Marketing überdenken: Warum hasst Ihr Vertriebsteam Ihr CRM?

Warum hasst Ihr Vertriebsteam Ihre CRM-Software? Und gehen Ihnen dadurch Einnahmen verloren?

Adam Honig, Mitbegründer und CEO von Spiro Technologies, glaubt, dass typische CRMs für Vertriebsteams, die die erforderliche Dateneingabe fürchten, Zeitverschwendung sind.

„Ich kenne Vertriebsmitarbeiter, die in Unternehmen arbeiten, die buchstäblich gesetzlich verpflichtet sind, jedes Mal, wenn sie telefonieren, eine Notiz zu machen, weil sie in einer regulierten Branche wie dem Finanzwesen tätig sind“, sagte Honig . „ Weißt du, was das Ergebnis ist? Sie telefonieren nicht mehr. Es würde mich nicht überraschen, wenn viele dieser Unternehmen aufgrund einiger dieser Richtlinien, die sie eingeführt haben, deprimierende Ergebnisse sehen.“

Stattdessen, sagt er, plant sein KI-gestütztes Unternehmen kontinuierlich die Interaktion Ihrer zukünftigen Kunden mit Ihnen und teilt dem Vertrieb proaktiv mit, wann er anrufen, wann er eine E-Mail senden soll und mehr.

Wir haben mit Adam im Podcast „Rethink Marketing“ gesprochen. Nachfolgend ein Auszug aus unserem Gespräch.

Wie bringen Sie Vertriebsteams dazu, Ihr CRM zu lieben?

Nathan : Ich habe gesehen, wie Verkaufstools eingeführt und dann schnell wieder aufgegeben wurden. Wie durchbricht ihr den Kreislauf? Was macht ihr anders?

Adam : Unsere Vision ist, dass genau das, was Sie gesagt haben, das Problem ist, dass die meisten Unternehmen darin bestehen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihr CRM nicht verwenden. Es gibt viele Unternehmen da draußen, die versuchen, dieses Problem zu lösen, indem sie CRM benutzerfreundlicher machen, es vielleicht auf dem Handy funktionieren lassen oder es schöner aussehen lassen oder was auch immer.

Unser Ansatz ist grundlegend anders. Wir sagen, dass Spiro ein CRM ist, das niemand verwenden muss.

Was wir damit meinen, ist, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden eine E-Mail senden, wird geprüft, ob der Kontaktdatensatz für diesen potenziellen Kunden bereits in Spiro vorhanden ist. Wenn dies nicht der Fall ist und Sie ein Verkaufsgespräch mit dem Interessenten führen, wird es hinzugefügt. Es beginnt, Ihre E-Mails mit dieser Person zu protokollieren. Es beginnt, den Kontext der Kommunikation zu verstehen, die Sie mit dem potenziellen Kunden führen, sowohl am Telefon als auch per E-Mail, um ein Modell dessen zu erstellen, was mit diesem Konto geschehen sollte.

Während Sie eine Opportunity entwickeln und zu einem Verkauf auf diesem Konto übergehen, werden Sie daran erinnert und proaktiv empfohlen, wann Sie Kontakt aufnehmen sollten, um sicherzustellen, dass Sie diesen Deal vorantreiben. Es ist eine völlig andere Herangehensweise an das Problem.

Anstatt sich darauf zu verlassen, dass der Verkäufer etwas tut, wendet sich das System proaktiv an den Verkäufer, um sicherzustellen, dass die richtigen Dinge passieren.

Wie funktioniert Ihr CRM, wenn sich herausstellt, dass die MQL nicht verkaufsfähig ist?

Nathan : Was ist mit Situationen, in denen es nicht geklappt hat und welcher Marketinggedanke war ein marketingqualifizierter Lead nicht? Was passiert dann?

Adam : Ja, wie bei vielen Dingen muss man entwerfen, was es tun soll, aber der häufigste Anwendungsfall in Spiro ist, dass wenn ein Verkäufer eine Opportunity vorantreibt und es aus irgendeinem Grund nicht funktioniert, das normalerweise geht zurück in das Marketing-Automatisierungssystem für eine Art Pflegekampagne.

Wir unterstützen eine Reihe verschiedener Möglichkeiten, dies zu tun, einschließlich der Einrichtung personalisierter E-Mails von demselben Vertriebsmitarbeiter, um sicherzustellen, dass sie immer noch diejenigen sind, die in Kontakt bleiben, automatisch in Kontakt mit dem Interessenten. Das ist ein sehr häufiger Anwendungsfall für uns.

Nathan : Das klingt ziemlich cool. Ich arbeite gerade an einem Blog-Beitrag über Tipps zur Lead-Pflege.

Adam : Ja. Es ist jedoch schwierig, weil manchmal jemand aus der Pipeline fällt, weil er keine guten Aussichten hat, richtig. Sie müssen wirklich sicherstellen, dass Sie die verlorenen Deals richtig segmentieren, denn es gibt einige Leute, die Sie nicht weiterverfolgen sollten, weil Sie sie nur ärgern werden, weil sie wissen, dass Sie nicht gut passen. Sie wissen, dass sie nicht gut zusammenpassen, warum sollten Sie ihnen diese Nachricht weiterhin senden?

Eines der Dinge, die wir in Spiro tun, ist, dass wir … Wir verwenden viel natürliche Sprachverarbeitung im Produkt, um viele der Dinge zu tun, die es tut.

Wenn die Leute damit nicht vertraut sind, ist die Verarbeitung natürlicher Sprache eine Reihe von KI-Domänen, die im Grunde die Sprache in E-Mails oder anderer Kommunikation verwenden, um sich ein Urteil darüber zu bilden, was vor sich geht.

In Spiro haben wir, wie in vielen Verkaufsplattformen, ein Grund verlorenes Feld, oder? Wir verwenden die Verarbeitung natürlicher Sprache, um zu verstehen, was der Grund für den Verlust war, und kategorisieren ihn als jemanden, mit dem Sie weitermachen sollten oder nicht, um dies ein wenig einfacher zu machen.

Wie priorisiert Ihr CRM, wen Sie als nächstes anrufen oder per E-Mail kontaktieren?

Nathan : Das knüpft an eine der Fragen an, die ich im Laufe der Zeit zu qualifizierten Interessenten stellen wollte. Hilft Spiro basierend auf der Kommunikation, die zwischen dem Interessenten und dem Vertriebsmitarbeiter hin und her geht, bei der Priorisierung nach außen, so dass vielleicht einigen Leuten mitgeteilt wird, dass sie morgen anrufen müssen, aber vielleicht müssen Sie nächste Woche eine E-Mail senden?

Adam : Ja, wir haben viel Arbeit in diesem Bereich geleistet und es gibt alle möglichen Szenarien, die in die proaktiven Empfehlungen für Ihren Mix einfließen. Ich gebe Ihnen nur ein paar.

Nehmen wir an, Spiro möchte standardmäßig, dass das Verkaufsteam telefoniert, richtig? Weil es einfach eine intimere Verbindung ist, als jemandem eine E-Mail zu schicken. Wir werden Ihnen empfehlen, jemanden anzurufen, und dann rufen Sie an, Sie rufen an, Sie erreichen ihn nicht.

Spiro wird das wissen, also wird es anfangen, Ihnen zu empfehlen, E-Mails zu versenden.

Wenn es sieht, dass Sie ein Meeting hatten und keine Follow-up-E-Mail von diesem Meeting gesendet haben, wird es dies normalerweise empfehlen, je nachdem, um welche Daten es sich handelt.

Es geht auch um die Sprache, die Sie in Ihrer Kommunikation mit dem potenziellen Kunden verwendet haben. Es betrachtet auch das Timing der E-Mails, die Sie erhalten.

Es wurde viel Arbeit geleistet, die zeigt, je schneller Interessenten auf Sie reagieren, desto wahrscheinlicher werden sie kaufen. Wir verwenden dies als Gewichtungsfaktor, um herauszufinden, wer die Personen sind, die Sie anrufen oder denen Sie E-Mails senden sollten, und in einigen Fällen, welche Nachricht Sie auch an diesen potenziellen Kunden senden sollten. Dahinter steckt viel Denkarbeit.

Wie funktioniert Ihr CRM mit Marketing-Automatisierungssoftware?

Nathan: Act-On ist eine Marketing-Automatisierungsplattform mit dem Ziel, Leads für den Vertrieb zu generieren. Lässt sich Ihr CRM in Softwareplattformen zur Marketingautomatisierung oder andere Vertriebs- und Marketingtechnologien integrieren oder ist es ein eigenständiges Produkt?

Adam: Fast jeder unserer Kunden hat eine Marketing-Automatisierungsplattform, mit der er arbeitet, und nicht wenige arbeiten auch mit Act-On.

Einer der Gründe, warum ich mich so freue, heute mit Ihnen zu sprechen. Wir haben eine Reihe von Kunden, die mit Act-On Kampagnen durchführen und Leads generieren, und diese Leads werden nahtlos an Spiro weitergeleitet, sodass es eine Reihe verschiedener Möglichkeiten gibt, sobald ein Lead in Spiro eingeht, dem das Vertriebsteam folgen kann drauf.

Am häufigsten gibt Spiro bei der Generierung eines neuen Leads in Spiro eine Benachrichtigung an den Vertriebsmitarbeiter aus, um ihm zu helfen, die neuen Leads so schnell wie möglich zu erreichen. Wie wir alle wissen, ist das Timing und die Zeit bis zur Lead-Reaktion ein so wichtiger Faktor, dass wir dies zu einer Priorität des Produkts gemacht haben.