收入營銷與。 需求生成：作為營銷人員應該關注哪一個？

一些企業認為，如果他們獲得更多潛在客戶，他們就會開始賺更多的錢。

可悲的是，這不是真的。

線索應該是合格的。 他們應該是潛在的買家。 但是，只有 56% 的 B2B 組織在將潛在客戶發送給銷售人員之前對其進行檢查。

如果您進行一些研究，收入營銷和需求生成都是專注於引入合格潛在客戶的策略。

但是您的營銷團隊應該關注哪個？

讓我們從定義術語開始。

什麼是需求生成？

需求生成（也稱為需求生成）是一種營銷方法，可幫助人們認識到他們的痛苦，因此他們會意識到您的產品或服務是最佳解決方案。 您的目標是引起觀眾的興趣，以便他們檢查您的品牌並變得足夠感興趣，從而向您提供他們的聯繫方式。

需求生成的流行方法之一是內容營銷。 在這裡，您可以製作觀眾會發現有價值的流量生成內容。 一些例子包括：

• YouTube視頻
• 播客
• 解說員
• 圖形
• 商業廣告

這些內容不用於銷售。

而是將您的品牌定位為您所在領域的權威。 因此，簡而言之，需求生成是關於在您的利基市場建立信任和權威。 它不一定旨在推動收入增長。

這就是為什麼需求生成很重要。

• 創造需求對於增加銷售額和發展業務是必要的。
• 它有助於使您處於強大的品牌地位，使您在競爭中脫穎而出。
• 它可以通過吸引已經合格的潛在客戶來加速銷售過程。

什麼是收益營銷？

收益營銷是一種營銷策略，專注於通過直接針對可能進行購買的客戶來增加銷售額。 因此，這意味著將銷售就緒的潛在客戶丟棄到漏斗中。 這是一個可重複、可預測、可擴展 (RPS) 系統，可將營銷人員置於收入圖景中——這是《收入營銷人員的崛起》一書中的定義。

這意味著收益營銷旨在每次都產生銷售合格的潛在客戶。 它還可以幫助您預測營銷工作的回報。 一個能夠使用營銷屬性數據來衡量成功的系統。

收益營銷將改變公司看待營銷的方式。 最後，他們將看到營銷如何直接為管道做出貢獻。

簡而言之，收益營銷讓營銷人員負責通過他們的營銷工作來創收——而不是簡單地提高知名度或產生潛在客戶。

與需求生成的入站方法類似，收益營銷也利用內容營銷和各種營銷活動。 收入營銷人員採取以結果為導向的方法。

他們使用數據和分析來識別機會。 然後製作能引起目標受眾共鳴的有針對性的信息。

以下是它重要的其他充分理由。

• 通過關注收入，您可以跟踪投資回報並查看哪些營銷策略最適合您的業務。
• 通過使您的營銷工作與您的收入目標保持一致，您將自信地決定如何分配您的資源。
• 收益營銷提供了明確的投資回報率，這對於公司內的決策者來說至關重要。

這兩種策略有何相似之處？

1. 他們都了解客戶旅程。

在他們的中心，收入營銷和需求生成都需要深入了解客戶旅程。

客戶旅程是指消費者為成為客戶所採取的步驟。 它首先通過確定有解決方案的問題來吸引潛在客戶。 直到您將他們轉化為付費客戶。

這些策略旨在確定客戶的需求和痛點，然後製定解決這些需求的解決方案。

一個例子是一篇針對處於意識階段的 SaaS 初創公司創始人的文章。

看看博客的針對性如何？

當然，它吸引了目標受眾。 因此，通過了解客戶在購買過程中採取的步驟，企業可以在每個階段更有效地向他們推銷。

2. 他們使用營銷和銷售可以互惠互利的入站策略。

使用營銷和銷售可以相互利用的入站方法至關重要。 這樣，團隊可以通過在漏斗的早期階段過濾掉輪胎踢球者來有效地工作。

對於營銷部門來說，重要的是要製定一個流程來解釋如何、何時以及將哪些潛在客戶傳遞給銷售人員。

讓我們參考這個輪子。

需求生成階段涵蓋了吸引階段，您繪製的是 TOFU（漏斗頂部）觀眾。

但是，在您吸引潛在客戶之後會發生另一個營銷階段。 這就是營銷人員所說的潛在客戶生成——進入參與階段。

那麼什麼是潛在客戶生成？

簡而言之，這是當您捕獲您吸引的人的聯繫數據時，因此他們成為潛在客戶培養過程的一部分。

這是一個示例網站表單。

此表格沒有有助於細分行業或公司規模等潛在客戶的關鍵信息。

當然，他們要求國家和電話，但這個過程有點低效。 它可能會捕獲銷售團隊認為不合格的潛在客戶。

另一方面，收入營銷獲得的數據將幫助他們進一步培養潛在客戶。 它可能會詢問支付量、行業和公司規模等數據，以了解潛在客戶是否合格。

3. 他們都使用自動化工具。

營銷界的任何人都知道，自動化對於高效工作至關重要。 通過使用工具自動化重複性任務，營銷人員可以騰出時間專注於戰略規劃和創造性工作。

在收入營銷和需求生成方面，兩個團隊都使用自動化工具來幫助管理他們的工作流程。 這些工具可以包括從電子郵件營銷平台到 CRM 的所有內容。

Encharge 等自動化工具可讓您創建流程以可視化您的客戶旅程並發送有針對性的電子郵件。 您還可以使用它來捕獲您通過網站表單吸引的合格潛在客戶。

此類工具還可以與您的 CRM 集成以實現閉環報告。 這樣，營銷可以跟踪其收入指標。

收入營銷與需求生成：最好的方法是什麼？

儘管有相似之處，但仍需牢記關鍵差異。

讓我們仔細看看下面：

1. 營銷重點

需求產生的重點是提高對公司產品或服務的認識和興趣。

例如，一個最大化的渠道是 LinkedIn、Instagram 和 Facebook 等社交媒體平台。 定期發佈內容或圖形將建立社交形象。 一項研究顯示了這些社交媒體平台的有效性。

另一方面，收入營銷專注於創建和執行直接產生收入的營銷活動。 發生的事情是營銷團隊現在有一個配額。

例如，營銷人員同意向銷售團隊提供 100,000 美元的潛在客戶價值。

2. 潛在客戶定義

我們可以將他們的潛在客戶定義概括為……

需求生成針對尚未熟悉您的產品或服務的人，而收益營銷則專注於那些已經了解它的人。

讓我們更具體一點。

建立意識可以將冰冷的用戶轉變為溫暖的用戶。 但必須有鉛培育才能最終將它們變成熱門前景或機會。 這意味著，如果您根據營銷指標對其進行評估，來自需求生成的潛在客戶就是合格的潛在客戶。 從本質上講，他們是在營銷合格的潛在客戶。

現在，收入營銷有所不同，因為我們談論的是銷售接受的潛在客戶。 這意味著這些潛在客戶通常更有可能購買。

收入營銷人員使用如下所示的潛在客戶資格矩陣來區分合適的客戶和不合適的客戶。

3. 他們衡量的指標

營銷人員痴迷於結果。 指標對於衡量他們的成功至關重要。 但在收入營銷和需求產生方面，指標可能會有所不同。

例如，網站流量是衡量有多少人接觸到您的品牌的漏斗頂部指標。 但除非您的需求生成有效，否則它不能保證潛在客戶資格。

另一方面，轉化率是一個漏斗底部指標，用於衡量有多少人採取了購買等所需的行動。 因此，在收入營銷中，您的成功指標現在以收入和財務狀況表示。

以下是兩個階段的跟踪指標的摘要：

需求生成指標：

• 客戶終身價值（CLV） ——衡量客戶在他們的關係過程中對企業的價值。 它向您展示了客戶在其一生中可能會在一家公司花費多少錢。
• Marketing Qualified Lead (MQL) – 是被確定為更有可能成為付費客戶的潛在客戶。 MQL 通常是通過營銷活動生成的。
• 每次獲取成本 (CPA) – 表示您獲取新客戶的成本。 這可能包括廣告、營銷，甚至是開發產品或服務的成本。
• 從 MQL 到 SQL 的轉換率– 成為 SQL 的 MQL 的百分比。

收入營銷指標：

• 漏斗速度——潛在客戶通過銷售漏斗的速度。 速度越快，您就能越快地將潛在客戶轉化為客戶。
• Sales Qualified Lead (SQL) – 是經過銷售人員審查並確定適合公司產品或服務的潛在客戶。
• 營銷計劃投資回報率——衡量營銷計劃投資回報的指標。 它考慮了項目的成本和由此產生的收入。
• 預測收入——根據過去的表現估計未來收入的過程。 企業使用預測來就在何處分配資源以及如何規劃未來增長做出明智的決策。

那麼，哪種營銷策略最好？

兩者都不。 因為兩者同等重要。 你看，需求生成（和潛在客戶生成）是整體收入營銷策略的一部分。

需求生成將幫助您吸引合格的潛在客戶，而潛在客戶生成將捕獲潛在客戶的聯繫方式。 兩者對於收入營銷的成功都是必不可少的。

因此，我們可以得出結論，收益營銷是一種整體的營銷方法。 這意味著所有營銷活動都應與業務目標保持一致，並為盈利做出貢獻。

沒有需求，就沒有可捕獲的線索，也沒有可觸及的市場。 所以不會有收入。 通過將所有營銷工作與收入目標保持一致，企業可​​以確保他們最大限度地提高成功機會。

但這裡有一個需要考慮的情況。

如果一家公司正在銷售一種需求量很大的產品，那麼進入收益營銷階段是有意義的。

然而，對於早期階段的企業和銷售新產品的公司來說，可能需要產生需求才能首先產生意識並產生興趣。

那麼我的營銷團隊應該如何進行呢？

收入營銷與需求生成的想法相當錯誤。

對於許多成功的公司來說，收入營銷是一個總稱，其中需求生成和潛在客戶生成是整個收入營銷過程的兩個階段。

這些營銷策略指出的一個重要概念是：利用營銷自動化工具。 與 CRM 集成的平台可幫助公司保持領先地位，並更快地獲得更多利潤。

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