마케팅 재고: 영업 팀이 CRM을 싫어하는 이유는 무엇입니까?

영업 팀이 CRM 소프트웨어를 싫어하는 이유는 무엇입니까? 그리고 그것 때문에 수익을 잃고 있습니까?

Spiro Technologies의 공동 설립자이자 CEO인 Adam Honig는 데이터 입력이 필요한 영업팀에게 일반적인 CRM은 시간 낭비라고 생각합니다.

Honig는 "회사에서 일하는 영업 사원은 금융과 같은 규제 대상 산업이기 때문에 전화를 걸 때마다 문자 그대로 메모를 해야 한다는 법적 의무가 있다는 것을 알고 있습니다."라고 말했습니다 . " 결과가 뭔지 알아? 그들은 더 이상 전화를 걸지 않습니다. 이러한 정책 중 일부로 인해 많은 회사가 우울한 결과를 보고 있다고 해도 놀라지 않을 것입니다.”

대신 그는 AI 기반 회사가 미래 고객의 참여를 지속적으로 로드맵화하고 영업 담당자에게 전화할 때와 이메일을 보내야 할 때 등을 사전에 알리고 있다고 말합니다.

우리는 Rethink Marketing 팟캐스트에서 Adam과 이야기를 나눴습니다. 아래는 우리 대화의 일부입니다.

영업 팀이 CRM을 사랑하게 하려면 어떻게 해야 합니까?

Nathan : 나는 영업 도구를 채택했다가 금방 포기하는 것을 보았습니다. 여러분은 어떻게 사이클을 깨나요? 여러분은 어떻게 다른가요?

Adam : 우리의 비전은 정확히 말씀하신 대로 대부분의 회사가 안고 있는 문제는 영업 사원이 CRM을 사용하지 않는다는 것입니다. CRM을 사용하기 쉽게 만들어 모바일에서 작동하게 하거나 더 예쁘게 보이도록 하여 문제를 해결하려는 회사가 많이 있습니다.

우리의 접근 방식은 근본적으로 다릅니다. Spiro는 아무도 사용할 필요가 없는 CRM이라고 합니다.

이것이 의미하는 바는 잠재 고객과 이메일을 보낼 때 해당 잠재 고객의 연락처 레코드가 이미 Spiro에 있는지 확인한다는 것입니다. 그렇지 않고 잠재 고객과 영업 대화를 나누는 중이라면 추가할 것입니다. 그 사람과 이메일을 기록하기 시작합니다. 해당 계정에서 진행되어야 하는 모델을 구축하기 위해 전화와 이메일을 통해 잠재 고객과 주고받는 커뮤니케이션의 맥락을 이해하기 시작할 것입니다.

기회를 개발하고 해당 계정에서 판매를 진행하면 해당 거래가 진행되고 있는지 확인하기 위해 연락해야 하는 시기를 미리 알려주고 사전에 권장합니다. 문제에 대한 완전히 다른 접근 방식입니다.

영업 사원이 무언가를 하는 것에 의존하게 만드는 대신 시스템은 영업 사원에게 사전에 연락하여 올바른 일이 발생하는지 확인합니다.

MQL이 판매 준비가 되지 않은 것으로 판명되면 CRM은 어떻게 작동합니까?

Nathan : 효과가 없었고 마케팅 자격을 갖춘 리드가 아닌 마케팅 생각은 어떻습니까? 그러면 어떻게 됩니까?

Adam : 예, 많은 일과 마찬가지로 원하는 작업을 설계해야 하지만 Spiro의 가장 일반적인 사용 사례는 영업 사원이 기회를 진행하고 있는데 어떤 이유에서든 일이 잘 안 될 경우 일반적으로 일종의 육성 캠페인을 위해 마케팅 자동화 시스템으로 돌아갑니다.

우리는 동일한 영업 담당자로부터 개인화된 이메일을 설정하여 여전히 연락하고 잠재 고객과 자동으로 연락하도록 하는 것을 포함하여 이를 수행하는 다양한 방법을 지원합니다. 그것은 우리에게 매우 일반적인 사용 사례입니다.

네이선 : 꽤 멋진 것 같군요. 저는 현재 리드 육성 팁에 대한 블로그 게시물을 작성 중입니다.

아담 : 네. 때때로 누군가는 좋은 전망이 아니기 때문에 파이프라인에서 빠지기 때문에 까다롭습니다. 그렇죠. 당신이 당신에게 적합하지 않다는 것을 알고 있기 때문에 당신이 그들을 성가시게 할 것이기 때문에 당신이 후속 조치를 취해서는 안 되는 사람들이 있기 때문에 손실된 거래를 적절하게 분류하고 있는지 확인해야 합니다. 그들이 적합하지 않다는 것을 알지만 왜 계속해서 그 메시지를 보내야 합니까?

우리가 Spiro에서 하는 일 중 하나는 우리가 사용하는 것입니다. 우리는 제품에서 많은 일을 하기 위해 제품에서 많은 자연어 처리를 사용합니다.

자연어 처리, 사람들이 익숙하지 않은 경우 기본적으로 이메일이나 기타 커뮤니케이션에서 언어를 사용하여 진행 상황에 대한 판단을 내리는 AI 도메인 집합입니다.

많은 판매 플랫폼과 마찬가지로 Spiro에서도 필드를 잃어버린 이유가 있습니다. 맞죠? 우리는 자연어 처리를 사용하여 잃어버린 이유가 무엇인지 이해하고 후속 조치를 취해야 하는 사람과 그렇지 않은 사람으로 분류하여 조금 더 쉽게 만듭니다.

CRM은 다음에 누구에게 전화를 걸거나 이메일을 보낼지 우선 순위를 정합니까?

Nathan : 그것은 당신이 진행하면서 자격을 갖춘 잠재 고객에 대해 제가 묻고 싶었던 질문 중 하나와 관련이 있습니다. 잠재 고객과 영업 담당자 사이에 오가는 커뮤니케이션을 기반으로 Spiro는 일부 사람들에게 내일 전화해야 하지만 다음 주에 이메일을 보내야 한다고 말할 정도로 외부의 우선 순위를 정하는 데 도움을 줍니까?

Adam : 예, 우리는 이 영역에서 많은 작업을 수행했으며 믹스에 대한 사전 권장 사항에 들어가는 모든 종류의 다양한 시나리오가 있습니다. 몇 개만 드리겠습니다.

Spiro가 기본적으로 영업 팀이 전화를 걸기를 원한다고 가정해 보겠습니다. 누군가에게 이메일을 보내는 것보다 더 친밀한 관계이기 때문입니다. 우리는 당신이 누군가에게 전화를 걸 것을 추천할 것입니다. 그리고 당신은 전화를 걸고 있지만 당신은 그들을 받지 못합니다.

Spiro는 그것을 알게 될 것이므로 이메일을 보낼 것을 권장하기 시작할 것입니다.

회의가 있는 것으로 확인되고 해당 회의에서 후속 이메일을 보내지 않은 경우 데이터에 따라 일반적으로 권장할 것입니다.

또한 잠재 고객과의 의사 소통에 사용한 언어도 확인합니다. 그것은 당신이 가지고있는 이메일의 타이밍도보고 있습니다.

잠재 고객이 귀하에게 더 빨리 응답할수록 구매 가능성이 높아진다는 것을 보여주는 많은 작업이 수행되었습니다. 우리는 이것을 가중치 요인으로 사용하여 전화를 걸어야 하는 사람과 이메일을 보내야 하는 사람이 누구인지, 어떤 경우에는 그 잠재 고객에게도 보내야 한다는 메시지가 무엇인지 파악합니다. 그 뒤에 숨겨진 생각에 많은 것이 있습니다.

CRM은 마케팅 자동화 소프트웨어와 어떻게 작동합니까?

Nathan: Act-On은 판매 리드 생성을 목표로 하는 마케팅 자동화 플랫폼입니다. CRM이 마케팅 자동화 소프트웨어 플랫폼이나 기타 영업 및 마케팅 기술과 통합됩니까? 아니면 독립형 제품입니까?

Adam: 거의 모든 고객이 함께 작업하고 있는 마케팅 자동화 플랫폼을 가지고 있으며 상당수는 Act-On과도 작업하고 있습니다.

내가 오늘 당신과 이야기하게 되어 매우 흥분되는 이유 중 하나입니다. 우리는 캠페인을 수행하고 Act-On으로 리드를 생성하는 많은 고객을 보유하고 있으며 이러한 리드는 Spiro에 원활하게 전달되므로 리드가 Spiro에 들어오면 영업 팀이 팔로우할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 올라가서.

가장 일반적인 것은 Spiro에서 새 리드가 생성되면 Spiro가 영업 사원에게 경고를 보내서 가능한 한 빨리 새 리드에 도달할 수 있도록 하는 것입니다. 우리 모두가 알다시피, 응답을 이끌어내는 타이밍과 시간은 우리가 제품에서 그것을 우선순위로 두는 매우 중요한 요소입니다.