Marketing de receita vs. Geração de demanda: em qual focar como profissional de marketing?

Algumas empresas supõem que começarão a ganhar mais dinheiro se conseguirem mais leads.

Infelizmente, isso não é verdade.

Leads devem ser qualificados. Eles devem ser potenciais compradores. No entanto, apenas 56% das organizações B2B verificam os leads antes de enviá-los para as vendas.

Se você fizer alguma pesquisa, o marketing de receita e a geração de demanda são estratégias que se concentram em trazer leads qualificados.

Mas em que sua equipe de marketing deve se concentrar?

Vamos começar definindo os termos.

O que é geração de demanda?

A geração de demanda (também chamada de geração de demanda) é uma abordagem de marketing que ajuda as pessoas a reconhecer suas dores, para que elas se conscientizem de seu produto ou serviço como a melhor solução. Seu objetivo é criar interesse no público, para que eles verifiquem sua marca e se interessem o suficiente para fornecer seus detalhes de contato.

Um dos métodos populares de geração de demanda é o marketing de conteúdo. É onde você produz conteúdo gerador de tráfego que o público achará valioso. Alguns exemplos incluem:

• Vídeos do YouTube
• Podcasts
• Explicadores
• Gráficos
• Infomerciais

Essas peças de conteúdo não são para vendas.

Em vez disso, é para posicionar sua marca como uma autoridade em seu espaço. Então, em poucas palavras, a geração de demanda é sobre confiança e construção de autoridade em seu nicho. Não necessariamente visa impulsionar o crescimento da receita.

Veja por que a geração de demanda é importante.

• Criar demanda é necessário para aumentar as vendas e expandir seus negócios.
• Isso ajuda a colocá-lo em uma posição de marca forte que o diferenciará da concorrência.
• Ele pode acelerar o processo de vendas atraindo leads já qualificados.

O que é marketing de receita?

O marketing de receita é uma estratégia de marketing focada no aumento das vendas, visando diretamente os clientes que provavelmente farão uma compra. Então, isso significa colocar leads prontos para vendas no funil. É um sistema repetível, previsível e escalável (RPS) que coloca os profissionais de marketing no cenário da receita – uma definição do livro Rise of the Revenue Marketer.

Isso significa que o marketing de receita visa gerar sempre um lead qualificado para vendas. Também ajuda a prever o retorno de seus esforços de marketing. Um sistema capaz de medir o sucesso usando os dados atribuídos ao marketing.

O marketing de receita mudará a maneira como as empresas veem o marketing. Por fim, eles verão como o marketing contribui diretamente para o pipeline.

Simplificando, o marketing de receita coloca os profissionais de marketing responsáveis ​​por gerar receita por meio de seus esforços de marketing – em vez de simplesmente aumentar a conscientização ou gerar leads.

Semelhante aos métodos de entrada de geração de demanda, o marketing de receita também aproveita o marketing de conteúdo e todos os tipos de atividades de marketing. Os profissionais de marketing de receita adotam uma abordagem orientada a resultados.

Eles usam dados e análises para identificar oportunidades. E, em seguida, crie mensagens direcionadas que ressoem com seu público-alvo.

Aqui estão outras boas razões pelas quais isso é importante.

• Ao se concentrar na receita, você pode acompanhar o retorno do investimento e ver quais estratégias de marketing funcionam melhor para o seu negócio.
• Ao alinhar seus esforços de marketing com suas metas de receita, você tomará decisões confiantes sobre como alocar seus recursos.
• O marketing de receita fornece um ROI claro, essencial para os tomadores de decisão dentro de uma empresa.

Como as duas estratégias são semelhantes?

1. Ambos entendem a jornada do cliente.

Em seu centro, o marketing de receita e a geração de demanda exigem uma compreensão profunda da jornada do cliente.

A jornada do cliente refere-se aos passos que um consumidor dá para se tornar um cliente. Começa com a atração de clientes em potencial, identificando um problema que tem solução. Até você convertê-los em clientes pagantes.

As estratégias funcionam para identificar as necessidades e os pontos problemáticos dos clientes e, em seguida, criar soluções que atendam a essas necessidades.

Um exemplo é um artigo direcionado aos fundadores de startups SaaS em seu estágio de conscientização.

Veja como o blog é segmentado?

Certamente, atrai o público-alvo. Portanto, ao entender as etapas que um cliente realiza no caminho da compra, as empresas podem comercializar com mais eficiência para eles em cada etapa.

2. Eles usam estratégias de entrada das quais marketing e vendas podem se beneficiar mutuamente.

É essencial usar métodos de entrada que o marketing e as vendas possam alavancar mutuamente. Dessa forma, a equipe pode trabalhar de forma eficiente, filtrando os chutadores de pneus no estágio inicial do funil.

É importante que o marketing coloque um processo para explicar como, quando e quais leads seriam passados ​​para as vendas.

Vamos nos referir a esta roda.

O estágio de geração de demanda cobre o estágio de atração e o que você desenha é o público TOFU (topo do funil).

No entanto, outra fase de marketing acontece depois que você atrai os leads. Isso é o que os profissionais de marketing chamam de geração de leads – entre no estágio de engajamento.

Então, o que é geração de leads?

Para simplificar, é quando você captura os dados de contato daqueles que você atrai, para que eles se tornem parte do processo de nutrição de leads.

Aqui está um exemplo de formulário de site.

Este formulário não tem informações importantes que ajudarão a segmentar os leads, como o setor ou o tamanho da empresa.

Claro, eles estão pedindo país e telefone, mas esse processo é um pouco ineficiente. Pode capturar leads que a equipe de vendas não encontrará qualificados.

O marketing de receita, por outro lado, obtém dados que os ajudarão a nutrir ainda mais os leads. Ele pode solicitar dados como Volume de pagamentos, Setor e Tamanho da empresa para saber se o lead está qualificado.

3. Ambos usam ferramentas de automação.

Como qualquer pessoa no mundo do marketing sabe, a automação é essencial para um trabalho eficiente. Ao usar ferramentas para automatizar tarefas repetitivas, os profissionais de marketing podem liberar seu tempo para se concentrar no planejamento estratégico e no trabalho criativo.

Quando se trata de marketing de receita e geração de demanda, ambas as equipes usam ferramentas de automação para ajudar a gerenciar seus fluxos de trabalho. Essas ferramentas podem incluir tudo, desde plataformas de email marketing até CRMs.

Uma ferramenta de automação como o Encharge permite criar fluxos para visualizar a jornada do cliente e enviar e-mails direcionados. Você também pode usá-lo para capturar os leads qualificados que atraiu por meio dos formulários do seu site.

Ferramentas como essa também se integram ao seu CRM para relatórios de ciclo fechado. Dessa forma, o marketing pode acompanhar suas métricas de receita.

Marketing de receita versus geração de demanda: qual é a melhor abordagem?

Apesar das semelhanças, há diferenças importantes a serem lembradas.

Vamos dar uma olhada de perto abaixo:

1. Foco de marketing

A geração de demanda está focada em criar consciência e interesse pelos produtos ou serviços de uma empresa.

Um canal para maximizar, por exemplo, são as plataformas de mídia social como LinkedIn, Instagram e Facebook. A publicação regular de conteúdo ou gráficos criará uma presença social. Um estudo mostra a eficácia dessas plataformas de mídia social.

Por outro lado, o marketing de receita está focado na criação e execução de campanhas de marketing que geram receita diretamente. O que acontece é que a equipe de marketing agora carrega uma cota.

Um exemplo é quando os profissionais de marketing concordam em entregar $ 100.000 em valor de lead para a equipe de vendas.

2. Definição de lead

Podemos generalizar a definição de lead como esta…

A geração de demanda visa pessoas que ainda não estão familiarizadas com seu produto ou serviço, enquanto o marketing de receita concentra-se naqueles que já o conhecem.

Vamos ser mais específicos.

A conscientização pode converter usuários gelados em quentes. Mas tem que haver nutrição de leads para transformá-los em perspectivas ou oportunidades quentes eventualmente. Isso significa que os leads da geração de demanda são leads qualificados se você os avaliar em relação às métricas de marketing. Em essência, eles são leads qualificados de marketing.

Agora, o marketing de receita é diferente porque estamos falando de leads aceitos por vendas. Isso significa que esses leads geralmente são mais propensos a comprar.

Os profissionais de marketing de receita usam uma matriz de qualificação de leads como a abaixo para diferenciar um bom ajuste de um cliente ruim.

3. Métricas que eles medem

Os profissionais de marketing são obcecados por resultados. As métricas são essenciais para medir seu sucesso. Mas quando se trata de marketing de receita e geração de demanda, as métricas podem variar.

Por exemplo, o tráfego do site é uma métrica do topo do funil que mede quantas pessoas estão expostas à sua marca. Mas não garante a qualificação do lead, a menos que sua geração de demanda seja efetiva.

A taxa de conversão, por outro lado, é uma métrica do fundo do funil que mede quantas pessoas realizam a ação desejada, como comprar. Portanto, no marketing de receita, suas métricas de sucesso agora são expressas em termos de receita e finanças.

Aqui está um resumo das métricas rastreadas das duas fases:

Métricas de geração de demanda:

• Customer Lifetime Value (CLV) – mede o valor de um cliente para uma empresa ao longo de seu relacionamento. Ele mostra quanto dinheiro um cliente provavelmente gastará com uma empresa ao longo de sua vida.
• Marketing Qualified Lead (MQL) – é um cliente em potencial que foi identificado como tendo maior probabilidade de se tornar um cliente pagante. MQLs normalmente são gerados por meio de atividades de marketing.
• Custo por aquisição (CPA) – indica quanto custa para você adquirir um novo cliente. Isso pode incluir coisas como publicidade, marketing ou até mesmo o custo de desenvolvimento de seu produto ou serviço.
• Taxa de conversão de MQL para SQL – a porcentagem de MQLs que se tornam SQLs.

Métricas de marketing de receita:

• Velocidade do funil – a taxa na qual os leads se movem pelo seu funil de vendas. Quanto mais rápida a velocidade, mais rapidamente você poderá converter leads em clientes.
• Lead Qualificado de Vendas (SQL) – é um lead que foi examinado pelas vendas e determinado como adequado para os produtos ou serviços da empresa.
• ROI dos programas de marketing – é uma métrica que mede o retorno do investimento para iniciativas de marketing. Leva em consideração tanto os custos do programa quanto as receitas geradas a partir dele.
• Previsão de receita – o processo de estimar a receita futura com base no desempenho passado. As empresas usam a previsão para tomar decisões informadas sobre onde alocar recursos e como planejar o crescimento futuro.

Então, qual estratégia de marketing é a melhor?

Nenhum. Porque ambos são igualmente importantes. Você vê, a geração de demanda (e geração de leads) é uma parte da estratégia geral de marketing de receita.

A geração de demanda ajudará você a atrair leads qualificados, enquanto a geração de leads capturará os detalhes de contato de clientes em potencial. Ambos são essenciais para o sucesso do marketing de receita.

Assim, podemos concluir que o marketing de receita é uma abordagem holística do marketing. Isso significa que todas as atividades de marketing devem estar alinhadas com os objetivos de negócios e contribuir para o resultado final.

Sem demanda, não haveria leads para capturar e nenhum mercado para alcançar. Portanto, não haveria receita. Ao alinhar todos os esforços de marketing com os objetivos de receita, as empresas podem garantir que estão maximizando suas chances de sucesso.

Mas aqui está uma situação a considerar.

Se uma empresa está vendendo um produto que já está em alta demanda, faz sentido pular para a fase de marketing de receita.

No entanto, para empresas em estágio inicial e empresas que vendem produtos novos, a geração de demanda pode ser necessária para criar conscientização e gerar interesse primeiro.

Como minha equipe de marketing deve proceder então?

A ideia de marketing de receita versus geração de demanda é bastante falha.

Para muitas empresas de sucesso, o marketing de receita é um termo abrangente em que a geração de demanda e a geração de leads são dois estágios do processo geral de marketing de receita.

Um conceito importante que essas estratégias de marketing apontam é o seguinte: alavancar o uso de ferramentas de automação de marketing. E uma plataforma integrada ao CRM ajuda as empresas a se manterem à frente — e se tornarem mais lucrativas mais rapidamente.

Encharge é a sua melhor aposta. Ele se integra ao seu CRM e pode automatizar todos os seus fluxos de trabalho de marketing, para que você possa nutrir e converter mais leads. Oferecemos serviços abrangentes de automação de marketing que cuidarão de todas as suas necessidades de marketing. Entre em contato hoje mesmo.