Pemasaran Pendapatan Vs. Generasi Permintaan: Mana yang harus difokuskan sebagai pemasar?

Beberapa bisnis berasumsi bahwa mereka akan mulai menghasilkan lebih banyak uang jika mereka hanya mendapatkan lebih banyak prospek.

Sayangnya, itu tidak benar.

Lead harus berkualitas. Mereka harus menjadi pembeli potensial. Namun, hanya 56% organisasi B2B yang memeriksa prospek sebelum mengirimkannya ke penjualan.

Jika Anda melakukan riset, pemasaran pendapatan dan pembangkitan permintaan adalah strategi yang berfokus pada mendatangkan prospek yang berkualitas.

Tapi mana yang harus menjadi fokus tim pemasaran Anda?

Mari kita mulai dengan mendefinisikan istilah.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?

Generasi permintaan (juga disebut gen permintaan) adalah pendekatan pemasaran yang membantu orang mengenali rasa sakit mereka, sehingga mereka menjadi sadar akan produk atau layanan Anda sebagai solusi terbaik. Tujuan Anda adalah untuk menciptakan minat audiens, sehingga mereka memeriksa merek Anda dan menjadi cukup tertarik sehingga mereka memberi Anda detail kontak mereka.

Salah satu metode pembangkitan permintaan yang populer adalah pemasaran konten. Di situlah Anda menghasilkan konten yang menghasilkan lalu lintas yang akan dianggap berharga oleh audiens. Beberapa contoh termasuk:

• Video Youtube
• Podcast
• Penjelasan
• grafis
• Infomersial

Potongan konten ini tidak untuk dijual.

Melainkan untuk memposisikan merek Anda sebagai otoritas di ruang Anda. Jadi, singkatnya, pembangkitan permintaan adalah tentang kepercayaan dan pembangunan otoritas di ceruk pasar Anda. Itu tidak selalu bertujuan untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

Inilah mengapa gen permintaan penting.

• Menciptakan permintaan diperlukan untuk meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda.
• Ini membantu menempatkan Anda pada posisi branding yang kuat yang akan membedakan Anda dari pesaing.
• Ini dapat mempercepat proses penjualan dengan menarik prospek yang sudah memenuhi syarat.

Apa itu pemasaran pendapatan?

Revenue marketing adalah strategi pemasaran yang berfokus pada peningkatan penjualan dengan menargetkan secara langsung pelanggan yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian. Jadi itu berarti membuang prospek siap-penjualan ke dalam corong. Ini adalah sistem yang dapat diulang, diprediksi, terukur (RPS) yang menempatkan pemasar dalam gambaran pendapatan — definisi dari buku Rise of the Revenue Marketer.

Ini berarti bahwa pemasaran pendapatan bertujuan untuk menghasilkan prospek yang memenuhi syarat penjualan setiap saat. Ini juga membantu Anda memperkirakan pengembalian dari upaya pemasaran Anda. Sebuah sistem yang mampu mengukur keberhasilan menggunakan data yang dikaitkan pada pemasaran.

Pemasaran pendapatan akan mengubah cara perusahaan memandang pemasaran. Terakhir, mereka akan melihat bagaimana pemasaran secara langsung berkontribusi pada jalur pipa.

Sederhananya, pemasaran pendapatan menempatkan pemasar bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan melalui upaya pemasaran mereka daripada hanya meningkatkan kesadaran atau menghasilkan prospek.

Mirip dengan metode gen permintaan masuk, pemasaran pendapatan juga memanfaatkan pemasaran konten dan segala macam aktivitas pemasaran. Pemasar pendapatan mengambil pendekatan berbasis hasil.

Mereka menggunakan data dan analitik untuk mengidentifikasi peluang. Dan kemudian buat pesan yang ditargetkan yang akan beresonansi dengan audiens target mereka.

Berikut adalah alasan bagus lainnya mengapa itu penting.

• Dengan berfokus pada pendapatan, Anda dapat melacak laba atas investasi dan melihat strategi pemasaran mana yang paling cocok untuk bisnis Anda.
• Dengan menyelaraskan upaya pemasaran Anda dengan sasaran pendapatan Anda, Anda akan membuat keputusan yang meyakinkan tentang cara mengalokasikan sumber daya Anda.
• Pemasaran pendapatan memberikan ROI yang jelas, yang penting bagi pengambil keputusan di dalam perusahaan.

Bagaimana kedua strategi itu sama?

1. Mereka berdua memahami perjalanan pelanggan.

Di pusat mereka, pemasaran pendapatan dan pembangkitan permintaan keduanya membutuhkan pemahaman mendalam tentang perjalanan pelanggan.

Perjalanan pelanggan mengacu pada langkah-langkah yang diambil konsumen untuk menjadi pelanggan. Dimulai dengan menarik pelanggan potensial dengan mengidentifikasi masalah yang memiliki solusi. Sampai Anda mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Strategi bekerja untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan titik nyeri dan kemudian membuat solusi yang memenuhi kebutuhan tersebut.

Contohnya adalah artikel yang ditargetkan pada pendiri startup SaaS dalam tahap kesadaran mereka.

Lihat seberapa ditargetkan blog itu?

Tentunya, itu menarik audiens yang dituju. Jadi dengan memahami langkah-langkah yang diambil pelanggan dalam perjalanan mereka untuk membeli, bisnis dapat lebih efektif memasarkan kepada mereka di setiap tahap.

2. Mereka menggunakan strategi inbound yang bisa saling menguntungkan antara pemasaran dan penjualan.

Sangat penting untuk menggunakan metode masuk yang dapat dimanfaatkan baik oleh pemasaran maupun penjualan. Dengan begitu, tim dapat bekerja secara efisien dengan menyaring penendang ban di tahap awal corong.

Penting bagi pemasaran untuk menempatkan proses untuk menjelaskan bagaimana, kapan, dan prospek mana yang akan diteruskan ke penjualan.

Mari kita lihat roda ini.

Tahap gen permintaan mencakup tahap penarik dan yang Anda gambar adalah penonton TOFU (bagian atas corong).

Namun, fase pemasaran lain terjadi setelah Anda menarik prospek. Itulah yang disebut pemasar sebagai generasi prospek memasuki tahap keterlibatan.

Jadi apa itu generasi pemimpin?

Sederhananya, ini adalah saat Anda menangkap data kontak orang-orang yang Anda tarik, sehingga mereka menjadi bagian dari proses pemeliharaan pemimpin.

Berikut adalah contoh formulir situs web.

Formulir ini tidak memiliki info kunci yang akan membantu mengelompokkan prospek seperti ukuran industri atau perusahaan.

Tentu, mereka meminta negara dan telepon, tetapi proses ini agak tidak efisien. Ini mungkin menangkap prospek yang menurut tim penjualan tidak memenuhi syarat.

Pemasaran pendapatan, di sisi lain, mendapatkan data yang akan membantu mereka memelihara prospek lebih banyak lagi. Mungkin meminta data seperti Volume Pembayaran, Industri, dan Ukuran Perusahaan untuk mengetahui apakah prospek tersebut memenuhi syarat.

3. Mereka berdua menggunakan alat otomatisasi.

Seperti yang diketahui siapa pun di dunia pemasaran, otomatisasi sangat penting untuk pekerjaan yang efisien. Dengan menggunakan alat untuk mengotomatiskan tugas yang berulang, pemasar dapat membebaskan waktu mereka untuk fokus pada perencanaan strategis dan pekerjaan kreatif.

Dalam hal pemasaran pendapatan dan permintaan, kedua tim menggunakan alat otomatisasi untuk membantu mengelola alur kerja mereka. Alat-alat ini dapat mencakup semuanya, mulai dari platform pemasaran email hingga CRM.

Alat otomatisasi seperti Encharge memungkinkan Anda membuat alur untuk memvisualisasikan perjalanan pelanggan Anda dan mengirimkan email yang ditargetkan. Anda juga dapat menggunakannya untuk menangkap prospek berkualitas yang telah Anda tarik melalui formulir situs web Anda.

Alat seperti ini juga terintegrasi dengan CRM Anda untuk pelaporan loop tertutup. Dengan cara ini, pemasaran dapat melacak metrik pendapatannya.

Pemasaran pendapatan vs. pembangkitan permintaan: Apa pendekatan terbaik?

Terlepas dari kesamaan, ada perbedaan utama yang perlu diingat.

Mari kita lihat lebih dekat di bawah ini:

1. Fokus pemasaran

Pembangkitan permintaan difokuskan pada penciptaan kesadaran dan minat pada produk atau layanan perusahaan.

Salah satu saluran yang harus dimaksimalkan, misalnya, adalah platform media sosial seperti LinkedIn, Instagram, dan Facebook. Memposting konten atau grafik secara teratur akan membangun kehadiran sosial. Sebuah studi menunjukkan seberapa efektif platform media sosial ini.

Di sisi lain, pemasaran pendapatan difokuskan pada pembuatan dan pelaksanaan kampanye pemasaran yang secara langsung menghasilkan pendapatan. Yang terjadi adalah tim pemasaran sekarang membawa kuota.

Contohnya adalah ketika pemasar setuju untuk memberikan $100.000 dalam nilai prospek kepada tim penjualan.

2. Definisi timah

Kita dapat menggeneralisasikan definisi lead mereka seperti ini…

Generasi permintaan menargetkan orang-orang yang belum mengenal produk atau layanan Anda, sedangkan pemasaran pendapatan berkonsentrasi pada mereka yang sudah mengetahuinya.

Mari kita lebih spesifik.

Membangun kesadaran dapat mengubah pengguna yang sedingin es menjadi hangat. Tapi harus ada bimbingan memimpin untuk mengubahnya menjadi prospek atau peluang panas pada akhirnya. Ini berarti bahwa prospek dari gen permintaan adalah prospek yang memenuhi syarat jika Anda mengevaluasinya berdasarkan metrik pemasaran. Intinya, mereka memasarkan prospek yang berkualitas.

Sekarang, pemasaran pendapatan berbeda karena kita berbicara tentang prospek yang diterima penjualan. Ini berarti prospek ini umumnya lebih mungkin untuk membeli.

Pemasar pendapatan menggunakan matriks kualifikasi prospek seperti di bawah ini untuk membedakan pelanggan yang cocok dengan pelanggan yang tidak cocok.

3. Metrik yang mereka ukur

Pemasar terobsesi dengan hasil. Metrik sangat penting untuk mengukur keberhasilan mereka. Tetapi jika menyangkut pemasaran pendapatan dan permintaan, metriknya bisa bervariasi.

Misalnya, lalu lintas situs web adalah metrik corong teratas yang mengukur berapa banyak orang yang terpapar dengan merek Anda. Tapi itu tidak menjamin kualifikasi prospek kecuali gen permintaan Anda efektif.

Tingkat konversi, di sisi lain, adalah metrik terbawah yang mengukur berapa banyak orang yang mengambil tindakan yang diinginkan seperti membeli. Jadi dalam pemasaran pendapatan, metrik kesuksesan Anda sekarang dinyatakan dalam pendapatan dan keuangan.

Berikut ringkasan metrik terlacak dari 2 fase:

Metrik pembangkitan permintaan:

• Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV) – mengukur nilai pelanggan bagi bisnis selama hubungan mereka. Ini menunjukkan kepada Anda berapa banyak uang yang kemungkinan akan dibelanjakan pelanggan dengan perusahaan selama masa hidup mereka.
• Marketing Qualified Lead (MQL) – adalah pelanggan potensial yang telah diidentifikasi memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan yang membayar. MQL biasanya dihasilkan melalui aktivitas pemasaran.
• Cost Per Acquisition (CPA) – menunjukkan berapa biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini dapat mencakup hal-hal seperti periklanan, pemasaran, atau bahkan biaya pengembangan produk atau layanan Anda.
• Tingkat konversi dari MQL ke SQL – persentase MQL yang menjadi SQL.

Metrik Pemasaran Pendapatan:

• Kecepatan Saluran – tingkat pergerakan prospek melalui saluran penjualan Anda. Semakin cepat kecepatannya, semakin cepat Anda dapat mengubah prospek menjadi pelanggan.
• Sales Qualified Lead (SQL) – adalah prospek yang telah diperiksa oleh penjualan dan ditentukan agar sesuai dengan produk atau layanan perusahaan.
• Program pemasaran ROI – adalah metrik yang mengukur laba atas investasi untuk inisiatif pemasaran. Ini memperhitungkan biaya program dan pendapatan yang dihasilkan darinya.
• Peramalan pendapatan – proses memperkirakan pendapatan masa depan berdasarkan kinerja masa lalu. Bisnis menggunakan peramalan untuk membuat keputusan berdasarkan informasi tentang di mana mengalokasikan sumber daya dan bagaimana merencanakan pertumbuhan di masa depan.

Jadi, strategi pemasaran mana yang terbaik?

Juga tidak. Karena keduanya sama pentingnya. Anda lihat, gen permintaan (dan gen prospek) adalah bagian dari strategi pemasaran pendapatan secara keseluruhan.

Gen permintaan akan membantu Anda menarik prospek yang memenuhi syarat, sementara gen prospek akan menangkap detail kontak calon pelanggan. Keduanya penting untuk keberhasilan pemasaran pendapatan.

Jadi kita dapat menyimpulkan bahwa pemasaran pendapatan adalah pendekatan holistik untuk pemasaran. Ini berarti bahwa semua kegiatan pemasaran harus selaras dengan tujuan bisnis dan berkontribusi pada keuntungan.

Tanpa permintaan, tidak akan ada prospek untuk ditangkap dan tidak ada pasar untuk dijangkau. Jadi tidak akan ada pemasukan. Dengan menyelaraskan semua upaya pemasaran dengan tujuan pendapatan, bisnis dapat memastikan bahwa mereka memaksimalkan peluang mereka untuk sukses.

Tapi inilah situasi yang perlu dipertimbangkan.

Jika sebuah perusahaan menjual produk yang sudah banyak diminati, masuk akal untuk melompat ke fase pemasaran pendapatan.

Namun, untuk bisnis dan perusahaan tahap awal yang menjual produk baru, pembangkitan permintaan mungkin diperlukan untuk menciptakan kesadaran dan membangkitkan minat terlebih dahulu.

Bagaimana seharusnya tim pemasaran saya melanjutkan?

Ide pemasaran pendapatan vs pembangkitan permintaan agak salah.

Bagi banyak perusahaan yang sukses, pemasaran pendapatan adalah istilah umum di mana gen permintaan dan gen utama adalah dua tahap dari keseluruhan proses pemasaran pendapatan.

Salah satu konsep penting yang ditunjukkan oleh strategi pemasaran ini adalah: manfaatkan penggunaan alat otomatisasi pemasaran. Dan platform yang terintegrasi dengan CRM membantu perusahaan tetap terdepan — dan menjadi lebih menguntungkan lebih cepat.

Encharge adalah taruhan terbaik Anda. Ini terintegrasi dengan CRM Anda dan dapat mengotomatiskan semua alur kerja pemasaran Anda, sehingga Anda dapat memelihara dan mengonversi lebih banyak prospek. Kami menawarkan layanan otomatisasi pemasaran komprehensif yang akan menangani semua kebutuhan pemasaran Anda. Hubungi hari ini.