รายได้การตลาดเทียบกับ การสร้างอุปสงค์: สิ่งใดที่ควรเน้นในฐานะนักการตลาด?

บางธุรกิจคิดว่าพวกเขาจะเริ่มทำเงินได้มากขึ้นหากพวกเขาเพิ่งได้รับโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น

น่าเศร้าที่ไม่เป็นความจริง

ลูกค้าเป้าหมายควรมีคุณสมบัติ พวกเขาควรเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ อย่างไรก็ตาม มีองค์กร B2B เพียง 56% เท่านั้นที่ตรวจสอบโอกาสในการขายก่อนส่งออกไปยังการขาย

หากคุณทำวิจัย การตลาดเพื่อรายได้และการสร้างอุปสงค์เป็นทั้งกลยุทธ์ที่เน้นไปที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

แต่ทีมการตลาดของคุณควรเน้นที่ใด

เริ่มต้นด้วยการกำหนดเงื่อนไข

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์ (หรือที่เรียกว่าอุปสงค์เจน) เป็นแนวทางการตลาดที่ช่วยให้ผู้คนรับรู้ถึงความเจ็บปวดของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงตระหนักดีถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณว่าเป็นทางออกที่ดีที่สุด เป้าหมายของคุณคือการสร้างความสนใจให้กับผู้ชม ดังนั้นพวกเขาจึงตรวจสอบแบรนด์ของคุณและสนใจมากพอที่พวกเขาจะให้รายละเอียดการติดต่อแก่คุณ

วิธีการหนึ่งที่นิยมในการสร้างอุปสงค์คือการตลาดเนื้อหา เป็นที่ที่คุณผลิตเนื้อหาที่สร้างการเข้าชมที่ผู้ชมจะพบว่ามีค่า ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ :

• วิดีโอ YouTube
• พอดคาสต์
• ผู้อธิบาย
• กราฟิก
• ข้อมูลการค้า

เนื้อหาเหล่านี้ไม่ได้มีไว้สำหรับการขาย

แต่เป็นการวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจในพื้นที่ของคุณ โดยสรุป การสร้างอุปสงค์เป็นเรื่องเกี่ยวกับความไว้วางใจและการสร้างอำนาจในช่องของคุณ ไม่จำเป็นต้องมุ่งหวังที่จะผลักดันการเติบโตของรายได้เสมอไป

นี่คือสาเหตุที่ความต้องการ Gen มีความสำคัญ

• การสร้างความต้องการเป็นสิ่งจำเป็นในการเพิ่มยอดขายและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต
• ช่วยให้คุณมีสถานะการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง
• สามารถเร่งกระบวนการขายได้โดยการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองแล้ว

การตลาดรายได้คืออะไร?

การตลาดเพื่อรายได้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เน้นไปที่การเพิ่มยอดขายโดยกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าโดยตรงที่มีแนวโน้มจะซื้อ นั่นหมายถึงการลดโอกาสในการขายที่พร้อมขายลงในช่องทาง เป็นระบบที่ทำซ้ำได้ คาดการณ์ได้ ปรับขนาดได้ (RPS) ซึ่งทำให้นักการตลาดอยู่ในภาพรายได้ ซึ่งเป็นคำจำกัดความจากหนังสือ Rise of the Revenue Marketer

ซึ่งหมายความว่าการตลาดเพื่อรายได้มีเป้าหมายเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทุกครั้ง นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณคาดการณ์ผลตอบแทนจากความพยายามทางการตลาดของคุณได้อีกด้วย ระบบที่สามารถวัดความสำเร็จโดยใช้ข้อมูลที่ระบุในการตลาด

การตลาดแบบรายได้จะเปลี่ยนวิธีที่บริษัทมองการตลาด ในที่สุด พวกเขาจะเห็นว่าการตลาดมีส่วนโดยตรงต่อไปป์ไลน์อย่างไร

พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดเพื่อรายได้ทำให้นักการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างรายได้ผ่านความพยายามทางการตลาดของพวกเขา แทนที่จะสร้างการรับรู้หรือสร้างโอกาสในการขาย

เช่นเดียวกับวิธีการขาเข้าของ Gen ความต้องการ การตลาดเพื่อรายได้ยังใช้ประโยชน์จากการตลาดเนื้อหาและกิจกรรมทางการตลาดทุกประเภท นักการตลาดรายรับใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์

พวกเขาใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อระบุโอกาส แล้วสร้างข้อความที่ตรงเป้าหมายที่จะโดนใจผู้ชมเป้าหมาย

ต่อไปนี้คือเหตุผลดีๆ อื่นๆ ว่าทำไมจึงมีความสำคัญ

• การมุ่งเน้นที่รายได้ทำให้คุณสามารถติดตามผลตอบแทนจากการลงทุนและดูว่ากลยุทธ์ทางการตลาดใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด
• การทำการตลาดให้สอดคล้องกับเป้าหมายรายได้ คุณจะตัดสินใจได้อย่างมั่นใจว่าจะจัดสรรทรัพยากรอย่างไร
• การตลาดแบบรายได้ให้ ROI ที่ชัดเจน ซึ่งจำเป็นสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัท

กลยุทธ์ทั้งสองมีความเหมือนกันอย่างไร?

1. พวกเขาทั้งคู่เข้าใจการเดินทางของลูกค้า

ที่ศูนย์กลาง การตลาดเพื่อรายได้และการสร้างอุปสงค์ต้องการความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้า

การเดินทางของลูกค้าหมายถึงขั้นตอนที่ผู้บริโภคใช้ในการเป็นลูกค้า เริ่มต้นด้วยการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยระบุปัญหาที่มีทางแก้ไข จนกว่าคุณจะแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

กลยุทธ์นี้ทำงานเพื่อระบุความต้องการของลูกค้าและจุดบอด จากนั้นจึงสร้างโซลูชันที่ตอบสนองความต้องการเหล่านั้น

ตัวอย่างคือบทความที่กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ก่อตั้งเริ่มต้น SaaS ในระยะการรับรู้

ดูว่าบล็อกเป้าหมายเป็นอย่างไร?

แน่นอนว่ามันดึงดูดผู้ชมที่ตั้งใจไว้ ดังนั้น เมื่อเข้าใจขั้นตอนที่ลูกค้าดำเนินการในการซื้อ ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถทำการตลาดกับพวกเขาในแต่ละขั้นตอนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

2. พวกเขาใช้กลยุทธ์ขาเข้าที่การตลาดและการขายสามารถได้รับประโยชน์ร่วมกัน

จำเป็นต้องใช้วิธีการขาเข้าที่ทั้งการตลาดและการขายสามารถใช้ประโยชน์ร่วมกันได้ ด้วยวิธีนี้ ทีมสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยการกรองนักเตะยางออกในช่วงเริ่มต้นของช่องทาง

การตลาดต้องวางกระบวนการเพื่ออธิบายว่าจะส่งต่อไปยังการขายอย่างไร เมื่อไร และลูกค้ารายใด

มาดูวงล้อนี้กัน

ขั้นตอน Gen ความต้องการครอบคลุมขั้นตอนการดึงดูดและสิ่งที่คุณวาดคือผู้ชม TOFU (บนสุดของช่องทาง)

อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนการตลาดอื่นเกิดขึ้นหลังจากที่คุณดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย นั่นคือสิ่งที่นักการตลาดเรียกว่าการสร้างโอกาสในการขาย ― เข้าสู่ขั้นตอนการมีส่วนร่วม

ดังนั้นการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

พูดง่ายๆ คือ เมื่อคุณเก็บข้อมูลการติดต่อของผู้ที่คุณดึงดูด ดังนั้นข้อมูลเหล่านั้นจึงกลายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมาย

นี่คือตัวอย่างแบบฟอร์มเว็บไซต์

แบบฟอร์มนี้ไม่มีข้อมูลสำคัญที่จะช่วยแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เช่น ขนาดอุตสาหกรรมหรือบริษัท

แน่นอนว่าพวกเขากำลังขอประเทศและโทรศัพท์ แต่กระบวนการนี้ค่อนข้างไม่มีประสิทธิภาพ อาจจับลูกค้าเป้าหมายที่ทีมขายจะไม่พบคุณสมบัติ

ในทางกลับกัน การตลาดเพื่อรายได้ได้รับข้อมูลที่จะช่วยให้พวกเขาดูแลลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น อาจขอข้อมูล เช่น ปริมาณการชำระเงิน อุตสาหกรรม และขนาดบริษัท เพื่อทราบว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติหรือไม่

3. ทั้งคู่ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ

อย่างที่ทุกคนในโลกการตลาดรู้ ระบบอัตโนมัติมีความสำคัญต่อการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการใช้เครื่องมือต่างๆ ในการทำงานซ้ำๆ ให้เป็นแบบอัตโนมัติ นักการตลาดจะมีเวลาว่างเพื่อมุ่งเน้นไปที่การวางแผนเชิงกลยุทธ์และงานสร้างสรรค์

เมื่อพูดถึงการตลาดเพื่อรายได้และการสร้างอุปสงค์ ทั้งสองทีมใช้เครื่องมืออัตโนมัติเพื่อช่วยจัดการเวิร์กโฟลว์ของพวกเขา เครื่องมือเหล่านี้สามารถรวมทุกอย่างตั้งแต่แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมลไปจนถึง CRM

เครื่องมืออัตโนมัติ เช่น Encharge ช่วยให้คุณสร้างโฟลว์เพื่อแสดงภาพการเดินทางของลูกค้าและส่งอีเมลเป้าหมาย คุณยังสามารถใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติที่คุณดึงดูดผ่านแบบฟอร์มเว็บไซต์ของคุณ

เครื่องมือเช่นนี้ยังรวมเข้ากับ CRM ของคุณสำหรับการรายงานแบบวงปิด ด้วยวิธีนี้ การตลาดสามารถติดตามตัวชี้วัดรายได้

การตลาดแบบมีรายได้กับการสร้างอุปสงค์: อะไรคือแนวทางที่ดีที่สุด?

แม้จะมีความคล้ายคลึงกัน แต่ก็มีความแตกต่างที่สำคัญที่ควรคำนึงถึง

ลองมาดูอย่างใกล้ชิดด้านล่าง:

1. เน้นการตลาด

การสร้างอุปสงค์มุ่งเน้นไปที่การสร้างการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท

ตัวอย่างเช่น ช่องทางหนึ่งที่จะขยายสูงสุดคือแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn, Instagram และ Facebook การโพสต์เนื้อหาหรือกราฟิกเป็นประจำจะสร้างตัวตนทางสังคม การศึกษาแสดงให้เห็นว่าแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเหล่านี้มีประสิทธิภาพเพียงใด

ในทางกลับกัน การตลาดเพื่อรายได้มุ่งเน้นไปที่การสร้างและดำเนินการแคมเปญการตลาดที่สร้างรายได้โดยตรง สิ่งที่เกิดขึ้นคือตอนนี้ทีมการตลาดมีโควต้า

ตัวอย่างคือเมื่อนักการตลาดตกลงที่จะส่งมอบมูลค่าลูกค้าเป้าหมาย $100,000 ให้กับทีมขาย

2. คำจำกัดความของตะกั่ว

เราสามารถสรุปคำจำกัดความของลีดได้ดังนี้...

การสร้างอุปสงค์มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่ยังไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในขณะที่การตลาดเพื่อรายได้จะเน้นที่ผู้ที่ทราบอยู่แล้ว

ให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

การสร้างความตระหนักสามารถเปลี่ยนผู้ใช้ที่เย็นเยือกให้กลายเป็นความอบอุ่น แต่ต้องมีผู้นำหล่อเลี้ยงเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นโอกาสหรือโอกาสที่ร้อนแรงในที่สุด ซึ่งหมายความว่าลูกค้าเป้าหมายจาก Gen อุปสงค์คือลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง หากคุณประเมินพวกเขาตามตัวชี้วัดทางการตลาด โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขากำลัง ทำการตลาดสำหรับลีดที่ผ่านการรับรอง

ในตอนนี้ การตลาดเพื่อรายได้นั้นแตกต่างออกไป เนื่องจากเรากำลังพูดถึงโอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับจากการขาย ซึ่งหมายความว่าโอกาสในการขายเหล่านี้โดยทั่วไปมีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่า

นักการตลาดรายรับใช้เมทริกซ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายดังตัวอย่างด้านล่างเพื่อแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่เหมาะสมกับลูกค้าที่ไม่เหมาะสม

3. ตัวชี้วัดที่พวกเขาวัด

นักการตลาดหมกมุ่นอยู่กับผลลัพธ์ เมตริกมีความสำคัญต่อการวัดความสำเร็จ แต่เมื่อพูดถึงการตลาดเพื่อรายได้และการสร้างอุปสงค์ ตัวชี้วัดอาจแตกต่างกันไป

ตัวอย่างเช่น การเข้าชมเว็บไซต์เป็นตัวชี้วัดระดับบนสุดของช่องทางที่วัดจำนวนผู้ที่เห็นแบรนด์ของคุณ แต่ไม่รับประกันคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย เว้นแต่ความต้องการของคุณมีประสิทธิภาพ

ในทางกลับกัน อัตราการแปลงเป็นตัวชี้วัดระดับล่างสุดของช่องทางที่วัดจำนวนผู้ที่ดำเนินการตามที่ต้องการ เช่น การซื้อ ดังนั้น ในตลาดรายได้ เมตริกความสำเร็จของคุณจะแสดงเป็นรายได้และการเงิน

ต่อไปนี้คือข้อมูลสรุปของเมตริกที่ติดตามของ 2 ขั้นตอน:

ตัวชี้วัดการสร้างอุปสงค์:

• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) – วัดมูลค่าของลูกค้าต่อธุรกิจตลอดความสัมพันธ์ โดยจะแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายกับบริษัทหนึ่งๆ มากเพียงใดตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา
• Marketing Qualified Lead (MQL) – เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งได้รับการระบุว่ามีโอกาสสูงที่จะเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน โดยทั่วไปแล้ว MQL จะถูกสร้างขึ้นผ่านกิจกรรมทางการตลาด
• Cost Per Acquisition (CPA) – ระบุว่าคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการได้ลูกค้าใหม่ ซึ่งอาจรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การโฆษณา การตลาด หรือแม้แต่ต้นทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• อัตราการแปลงจาก MQL เป็น SQL – เปอร์เซ็นต์ของ MQL ที่กลายเป็น SQL

เมตริกการตลาดรายได้:

• ความเร็วของช่องทาง – อัตราที่ลีดย้ายผ่านช่องทางการขายของคุณ ยิ่งความเร็วเร็วเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถแปลงลีดเป็นลูกค้าได้เร็วมากขึ้นเท่านั้น
• Sales Qualified Lead (SQL) – เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการตรวจสอบโดยการขายและพิจารณาแล้วว่าเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท
• โปรแกรมการตลาด ROI – เป็นตัวชี้วัดที่วัดผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับการริเริ่มทางการตลาด โดยคำนึงถึงทั้งต้นทุนของโปรแกรมและรายได้ที่เกิดขึ้น
• การ คาดการณ์รายได้ – กระบวนการประมาณการรายได้ในอนาคตโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพในอดีต ธุรกิจใช้การคาดการณ์เพื่อตัดสินใจอย่างมีข้อมูลว่าจะจัดสรรทรัพยากรที่ไหนและจะวางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคตอย่างไร

ดังนั้นกลยุทธ์ทางการตลาดใดดีที่สุด?

ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง. เพราะทั้งคู่มีความสำคัญเท่าเทียมกัน คุณเห็นไหมว่า รุ่นอุปสงค์ (และรุ่นลูกค้าเป้าหมาย) เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้โดยรวม

Gen Demand จะช่วยคุณดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ ในขณะที่ Gen Gen จะรวบรวมรายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทั้งสองอย่างมีความสำคัญต่อความสำเร็จของการตลาดเพื่อรายได้

ดังนั้นเราจึงสรุปได้ว่าการตลาดเพื่อรายได้เป็นแนวทางแบบองค์รวมสำหรับการตลาด ซึ่งหมายความว่ากิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดควรสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจและมีส่วนทำให้เกิดผลกำไร

หากไม่มีความต้องการ ก็จะไม่มีการนำไปสู่การยึดครองและไม่มีตลาดให้เข้าถึง จึงไม่มีรายได้ ด้วยการปรับความพยายามทางการตลาดทั้งหมดให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ด้านรายได้ ธุรกิจสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขากำลังเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จสูงสุด

แต่นี่เป็นสถานการณ์ที่ต้องพิจารณา

หากบริษัทขายสินค้าที่มีความต้องการสูงอยู่แล้ว ก็ควรก้าวเข้าสู่ขั้นตอนการตลาดเพื่อรายได้

อย่างไรก็ตาม สำหรับธุรกิจระยะเริ่มต้นและบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่ การสร้างความต้องการอาจจำเป็นต้องสร้างความตระหนักและสร้างความสนใจก่อน

ทีมการตลาดของฉันควรดำเนินการอย่างไร?

แนวคิดของการตลาดเพื่อรายได้กับการสร้างอุปสงค์ค่อนข้างผิดพลาด

สำหรับบริษัทที่ประสบความสำเร็จหลายๆ แห่ง การตลาดเพื่อรายได้เป็นคำศัพท์ในร่มที่ Gen อุปสงค์และลูกค้าเป้าหมายเป็นสองขั้นตอนของกระบวนการการตลาดสำหรับรายได้โดยรวม

แนวคิดสำคัญประการหนึ่งที่กลยุทธ์ทางการตลาดเหล่านี้ชี้ให้เห็นคือ: ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ และแพลตฟอร์มที่ผสานรวมกับ CRM ช่วยให้บริษัทก้าวไปข้างหน้า และสร้างผลกำไรได้เร็วขึ้น

Encharge เป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ ผสานรวมกับ CRM ของคุณ และทำให้เวิร์กโฟลว์การตลาดทั้งหมดเป็นแบบอัตโนมัติ คุณจึงสามารถดูแลและแปลงลีดเพิ่มเติมได้ เรานำเสนอบริการการตลาดอัตโนมัติแบบครบวงจรที่จะดูแลทุกความต้องการด้านการตลาดของคุณ ติดต่อได้แล้ววันนี้