重新思考營銷：為什麼您的銷售團隊討厭您的 CRM？

為什麼您的銷售團隊討厭您的 CRM 軟件？ 您是否因此而損失收入？

Spiro Technologies 的聯合創始人兼首席執行官 Adam Honig 認為，典型的 CRM 對銷售團隊來說是一種浪費時間，他們害怕所需的數據輸入。

“我知道在公司工作的銷售人員，法律要求他們每次打電話時都必須做筆記，因為他們身處金融等受監管的行業，”Honig 說。 “你知道結果是什麼嗎？ 他們不會打更多電話。 如果這些公司中的許多因為他們實施的一些政策而導致業績不佳，我不會感到驚訝。”

相反，他說，他的人工智能驅動的公司正在不斷地規劃未來客戶與您的互動，並主動告訴銷售人員何時打電話、何時發電子郵件等等。

我們在 Rethink Marketing 播客中與 Adam 進行了交談。 我們的談話摘錄如下。

如何讓銷售團隊愛上您的 CRM？

內森：我看到銷售工具被採用，然後很快被放棄。 你們是如何打破循環的？ 你們有什麼不一樣的？

Adam ：我們的願景是，正如您所說，問題在於大多數公司的銷售人員最終不會使用他們的 CRM。 有很多公司正試圖通過使 CRM 更易於使用來解決這個問題，也許可以讓它在移動設備上運行，或者看起來更漂亮，或者你有什麼。

我們的方法根本不同。 我們說 Spiro 是一種沒人需要使用的 CRM。

我們的意思是，當您向潛在客戶發送電子郵件時，它會查看該潛在客戶的聯繫記錄是否已經在 Spiro 中。 如果不是，並且您正在與潛在客戶進行銷售對話，它會添加它。 它將開始記錄您與該人的電子郵件。 它將開始了解您與潛在客戶的溝通背景，無論是在電話中還是在電子郵件中，以構建該帳戶應該發生的事情的模型。

當您正在開發機會並在該帳戶進行銷售時，它會提醒您並主動推薦您何時應該聯繫以確保您正在推進該交易。 這是解決問題的完全不同的方法。

該系統不是讓它依賴銷售人員做某事，而是主動聯繫銷售人員以確保正確的事情發生。

當 MQL 未做好銷售準備時，您的 CRM 如何工作？

內森：如果沒有成功，營銷人員認為營銷合格的潛在客戶不是這樣的情況呢？ 那會發生什麼？

亞當：是的，就像很多事情一樣，你必須設計你想要它做的事情，但 Spiro 最常見的用例是，如果銷售人員正在開發一個機會並且無論出於何種原因它沒有成功，那通常會發生回到營銷自動化系統進行某種培育活動。

我們支持多種不同的方式來做到這一點，包括設置來自同一銷售代表的個性化電子郵件，以確保他們仍然是聯繫的人，自動與潛在客戶聯繫。 這對我們來說是一個非常常見的用例。

內森：聽起來很酷。 我目前正在撰寫有關潛在客戶培育技巧的博客文章。

亞當：是的。 不過這很棘手，因為有時有人會因為前景不佳而退出管道，對吧。 您確實必須確保正確分割丟失的交易，因為有些人您不應該跟進，因為您只會惹惱他們，因為他們知道您不合適，你知道他們不合適，你為什麼要繼續向他們發送這條信息？

我們在 Spiro 中所做的其中一件事是我們正在使用……我們在產品中使用了大量自然語言處理來完成它所做的很多事情。

自然語言處理，如果人們不熟悉的話，它是一組 AI 領域，基本上使用電子郵件或其他通信中的語言來形成對正在發生的事情的判斷。

在 Spiro 中，就像在許多銷售平台中一樣，我們有理由失去領域，對吧？ 我們正在使用自然語言處理來幫助我們了解丟失的原因是什麼，並將其歸類為您應該跟進或不跟進的人，以使其更容易一些。

您的 CRM 如何優先考慮接下來給誰打電話或給誰發電子郵件？

內森：這與我想問的關於合格前景的問題之一有關。 根據潛在客戶和銷售代表之間來回的溝通，Spiro 是否有助於向外優先考慮，可能會告訴一些人他們明天需要打電話，但也許你需要在下週發送電子郵件？

亞當：是的，我們在這方面做了很多工作，並且有各種不同的場景可以為您的組合提供主動建議。 我只給你一對。

假設 Spiro 默認希望銷售團隊撥打電話，對嗎？ 因為這只是比給某人發送電子郵件更親密的聯繫。 我們建議你打電話給某人，然後你打電話，你打電話，你沒有得到他們。

Spiro 會知道這一點，因此它將開始建議您發送一些電子郵件。

如果它發現您有一個會議並且您沒有從該會議發送後續電子郵件，它通常會建議您這樣做，具體取決於數據是什麼。

它還著眼於您在與潛在客戶溝通時使用的語言。 它也在查看您收到的電子郵件的時間。

已經完成的大量工作表明，潛在客戶響應您的速度越快，他們購買的可能性就越大。 我們用它作為一個權重因素來確定你應該打電話給誰，而不是給誰發電子郵件，在某些情況下，你應該向潛在客戶發送什麼信息。 這背後的想法有很多。

您的 CRM 如何與營銷自動化軟件配合使用？

Nathan： Act-On 是一個營銷自動化平台，目標是產生銷售線索。 您的 CRM 是否與營銷自動化軟件平台或其他銷售和營銷技術集成，還是一個獨立的產品？

亞當：幾乎我們的每個客戶都有一個他們正在使用的營銷自動化平台，而且還有不少與 Act-On 合作。

我今天很高興與您交談的原因之一。 我們有許多客戶正在使用 Act-On 進行活動並產生潛在客戶，這些潛在客戶無縫地傳遞到 Spiro，一旦潛在客戶進入 Spiro，銷售團隊可以通過多種不同的方式進行跟踪至此。

最常見的是，當 Spiro 中產生新的潛在客戶時，Spiro 會向銷售人員發出警報，以幫助他們盡快接觸到新的潛在客戶。 眾所周知，領導響應的時機和時間是一個非常重要的因素，因此我們將其作為產品的優先事項。