Marketing des revenus Vs. Génération de la demande : sur laquelle se concentrer en tant que spécialiste du marketing ?

Certaines entreprises supposent qu'elles commenceront à gagner plus d'argent si elles obtiennent simplement plus de prospects.

Malheureusement, ce n'est pas vrai.

Les prospects doivent être qualifiés. Ils doivent être des acheteurs potentiels. Cependant, seulement 56 % des organisations B2B vérifient les prospects avant de les envoyer aux ventes.

Si vous faites des recherches, le marketing des revenus et la génération de la demande sont deux stratégies qui visent à attirer des prospects qualifiés.

Mais sur quoi votre équipe marketing devrait-elle se concentrer ?

Commençons par définir les termes.

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande (également appelée génération de la demande) est une approche marketing qui aide les gens à reconnaître leurs douleurs, afin qu'ils prennent conscience de votre produit ou de vos services comme la meilleure solution. Votre objectif est de susciter l'intérêt du public, afin qu'il vérifie votre marque et s'intéresse suffisamment pour qu'il vous fournisse ses coordonnées.

L'une des méthodes populaires de génération de la demande est le marketing de contenu. C'est là que vous produisez du contenu générateur de trafic que le public trouvera précieux. Voici quelques exemples :

• Vidéos youtube
• Podcasts
• Explicatifs
• Graphique
• Infopublicités

Ces éléments de contenu ne sont pas destinés à la vente.

C'est plutôt pour positionner votre marque comme une autorité dans votre espace. Donc, en un mot, la génération de la demande consiste à renforcer la confiance et l'autorité dans votre créneau. Il ne vise pas nécessairement à stimuler la croissance des revenus.

Voici pourquoi la génération de la demande est importante.

• La création de la demande est nécessaire pour augmenter les ventes et développer votre entreprise.
• Cela vous aide à vous placer dans une position de marque forte qui vous différenciera de la concurrence.
• Il peut accélérer le processus de vente en attirant des prospects déjà qualifiés.

Qu'est-ce que le marketing de revenus ?

Le marketing des revenus est une stratégie marketing axée sur l'augmentation des ventes en ciblant directement les clients susceptibles d'effectuer un achat. Cela signifie donc déposer des prospects prêts à la vente dans l'entonnoir. Il s'agit d'un système reproductible, prévisible et évolutif (RPS) qui place les spécialistes du marketing dans l'image des revenus - une définition tirée du livre Rise of the Revenue Marketer.

Cela signifie que le marketing des revenus vise à générer à chaque fois un prospect qualifié pour la vente. Il vous aide également à prévoir un retour sur vos efforts de marketing. Un système capable de mesurer le succès en utilisant les données attribuées sur le marketing.

Le marketing des revenus va changer la façon dont les entreprises envisagent le marketing. Enfin, ils verront comment le marketing contribue directement au pipeline.

En termes simples, le marketing des revenus place les spécialistes du marketing en charge de générer des revenus grâce à leurs efforts de marketing, plutôt que de simplement sensibiliser ou générer des prospects.

Semblable aux méthodes entrantes de génération de demande, le marketing des revenus tire également parti du marketing de contenu et de toutes sortes d'activités marketing. Les spécialistes du marketing des revenus adoptent une approche axée sur les résultats.

Ils utilisent des données et des analyses pour identifier les opportunités. Et ensuite, créez des messages ciblés qui trouveront un écho auprès de leur public cible.

Voici d'autres bonnes raisons pour lesquelles c'est important.

• En vous concentrant sur les revenus, vous pouvez suivre votre retour sur investissement et voir quelles stratégies marketing fonctionnent le mieux pour votre entreprise.
• En alignant vos efforts de marketing sur vos objectifs de revenus, vous prendrez des décisions en toute confiance sur la manière d'allouer vos ressources.
• Le marketing des revenus fournit un retour sur investissement clair, ce qui est essentiel pour les décideurs au sein d'une entreprise.

En quoi les deux stratégies se ressemblent-elles ?

1. Ils comprennent tous les deux le parcours client.

En leur centre, le marketing des revenus et la génération de la demande nécessitent tous deux une compréhension approfondie du parcours client.

Le parcours client fait référence aux étapes suivies par un consommateur pour devenir client. Cela commence par attirer des clients potentiels en identifiant un problème qui a une solution. Jusqu'à ce que vous les convertissiez en clients payants.

Les stratégies fonctionnent pour identifier les besoins et les points faibles des clients, puis élaborent des solutions qui répondent à ces besoins.

Un exemple est un article destiné aux fondateurs de startups SaaS dans leur phase de sensibilisation.

Vous voyez à quel point le blog est ciblé ?

Certes, il attire le public visé. Ainsi, en comprenant les étapes suivies par un client sur le chemin de l'achat, les entreprises peuvent le commercialiser plus efficacement à chaque étape.

2. Ils utilisent des stratégies entrantes dont le marketing et les ventes peuvent bénéficier mutuellement.

Il est essentiel d'utiliser des méthodes entrantes que le marketing et les ventes peuvent exploiter mutuellement. De cette façon, l'équipe peut travailler efficacement en filtrant les casse-pneus au début de l'entonnoir.

Il est important pour le marketing de mettre en place un processus pour expliquer comment, quand et quels prospects seraient transmis aux ventes.

Référons-nous à cette roue.

L'étape de génération de demande couvre l'étape d'attraction et ce que vous dessinez est le public TOFU (haut de l'entonnoir).

Cependant, une autre phase de marketing se produit après avoir attiré les prospects. C'est ce que les spécialistes du marketing appellent la génération de prospects : entrez dans la phase d'engagement.

Alors, qu'est-ce que la génération de leads ?

Pour le dire simplement, c'est à ce moment que vous capturez les données de contact de ceux que vous attirez, afin qu'ils deviennent une partie du processus de maturation des prospects.

Voici un exemple de formulaire de site Web.

Ce formulaire ne contient aucune information clé qui aidera à segmenter les pistes comme l'industrie ou la taille de l'entreprise.

Bien sûr, ils demandent le pays et le téléphone, mais ce processus est quelque peu inefficace. Il peut capturer des prospects que l'équipe commerciale ne trouvera pas qualifiés.

Le marketing des revenus, en revanche, obtient des données qui les aideront à entretenir encore plus les prospects. Il peut demander des données telles que le volume de paiement, le secteur et la taille de l'entreprise pour savoir si le prospect est qualifié.

3. Ils utilisent tous les deux des outils d'automatisation.

Comme le sait n'importe qui dans le monde du marketing, l'automatisation est essentielle pour un travail efficace. En utilisant des outils pour automatiser les tâches répétitives, les spécialistes du marketing peuvent libérer leur temps pour se concentrer sur la planification stratégique et le travail créatif.

En ce qui concerne le marketing des revenus et la génération de la demande, les deux équipes utilisent des outils d'automatisation pour gérer leurs flux de travail. Ces outils peuvent inclure tout, des plateformes de marketing par e-mail aux CRM.

Un outil d'automatisation comme Encharge vous permet de créer des flux pour visualiser votre parcours client et envoyer des e-mails ciblés. Vous pouvez également l'utiliser pour capturer les prospects qualifiés que vous avez attirés via les formulaires de votre site Web.

Des outils comme celui-ci s'intègrent également à votre CRM pour des rapports en boucle fermée. De cette façon, le marketing peut suivre ses statistiques de revenus.

Marketing des revenus vs génération de la demande : quelle est la meilleure approche ?

Malgré les similitudes, il existe des différences essentielles à garder à l'esprit.

Jetons un coup d'œil ci-dessous :

1. Orientation marketing

La génération de la demande est axée sur la sensibilisation et l'intérêt pour les produits ou services d'une entreprise.

Un canal à maximiser, par exemple, est les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Instagram et Facebook. La publication régulière de contenu ou de graphiques créera une présence sociale. Une étude montre à quel point ces plateformes de médias sociaux sont efficaces.

D'autre part, le marketing des revenus se concentre sur la création et l'exécution de campagnes marketing qui génèrent directement des revenus. Ce qui se passe, c'est que l'équipe marketing porte désormais un quota.

Un exemple est lorsque les spécialistes du marketing acceptent de fournir 100 000 $ en valeur de prospect à l'équipe de vente.

2. Définition du prospect

Nous pouvons généraliser leur définition de plomb comme ceci…

La génération de la demande cible les personnes qui ne connaissent pas encore votre produit ou service, tandis que le marketing des revenus se concentre sur ceux qui en sont déjà conscients.

Soyons plus précis.

La sensibilisation peut convertir les utilisateurs glacials en utilisateurs chauds. Mais il doit y avoir du lead nurturing pour les transformer en perspectives ou en opportunités intéressantes. Cela signifie que les prospects issus de la génération de la demande sont des prospects qualifiés si vous les évaluez par rapport à des mesures marketing. Essentiellement, ils commercialisent des prospects qualifiés.

Maintenant, le marketing des revenus est différent parce que nous parlons de prospects acceptés par les ventes. Cela signifie que ces prospects sont généralement plus susceptibles d'acheter.

Les spécialistes du marketing des revenus utilisent une matrice de qualification des prospects comme celle ci-dessous pour différencier un bon client d'un mauvais client.

3. Les métriques qu'ils mesurent

Les marketeurs sont obsédés par les résultats. Les métriques sont essentielles pour mesurer leur succès. Mais en ce qui concerne le marketing des revenus et la génération de la demande, les paramètres peuvent varier.

Par exemple, le trafic sur le site Web est une mesure de haut de gamme qui mesure le nombre de personnes exposées à votre marque. Mais cela ne garantit pas la qualification des prospects à moins que votre génération de demande ne soit efficace.

Le taux de conversion, en revanche, est une mesure de bas de l'entonnoir qui mesure le nombre de personnes qui prennent l'action souhaitée, comme l'achat. Ainsi, dans le marketing des revenus, vos indicateurs de réussite sont désormais exprimés en termes de revenus et de données financières.

Voici un résumé des métriques suivies des 2 phases :

Métriques de génération de demande :

• Valeur à vie du client (CLV) - mesure la valeur d'un client pour une entreprise au cours de sa relation. Il vous montre combien d'argent un client est susceptible de dépenser avec une entreprise au cours de sa vie.
• Marketing Qualified Lead (MQL) - est un client potentiel qui a été identifié comme ayant une probabilité plus élevée de devenir un client payant. Les MQL sont généralement générés par le biais d'activités marketing.
• Coût par acquisition (CPA) - indique combien il vous en coûte pour acquérir un nouveau client. Cela peut inclure des éléments tels que la publicité, le marketing ou même le coût de développement de votre produit ou service.
• Taux de conversion de MQL en SQL - le pourcentage de MQL qui deviennent des SQL.

Indicateurs de marketing des revenus :

• Funnel Velocity - la vitesse à laquelle les prospects se déplacent dans votre entonnoir de vente. Plus la vélocité est rapide, plus vous serez en mesure de convertir rapidement les prospects en clients.
• Sales Qualified Lead (SQL) - est un prospect qui a été examiné par les ventes et déterminé comme étant un bon choix pour les produits ou services de l'entreprise.
• Programmes de marketing ROI - est une mesure qui mesure le retour sur investissement des initiatives de marketing. Il prend en compte à la fois les coûts du programme et les revenus générés par celui-ci.
• Prévision des revenus - le processus d'estimation des revenus futurs en fonction des performances passées. Les entreprises utilisent les prévisions pour prendre des décisions éclairées sur l'allocation des ressources et la manière de planifier la croissance future.

Alors, quelle stratégie marketing est la meilleure ?

Ni. Parce qu'ils sont tous les deux aussi importants. Vous voyez, la génération de la demande (et la génération de leads) fait partie de la stratégie globale de marketing des revenus.

La génération de la demande vous aidera à attirer des prospects qualifiés, tandis que la génération de prospects capturera les coordonnées des clients potentiels. Les deux sont essentiels au succès du marketing des revenus.

Nous pouvons donc conclure que le marketing des revenus est une approche holistique du marketing. Cela signifie que toutes les activités de marketing doivent être alignées sur les objectifs commerciaux et contribuer au résultat net.

Sans demande, il n'y aurait pas de pistes à saisir et pas de marché à atteindre. Il n'y aurait donc pas de revenus. En alignant tous les efforts de marketing sur les objectifs de revenus, les entreprises peuvent s'assurer qu'elles maximisent leurs chances de succès.

Mais voici une situation à considérer.

Si une entreprise vend un produit déjà très demandé, il est logique de passer à la phase de commercialisation des revenus.

Cependant, pour les entreprises en démarrage et les entreprises vendant de nouveaux produits, la génération de la demande peut être nécessaire pour sensibiliser et susciter l'intérêt en premier.

Comment mon équipe marketing doit-elle alors procéder ?

L'idée du marketing des revenus par rapport à la génération de la demande est plutôt erronée.

Pour de nombreuses entreprises prospères, le marketing des revenus est un terme générique dans lequel la génération de la demande et la génération de prospects sont deux étapes du processus global de marketing des revenus.

Un concept important que ces stratégies de marketing soulignent est le suivant : tirer parti de l'utilisation d'outils d'automatisation du marketing. Et une plate-forme intégrée au CRM aide les entreprises à garder une longueur d'avance et à devenir plus rentables plus rapidement.

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