Pikirkan Kembali Pemasaran: Mengapa Tim Penjualan Anda Membenci CRM Anda?

Mengapa tim penjualan Anda membenci perangkat lunak CRM Anda? Dan apakah Anda kehilangan pendapatan karenanya?

Adam Honig, salah satu pendiri dan CEO Spiro Technologies, percaya bahwa CRM pada umumnya adalah waktu yang menyedot bagi tim penjualan, yang takut dengan entri data yang diperlukan.

“Saya tahu tenaga penjualan yang bekerja di perusahaan bahwa mereka benar-benar diwajibkan oleh undang-undang untuk membuat catatan setiap kali mereka menelepon karena mereka berada di industri yang diatur seperti keuangan,” kata Honig . “ Kau tahu apa hasilnya? Mereka tidak membuat panggilan lagi. Tidak akan mengejutkan saya jika banyak dari perusahaan-perusahaan ini melihat hasil yang tertekan karena beberapa kebijakan yang mereka terapkan.”

Sebaliknya, katanya, perusahaannya yang didukung AI terus memetakan keterlibatan pelanggan masa depan Anda dengan Anda dan secara proaktif memberi tahu penjualan kapan harus menelepon, kapan harus mengirim email, dan banyak lagi.

Kami berbicara dengan Adam di podcast Rethink Marketing. Kutipan percakapan kami di bawah ini.

Bagaimana Anda membuat tim penjualan menyukai CRM Anda?

Nathan : Saya telah melihat alat penjualan diadopsi dan kemudian dengan cepat ditinggalkan. Bagaimana kalian memutus siklus? Apa yang kalian lakukan secara berbeda?

Adam : Visi kami adalah, persis seperti yang Anda katakan, masalahnya adalah kebanyakan perusahaan memiliki tenaga penjualan yang tidak menggunakan CRM mereka. Ada banyak perusahaan di luar sana yang mencoba memperbaiki masalah itu dengan membuat CRM lebih mudah digunakan, mungkin membuatnya berfungsi di seluler atau terlihat lebih cantik atau apa pun.

Pendekatan kami pada dasarnya berbeda. Kami mengatakan bahwa Spiro adalah CRM yang tidak perlu digunakan oleh siapa pun.

Yang kami maksud dengan itu adalah ketika Anda mengirim email dengan prospek, terlihat apakah catatan kontak untuk prospek itu sudah ada di Spiro. Jika tidak dan Anda melakukan percakapan penjualan dengan prospek, itu akan menambahkannya. Ini akan mulai mencatat email Anda dengan orang itu. Ini akan mulai memahami konteks komunikasi yang Anda lakukan dengan calon pelanggan, baik di telepon maupun di email untuk membangun model tentang apa yang seharusnya terjadi dengan akun itu.

Saat Anda mengembangkan peluang dan melanjutkan ke penjualan di akun itu, itu akan mengingatkan Anda dan secara proaktif merekomendasikan kapan Anda harus menjangkau untuk memastikan bahwa Anda membuat kesepakatan itu bergerak maju. Ini adalah pendekatan yang sama sekali berbeda untuk masalah ini.

Alih-alih membuatnya bergantung pada wiraniaga yang melakukan sesuatu, sistem ini proaktif dalam menjangkau wiraniaga untuk memastikan bahwa hal yang benar terjadi.

Bagaimana CRM Anda bekerja ketika MQL ternyata tidak siap untuk dijual?

Nathan : Bagaimana dengan situasi di mana hal itu tidak berhasil dan apa yang dianggap pemasaran sebagai pemimpin pemasaran yang memenuhi syarat tidak? Apa yang terjadi kemudian?

Adam : Ya, seperti banyak hal, Anda harus merancang apa yang Anda inginkan, tetapi kasus penggunaan yang paling umum di Spiro adalah jika seorang tenaga penjualan mengembangkan peluang dan untuk alasan apa pun itu tidak berhasil, itu biasanya terjadi kembali ke sistem otomatisasi pemasaran untuk semacam kampanye pengasuhan.

Kami mendukung sejumlah cara berbeda untuk melakukannya, termasuk menyiapkan email yang dipersonalisasi dari perwakilan penjualan yang sama untuk memastikan bahwa mereka tetap yang berhubungan, secara otomatis berhubungan dengan prospek. Itu adalah kasus penggunaan yang sangat umum bagi kami.

Nathan : Kedengarannya keren sekali. Saat ini saya sedang mengerjakan posting blog tentang tips memelihara timbal.

Adam : Ya. Ini rumit karena terkadang seseorang keluar dari jalur karena mereka bukan prospek yang baik, bukan. Anda benar-benar harus memastikan bahwa Anda mengelompokkan transaksi yang hilang dengan benar karena ada beberapa orang yang tidak boleh Anda ikuti karena Anda hanya akan mengganggu mereka karena mereka tahu Anda tidak cocok, Anda tahu mereka tidak cocok, mengapa Anda harus terus mengirimi mereka pesan itu?

Salah satu hal yang kami lakukan di Spiro adalah kami menggunakan ... Kami menggunakan banyak pemrosesan bahasa alami dalam produk untuk melakukan banyak hal yang dilakukannya.

Pemrosesan bahasa alami, jika orang tidak terbiasa dengan itu, itu adalah satu set domain AI yang pada dasarnya menggunakan bahasa dalam email atau komunikasi lain untuk membentuk penilaian tentang apa yang terjadi.

Di Spiro, seperti di banyak platform penjualan, kami memiliki alasan kehilangan bidang, bukan? Kami menggunakan pemrosesan bahasa alami untuk membantu kami memahami alasan hilangnya dan mengkategorikannya sebagai seseorang yang harus Anda tindak lanjuti atau tidak untuk membuatnya sedikit lebih mudah.

Bagaimana CRM Anda memprioritaskan siapa yang harus dihubungi atau dikirimi email berikutnya?

Nathan : Itu terkait dengan salah satu pertanyaan yang ingin saya tanyakan tentang prospek yang memenuhi syarat saat Anda melanjutkan. Berdasarkan komunikasi bolak-balik antara prospek dan perwakilan penjualan, apakah Spiro membantu memprioritaskan ke luar sejauh mungkin memberi tahu beberapa orang yang perlu mereka hubungi besok, tetapi mungkin Anda perlu mengirim email minggu depan?

Adam : Ya, kami telah melakukan banyak pekerjaan di bidang ini dan ada berbagai skenario berbeda yang masuk ke dalam rekomendasi proaktif untuk campuran Anda. Saya hanya akan memberi Anda beberapa.

Katakanlah Spiro secara default ingin tim penjualan melakukan panggilan telepon, bukan? Karena itu hanya koneksi yang lebih intim daripada mengirim email kepada seseorang. Kami akan merekomendasikan Anda menelepon seseorang dan kemudian Anda menelepon, Anda menelepon, Anda tidak mendapatkannya.

Spiro akan mengetahuinya, jadi dia akan mulai merekomendasikan Anda untuk mengirim email.

Jika terlihat bahwa Anda mengadakan rapat dan Anda belum mengirim email tindak lanjut dari rapat itu, biasanya akan merekomendasikannya, bergantung pada datanya.

Ini juga melihat bahasa yang Anda gunakan dalam komunikasi Anda dengan prospek. Ini melihat waktu email yang Anda terima juga.

Ada banyak pekerjaan yang telah dilakukan yang menunjukkan semakin cepat prospek merespons Anda, semakin besar kemungkinan mereka akan membeli. Kami menggunakannya sebagai faktor pembobot untuk mencari tahu siapa orang yang harus Anda hubungi versus mengirim email, dan dalam beberapa kasus pesan apa yang harus Anda kirimkan ke prospek itu juga. Ada banyak hal yang masuk ke dalam pemikiran di balik itu.

Bagaimana cara kerja CRM Anda dengan perangkat lunak otomatisasi pemasaran?

Nathan: Act-On adalah platform otomatisasi pemasaran dengan tujuan menghasilkan prospek untuk penjualan. Apakah CRM Anda terintegrasi dengan platform perangkat lunak otomatisasi pemasaran atau teknologi penjualan dan pemasaran lainnya, atau apakah itu produk yang berdiri sendiri?

Adam: Hampir setiap pelanggan kami memiliki platform otomatisasi pemasaran tempat mereka bekerja dan beberapa bekerja dengan Act-On juga.

Salah satu alasan mengapa saya sangat bersemangat untuk berbicara dengan Anda hari ini. Kami memiliki sejumlah pelanggan yang melakukan kampanye dan menghasilkan prospek dengan Act-On dan prospek tersebut dengan mulus diteruskan ke Spiro bahwa ada sejumlah cara berbeda yang dapat Anda lakukan setelah prospek masuk ke Spiro yang dapat diikuti oleh tim penjualan di atasnya.

Yang paling umum adalah ketika prospek baru dihasilkan di Spiro, Spiro memberi peringatan kepada tenaga penjualan untuk membantu mereka menjangkau prospek baru secepat mungkin. Seperti yang kita semua tahu, waktu dan waktu untuk memimpin respons merupakan faktor penting yang kami jadikan prioritas dalam produk.