Ripensare al marketing: perché il tuo team di vendita odia il tuo CRM?

Perché il tuo team di vendita odia il tuo software CRM? E stai perdendo entrate a causa di ciò?

Adam Honig, co-fondatore e CEO di Spiro Technologies, ritiene che i tipici CRM siano un problema per i team di vendita, che temono l'inserimento dei dati richiesto.

"So che i venditori che lavorano in aziende sono letteralmente obbligati per legge a prendere nota ogni volta che fanno una telefonata perché sono in un settore regolamentato come quello finanziario", ha detto Honig . “ Sai qual è il risultato? Non fanno più chiamate. Non mi sorprenderebbe se molte di queste aziende vedessero risultati depressi a causa di alcune di queste politiche che hanno messo in atto”.

Invece, dice, la sua azienda basata sull'intelligenza artificiale sta continuamente pianificando il coinvolgimento del tuo futuro cliente con te e dicendo in modo proattivo alle vendite quando chiamare, quando inviare e-mail e altro ancora.

Abbiamo parlato con Adam nel podcast Rethink Marketing. Di seguito un estratto della nostra conversazione.

Come fai a convincere i team di vendita ad amare il tuo CRM?

Nathan : Ho visto gli strumenti di vendita adottati e poi abbandonati rapidamente. Come fate a rompere il ciclo? Voi ragazzi cosa fate di diverso?

Adam : La nostra visione è che, esattamente quello che hai detto, il problema che la maggior parte delle aziende ha è che i venditori non finiscono per usare il loro CRM. Ci sono molte aziende là fuori che stanno cercando di risolvere questo problema rendendo il CRM più facile da usare, magari facendolo funzionare su dispositivi mobili o facendolo sembrare più carino o cosa hai.

Il nostro approccio è fondamentalmente diverso. Diciamo che Spiro è un CRM che nessuno deve usare.

Ciò che intendiamo con questo è che quando invii un'e-mail con un potenziale cliente, cerca di vedere se il record di contatto per quel potenziale cliente è già in Spiro. Se non lo è e stai avendo una conversazione di vendita con il potenziale cliente, lo aggiungerà. Inizierà a registrare le tue email con quella persona. Inizierà a capire il contesto della comunicazione che stai avendo con il potenziale cliente, sia al telefono che tramite e-mail per costruire un modello di cosa dovrebbe succedere con quell'account.

Mentre stai sviluppando un'opportunità e procedi verso una vendita su quell'account, ti ricorderà e ti consiglierà in modo proattivo quando dovresti metterti in contatto per assicurarti di portare avanti l'accordo. È un approccio completamente diverso al problema.

Invece di fare affidamento sul fatto che il venditore faccia qualcosa, il sistema è proattivo nel contattare il venditore per assicurarsi che accadano le cose giuste.

Come funziona il tuo CRM quando l'MQL risulta non essere pronto per le vendite?

Nathan : Che dire delle situazioni in cui non ha funzionato e ciò che il marketing pensava fosse un lead qualificato per il marketing non lo era? Cosa succede allora?

Adam : Sì, come per molte cose, devi progettare quello che vuoi che faccia, ma il caso d'uso più comune in Spiro è che se un venditore sta progredendo un'opportunità e per qualsiasi motivo non funziona, di solito va nel sistema di automazione del marketing per una sorta di campagna di sostegno.

Supportiamo diversi modi per farlo, inclusa l'impostazione di e-mail personalizzate dallo stesso rappresentante di vendita per assicurarsi che siano ancora quelli che sono in contatto, automaticamente in contatto con il potenziale cliente. Questo è un caso d'uso molto comune per noi.

Nathan : Suona piuttosto interessante. Attualmente sto lavorando a un post sul blog sui suggerimenti per coltivare i lead.

Adamo : Sì. È difficile, però, perché a volte qualcuno esce dal gasdotto perché non è una buona prospettiva, giusto. Devi davvero assicurarti di segmentare correttamente le offerte perse perché ci sono alcune persone con cui non dovresti dare seguito perché le infastidirai perché sanno che non sei adatto, sai che non sono adatti, perché dovresti continuare a inviare loro quel messaggio?

Una delle cose che facciamo in Spiro è che stiamo usando... Usiamo molta elaborazione del linguaggio naturale nel prodotto per fare molte delle cose che fa.

Elaborazione del linguaggio naturale, se le persone non hanno familiarità con questo, è un insieme di domini di intelligenza artificiale che fondamentalmente utilizza il linguaggio nelle e-mail o in altre comunicazioni per formulare giudizi su ciò che sta accadendo.

In Spiro, come in molte piattaforme di vendita, abbiamo un motivo perso campo, giusto? Utilizziamo l'elaborazione del linguaggio naturale per aiutarci a capire qual è stata la ragione persa e classificarla come qualcuno che dovresti seguire o meno per renderlo un po' più semplice.

In che modo il tuo CRM dà la priorità a chi chiamare o inviare un'e-mail dopo?

Nathan : Questo si collega a una delle domande che volevo porre sulla qualificazione dei potenziali clienti man mano che vai avanti. Sulla base delle comunicazioni che vanno avanti e indietro tra il potenziale cliente e il rappresentante di vendita, Spiro aiuta a dare priorità all'esterno fino a dire ad alcune persone che devono chiamare domani, ma forse è necessario inviare un'e-mail la prossima settimana?

Adam : Sì, abbiamo lavorato molto in quest'area e ci sono tutti i tipi di scenari diversi che entrano nei consigli proattivi per il tuo mix. Te ne darò solo un paio.

Diciamo che per impostazione predefinita Spiro vorrebbe che il team di vendita facesse telefonate, giusto? Perché è solo una connessione più intima rispetto all'invio di un'e-mail a qualcuno. Ti consigliamo di chiamare qualcuno e poi chiami, chiami, non li ricevi.

Spiro lo saprà, quindi inizierà a consigliarti di inviare alcune e-mail.

Se vede che hai avuto una riunione e non hai inviato un'e-mail di follow-up da quella riunione, di solito lo consiglia, a seconda dei dati.

Sta anche guardando il linguaggio che hai usato nella tua comunicazione con il potenziale cliente. Sta guardando anche i tempi delle e-mail che stai ricevendo.

È stato fatto molto lavoro che mostra che più velocemente i potenziali clienti ti rispondono, più è probabile che acquisteranno. Lo usiamo come fattore di ponderazione per capire chi sono le persone che dovresti chiamare rispetto a inviare e-mail e, in alcuni casi, qual è il messaggio che dovresti inviare anche a quel potenziale cliente. C'è molto che va nel pensiero dietro a questo.

Come funziona il tuo CRM con il software di automazione del marketing?

Nathan: Act-On è una piattaforma di automazione del marketing con l'obiettivo di generare lead per le vendite. Il tuo CRM si integra con piattaforme software di automazione del marketing o altre tecnologie di vendita e marketing o è un prodotto autonomo?

Adam: Quasi tutti i nostri clienti hanno una piattaforma di automazione del marketing con cui stanno lavorando e molti lavorano anche con Act-On.

Uno dei motivi per cui sono così entusiasta di parlare con te oggi. Abbiamo un certo numero di clienti che stanno facendo campagne e generando lead con Act-On e quei lead vengono trasmessi senza problemi a Spiro che ci sono diversi modi in cui puoi una volta che un lead entra in Spiro che il team di vendita può seguire su di essa.

Il più comune è che quando viene generato un nuovo lead in Spiro, Spiro invia un avviso al venditore per aiutarlo a raggiungere i nuovi lead il più rapidamente possibile. Come tutti sappiamo, il tempismo e il tempo per guidare la risposta sono un fattore così importante che ne abbiamo fatto una priorità nel prodotto.