收入营销与。 需求生成：作为营销人员应该关注哪一个？

一些企业认为，如果他们获得更多潜在客户，他们就会开始赚更多的钱。

可悲的是，这不是真的。

线索应该是合格的。 他们应该是潜在的买家。 但是，只有 56% 的 B2B 组织在将潜在客户发送给销售人员之前对其进行检查。

如果您进行一些研究，收入营销和需求生成都是专注于引入合格潜在客户的策略。

但是您的营销团队应该关注哪个？

让我们从定义术语开始。

什么是需求生成？

需求生成（也称为需求生成）是一种营销方法，可帮助人们认识到他们的痛苦，因此他们会意识到您的产品或服务是最佳解决方案。 您的目标是引起观众的兴趣，以便他们检查您的品牌并变得足够感兴趣，从而向您提供他们的联系方式。

需求生成的流行方法之一是内容营销。 在这里，您可以制作观众会发现有价值的流量生成内容。 一些例子包括：

• YouTube视频
• 播客
• 解说员
• 图形
• 商业广告

这些内容不用于销售。

而是将您的品牌定位为您所在领域的权威。 因此，简而言之，需求生成是关于在您的利基市场建立信任和权威。 它不一定旨在推动收入增长。

这就是为什么需求生成很重要。

• 创造需求对于增加销售额和发展业务是必要的。
• 它有助于使您处于强大的品牌地位，使您在竞争中脱颖而出。
• 它可以通过吸引已经合格的潜在客户来加速销售过程。

什么是收益营销？

收益营销是一种营销策略，专注于通过直接针对可能进行购买的客户来增加销售额。 因此，这意味着将销售就绪的潜在客户丢弃到漏斗中。 这是一个可重复、可预测、可扩展 (RPS) 系统，可将营销人员置于收入图景中——这是《收入营销人员的崛起》一书中的定义。

这意味着收益营销旨在每次都产生销售合格的潜在客户。 它还可以帮助您预测营销工作的回报。 一个能够使用营销属性数据来衡量成功的系统。

收益营销将改变公司看待营销的方式。 最后，他们将看到营销如何直接为管道做出贡献。

简而言之，收益营销让营销人员负责通过他们的营销工作来创收——而不是简单地提高知名度或产生潜在客户。

与需求生成的入站方法类似，收益营销也利用内容营销和各种营销活动。 收入营销人员采取以结果为导向的方法。

他们使用数据和分析来识别机会。 然后制作能引起目标受众共鸣的有针对性的信息。

以下是它重要的其他充分理由。

• 通过关注收入，您可以跟踪投资回报并查看哪些营销策略最适合您的业务。
• 通过使您的营销工作与您的收入目标保持一致，您将自信地决定如何分配您的资源。
• 收益营销提供了明确的投资回报率，这对于公司内的决策者来说至关重要。

这两种策略有何相似之处？

1. 他们都了解客户旅程。

在他们的中心，收入营销和需求生成都需要深入了解客户旅程。

客户旅程是指消费者为成为客户所采取的步骤。 它首先通过确定有解决方案的问题来吸引潜在客户。 直到您将他们转化为付费客户。

这些策略旨在确定客户的需求和痛点，然后制定解决这些需求的解决方案。

一个例子是一篇针对处于意识阶段的 SaaS 初创公司创始人的文章。

看看博客的针对性如何？

当然，它吸引了目标受众。 因此，通过了解客户在购买过程中采取的步骤，企业可以在每个阶段更有效地向他们推销。

2. 他们使用营销和销售可以互惠互利的入站策略。

使用营销和销售可以相互利用的入站方法至关重要。 这样，团队可以通过在漏斗的早期阶段过滤掉轮胎踢球者来有效地工作。

对于营销部门来说，重要的是要制定一个流程来解释如何、何时以及将哪些潜在客户传递给销售人员。

让我们参考这个轮子。

需求生成阶段涵盖了吸引阶段，您绘制的是 TOFU（漏斗顶部）观众。

但是，在您吸引潜在客户之后会发生另一个营销阶段。 这就是营销人员所说的潜在客户生成——进入参与阶段。

那么什么是潜在客户生成？

简而言之，这是当您捕获您吸引的人的联系数据时，因此他们成为潜在客户培养过程的一部分。

这是一个示例网站表单。

此表格没有有助于细分行业或公司规模等潜在客户的关键信息。

当然，他们要求国家和电话，但这个过程有点低效。 它可能会捕获销售团队认为不合格的潜在客户。

另一方面，收入营销获得的数据将帮助他们进一步培养潜在客户。 它可能会询问支付量、行业和公司规模等数据，以了解潜在客户是否合格。

3. 他们都使用自动化工具。

营销界的任何人都知道，自动化对于高效工作至关重要。 通过使用工具自动化重复性任务，营销人员可以腾出时间专注于战略规划和创造性工作。

在收入营销和需求生成方面，两个团队都使用自动化工具来帮助管理他们的工作流程。 这些工具可以包括从电子邮件营销平台到 CRM 的所有内容。

Encharge 等自动化工具可让您创建流程以可视化您的客户旅程并发送有针对性的电子邮件。 您还可以使用它来捕获您通过网站表单吸引的合格潜在客户。

此类工具还可以与您的 CRM 集成以实现闭环报告。 这样，营销可以跟踪其收入指标。

收入营销与需求生成：最好的方法是什么？

尽管有相似之处，但仍需牢记关键差异。

让我们仔细看看下面：

1. 营销重点

需求产生的重点是提高对公司产品或服务的认识和兴趣。

例如，一个最大化的渠道是 LinkedIn、Instagram 和 Facebook 等社交媒体平台。 定期发布内容或图形将建立社交形象。 一项研究显示了这些社交媒体平台的有效性。

另一方面，收入营销专注于创建和执行直接产生收入的营销活动。 发生的事情是营销团队现在有一个配额。

例如，营销人员同意向销售团队提供 100,000 美元的潜在客户价值。

2. 潜在客户定义

我们可以将他们的潜在客户定义概括为……

需求生成针对尚未熟悉您的产品或服务的人，而收益营销则专注于那些已经了解它的人。

让我们更具体一点。

建立意识可以将冰冷的用户转变为温暖的用户。 但必须有铅培育才能最终将它们变成热门前景或机会。 这意味着，如果您根据营销指标对其进行评估，来自需求生成的潜在客户就是合格的潜在客户。 从本质上讲，他们是在营销合格的潜在客户。

现在，收入营销有所不同，因为我们谈论的是销售接受的潜在客户。 这意味着这些潜在客户通常更有可能购买。

收入营销人员使用如下所示的潜在客户资格矩阵来区分合适的客户和不合适的客户。

3. 他们衡量的指标

营销人员痴迷于结果。 指标对于衡量他们的成功至关重要。 但在收入营销和需求产生方面，指标可能会有所不同。

例如，网站流量是衡量有多少人接触到您的品牌的漏斗顶部指标。 但除非您的需求生成有效，否则它不能保证潜在客户资格。

另一方面，转化率是一个漏斗底部指标，用于衡量有多少人采取了购买等所需的行动。 因此，在收入营销中，您的成功指标现在以收入和财务状况表示。

以下是两个阶段的跟踪指标的摘要：

需求生成指标：

• 客户终身价值（CLV） ——衡量客户在他们的关系过程中对企业的价值。 它向您展示了客户在其一生中可能会在一家公司花费多少钱。
• Marketing Qualified Lead (MQL) – 是被确定为更有可能成为付费客户的潜在客户。 MQL 通常是通过营销活动生成的。
• 每次获取成本 (CPA) – 表示您获取新客户的成本。 这可能包括广告、营销，甚至是开发产品或服务的成本。
• 从 MQL 到 SQL 的转换率– 成为 SQL 的 MQL 的百分比。

收入营销指标：

• 漏斗速度——潜在客户通过销售漏斗的速度。 速度越快，您就能越快地将潜在客户转化为客户。
• Sales Qualified Lead (SQL) – 是经过销售人员审查并确定适合公司产品或服务的潜在客户。
• 营销计划投资回报率——衡量营销计划投资回报的指标。 它考虑了项目的成本和由此产生的收入。
• 预测收入——根据过去的表现估计未来收入的过程。 企业使用预测来就在何处分配资源以及如何规划未来增长做出明智的决策。

那么，哪种营销策略最好？

两者都不。 因为两者同等重要。 你看，需求生成（和潜在客户生成）是整体收入营销策略的一部分。

需求生成将帮助您吸引合格的潜在客户，而潜在客户生成将捕获潜在客户的联系方式。 两者对于收入营销的成功都是必不可少的。

因此，我们可以得出结论，收益营销是一种整体的营销方法。 这意味着所有营销活动都应与业务目标保持一致，并为盈利做出贡献。

没有需求，就没有可捕获的线索，也没有可触及的市场。 所以不会有收入。 通过将所有营销工作与收入目标保持一致，企业可以确保他们最大限度地提高成功机会。

但这里有一个需要考虑的情况。

如果一家公司正在销售一种需求量很大的产品，那么进入收益营销阶段是有意义的。

然而，对于早期阶段的企业和销售新产品的公司来说，可能需要产生需求才能首先产生意识并产生兴趣。

那么我的营销团队应该如何进行呢？

收入营销与需求生成的想法相当错误。

对于许多成功的公司来说，收入营销是一个总称，其中需求生成和潜在客户生成是整个收入营销过程的两个阶段。

这些营销策略指出的一个重要概念是：利用营销自动化工具。 与 CRM 集成的平台可帮助公司保持领先地位，并更快地获得更多利润。

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