Repensar o marketing: por que sua equipe de vendas odeia seu CRM?

Por que sua equipe de vendas odeia seu software de CRM? E você está perdendo receita por causa disso?

Adam Honig, cofundador e CEO da Spiro Technologies, acredita que os CRMs típicos são um desperdício de tempo para as equipes de vendas, que temem a entrada de dados necessária.

“Conheço vendedores que trabalham em empresas que são literalmente obrigados por lei a fazer uma nota toda vez que fazem uma ligação porque estão em um setor regulamentado como o financeiro”, disse Honig . “ Sabe qual é o resultado? Eles não fazem mais ligações. Não me surpreenderia se muitas dessas empresas estivessem vendo resultados deprimidos por causa de algumas dessas políticas que implementaram.”

Em vez disso, diz ele, sua empresa com inteligência artificial está continuamente mapeando o envolvimento de seu futuro cliente com você e informando proativamente às vendas quando ligar, quando enviar e-mail e muito mais.

Conversamos com Adam no podcast Rethink Marketing. Um trecho da nossa conversa está abaixo.

Como você faz com que as equipes de vendas amem seu CRM?

Nathan : Já vi ferramentas de vendas serem adotadas e rapidamente abandonadas. Como vocês quebram o ciclo? O que vocês fazem de diferente?

Adam : Nossa visão é que, exatamente o que você disse, o problema é que a maioria das empresas tem é que os vendedores não acabam usando seu CRM. Existem muitas empresas por aí que estão tentando resolver esse problema tornando o CRM mais fácil de usar, talvez fazendo com que funcione em dispositivos móveis ou pareça mais bonito ou o que você quiser.

Nossa abordagem é fundamentalmente diferente. Estamos dizendo que o Spiro é um CRM que ninguém precisa usar.

O que queremos dizer com isso é que quando você está enviando um e-mail com um prospect, ele verifica se o registro de contato desse prospect já está no Spiro. Se não for e você estiver tendo uma conversa de vendas com o cliente em potencial, ele será adicionado. Ele começará a registrar seus e-mails com essa pessoa. Ele começará a entender o contexto da comunicação que você está tendo com o cliente em potencial, tanto por telefone quanto por e-mail, para criar um modelo do que deve estar acontecendo com essa conta.

À medida que você estiver desenvolvendo uma oportunidade e progredindo para uma venda nessa conta, ele o lembrará e recomendará proativamente quando você deve entrar em contato para garantir que o negócio avance. É uma abordagem totalmente diferente para o problema.

Em vez de fazer com que o vendedor faça alguma coisa, o sistema é proativo ao entrar em contato com o vendedor para garantir que as coisas certas aconteçam.

Como seu CRM funciona quando o MQL não está pronto para vendas?

Nathan : E as situações em que não deu certo e o que o marketing pensou ser um lead qualificado de marketing não foi? O que acontece depois?

Adam : Sim, como com muitas coisas, você tem que projetar o que você quer fazer, mas o caso de uso mais comum no Spiro é que se um vendedor está progredindo em uma oportunidade e por qualquer motivo não der certo, isso geralmente acontece de volta ao sistema de automação de marketing para algum tipo de campanha de incentivo.

Oferecemos suporte a várias maneiras diferentes de fazer isso, incluindo a configuração de e-mails personalizados desse mesmo representante de vendas para garantir que eles ainda estejam em contato, automaticamente em contato com o cliente em potencial. Esse é um caso de uso muito comum para nós.

Nathan : Isso soa muito legal. Atualmente estou trabalhando em uma postagem no blog sobre dicas de nutrição de leads.

Adão : Sim. É complicado, porém, porque às vezes alguém sai do pipeline porque não é uma boa perspectiva, certo. Você realmente precisa se certificar de que está segmentando os negócios perdidos corretamente, porque há algumas pessoas que você não deveria acompanhar porque você só vai irritá-las porque elas sabem que você não é uma boa opção, você sabe que eles não se encaixam bem, por que você deveria continuar enviando essa mensagem para eles?

Uma das coisas que fazemos no Spiro é que estamos usando... Usamos muito processamento de linguagem natural no produto para fazer muitas das coisas que ele faz.

Processamento de linguagem natural, se as pessoas não estiverem familiarizadas com isso, é um conjunto de domínios de IA que basicamente usa a linguagem em e-mails ou outras comunicações para formar julgamentos sobre o que está acontecendo.

No Spiro, como em muitas plataformas de vendas, temos um motivo perdido de campo, certo? Estamos usando o processamento de linguagem natural para nos ajudar a entender qual foi o motivo da perda e categorizá-lo como alguém que você deve acompanhar ou não para facilitar um pouco.

Como seu CRM prioriza para quem ligar ou enviar e-mail em seguida?

Nathan : Isso está relacionado a uma das perguntas que eu queria fazer sobre a qualificação de prospects à medida que você avança. Com base nas comunicações que vão e voltam entre o cliente em potencial e o representante de vendas, o Spiro ajuda a priorizar o exterior até dizer a algumas pessoas que elas precisam ligar amanhã, mas talvez você precise enviar um e-mail na próxima semana?

Adam : Sim, fizemos muito trabalho nesta área e existem todos os tipos de cenários diferentes que entram nas recomendações proativas para o seu mix. Eu só vou te dar um par.

Digamos que Spiro por padrão gostaria que a equipe de vendas fizesse ligações telefônicas, certo? Porque é apenas uma conexão mais íntima do que enviar um e-mail para alguém. Nós vamos recomendar que você ligue para alguém e então você está ligando, você está ligando, você não está recebendo.

Spiro vai saber disso, então vai começar a recomendar que você envie alguns e-mails.

Se vir que você teve uma reunião e não enviou um e-mail de acompanhamento dessa reunião, geralmente recomendará isso, dependendo de quais são os dados.

É também observar a linguagem que você usou em sua comunicação com o cliente em potencial. Está olhando para o tempo dos e-mails que você está recebendo também.

Há muito trabalho feito que mostra que quanto mais rápido os clientes em potencial responderem a você, maior a probabilidade de eles comprarem. Usamos isso como um fator de ponderação para descobrir quem são as pessoas para quem você deve ligar versus enviar e-mails e, em alguns casos, qual é a mensagem que você deve enviar para esse cliente em potencial também. Há muito que entra no pensamento por trás disso.

Como o seu CRM funciona com o software de automação de marketing?

Nathan: Act-On é uma plataforma de automação de marketing com o objetivo de gerar leads para vendas. Seu CRM se integra a plataformas de software de automação de marketing ou outras tecnologias de vendas e marketing ou é um produto independente?

Adam: Quase todos os nossos clientes têm uma plataforma de automação de marketing com a qual estão trabalhando e alguns também trabalham com a Act-On.

Uma das razões pelas quais estou tão animado para falar com você hoje. Temos vários clientes que estão fazendo campanha e gerando leads com o Act-On e esses leads são transmitidos perfeitamente para o Spiro. em cima disso.

O mais comum é que quando um novo lead é gerado no Spiro, o Spiro envia um alerta ao vendedor para ajudá-lo a alcançar os novos leads o mais rápido possível. Como todos sabemos, o tempo e o tempo para liderar a resposta são fatores tão importantes que fizemos disso uma prioridade no produto.