Gelir Pazarlaması Vs. Talep Oluşturma: Bir pazarlamacı olarak hangisine odaklanmalı?

Bazı işletmeler, daha fazla potansiyel müşteri elde ederlerse daha fazla para kazanmaya başlayacaklarını varsayıyorlar.

Ne yazık ki, bu doğru değil.

Adaylar nitelikli olmalıdır. Potansiyel alıcılar olmalıdırlar. Ancak, B2B organizasyonlarının yalnızca %56'sı, müşteri adaylarını satışa göndermeden önce kontrol ediyor.

Biraz araştırma yaparsanız, gelir pazarlaması ve talep yaratma, nitelikli müşteri adayları getirmeye odaklanan stratejilerdir.

Ancak pazarlama ekibiniz hangisine odaklanmalı?

Terimleri tanımlayarak başlayalım.

Talep oluşturma nedir?

Talep oluşturma (talep oluşturma olarak da adlandırılır), insanların sıkıntılarını fark etmelerine yardımcı olan ve böylece ürün veya hizmetlerinizin en iyi çözüm olduğunun farkına varmalarına yardımcı olan bir pazarlama yaklaşımıdır. Amacınız kitlede ilgi uyandırmak, böylece markanızı kontrol etmeleri ve size iletişim bilgilerini sağlayacak kadar ilgilenmeleri.

Popüler talep yaratma yöntemlerinden biri içerik pazarlamasıdır. İzleyicinin değerli bulacağı trafik oluşturan içerik ürettiğiniz yer burasıdır. Bazı örnekler şunları içerir:

• Youtube videoları
• Podcast'ler
• açıklayıcılar
• grafik
• bilgi reklamları

Bu içerik parçaları satış için değildir.

Bunun yerine markanızı kendi alanınızda bir otorite olarak konumlandırmak içindir. Özetle, talep oluşturma, nişinizde güven ve yetki inşa etmekle ilgilidir. Mutlaka gelir artışı sağlamayı amaçlamaz.

İşte bu yüzden talep geni önemlidir.

• Satışları artırmak ve işinizi büyütmek için talep yaratmak gereklidir.
• Sizi rekabetten farklılaştıracak güçlü bir marka konumuna getirmenize yardımcı olur.
• Halihazırda nitelikli potansiyel müşterileri çekerek satış sürecini hızlandırabilir.

Gelir pazarlaması nedir?

Gelir pazarlaması, satın alma olasılığı yüksek müşterileri doğrudan hedefleyerek satışları artırmaya odaklanan bir pazarlama stratejisidir. Bu, satışa hazır potansiyel müşterileri huniye bırakmak anlamına gelir. Pazarlamacıları gelir tablosuna sokan tekrarlanabilir, öngörülebilir, ölçeklenebilir (RPS) bir sistemdir - Gelir Pazarlamacısının Yükselişi kitabından bir tanım.

Bu, gelir pazarlamasının her seferinde satış nitelikli bir müşteri adayı oluşturmayı amaçladığı anlamına gelir. Ayrıca, pazarlama çabalarınızdan bir getiri tahmin etmenize yardımcı olur. Pazarlamaya atfedilen verileri kullanarak başarıyı ölçebilen bir sistem.

Gelir pazarlaması, şirketlerin pazarlamaya bakışını değiştirecek. Son olarak, pazarlamanın boru hattına doğrudan nasıl katkıda bulunduğunu görecekler.

Basitçe söylemek gerekirse, gelir pazarlaması, pazarlamacıları, yalnızca farkındalık yaratmak veya potansiyel müşteriler oluşturmak yerine, pazarlama çabaları yoluyla gelir elde etmekten sorumlu kılar.

Gelen talep oluşturma yöntemlerine benzer şekilde, gelir pazarlaması da içerik pazarlamasından ve her türlü pazarlama faaliyetinden yararlanır. Gelir pazarlamacıları sonuç odaklı bir yaklaşım benimser.

Fırsatları belirlemek için verileri ve analitiği kullanırlar. Ardından, hedef kitlelerinde yankı uyandıracak hedefli mesajlar oluşturun.

İşte bunun önemli olmasının diğer iyi nedenleri.

• Gelire odaklanarak, yatırım getirinizi takip edebilir ve işletmeniz için hangi pazarlama stratejilerinin en iyi sonucu verdiğini görebilirsiniz.
• Pazarlama çabalarınızı gelir hedeflerinizle uyumlu hale getirerek, kaynaklarınızı nasıl tahsis edeceğiniz konusunda emin kararlar alacaksınız.
• Gelir pazarlaması, bir şirketteki karar vericiler için gerekli olan net bir yatırım getirisi sağlar.

İki strateji nasıl birbirine benziyor?

1. İkisi de müşteri yolculuğunu anlıyor.

Merkezlerinde gelir pazarlaması ve talep yaratma, müşteri yolculuğunun derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Müşteri yolculuğu, bir tüketicinin müşteri olmak için attığı adımları ifade eder. Çözümü olan bir sorunu belirleyerek potansiyel müşterileri çekmekle başlar. Onları ödeme yapan müşterilere dönüştürene kadar.

Stratejiler, müşterilerin ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını belirlemeye çalışır ve ardından bu ihtiyaçlara hitap eden çözümler üretir.

Bir örnek, SaaS başlangıç ​​kurucularını farkındalık aşamasında hedefleyen bir makaledir.

Blogun ne kadar hedefli olduğunu gördünüz mü?

Elbette hedeflenen kitleyi kendine çekiyor. Böylece, bir müşterinin satın alma yolunda attığı adımları anlayan işletmeler, onlara her aşamada daha etkili bir şekilde pazarlama yapabilir.

2. Pazarlama ve satışın karşılıklı yarar sağlayabileceği gelen stratejiler kullanırlar.

Hem pazarlama hem de satışın karşılıklı olarak yararlanabileceği gelen yöntemleri kullanmak çok önemlidir. Bu şekilde ekip, huninin ilk aşamasında lastik tetikleyicileri filtreleyerek verimli bir şekilde çalışabilir.

Pazarlamanın nasıl, ne zaman ve hangi müşteri adaylarının satışa aktarılacağını açıklamak için bir süreç koyması önemlidir.

Bu tekerleğe değinelim.

Talep oluşturma aşaması, çekme aşamasını kapsar ve çizdiğiniz şey, TOFU (huninin üst kısmı) izleyicisidir.

Ancak, potansiyel müşterileri çektikten sonra başka bir pazarlama aşaması gerçekleşir. Pazarlamacıların olası satış yaratma dediği şey budur - etkileşim aşamasına girin.

Peki kurşun üretimi nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, bu, çektiğiniz kişilerin iletişim verilerini yakaladığınız zamandır, böylece lider yetiştirme sürecinin bir parçası olurlar.

İşte örnek bir web sitesi formu.

Bu form, endüstri veya şirket büyüklüğü gibi potansiyel müşterileri segmentlere ayırmaya yardımcı olacak hiçbir önemli bilgiye sahip değildir.

Elbette ülke ve telefon istiyorlar ama bu işlem biraz verimsiz. Satış ekibinin nitelikli bulamayacağı müşteri adaylarını yakalayabilir.

Gelir pazarlaması ise, potansiyel müşterileri daha da beslemelerine yardımcı olacak verileri alır. Müşteri adayının nitelikli olup olmadığını öğrenmek için Ödeme Hacmi, Sektör ve Şirket Büyüklüğü gibi veriler isteyebilir.

3. Her ikisi de otomasyon araçlarını kullanır.

Pazarlama dünyasındaki herkesin bildiği gibi, verimli çalışma için otomasyon şarttır. Pazarlamacılar, tekrarlayan görevleri otomatikleştirmek için araçlar kullanarak, stratejik planlama ve yaratıcı çalışmaya odaklanmak için zamanlarını boşa çıkarabilirler.

Gelir pazarlaması ve talep yaratma söz konusu olduğunda, her iki ekip de iş akışlarını yönetmeye yardımcı olmak için otomasyon araçlarını kullanır. Bu araçlar, e-posta pazarlama platformlarından CRM'lere kadar her şeyi içerebilir.

Encharge gibi bir otomasyon aracı, müşteri yolculuğunuzu görselleştirmek ve hedeflenen e-postalar göndermek için akışlar oluşturmanıza olanak tanır. Ayrıca, web sitesi formlarınız aracılığıyla çektiğiniz nitelikli olası satışları yakalamak için de kullanabilirsiniz.

Bunun gibi araçlar, kapalı döngü raporlama için CRM'nizle de entegre olur. Bu şekilde, pazarlama gelir ölçümlerini izleyebilir.

Gelir pazarlaması ve talep yaratma: En iyi yaklaşım nedir?

Benzerliklere rağmen, akılda tutulması gereken önemli farklılıklar vardır.

Aşağıya yakından bakalım:

1. Pazarlama odağı

Talep oluşturma, bir şirketin ürün veya hizmetlerine yönelik farkındalık ve ilgi yaratmaya odaklanır.

Örneğin, en üst düzeye çıkarmak için bir kanal, LinkedIn, Instagram ve Facebook gibi sosyal medya platformlarıdır. Düzenli olarak içerik veya grafik yayınlamak, sosyal bir varlık oluşturacaktır. Bir araştırma, bu sosyal medya platformlarının ne kadar etkili olduğunu gösteriyor.

Öte yandan, gelir pazarlaması, doğrudan gelir getiren pazarlama kampanyaları oluşturmaya ve yürütmeye odaklanır. Olan şu ki, pazarlama ekibi artık bir kota taşıyor.

Buna bir örnek, pazarlamacıların satış ekibine 100.000 ABD Doları tutarında olası satış değeri vermeyi kabul etmesidir.

2. Kurşun tanımı

Lider tanımlarını şu şekilde genelleyebiliriz…

Talep oluşturma, ürününüze veya hizmetinize henüz aşina olmayan kişileri hedeflerken, gelir pazarlaması zaten bunun farkında olanlara odaklanır.

Daha spesifik olalım.

Farkındalık oluşturmak, buz gibi soğuk kullanıcıları sıcağa dönüştürebilir. Ancak, onları eninde sonunda sıcak beklentilere veya fırsatlara dönüştürmek için lider beslenme olmalıdır. Bu, talep geninden gelen müşteri adaylarının, pazarlama ölçümlerine göre değerlendirirseniz nitelikli müşteri adayları olduğu anlamına gelir. Özünde, nitelikli müşteri adayları pazarlıyorlar.

Şimdi, gelir pazarlaması farklıdır çünkü satış kabul edilen potansiyel müşterilerden bahsediyoruz. Bu, bu potansiyel müşterilerin satın alma olasılığının genellikle daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Gelir pazarlamacıları, uygun müşteriyi uygun olmayan müşteriden ayırt etmek için aşağıdakine benzer bir potansiyel müşteri yeterlilik matrisi kullanır.

3. Ölçtükleri metrikler

Pazarlamacılar sonuçlara takıntılıdır. Metrikler, başarılarını ölçmek için gereklidir. Ancak gelir pazarlaması ve talep yaratma söz konusu olduğunda, metrikler değişebilir.

Örneğin, web sitesi trafiği, markanıza kaç kişinin maruz kaldığını ölçen huni başında bir ölçümdür. Ancak, talep geniniz etkili olmadıkça, müşteri adayı kalifikasyonunu garanti etmez.

Dönüşüm oranı ise, satın alma gibi istenen eylemi kaç kişinin gerçekleştirdiğini ölçen, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki bir metriktir. Dolayısıyla gelir pazarlamasında, başarı ölçütleriniz artık gelir ve finansal olarak ifade edilmektedir.

2 aşamanın izlenen metriklerinin bir özetini burada bulabilirsiniz:

Talep yaratma metrikleri:

• Müşteri Ömür Boyu Değeri (CLV) - bir müşterinin bir işletme için ilişkileri boyunca değerini ölçer. Bir müşterinin yaşamları boyunca bir şirkete ne kadar para harcayacağını gösterir.
• Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) – ödeme yapan bir müşteri olma olasılığı daha yüksek olarak tanımlanan potansiyel bir müşteridir. MQL'ler tipik olarak pazarlama faaliyeti yoluyla oluşturulur.
• Edinme Başına Maliyet (CPA) – yeni bir müşteri edinmenin size ne kadara mal olduğunu gösterir. Bu, reklamcılık, pazarlama ve hatta ürün veya hizmetinizi geliştirmenin maliyeti gibi şeyleri içerebilir.
• MQL'den SQL'e dönüşüm oranı – SQL haline gelen MQL'lerin yüzdesi.

Gelir Pazarlama metrikleri:

• Huni Hızı – potansiyel müşterilerin satış huninizde hareket etme hızı. Hız ne kadar hızlı olursa, olası satışları o kadar hızlı müşterilere dönüştürebilirsiniz.
• Sales Qualified Lead (SQL) – satışlar tarafından onaylanmış ve şirketin ürünleri veya hizmetlerine uygun olduğu belirlenen bir müşteri adayıdır.
• Pazarlama programları ROI – pazarlama girişimleri için yatırım getirisini ölçen bir ölçüdür. Hem programın maliyetlerini hem de ondan elde edilen geliri hesaba katar.
• Tahmini gelir – geçmiş performansa dayalı olarak gelecekteki geliri tahmin etme süreci. İşletmeler, kaynakları nereye tahsis edecekleri ve gelecekteki büyüme için nasıl plan yapacakları konusunda bilinçli kararlar vermek için tahminleri kullanır.

Peki, hangi pazarlama stratejisi en iyisidir?

Hiç biri. Çünkü ikisi de eşit derecede önemlidir. Görüyorsunuz, talep oluşturma (ve öncü nesil) genel gelir pazarlama stratejisinin bir parçasıdır.

Talep oluşturma, nitelikli olası satışları çekmenize yardımcı olurken, olası satış oluşturma, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini yakalayacaktır. Her ikisi de gelir pazarlama başarısı için gereklidir.

Dolayısıyla, gelir pazarlamasının pazarlamaya bütünsel bir yaklaşım olduğu sonucuna varabiliriz. Bu, tüm pazarlama faaliyetlerinin iş hedefleriyle uyumlu olması ve sonuca katkıda bulunması gerektiği anlamına gelir.

Talep olmadan, ele geçirilecek hiçbir yol ve ulaşılacak bir pazar olmazdı. Yani bir gelir olmayacaktı. İşletmeler, tüm pazarlama çabalarını gelir hedefleriyle uyumlu hale getirerek, başarı şanslarını en üst düzeye çıkarmalarını sağlayabilir.

Ama burada dikkate alınması gereken bir durum var.

Bir şirket zaten yüksek talep gören bir ürün satıyorsa, gelir pazarlama aşamasına geçmek mantıklıdır.

Ancak, yeni ürünler satan erken aşamadaki işletmeler ve şirketler için, önce farkındalık yaratmak ve ilgi yaratmak için talep oluşturma gerekli olabilir.

O zaman pazarlama ekibim nasıl ilerlemeli?

Gelir pazarlaması ve talep yaratma fikri oldukça hatalı.

Birçok başarılı şirket için gelir pazarlaması, talep oluşturma ve öncü oluşturmanın genel gelir pazarlama sürecinin iki aşaması olduğu bir şemsiye terimdir.

Bu pazarlama stratejilerinin işaret ettiği önemli bir kavram şudur: pazarlama otomasyon araçlarının kullanımından yararlanın. Ve CRM ile entegre bir platform, şirketlerin önde kalmasına ve daha hızlı kârlı hale gelmesine yardımcı olur.

Encharge, en iyi seçeneğinizdir. CRM'inizle bütünleşir ve tüm pazarlama iş akışlarınızı otomatikleştirebilir, böylece daha fazla potansiyel müşteriyi besleyebilir ve dönüştürebilirsiniz. Tüm pazarlama ihtiyaçlarınızı karşılayacak kapsamlı pazarlama otomasyon hizmetleri sunuyoruz. Bugün iletişime geçin.