Marketing delle entrate vs. Generazione della domanda: su quale puntare come marketer?

Alcune aziende presumono che inizieranno a guadagnare di più se ottengono più contatti.

Purtroppo, non è vero.

I lead dovrebbero essere qualificati. Dovrebbero essere potenziali acquirenti. Tuttavia, solo il 56% delle organizzazioni B2B controlla i lead prima di inviarli alle vendite.

Se fai qualche ricerca, il marketing dei ricavi e la generazione della domanda sono entrambe strategie che si concentrano sull'acquisizione di lead qualificati.

Ma su cosa dovrebbe concentrarsi il tuo team di marketing?

Iniziamo definendo i termini.

Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda (chiamata anche demand gen) è un approccio di marketing che aiuta le persone a riconoscere i propri problemi, in modo che diventino consapevoli del tuo prodotto o servizio come la migliore soluzione. Il tuo obiettivo è creare interesse nel pubblico, in modo che controllino il tuo marchio e si interessino abbastanza da fornirti i loro dettagli di contatto.

Uno dei metodi popolari di generazione della domanda è il content marketing. È qui che produci contenuti che generano traffico che il pubblico troverà preziosi. Alcuni esempi includono:

• Video di Youtube
• Podcast
• Spiegatori
• Grafica
• Pubblicità

Questi contenuti non sono in vendita.

Piuttosto è per posizionare il tuo marchio come autorità nel tuo spazio. Quindi, in poche parole, la generazione della domanda riguarda la fiducia e la costruzione dell'autorità nella tua nicchia. Non mira necessariamente a guidare la crescita dei ricavi.

Ecco perché la generazione della domanda è importante.

• Creare domanda è necessario per aumentare le vendite e far crescere il tuo business.
• Ti aiuta a metterti in una forte posizione di branding che ti differenzierà dalla concorrenza.
• Può accelerare il processo di vendita attirando lead già qualificati.

Che cos'è il marketing delle entrate?

Il marketing delle entrate è una strategia di marketing incentrata sull'aumento delle vendite mirando direttamente ai clienti che probabilmente effettueranno un acquisto. Ciò significa far cadere nella canalizzazione i lead pronti per le vendite. È un sistema ripetibile, prevedibile e scalabile (RPS) che mette i marketer nel quadro delle entrate, una definizione tratta dal libro Rise of the Revenue Marketer.

Ciò significa che il marketing delle entrate mira a generare ogni volta un lead qualificato per le vendite. Ti aiuta anche a prevedere un ritorno dai tuoi sforzi di marketing. Un sistema in grado di misurare il successo utilizzando i dati attribuiti al marketing.

Il Revenue Marketing cambierà il modo in cui le aziende guardano al marketing. Infine, vedranno come il marketing contribuisce direttamente alla pipeline.

In poche parole, il marketing delle entrate mette i marketer responsabili della generazione di entrate attraverso i loro sforzi di marketing, piuttosto che semplicemente aumentare la consapevolezza o generare lead.

Simile ai metodi inbound della generazione della domanda, il marketing dei ricavi sfrutta anche il marketing dei contenuti e tutti i tipi di attività di marketing. Gli esperti di marketing adottano un approccio basato sui risultati.

Usano dati e analisi per identificare le opportunità. E poi crea messaggi mirati che risuoneranno con il loro pubblico di destinazione.

Ecco altri buoni motivi per cui è importante.

• Concentrandoti sulle entrate, puoi monitorare il tuo ritorno sull'investimento e vedere quali strategie di marketing funzionano meglio per la tua attività.
• Allineando i tuoi sforzi di marketing con i tuoi obiettivi di guadagno, prenderai decisioni sicure su come allocare le tue risorse.
• Il marketing delle entrate fornisce un chiaro ROI, essenziale per i decisori all'interno di un'azienda.

In che modo le due strategie sono simili?

1. Entrambi capiscono il percorso del cliente.

Al centro, il marketing dei ricavi e la generazione della domanda richiedono entrambi una profonda comprensione del percorso del cliente.

Il percorso del cliente si riferisce ai passaggi che un consumatore compie per diventare un cliente. Inizia con l'attirare potenziali clienti identificando un problema che ha una soluzione. Fino a quando non li convertirai in clienti paganti.

Le strategie funzionano per identificare le esigenze e i punti deboli dei clienti e quindi creare soluzioni che soddisfino tali esigenze.

Un esempio è un articolo rivolto ai fondatori di startup SaaS nella loro fase di sensibilizzazione.

Vedi quanto è mirato il blog?

Sicuramente, attira il pubblico previsto. Quindi, comprendendo i passaggi che un cliente compie per acquistare, le aziende possono commercializzarli in modo più efficace in ogni fase.

2. Usano strategie inbound da cui il marketing e le vendite possono trarre vantaggio reciproco.

È essenziale utilizzare metodi inbound che sia il marketing che le vendite possono sfruttare reciprocamente. In questo modo, il team può lavorare in modo efficiente filtrando i calci di pneumatico nella fase iniziale dell'imbuto.

È importante che il marketing metta in atto un processo per spiegare come, quando e quali lead sarebbero passati alle vendite.

Facciamo riferimento a questa ruota.

La fase di generazione della domanda copre la fase di attrazione e ciò che disegni è il pubblico TOFU (in cima alla canalizzazione).

Tuttavia, un'altra fase di marketing si verifica dopo aver attirato i contatti. Questo è ciò che i marketer chiamano generazione di lead: entra nella fase di coinvolgimento.

Allora, cos'è la generazione di piombo?

Per dirla semplicemente, questo è quando acquisisci i dati di contatto di coloro che attiri, in modo che diventino parte del processo di crescita dei lead.

Ecco un esempio di modulo del sito web.

Questo modulo non ha informazioni chiave che aiuteranno a segmentare i lead come le dimensioni del settore o dell'azienda.

Certo, chiedono paese e telefono, ma questo processo è alquanto inefficiente. Potrebbe acquisire lead che il team di vendita non troverà qualificati.

Il marketing delle entrate, d'altra parte, ottiene dati che li aiuteranno a coltivare ancora di più i lead. Potrebbe richiedere dati come volume di pagamento, settore e dimensione dell'azienda per sapere se il lead è qualificato.

3. Entrambi utilizzano strumenti di automazione.

Come chiunque nel mondo del marketing sa, l'automazione è essenziale per lavorare in modo efficiente. Utilizzando gli strumenti per automatizzare le attività ripetitive, gli esperti di marketing possono liberare il loro tempo per concentrarsi sulla pianificazione strategica e sul lavoro creativo.

Quando si tratta di marketing dei ricavi e generazione della domanda, entrambi i team utilizzano strumenti di automazione per gestire i propri flussi di lavoro. Questi strumenti possono includere qualsiasi cosa, dalle piattaforme di email marketing ai CRM.

Uno strumento di automazione come Encharge ti consente di creare flussi per visualizzare il percorso del cliente e inviare e-mail mirate. Puoi anche usarlo per acquisire i lead qualificati che hai attirato attraverso i moduli del tuo sito web.

Strumenti come questo si integrano anche con il tuo CRM per il reporting a circuito chiuso. In questo modo, il marketing può monitorare le sue metriche di entrate.

Revenue marketing vs generazione della domanda: qual è l'approccio migliore?

Nonostante le somiglianze, ci sono differenze fondamentali da tenere a mente.

Diamo un'occhiata da vicino di seguito:

1. Focus sul marketing

La generazione della domanda si concentra sulla creazione di consapevolezza e interesse per i prodotti o servizi di un'azienda.

Un canale da massimizzare, ad esempio, sono le piattaforme di social media come LinkedIn, Instagram e Facebook. Pubblicare regolarmente contenuti o grafica creerà una presenza sociale. Uno studio mostra quanto siano efficaci queste piattaforme di social media.

D'altra parte, il marketing delle entrate si concentra sulla creazione e l'esecuzione di campagne di marketing che generano direttamente entrate. Quello che succede è che il team di marketing ora ha una quota.

Un esempio è quando i marketer accettano di fornire $ 100.000 in valore di lead al team di vendita.

2. Definizione di piombo

Possiamo generalizzare la loro definizione di lead in quanto questo...

La generazione della domanda si rivolge a persone che non hanno ancora familiarità con il tuo prodotto o servizio, mentre il marketing delle entrate si concentra su coloro che ne sono già a conoscenza.

Cerchiamo di essere più specifici.

Costruire la consapevolezza può convertire gli utenti dal freddo glaciale in quelli caldi. Ma ci deve essere un nutrimento di piombo per trasformarli alla fine in prospettive o opportunità interessanti. Ciò significa che i lead della generazione della domanda sono lead qualificati se li valuti rispetto alle metriche di marketing. In sostanza, stanno commercializzando lead qualificati.

Ora, il marketing delle entrate è diverso perché stiamo parlando di lead accettati dalle vendite. Ciò significa che è generalmente più probabile che questi lead acquistino.

Gli esperti di marketing delle entrate utilizzano una matrice di qualificazione dei lead come quella di seguito per differenziare un cliente adatto da un cliente non adatto.

3. Metriche che misurano

I marketer sono ossessionati dai risultati. Le metriche sono essenziali per misurare il loro successo. Ma quando si tratta di marketing delle entrate e generazione della domanda, le metriche possono variare.

Ad esempio, il traffico del sito Web è una metrica top-of-the-funnel che misura quante persone sono esposte al tuo marchio. Ma non garantisce la qualifica di lead a meno che la tua demand gen non sia efficace.

Il tasso di conversione, d'altra parte, è una metrica nella parte inferiore della canalizzazione che misura quante persone intraprendono l'azione desiderata come l'acquisto. Quindi, nel marketing delle entrate, le tue metriche di successo sono ora espresse in termini di entrate e dati finanziari.

Ecco un riepilogo delle metriche monitorate delle 2 fasi:

Metriche di generazione della domanda:

• Customer Lifetime Value (CLV) : misura il valore di un cliente per un'azienda nel corso della sua relazione. Ti mostra quanti soldi è probabile che un cliente spenda con un'azienda nel corso della sua vita.
• Marketing Qualified Lead (MQL) – è un potenziale cliente che è stato identificato come avente una maggiore probabilità di diventare un cliente pagante. Gli MQL sono generalmente generati attraverso attività di marketing.
• Costo per acquisizione (CPA) : indica quanto ti costa acquisire un nuovo cliente. Ciò può includere cose come pubblicità, marketing o persino il costo dello sviluppo del tuo prodotto o servizio.
• Tasso di conversione da MQL a SQL : la percentuale di MQL che diventano SQL.

Metriche di marketing delle entrate:

• Funnel Velocity : la velocità con cui i lead si muovono attraverso il funnel di vendita. Più veloce è la velocità, più velocemente sarai in grado di convertire i lead in clienti.
• Sales Qualified Lead (SQL) : è un lead che è stato controllato dalle vendite e determinato per essere adatto ai prodotti o servizi dell'azienda.
• Programmi di marketing ROI – è una metrica che misura il ritorno sull'investimento per le iniziative di marketing. Tiene conto sia dei costi del programma che delle entrate generate da esso.
• Previsione delle entrate : il processo di stima delle entrate future in base alle prestazioni passate. Le aziende utilizzano le previsioni per prendere decisioni informate su dove allocare le risorse e come pianificare la crescita futura.

Quindi, quale strategia di marketing è la migliore?

Né. Perché sono entrambi ugualmente importanti. Vedete, la demand gen (e la lead gen) fa parte della strategia generale di marketing delle entrate.

Demand gen ti aiuterà ad attirare lead qualificati, mentre lead gen catturerà i dettagli di contatto dei potenziali clienti. Entrambi sono essenziali per il successo del marketing delle entrate.

Quindi possiamo concludere che il revenue marketing è un approccio olistico al marketing. Ciò significa che tutte le attività di marketing dovrebbero essere allineate con gli obiettivi aziendali e contribuire alla linea di fondo.

Senza domanda, non ci sarebbero contatti da catturare e nessun mercato da raggiungere. Quindi non ci sarebbero entrate. Allineando tutti gli sforzi di marketing con gli obiettivi di guadagno, le aziende possono assicurarsi di massimizzare le proprie possibilità di successo.

Ma ecco una situazione da considerare.

Se un'azienda sta vendendo un prodotto che è già molto richiesto, ha senso passare alla fase di revenue marketing.

Tuttavia, per le aziende in fase iniziale e le aziende che vendono prodotti nuovi, la generazione della domanda potrebbe essere necessaria per creare consapevolezza e generare prima di tutto interesse.

Come dovrebbe procedere allora il mio team di marketing?

L'idea del marketing dei ricavi rispetto alla generazione della domanda è piuttosto sbagliata.

Per molte aziende di successo, il marketing dei ricavi è un termine generico in cui la generazione della domanda e la generazione di piombo sono due fasi del processo complessivo di marketing dei ricavi.

Un concetto importante che queste strategie di marketing sottolineano è questo: sfruttare l'uso degli strumenti di automazione del marketing. E una piattaforma integrata con il CRM aiuta le aziende a rimanere all'avanguardia e a diventare più redditizie più rapidamente.

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