수익 마케팅 대. 수요 창출: 마케터로서 어느 것에 집중해야 할까요?

일부 비즈니스는 더 많은 리드를 얻으면 더 많은 돈을 벌기 시작할 것이라고 가정합니다.

슬프게도 그것은 사실이 아닙니다.

리드는 자격이 있어야 합니다. 그들은 잠재적인 구매자여야 합니다. 그러나 B2B 조직의 56%만이 리드를 영업팀으로 보내기 전에 확인합니다.

조사를 해보면 수익 마케팅과 수요 창출 모두 자격을 갖춘 리드를 확보하는 데 중점을 둔 전략입니다.

그러나 마케팅 팀은 무엇에 중점을 두어야 할까요?

용어 정의부터 시작하겠습니다.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출(수요 창출이라고도 함)은 사람들이 자신의 고통을 인식하도록 도와주는 마케팅 접근 방식으로 사람들이 귀하의 제품이나 서비스를 최상의 솔루션으로 인식하도록 합니다. 당신의 목표는 청중의 관심을 유도하는 것이므로 청중이 브랜드를 확인하고 연락처 정보를 제공할 만큼 충분히 관심을 갖게 됩니다.

수요 창출의 대중적인 방법 중 하나는 콘텐츠 마케팅입니다. 청중이 가치를 찾을 수 있는 트래픽 생성 콘텐츠를 생산하는 곳입니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 유튜브 동영상
• 팟캐스트
• 설명자
• 제도법
• 정보 광고

이 콘텐츠 조각은 판매용이 아닙니다.

오히려 그것은 당신의 브랜드를 당신의 공간에서 권위자로 포지셔닝하기 위한 것입니다. 간단히 말해서 수요 창출은 틈새 시장에서 신뢰와 권위를 구축하는 것입니다. 반드시 매출 성장을 목표로 하는 것은 아닙니다.

수요 창출이 중요한 이유가 여기에 있습니다.

• 수요 창출은 매출을 늘리고 비즈니스를 성장시키는 데 필요합니다.
• 경쟁업체와 차별화할 수 있는 강력한 브랜드 위치를 확보하는 데 도움이 됩니다.
• 이미 자격을 갖춘 잠재 고객을 유치하여 판매 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

수익 마케팅이란?

수익 마케팅은 구매할 가능성이 있는 고객을 직접 타겟팅하여 판매를 늘리는 데 중점을 둔 마케팅 전략입니다. 즉, 판매 준비가 된 리드를 유입경로에 떨어뜨리는 것입니다. 이것은 RPS(반복 가능하고 예측 가능하며 확장 가능) 시스템으로 마케터를 수익 그림(Rise of the Revenue Marketer)에서 정의합니다.

즉, 수익 마케팅은 매번 판매 자격을 갖춘 리드를 생성하는 것을 목표로 합니다. 또한 마케팅 노력의 수익을 예측하는 데 도움이 됩니다. 마케팅에 대한 귀속 데이터를 사용하여 성공을 측정할 수 있는 시스템입니다.

수익 마케팅은 기업이 마케팅을 바라보는 방식을 바꿀 것입니다. 마지막으로 마케팅이 파이프라인에 직접적으로 기여하는 방식을 확인할 수 있습니다.

간단히 말해서, 수익 마케팅은 마케터에게 단순히 인지도를 높이거나 리드를 생성하는 것이 아니라 마케팅 노력을 통해 수익을 창출할 책임을 지게 합니다.

인바운드 수요 창출 방식과 마찬가지로 수익 마케팅도 콘텐츠 마케팅 및 모든 종류의 마케팅 활동을 활용합니다. 수익 마케터는 결과 중심 접근 방식을 취합니다.

그들은 데이터와 분석을 사용하여 기회를 식별합니다. 그런 다음 타겟 청중에게 반향을 일으킬 타겟 메시지를 만드십시오.

이것이 중요한 다른 좋은 이유입니다.

• 수익에 초점을 맞추면 투자 수익을 추적하고 비즈니스에 가장 적합한 마케팅 전략을 확인할 수 있습니다.
• 마케팅 활동을 수익 목표에 맞추면 리소스 할당 방법에 대해 자신 있게 결정을 내릴 수 있습니다.
• 수익 마케팅은 회사 내의 의사 결정자에게 필수적인 명확한 ROI를 제공합니다.

어떻게 두 전략이 비슷합니까?

1. 둘 다 고객 여정을 이해합니다.

그 중심에는 수익 마케팅과 수요 창출 모두 고객 여정에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

고객 여정은 소비자가 고객이 되기 위해 취하는 단계를 나타냅니다. 솔루션이 있는 문제를 식별하여 잠재 고객을 유치하는 것으로 시작합니다. 유료 고객으로 전환할 때까지.

전략은 고객의 요구 사항과 문제점을 식별한 다음 이러한 요구 사항을 해결하는 솔루션을 만드는 데 사용됩니다.

예를 들어 인식 단계에 있는 SaaS 스타트업 창업자를 대상으로 하는 기사가 있습니다.

블로그가 얼마나 타겟이 되었는지 확인하시겠습니까?

확실히, 그것은 의도한 청중을 끌어들입니다. 따라서 고객이 구매하기 위해 취하는 단계를 이해함으로써 기업은 각 단계에서 고객에게 보다 효과적으로 마케팅할 수 있습니다.

2. 마케팅과 영업이 상호 이익을 얻을 수 있는 인바운드 전략을 사용합니다.

마케팅과 영업 모두가 상호 활용할 수 있는 인바운드 방법을 사용하는 것이 중요합니다. 그런 식으로 팀은 유입경로의 초기 단계에서 타이어 키커를 필터링하여 효율적으로 작업할 수 있습니다.

마케팅에서 어떻게, 언제, 어떤 리드가 영업에 전달되는지 설명하는 프로세스를 두는 것이 중요합니다.

이 바퀴를 참조합시다.

수요 창출 단계는 유치 단계를 커버하고 당신이 그리는 것은 TOFU(top of the funnel) 관객입니다.

그러나 리드를 유치한 후 또 다른 마케팅 단계가 발생합니다. 이것이 마케터들이 리드 제네레이션이라고 부르는 것입니다. 참여 단계에 들어갑니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

간단히 말해서, 이것은 당신이 끌어들이는 사람들의 연락처 데이터를 캡처하여 리드 육성 프로세스의 일부가 되는 때입니다.

다음은 웹사이트 양식의 예입니다.

이 양식에는 산업 또는 회사 규모와 같은 리드를 분류하는 데 도움이 되는 주요 정보가 없습니다.

물론 국가와 전화번호를 요구하지만 이 과정은 다소 비효율적입니다. 영업 팀이 자격을 찾지 못한 리드를 캡처할 수 있습니다.

반면에 수익 마케팅은 리드를 더 많이 육성하는 데 도움이 되는 데이터를 얻습니다. 리드가 자격이 있는지 여부를 확인하기 위해 지불 볼륨, 산업 및 회사 규모와 같은 데이터를 요청할 수 있습니다.

3. 둘 다 자동화 도구를 사용합니다.

마케팅 업계의 모든 사람이 알고 있듯이 자동화는 효율적인 작업에 필수적입니다. 도구를 사용하여 반복적인 작업을 자동화함으로써 마케터는 전략적 계획과 창의적인 작업에 집중할 시간을 확보할 수 있습니다.

수익 마케팅 및 수요 창출과 관련하여 두 팀 모두 자동화 도구를 사용하여 워크플로를 관리합니다. 이러한 도구에는 이메일 마케팅 플랫폼에서 CRM에 이르는 모든 것이 포함될 수 있습니다.

Encharge와 같은 자동화 도구를 사용하면 흐름을 생성하여 고객 여정을 시각화하고 대상 이메일을 보낼 수 있습니다. 또한 이를 사용하여 웹사이트 양식을 통해 유치한 자격 있는 리드를 캡처할 수 있습니다.

이와 같은 도구는 폐쇄 루프 보고를 위해 CRM과도 통합됩니다. 이러한 방식으로 마케팅은 수익 메트릭을 추적할 수 있습니다.

수익 마케팅 대 수요 창출: 최선의 접근 방식은 무엇입니까?

유사점에도 불구하고 염두에 두어야 할 주요 차이점이 있습니다.

아래에서 자세히 살펴보겠습니다.

1. 마케팅 초점

수요 창출은 회사의 제품이나 서비스에 대한 인식과 관심을 높이는 데 중점을 둡니다.

예를 들어 최대화할 채널은 LinkedIn, Instagram, Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼입니다. 콘텐츠나 그래픽을 정기적으로 게시하면 사회적 위상이 구축됩니다. 연구에 따르면 이러한 소셜 미디어 플랫폼이 얼마나 효과적인지 보여줍니다.

반면 수익 마케팅은 직접 수익을 창출하는 마케팅 캠페인을 만들고 실행하는 데 중점을 둡니다. 이제 마케팅 팀이 할당량을 수행하게 됩니다.

예를 들어 마케터가 영업 팀에 $100,000의 리드 가치를 제공하기로 동의한 경우입니다.

2. 리드 정의

리드 정의를 다음과 같이 일반화할 수 있습니다.

수요 창출은 귀하의 제품이나 서비스에 아직 익숙하지 않은 사람들을 대상으로 하는 반면 수익 마케팅은 이미 알고 있는 사람들에 집중합니다.

좀 더 구체적으로 봅시다.

인지도를 높이면 차가운 사용자를 따뜻한 사용자로 전환할 수 있습니다. 그러나 그들을 궁극적으로 뜨거운 잠재 고객이나 기회로 만들기 위해서는 리드 육성이 있어야 합니다. 이는 수요 창출의 리드가 마케팅 메트릭에 대해 평가하는 경우 자격이 있는 리드를 의미합니다. 본질적으로, 그들은 마케팅 자격을 갖춘 리드입니다.

이제 판매 승인 리드에 대해 이야기하고 있기 때문에 수익 마케팅은 다릅니다. 이는 이러한 리드가 일반적으로 구매할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

수익 마케팅 담당자는 아래와 같은 리드 자격 매트릭스를 사용하여 적합한 고객과 적합하지 않은 고객을 구분합니다.

3. 그들이 측정하는 지표

마케터는 결과에 집착합니다. 메트릭은 성공을 측정하는 데 필수적입니다. 그러나 수익 마케팅 및 수요 창출과 관련하여 메트릭은 다를 수 있습니다.

예를 들어, 웹사이트 트래픽은 얼마나 많은 사람들이 귀하의 브랜드에 노출되었는지를 측정하는 퍼널 상단 측정항목입니다. 그러나 수요 창출이 효과적이지 않으면 리드 자격을 보장하지 않습니다.

반면 전환율은 구매와 같은 원하는 행동을 취하는 사람의 수를 측정하는 깔때기의 하단 측정항목입니다. 따라서 수익 마케팅에서 성공 메트릭은 이제 수익 및 재무 측면에서 표현됩니다.

다음은 2단계의 추적된 측정항목을 요약한 것입니다.

수요 창출 지표:

• 고객평생가치(CLV) – 고객과의 관계 과정에서 비즈니스에 대한 고객의 가치를 측정합니다. 고객이 일생 동안 회사와 함께 지출할 가능성이 있는 금액을 보여줍니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) – 유료 고객이 될 가능성이 더 높은 것으로 식별된 잠재 고객입니다. MQL은 일반적으로 마케팅 활동을 통해 생성됩니다.
• 취득당 비용(CPA) – 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용을 나타냅니다. 여기에는 광고, 마케팅 또는 제품이나 서비스 개발 비용과 같은 것들이 포함될 수 있습니다.
• MQL에서 SQL로의 전환율 – SQL이 되는 MQL의 비율입니다.

수익 마케팅 측정항목:

• 깔때기 속도 – 리드가 판매 깔때기를 통해 이동하는 속도입니다. 속도가 빠를수록 리드를 고객으로 더 빨리 전환할 수 있습니다.
• SQL(Sales Qualified Lead) – 영업을 통해 심사를 거쳐 회사 제품 또는 서비스에 적합하다고 판단되는 리드입니다.
• 마케팅 프로그램 ROI – 마케팅 이니셔티브에 대한 투자 수익을 측정하는 메트릭입니다. 프로그램 비용과 프로그램에서 발생한 수익을 모두 고려합니다.
• 수익 예측 – 과거 실적을 기반으로 미래 수익을 추정하는 프로세스입니다. 기업은 예측을 사용하여 리소스를 할당할 위치와 미래 성장을 계획하는 방법에 대해 정보에 입각한 결정을 내립니다.

그렇다면 어떤 마케팅 전략이 가장 좋을까요?

어느 것도 아니다. 둘 다 똑같이 중요하기 때문입니다. 수요 창출 (및 리드 생성) 은 전체 수익 마케팅 전략의 일부입니다.

수요 창출은 자격을 갖춘 리드를 유치하는 데 도움이 되며 리드 생성은 잠재 고객의 연락처 세부 정보를 캡처합니다. 둘 다 수익 마케팅 성공에 필수적입니다.

따라서 수익 마케팅은 마케팅에 대한 전체론적 접근 방식이라는 결론을 내릴 수 있습니다. 이는 모든 마케팅 활동이 비즈니스 목표와 일치해야 하고 수익에 기여해야 함을 의미합니다.

수요가 없다면 포착할 리드도 없고 도달할 시장도 없을 것입니다. 따라서 수익이 없을 것입니다. 모든 마케팅 노력을 수익 목표에 맞춰 조정함으로써 기업은 성공 가능성을 극대화할 수 있습니다.

그러나 여기에 고려해야 할 상황이 있습니다.

회사가 이미 수요가 높은 제품을 판매하고 있다면 수익 마케팅 단계로 뛰어드는 것이 합리적입니다.

그러나 초기 단계의 비즈니스와 새로운 제품을 판매하는 회사의 경우 먼저 인지도를 높이고 관심을 불러일으키기 위해 수요 창출이 필요할 수 있습니다.

그러면 마케팅 팀은 어떻게 진행해야 합니까?

수익 마케팅 대 수요 창출의 개념은 오히려 잘못되었습니다.

많은 성공적인 회사에서 수익 마케팅은 수요 창출과 리드 창출이 전체 수익 마케팅 프로세스의 두 단계인 포괄적인 용어입니다.

이러한 마케팅 전략이 지적하는 한 가지 중요한 개념은 마케팅 자동화 도구를 활용하는 것입니다. 그리고 CRM과 통합된 플랫폼은 기업이 앞서나가고 더 빨리 수익을 올릴 수 있도록 도와줍니다.

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