Revenue Marketing vs. Generarea cererii: pe care să se concentreze ca agent de marketing?

Unele companii presupun că vor începe să câștige mai mulți bani dacă doar obțin mai multe clienți potențiali.

Din păcate, nu este adevărat.

Leadurile ar trebui să fie calificate. Ar trebui să fie potențiali cumpărători. Cu toate acestea, doar 56% dintre organizațiile B2B verifică clienții potențiali înainte de a le trimite către vânzări.

Dacă faci niște cercetări, marketingul veniturilor și generarea cererii sunt ambele strategii care se concentrează pe atragerea de clienți potențiali calificați.

Dar pe ce ar trebui să se concentreze echipa ta de marketing?

Să începem prin a defini termenii.

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii (numită și generarea cererii) este o abordare de marketing care îi ajută pe oameni să-și recunoască durerile, astfel încât să devină conștienți de produsul sau serviciile dvs. ca fiind cea mai bună soluție. Scopul tău este de a crea interes în audiență, astfel încât aceștia să-ți verifice marca și să devină suficient de interesați încât să-ți ofere datele de contact.

Una dintre metodele populare de generare a cererii este marketingul de conținut. Este locul în care produceți conținut care generează trafic pe care publicul îl va găsi valoros. Câteva exemple includ:

• videoclipuri YouTube
• Podcasturi
• explicatorii
• Grafică
• Reclame

Aceste piese de conținut nu sunt pentru vânzare.

Mai degrabă este pentru a vă poziționa marca ca o autoritate în spațiul dvs. Deci, pe scurt, generarea cererii se referă la construirea încrederii și a autorității în nișa ta. Nu își propune neapărat să stimuleze creșterea veniturilor.

Iată de ce este importantă generarea cererii.

• Crearea cererii este necesară pentru a crește vânzările și a vă dezvolta afacerea.
• Vă ajută să vă plasați într-o poziție puternică de branding, care vă va diferenția de concurență.
• Poate accelera procesul de vânzare prin atragerea de clienți potențiali deja calificați.

Ce este marketingul veniturilor?

Revenue Marketing este o strategie de marketing axată pe creșterea vânzărilor prin direcția directă a clienților care sunt susceptibili să facă o achiziție. Deci, asta înseamnă să aruncați clienții potențiali pregătiți pentru vânzări în pâlnie. Este un sistem repetabil, predictibil, scalabil (RPS) care plasează marketerii în imaginea veniturilor – o definiție din cartea Rise of the Revenue Marketer.

Aceasta înseamnă că marketingul pentru venituri își propune să genereze de fiecare dată un lead calificat pentru vânzări. De asemenea, vă ajută să estimați o rentabilitate a eforturilor dvs. de marketing. Un sistem capabil să măsoare succesul folosind datele atribuite de marketing.

Revenue Marketing va schimba modul în care companiile privesc marketingul. În cele din urmă, vor vedea cum marketingul contribuie direct la conductă.

Mai simplu spus, marketingul pentru venituri îi pune pe marketeri responsabili pentru generarea de venituri prin eforturile lor de marketing – mai degrabă decât pur și simplu creșterea gradului de conștientizare sau generarea de clienți potențiali.

Similar cu metodele inbound de generare a cererii, marketingul veniturilor valorifică, de asemenea, marketingul de conținut și tot felul de activități de marketing. Specialiştii în marketing cu venituri adoptă o abordare bazată pe rezultate.

Ei folosesc date și analize pentru a identifica oportunitățile. Și apoi creați mesaje direcționate care vor rezona cu publicul țintă.

Iată și alte motive bune pentru care contează.

• Concentrându-vă pe venituri, puteți urmări rentabilitatea investiției și puteți vedea ce strategii de marketing funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.
• Prin alinierea eforturilor dvs. de marketing cu obiectivele dvs. de venituri, veți lua decizii sigure cu privire la modul de alocare a resurselor.
• Revenue Marketing oferă un ROI clar, care este esențial pentru factorii de decizie din cadrul unei companii.

Cum seamănă cele două strategii?

1. Amândoi înțeleg călătoria clientului.

În centrul lor, marketingul veniturilor și generarea cererii necesită o înțelegere profundă a călătoriei clienților.

Călătoria clientului se referă la pașii pe care un consumator îi face pentru a deveni client. Începe cu atragerea potențialilor clienți prin identificarea unei probleme care are o soluție. Până când îi vei transforma în clienți plătitori.

Strategiile funcționează pentru a identifica nevoile clienților și punctele dureroase și apoi creează soluții care să răspundă acestor nevoi.

Un exemplu este un articol care vizează fondatorii de startup-uri SaaS aflate în stadiul lor de conștientizare.

Vedeți cât de vizat este blogul?

Cu siguranță, atrage publicul vizat. Așadar, înțelegând pașii pe care îi face un client în drumul său spre cumpărare, companiile le pot comercializa mai eficient în fiecare etapă.

2. Folosesc strategii de intrare de care marketingul și vânzările pot beneficia reciproc.

Este esențial să folosiți metode de intrare pe care atât marketingul, cât și vânzările le pot folosi reciproc. În acest fel, echipa poate lucra eficient prin filtrarea anvelopelor în faza incipientă a pâlniei.

Este important ca marketingul să pună un proces pentru a explica cum, când și care clienți potențiali vor fi transmise vânzărilor.

Să ne referim la această roată.

Etapa de generare a cererii acoperă etapa de atragere, iar ceea ce atrageți este publicul TOFU (în partea de sus a pâlniei).

Cu toate acestea, o altă fază de marketing are loc după ce atrageți clienții potențiali. Acesta este ceea ce specialiștii în marketing numesc generare de clienți potențiali – intrați în etapa de implicare.

Deci, ce este generarea de lead-uri?

Pentru a spune simplu, acesta este momentul în care capturați datele de contact ale celor pe care îi atrageți, astfel încât aceștia să devină o parte a procesului de creștere a lead-urilor.

Iată un exemplu de formular pentru site-ul web.

Acest formular nu conține informații cheie care să ajute la segmentarea clienților potențiali, cum ar fi dimensiunea industriei sau a companiei.

Sigur, cer țara și telefonul, dar acest proces este oarecum ineficient. S-ar putea să capteze clienți potențiali pe care echipa de vânzări nu le va găsi calificați.

Revenue Marketing, pe de altă parte, primește date care îi vor ajuta să crească și mai mult clienții potențiali. S-ar putea să solicite date precum volumul plăților, industria și dimensiunea companiei pentru a ști dacă clientul potențial este calificat.

3. Ambii folosesc instrumente de automatizare.

După cum știe oricine din lumea marketingului, automatizarea este esențială pentru o funcționare eficientă. Folosind instrumente pentru automatizarea sarcinilor repetitive, specialiștii în marketing își pot elibera timpul pentru a se concentra pe planificarea strategică și munca creativă.

Când vine vorba de marketingul veniturilor și generarea cererii, ambele echipe folosesc instrumente de automatizare pentru a-și gestiona fluxurile de lucru. Aceste instrumente pot include totul, de la platforme de marketing prin e-mail la CRM-uri.

Un instrument de automatizare precum Encharge vă permite să creați fluxuri pentru a vă vizualiza călătoria clienților și a trimite e-mailuri vizate. De asemenea, îl puteți folosi pentru a capta clienții potențiali calificați pe care i-ați atras prin formularele site-ului dvs.

Instrumente ca acesta se integrează, de asemenea, cu CRM pentru raportarea în buclă închisă. În acest fel, marketingul își poate urmări valorile veniturilor.

Marketingul veniturilor vs. generarea cererii: Care este cea mai bună abordare?

În ciuda asemănărilor, există diferențe cheie de reținut.

Să aruncăm o privire atentă mai jos:

1. Focus pe marketing

Generarea cererii se concentrează pe crearea de conștientizare și interes pentru produsele sau serviciile unei companii.

Un canal de maximizat, de exemplu, este platformele de social media precum LinkedIn, Instagram și Facebook. Postarea regulată de conținut sau grafică va construi o prezență socială. Un studiu arată cât de eficiente sunt aceste platforme de social media.

Pe de altă parte, marketingul veniturilor se concentrează pe crearea și executarea campaniilor de marketing care generează direct venituri. Ce se întâmplă este că echipa de marketing poartă acum o cotă.

Un exemplu este atunci când specialiștii în marketing sunt de acord să livreze echipei de vânzări o valoare de 100.000 USD.

2. Definirea lead-ului

Putem generaliza definiția lor principală ca aceasta...

Generarea cererii vizează oamenii care nu sunt încă familiarizați cu produsul sau serviciul dvs., în timp ce marketingul pentru venituri se concentrează asupra celor care sunt deja conștienți de acest lucru.

Să fim mai specifici.

Creșterea gradului de conștientizare poate transforma utilizatorii de frig ca gheață în cald. Dar trebuie să existe o creștere a conducerii pentru a le transforma în perspective sau oportunități fierbinți în cele din urmă. Aceasta înseamnă că clienții potențiali de la generarea cererii sunt clienți potențiali calificați dacă îi evaluezi în raport cu valorile de marketing. În esență, sunt clienți potențiali calificați în marketing.

Acum, marketingul veniturilor este diferit pentru că vorbim de clienți potențiali acceptați de vânzări. Aceasta înseamnă că acești clienți potențiali au, în general, mai multe șanse să cumpere.

Agenții de marketing cu venituri folosesc o matrice de calificare a clienților potențiali precum cea de mai jos pentru a diferenția o potrivire bună de un client nepotrivit.

3. Metrici pe care le măsoară

Marketerii sunt obsedați de rezultate. Valorile sunt esențiale pentru măsurarea succesului lor. Dar când vine vorba de marketingul veniturilor și generarea cererii, valorile pot varia.

De exemplu, traficul pe site-ul web este o valoare de vârf care măsoară câți oameni sunt expuși mărcii dvs. Dar nu garantează calificarea potențial decât dacă generația dvs. de cerere este eficientă.

Rata de conversie, pe de altă parte, este o valoare de la partea de jos a pâlniei care măsoară câți oameni fac acțiunea dorită, cum ar fi achiziționarea. Deci, în marketingul veniturilor, valorile dvs. de succes sunt acum exprimate în termeni de venituri și financiare.

Iată un rezumat al valorilor urmărite din cele 2 faze:

Valori de generare a cererii:

• Valoarea de viață a clientului (CLV) – măsoară valoarea unui client pentru o afacere pe parcursul relației lor. Vă arată câți bani este probabil să cheltuiască un client cu o companie de-a lungul vieții.
• Marketing Calified Lead (MQL) – este un client potențial care a fost identificat ca având o probabilitate mai mare de a deveni un client plătitor. MQL-urile sunt de obicei generate prin activitatea de marketing.
• Cost pe achiziție (CPA) – indică cât vă costă să achiziționați un nou client. Aceasta poate include lucruri precum publicitate, marketing sau chiar costul dezvoltării produsului sau serviciului dvs.
• Rata de conversie de la MQL la SQL – procentul de MQL care devin SQL.

Valori de marketing pentru venituri:

• Viteza pâlniei – rata cu care clienții potențiali trec prin pâlnia dvs. de vânzări. Cu cât viteza este mai rapidă, cu atât mai repede vei putea converti clienții potențiali în clienți.
• Sales Qualified Lead (SQL) – este un client potențial care a fost verificat de vânzări și determinat a fi potrivit pentru produsele sau serviciile companiei.
• Programele de marketing ROI – este o metrică care măsoară rentabilitatea investiției pentru inițiativele de marketing. Ia în considerare atât costurile programului, cât și veniturile generate din acesta.
• Estimarea veniturilor – procesul de estimare a veniturilor viitoare pe baza performanțelor anterioare. Companiile folosesc previziunile pentru a lua decizii informate despre unde să aloce resursele și cum să planifice creșterea viitoare.

Deci, care strategie de marketing este cea mai bună?

Nici. Pentru că ambele sunt la fel de importante. Vedeți, generarea cererii (și generarea clienților potențiali) este o parte a strategiei generale de marketing a veniturilor.

Genul cererii vă va ajuta să atrageți clienți potențiali calificați, în timp ce generatorul de clienți potențiali va capta detaliile de contact ale potențialilor clienți. Ambele sunt esențiale pentru succesul în marketingul veniturilor.

Deci putem concluziona că marketingul veniturilor este o abordare holistică a marketingului. Aceasta înseamnă că toate activitățile de marketing ar trebui să fie aliniate cu obiectivele de afaceri și să contribuie la rezultatul final.

Fără cerere, nu ar exista piste de capturat și nici o piață la care să ajungă. Deci nu ar exista venituri. Prin alinierea tuturor eforturilor de marketing cu obiectivele de venituri, companiile se pot asigura că își maximizează șansele de succes.

Dar iată o situație de luat în considerare.

Dacă o companie vinde un produs care este deja la mare căutare, este logic să treci în faza de marketing a veniturilor.

Cu toate acestea, pentru întreprinderile aflate în stadiu incipient și companiile care vând produse noi, generarea cererii poate fi necesară pentru a crea conștientizare și a genera interes mai întâi.

Cum ar trebui să procedeze atunci echipa mea de marketing?

Ideea de marketing a veniturilor versus generarea cererii este destul de greșită.

Pentru multe companii de succes, marketingul veniturilor este un termen umbrelă în care generarea cererii și generarea clienților potențiali sunt două etape ale procesului general de marketing a veniturilor.

Un concept important pe care îl subliniază aceste strategii de marketing este acesta: folosirea instrumentelor de automatizare a marketingului. Și o platformă integrată cu CRM ajută companiile să rămână în frunte și să devină mai profitabile mai rapid.

Encharge este cel mai bun pariu al tău. Se integrează cu CRM-ul dvs. și vă poate automatiza toate fluxurile de lucru de marketing, astfel încât să puteți alimenta și converti mai mulți clienți potențiali. Oferim servicii complete de automatizare a marketingului care se vor ocupa de toate nevoile dvs. de marketing. Luați legătura astăzi.