Переосмыслите маркетинг: почему ваша команда по продажам ненавидит вашу CRM?

Почему ваш отдел продаж ненавидит ваше программное обеспечение CRM? И теряете ли вы доход из-за этого?

Адам Хониг, соучредитель и генеральный директор Spiro Technologies, считает, что типичные CRM отнимают много времени у отделов продаж, которые боятся ввода необходимых данных.

«Я знаю продавцов, работающих в компаниях, которые по закону буквально обязаны делать заметки каждый раз, когда они делают телефонный звонок, потому что они работают в регулируемой отрасли, такой как финансы», — сказал Хониг . « Знаете, каков результат? Они больше не звонят. Меня не удивит, если многие из этих компаний получат низкие результаты из-за некоторых из этих политик, которые они проводят».

Вместо этого, по его словам, его компания, работающая на основе ИИ, постоянно составляет план взаимодействия ваших будущих клиентов с вами и активно сообщает отделам продаж, когда звонить, когда писать по электронной почте и т. д.

Мы поговорили с Адамом в подкасте Rethink Marketing. Отрывок нашего разговора ниже.

Как заставить отделы продаж полюбить вашу CRM?

Натан : Я видел, как инструменты продаж применялись, а затем быстро от них отказывались. Ребята, как разорвать цикл? Что вы, ребята, делаете по-другому?

Адам : Наше видение состоит в том, что именно то, что вы сказали, заключается в том, что проблема большинства компаний заключается в том, что продавцы не используют свои CRM. Есть много компаний, которые пытаются решить эту проблему, упрощая использование CRM, возможно, заставляя его работать на мобильных устройствах, выглядеть красивее или что-то еще.

Наш подход принципиально отличается. Мы говорим, что Spiro — это CRM, которую никому не нужно использовать.

Под этим мы подразумеваем, что когда вы отправляете электронное письмо потенциальному клиенту, он проверяет, есть ли запись контакта для этого потенциального клиента в Spiro. Если это не так, и вы разговариваете с потенциальным клиентом о продаже, он добавит это. Он начнет регистрировать ваши электронные письма с этим человеком. Он начнет понимать контекст общения, которое вы ведете с потенциальным клиентом, как по телефону, так и по электронной почте, чтобы построить модель того, что должно происходить с этой учетной записью.

По мере того, как вы разрабатываете возможность и продвигаетесь к продаже в этой учетной записи, он будет напоминать вам и активно рекомендовать, когда вам следует связаться, чтобы убедиться, что вы продвигаете эту сделку. Это совершенно другой подход к проблеме.

Вместо того, чтобы полагаться на то, что продавец что-то сделает, система активно связывается с продавцом, чтобы убедиться, что все происходит правильно.

Как работает ваша CRM, когда MQL оказывается не готов к продажам?

Натан : А как быть с ситуациями, когда это не сработало, и то, что считалось маркетинговым лидом, таковым не было? Что происходит тогда?

Адам : Да, как и со многими другими вещами, вы должны спроектировать то, что вы хотите, чтобы он делал, но наиболее распространенный вариант использования в Spiro — это когда продавец продвигает возможность и по какой-то причине это не срабатывает, это обычно происходит. обратно в систему автоматизации маркетинга для какой-то воспитательной кампании.

Мы поддерживаем ряд различных способов сделать это, в том числе настроить персонализированные электронные письма от одного и того же торгового представителя, чтобы убедиться, что они по-прежнему поддерживают связь, автоматически связываются с потенциальными клиентами. Это очень распространенный вариант использования для нас.

Натан : Звучит довольно круто. В настоящее время я работаю над сообщением в блоге о советах по взращиванию лидов.

Адам : Ага. Однако это сложно, потому что иногда кто-то выпадает из конвейера, потому что он не является хорошей перспективой, верно. Вы действительно должны убедиться, что вы правильно сегментируете потерянные сделки, потому что есть люди, с которыми вам не следует связываться, потому что вы просто будете их раздражать, потому что они знают, что вы не подходите, вы знаете, что они не подходят, почему вы должны продолжать посылать им это сообщение?

Одна из вещей, которые мы делаем в Spiro, это то, что мы используем… Мы используем много обработки естественного языка в продукте, чтобы делать многие вещи, которые он делает.

Обработка естественного языка, если люди не знакомы с этим, это набор доменов ИИ, который в основном использует язык в электронных письмах или другом общении для формирования суждений о том, что происходит.

В Spiro, как и во многих торговых площадках, у нас есть причина потерять поле, верно? Мы используем обработку естественного языка, чтобы помочь нам понять, в чем была причина потери, и классифицировать ее как кого-то, с кем вам следует следить, или нет, чтобы сделать это немного проще.

Как ваша CRM расставляет приоритеты, кому звонить или писать по электронной почте?

Натан : Это связано с одним из вопросов, которые я хотел задать о квалификации потенциальных клиентов по мере продвижения. Основываясь на обмене сообщениями между потенциальным клиентом и торговым представителем, помогает ли Спиро расставить приоритеты вовне, например, говоря некоторым людям, что им нужно позвонить завтра, а вам, возможно, нужно отправить электронное письмо на следующей неделе?

Адам : Да, мы проделали большую работу в этой области, и существует множество различных сценариев, которые входят в упреждающие рекомендации для вашего микса. Я просто дам вам пару.

Допустим, Спиро по умолчанию хочет, чтобы отдел продаж звонил по телефону, верно? Потому что это просто более интимная связь, чем отправка кому-то электронного письма. Мы собираемся порекомендовать вам позвонить кому-нибудь, а потом вы звоните, звоните, а вы их не слышите.

Spiro узнает об этом, и тогда он начнет рекомендовать вам отправить письмо по электронной почте.

Если он увидит, что у вас была встреча, и вы не отправили последующее электронное письмо с этой встречи, он обычно будет рекомендовать это, в зависимости от данных.

Он также смотрит на язык, который вы использовали в своем общении с потенциальным клиентом. Он также смотрит на время электронных писем, которые вы получаете.

Было проделано много работы, которая показывает, что чем быстрее потенциальные клиенты реагируют на вас, тем больше вероятность того, что они купят. Мы используем это как взвешивающий фактор, чтобы выяснить, кому вы должны звонить, а не писать по электронной почте, а в некоторых случаях, какое сообщение вы должны отправить этому потенциальному клиенту. За этим стоит многое.

Как ваша CRM работает с программным обеспечением для автоматизации маркетинга?

Натан: Act-On — это платформа автоматизации маркетинга, целью которой является привлечение потенциальных клиентов для продаж. Интегрируется ли ваша CRM с программными платформами автоматизации маркетинга или другими технологиями продаж и маркетинга или это отдельный продукт?

Адам: Почти у каждого из наших клиентов есть платформа автоматизации маркетинга, с которой они работают, и довольно многие также работают с Act-On.

Одна из причин, почему я так рад поговорить с вами сегодня. У нас есть ряд клиентов, которые проводят кампании и генерируют лидов с помощью Act-On, и эти лиды беспрепятственно передаются в Spiro, и существует множество различных способов, которыми вы можете воспользоваться после того, как в Spiro появится лид, за которым может следить отдел продаж. на него.

Наиболее распространенным является то, что когда в Spiro генерируется новый лид, Spiro отправляет предупреждение продавцу, чтобы помочь ему как можно быстрее связаться с новыми лидами. Как мы все знаем, выбор времени и времени для получения ответа является настолько важным фактором, что мы сделали его приоритетом в продукте.