คิดใหม่การตลาด: เหตุใดทีมขายของคุณจึงเกลียด CRM ของคุณ

เหตุใดทีมขายของคุณจึงเกลียดซอฟต์แวร์ CRM ของคุณ และคุณกำลังสูญเสียรายได้เพราะมัน?

Adam Honig ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Spiro Technologies เชื่อว่า CRM ทั่วไปนั้นเสียเวลาสำหรับทีมขายที่กลัวการป้อนข้อมูลที่จำเป็น

“ฉันรู้จักพนักงานขายที่ทำงานในบริษัทต่างๆ ว่ากฎหมายกำหนดให้ต้องจดบันทึกทุกครั้งที่โทรออก เพราะพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่มีการควบคุม เช่น การเงิน” Honig กล่าว “ รู้มั้ยว่าผลลัพธ์คืออะไร? พวกเขาไม่โทรออกมากขึ้น ฉันจะไม่แปลกใจเลยหากบริษัทเหล่านี้จำนวนมากประสบกับผลลัพธ์ที่ตกต่ำเนื่องจากนโยบายบางอย่างที่พวกเขาวางไว้”

เขากล่าวว่าบริษัทที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของเขากำลังวางแผนการทำงานอย่างต่อเนื่องของลูกค้าในอนาคตของคุณเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมกับคุณ และบอกฝ่ายขายในเชิงรุกว่าจะโทรเมื่อใด ส่งอีเมลเมื่อใด และอื่นๆ

เราได้พูดคุยกับอดัมเกี่ยวกับพอดคาสต์ Rethink Marketing ข้อความที่ตัดตอนมาจากการสนทนาของเราอยู่ด้านล่าง

คุณจะทำให้ทีมขายรัก CRM ของคุณได้อย่างไร

นาธาน : ฉันเคยเห็นเครื่องมือการขายนำมาใช้แล้วทิ้งไปอย่างรวดเร็ว พวกคุณจะทำลายวงจรได้อย่างไร? พวกคุณทำอะไรที่แตกต่างออกไป?

อดัม : วิสัยทัศน์ของเราคือ อย่างที่คุณพูดนั่นแหละ ปัญหาคือบริษัทส่วนใหญ่มีคือ พนักงานขายไม่ยอมเลิกใช้ CRM มีบริษัทมากมายที่พยายามแก้ไขปัญหานั้นโดยทำให้ CRM ใช้งานง่ายขึ้น อาจทำให้มันทำงานบนมือถือหรือดูสวยขึ้น หรืออะไรที่มีให้คุณ

แนวทางของเราแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เรากำลังบอกว่า Spiro เป็น CRM ที่ไม่มีใครจำเป็นต้องใช้

สิ่งที่เราหมายถึงคือเมื่อคุณส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดูเหมือนว่าบันทึกการติดต่อสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านั้นอยู่ใน Spiro อยู่แล้วหรือไม่ หากไม่ใช่และคุณกำลังมีการสนทนาด้านการขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนั้น จะเริ่มบันทึกอีเมลของคุณกับบุคคลนั้น มันจะเริ่มเข้าใจบริบทของการสื่อสารที่คุณมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทั้งในโทรศัพท์และในอีเมล เพื่อสร้างแบบจำลองว่าควรจะเกิดอะไรขึ้นกับบัญชีนั้น

ขณะที่คุณกำลังพัฒนาโอกาสและความคืบหน้าในการขายในบัญชีนั้น จะเป็นการเตือนคุณและแนะนำในเชิงรุกเมื่อคุณควรติดต่อเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังดำเนินการข้อตกลงนั้นไปข้างหน้า เป็นแนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงสำหรับปัญหา

แทนที่จะต้องอาศัยพนักงานขายทำบางสิ่ง ระบบกลับพยายามติดต่อพนักงานขายเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่ถูกต้องจะเกิดขึ้น

CRM ของคุณทำงานอย่างไรเมื่อ MQL ปรากฏว่าไม่พร้อมสำหรับการขาย

นาธาน : แล้วสถานการณ์ที่ไม่ได้ผลและสิ่งที่คิดว่าการตลาดเป็นลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดล่ะ? แล้วจะเกิดอะไรขึ้น?

อดัม : ใช่ เช่นเดียวกับหลายๆ อย่าง คุณต้องออกแบบสิ่งที่คุณต้องการให้ทำ แต่กรณีการใช้งานทั่วไปใน Spiro คือถ้าพนักงานขายมีโอกาสก้าวหน้าและด้วยเหตุผลใดก็ตามที่มันไม่เวิร์ค มักจะไป กลับเข้าสู่ระบบการตลาดอัตโนมัติสำหรับแคมเปญการเลี้ยงดูบางประเภท

เราสนับสนุนหลายวิธีในการทำเช่นนั้น รวมถึงการตั้งค่าอีเมลส่วนบุคคลจากตัวแทนฝ่ายขายคนเดียวกันเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงเป็นคนที่ติดต่ออยู่ โดยจะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยอัตโนมัติ นั่นเป็นกรณีการใช้งานทั่วไปสำหรับเรา

นาธาน : ฟังดูเจ๋งดีนะ ฉันกำลังเขียนบล็อกเกี่ยวกับเคล็ดลับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

อดัม : ครับ แม้ว่าจะเป็นเรื่องยากเพราะบางครั้งมีใครบางคนตกจากท่อเพราะพวกเขาไม่ใช่ผู้มุ่งหวังที่ดีใช่ไหม คุณต้องแน่ใจว่าคุณแบ่งกลุ่มข้อตกลงที่หายไปอย่างถูกต้อง เพราะมีบางคนที่คุณไม่ควรติดตามเพราะคุณแค่จะทำให้พวกเขารำคาญเพราะพวกเขารู้ว่าคุณไม่เหมาะ คุณรู้ว่ามันไม่เหมาะ ทำไมคุณถึงยังส่งข้อความถึงพวกเขาต่อไป?

สิ่งหนึ่งที่เราทำใน Spiro คือเราใช้ … เราใช้การประมวลผลภาษาที่เป็นธรรมชาติในผลิตภัณฑ์เพื่อทำสิ่งต่างๆ มากมาย

การประมวลผลภาษาธรรมชาติ ถ้าผู้คนไม่คุ้นเคยกับสิ่งนั้น มันคือชุดของโดเมน AI ที่ใช้ภาษาในอีเมลหรือการสื่อสารอื่นๆ เป็นหลักในการตัดสินว่าเกิดอะไรขึ้น

ใน Spiro ก็เหมือนกับในหลายๆ แพลตฟอร์มการขาย เรามีเหตุผลที่ต้องเสียสนามใช่ไหม? เรากำลังใช้การประมวลผลภาษาที่เป็นธรรมชาติเพื่อช่วยให้เราเข้าใจว่าเหตุผลที่หายไปคืออะไร และจัดหมวดหมู่เป็นคนที่คุณควรติดตามหรือไม่เพื่อให้ง่ายขึ้นเล็กน้อย

CRM ของคุณจัดลำดับความสำคัญว่าใครจะโทรหรือส่งอีเมลเป็นรายต่อไป

นาธาน : นั่นเกี่ยวโยงกับหนึ่งในคำถามที่ฉันต้องการถามเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติตามที่คุณทำ จากการสื่อสารไปมาระหว่างผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตัวแทนฝ่ายขาย Spiro ช่วยจัดลำดับความสำคัญภายนอกเท่าที่อาจจะบอกบางคนว่าพวกเขาจำเป็นต้องโทรหาในวันพรุ่งนี้ แต่บางทีคุณอาจต้องส่งอีเมลในสัปดาห์หน้าหรือไม่

อดัม : ใช่ เราได้ทำงานมากมายในพื้นที่นี้ และมีสถานการณ์ต่างๆ มากมายที่จะนำไปสู่คำแนะนำเชิงรุกสำหรับมิกซ์ของคุณ ฉันจะให้คู่คุณ

สมมติว่า Spiro โดยค่าเริ่มต้นต้องการให้ทีมขายโทรออกใช่ไหม เพราะมันเป็นเพียงการเชื่อมต่อที่ใกล้ชิดมากกว่าการส่งอีเมลถึงใครซักคน เราจะแนะนำให้คุณโทรหาใครสักคน แล้วคุณก็โทร คุณกำลังโทร คุณไม่ได้รับ

สปิโรรู้เรื่องนี้แล้วจึงจะเริ่มแนะนำให้คุณส่งอีเมล

ถ้าเห็นว่าคุณมีการประชุมและคุณยังไม่ได้ส่งอีเมลติดตามผลจากการประชุมนั้น โดยปกติแล้วจะแนะนำสิ่งนั้น ขึ้นอยู่กับว่าข้อมูลคืออะไร

นอกจากนี้ยังพิจารณาถึงภาษาที่คุณใช้ในการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็นการดูเวลาของอีเมลที่คุณมีด้วย

มีงานหลายอย่างที่ทำเสร็จแล้วซึ่งแสดงให้เห็นว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบสนองคุณเร็วเพียงใด โอกาสที่พวกเขาจะซื้อก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น เราใช้สิ่งนั้นเป็นปัจจัยถ่วงน้ำหนักเพื่อค้นหาว่าใครคือคนที่คุณควรโทรหาเมื่อเทียบกับการส่งอีเมล และในบางกรณี คุณควรส่งข้อความถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นด้วยว่าข้อความนั้นคืออะไร มีหลายอย่างที่คิดอยู่เบื้องหลัง

CRM ของคุณทำงานกับซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติอย่างไร

นาธาน: Act-On เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติโดยมีเป้าหมายในการสร้างโอกาสในการขาย CRM ของคุณผสานรวมกับแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติหรือเทคโนโลยีการขายและการตลาดอื่นๆ หรือเป็นผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลนหรือไม่

อดัม: ลูกค้าของเราเกือบทุกคนมีแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่พวกเขากำลังทำงานด้วย และค่อนข้างทำงานกับ Act-On ด้วยเช่นกัน

เหตุผลหนึ่งที่ฉันตื่นเต้นมากที่จะได้พูดคุยกับคุณในวันนี้ เรามีลูกค้าจำนวนหนึ่งที่กำลังรณรงค์และสร้างโอกาสในการขายด้วย Act-On และลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นได้รับการส่งต่อไปยัง Spiro อย่างราบรื่น มีวิธีต่างๆ มากมายที่คุณทำได้เมื่อโอกาสในการขายเข้ามาใน Spiro ซึ่งทีมขายสามารถติดตามได้ ขึ้นกับมัน

ที่พบบ่อยที่สุดคือเมื่อมีการสร้างโอกาสในการขายใหม่ใน Spiro Spiro จะแจ้งเตือนพนักงานขายเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าถึงโอกาสในการขายใหม่โดยเร็วที่สุด อย่างที่เราทราบกันดีว่าเวลาและเวลาในการตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมายเป็นปัจจัยสำคัญที่เราให้ความสำคัญเป็นลำดับแรกในผลิตภัณฑ์