónicos dirigidos. También puede usarlo para capturar los clientes potenciales calificados que ha atraído a través de los formularios de su sitio web.

Herramientas como esta también se integran con su CRM para informes de circuito cerrado. De esta manera, el marketing puede realizar un seguimiento de sus métricas de ingresos.

Revenue marketing frente a generación de demanda: ¿cuál es el mejor enfoque?

A pesar de las similitudes, hay diferencias clave a tener en cuenta.

Echemos un vistazo de cerca a continuación:

1. Enfoque de mercadeo

La generación de demanda se centra en crear conciencia e interés en los productos o servicios de una empresa.

Un canal para maximizar, por ejemplo, son las plataformas de redes sociales como LinkedIn, Instagram y Facebook. La publicación regular de contenido o gráficos creará una presencia social. Un estudio muestra cuán efectivas son estas plataformas de redes sociales.

Por otro lado, el Revenue Marketing se enfoca en crear y ejecutar campañas de marketing que generen ingresos directamente. Lo que pasa es que el equipo de marketing ahora lleva una cuota.

Un ejemplo es cuando los especialistas en marketing acuerdan entregar $ 100,000 en valor de plomo al equipo de ventas.

2. Definición de plomo

Podemos generalizar su definición principal como esta...

La generación de demanda se dirige a personas que aún no están familiarizadas con su producto o servicio, mientras que el marketing de ingresos se concentra en aquellos que ya lo conocen.

Seamos más específicos.

Crear conciencia puede convertir a los usuarios fríos en cálidos. Pero tiene que haber una crianza de clientes potenciales para convertirlos en prospectos u oportunidades interesantes eventualmente. Esto significa que los clientes potenciales de la generación de demanda son clientes potenciales calificados si los evalúa en función de las métricas de marketing. En esencia, son prospectos calificados de marketing.

Ahora, el marketing de ingresos es diferente porque estamos hablando de clientes potenciales aceptados por ventas. Esto significa que estos clientes potenciales generalmente tienen más probabilidades de comprar.

Los especialistas en marketing de ingresos utilizan una matriz de calificación de clientes potenciales como la que se muestra a continuación para diferenciar un buen cliente de uno que no encaja.

3. Métricas que miden

Los mercadólogos están obsesionados con los resultados. Las métricas son esenciales para medir su éxito. Pero cuando se trata de marketing de ingresos y generación de demanda, las métricas pueden variar.

Por ejemplo, el tráfico del sitio web es una métrica de la parte superior del embudo que mide cuántas personas están expuestas a su marca. Pero no garantiza la calificación del cliente potencial a menos que su generación de demanda sea efectiva.

La tasa de conversión, por otro lado, es una métrica de la parte inferior del embudo que mide cuántas personas realizan la acción deseada, como comprar. Entonces, en el marketing de ingresos, sus métricas de éxito ahora se expresan en términos de ingresos y finanzas.

Aquí hay un resumen de las métricas rastreadas de las 2 fases:

Métricas de generación de demanda:

• Valor de por vida del cliente (CLV) : mide el valor de un cliente para una empresa a lo largo de su relación. Le muestra cuánto dinero es probable que gaste un cliente con una empresa a lo largo de su vida.
• Prospecto calificado de marketing (MQL) : es un cliente potencial que se ha identificado que tiene una mayor probabilidad de convertirse en un cliente que paga. Los MQL generalmente se generan a través de la actividad de marketing.
• Costo por adquisición (CPA) : indica cuánto le cuesta adquirir un nuevo cliente. Esto puede incluir cosas como publicidad, marketing o incluso el costo de desarrollar su producto o servicio.
• Tasa de conversión de MQL a SQL : el porcentaje de MQL que se convierten en SQL.

Métricas de marketing de ingresos:

• Velocidad del embudo : la velocidad a la que los clientes potenciales se mueven a través de su embudo de ventas. Cuanto más rápida sea la velocidad, más rápidamente podrá convertir clientes potenciales en clientes.
• Prospecto calificado de ventas (SQL) : es un prospecto que ha sido examinado por ventas y se ha determinado que se ajusta bien a los productos o servicios de la empresa.
• El ROI de los programas de marketing es una métrica que mide el retorno de la inversión para las iniciativas de marketing. Tiene en cuenta tanto los costos del programa como los ingresos generados por él.
• Previsión de ingresos : el proceso de estimación de ingresos futuros en función del rendimiento anterior. Las empresas utilizan la previsión para tomar decisiones informadas sobre dónde asignar recursos y cómo planificar el crecimiento futuro.

Entonces, ¿qué estrategia de marketing es la mejor?

Ninguno de los dos. Porque ambos son igualmente importantes. Verá, la generación de demanda (y la generación de leads) es parte de la estrategia general de marketing de ingresos.

La generación de demanda lo ayudará a atraer clientes potenciales calificados, mientras que la generación de clientes potenciales capturará los detalles de contacto de los clientes potenciales. Ambos son esenciales para el éxito del marketing de ingresos.

Entonces podemos concluir que el marketing de ingresos es un enfoque holístico del marketing. Esto significa que todas las actividades de marketing deben estar alineadas con los objetivos comerciales y contribuir al resultado final.

Sin demanda, no habría clientes potenciales que captar ni mercado al que llegar. Entonces no habría ingresos. Al alinear todos los esfuerzos de marketing con los objetivos de ingresos, las empresas pueden asegurarse de maximizar sus posibilidades de éxito.

Pero he aquí una situación a considerar.

Si una empresa vende un producto que ya tiene una gran demanda, tiene sentido pasar a la fase de marketing de ingresos.

Sin embargo, para las empresas en etapa inicial y las empresas que venden productos novedosos, la generación de demanda puede ser necesaria para crear conciencia y generar interés primero.

¿Cómo debe proceder entonces mi equipo de marketing?

La idea de marketing de ingresos frente a generación de demanda es bastante errónea.

Para muchas empresas exitosas, el marketing de ingresos es un término general en el que la generación de demanda y la generación de leads son dos etapas del proceso general de marketing de ingresos.

Un concepto importante que señalan estas estrategias de marketing es este: aprovechar el uso de herramientas de automatización de marketing. Y una plataforma integrada con CRM ayuda a las empresas a mantenerse a la vanguardia y a ser más rentables más rápido.

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