Przemyśl marketing: dlaczego Twój zespół sprzedaży nienawidzi Twojego CRM?

Dlaczego Twój zespół sprzedaży nienawidzi Twojego oprogramowania CRM? I czy przez to tracisz dochody?

Adam Honig, współzałożyciel i dyrektor generalny Spiro Technologies, uważa, że ​​typowe CRM to czas do bani dla zespołów sprzedażowych, które boją się wprowadzania wymaganych danych.

„Znam sprzedawców, którzy pracują w firmach, że są dosłownie zobowiązani przez prawo do robienia notatek za każdym razem, gdy wykonują rozmowę telefoniczną, ponieważ pracują w regulowanej branży, takiej jak finanse”, powiedział Honig . „ Wiesz, jaki jest wynik? Nie wykonują więcej telefonów. Nie zdziwiłbym się, gdyby wiele z tych firm odnotowywało przygnębiające wyniki z powodu niektórych z tych polityk, które wprowadziły”.

Zamiast tego, mówi, jego firma oparta na sztucznej inteligencji nieustannie opracowuje mapę zaangażowania przyszłego klienta i aktywnie informuje sprzedaż, kiedy zadzwonić, kiedy wysłać e-mail i nie tylko.

Rozmawialiśmy z Adamem w podkaście Rethink Marketing. Fragment naszej rozmowy znajduje się poniżej.

Jak sprawić, by zespoły sprzedażowe pokochały Twój CRM?

Nathan : Widziałem, jak przyjęły się narzędzia sprzedaży, a potem szybko je porzuciłem. Jak przerywacie cykl? Co robicie inaczej?

Adam : Nasza wizja jest taka, że ​​dokładnie tak, jak powiedziałeś, problem polega na tym, że większość firm ma to, że sprzedawcy nie kończą używać swoich CRM. Istnieje wiele firm, które próbują rozwiązać ten problem, ułatwiając korzystanie z CRM, na przykład sprawiając, że działa on na urządzeniach mobilnych lub wygląda ładniej, lub co masz.

Nasze podejście jest zasadniczo inne. Mówimy, że Spiro to CRM, z którego nikt nie musi korzystać.

Rozumiemy przez to, że kiedy wysyłasz e-mail do potencjalnego klienta, sprawdzamy, czy rekord kontaktu dla tego potencjalnego klienta jest już w Spiro. Jeśli tak nie jest i prowadzisz rozmowę dotyczącą sprzedaży z potencjalnym klientem, doda to. Rozpocznie rejestrowanie Twoich e-maili z tą osobą. Rozpocznie się zrozumienie kontekstu komunikacji, jaką prowadzisz z potencjalnym klientem, zarówno przez telefon, jak i e-mail, aby zbudować model tego, co powinno się dziać z tym kontem.

W miarę opracowywania okazji i zbliżania się do sprzedaży na tym koncie będzie Ci przypominać i proaktywnie zalecać, kiedy powinieneś skontaktować się, aby upewnić się, że realizujesz tę transakcję. To zupełnie inne podejście do problemu.

Zamiast polegać na robieniu czegoś przez sprzedawcę, system proaktywnie kontaktuje się ze sprzedawcą, aby upewnić się, że wydarzą się właściwe rzeczy.

Jak działa Twój CRM, gdy MQL okazuje się nie być gotowy do sprzedaży?

Nathan : A co z sytuacjami, w których to nie wyszło, a która myśl marketingowa była kwalifikowanym leadem marketingowym nie? Co się wtedy stanie?

Adam : Tak, jak w przypadku wielu rzeczy, musisz zaprojektować to, co chcesz, ale najczęstszym przypadkiem użycia w Spiro jest to, że jeśli sprzedawca rozwija szansę i z jakiegoś powodu to nie działa, zwykle tak jest z powrotem do systemu automatyzacji marketingu dla jakiejś kampanii pielęgnacyjnej.

Obsługujemy wiele różnych sposobów, w tym konfigurowanie spersonalizowanych wiadomości e-mail od tego samego przedstawiciela handlowego, aby upewnić się, że nadal są w kontakcie, automatycznie kontaktują się z potencjalnym klientem. To dla nas bardzo powszechny przypadek użycia.

Nathan : Brzmi całkiem fajnie. Obecnie pracuję nad wpisem na blogu o wskazówkach dotyczących lead nurturingu.

Adam : Tak. Jest to jednak trudne, ponieważ czasami ktoś wypada z rurociągu, ponieważ nie jest dobrą perspektywą, prawda. Naprawdę musisz się upewnić, że odpowiednio posegmentujesz utracone transakcje, ponieważ są ludzie, z którymi nie powinieneś śledzić, ponieważ po prostu będziesz ich denerwować, ponieważ wiedzą, że nie pasujesz, wiesz, że nie pasują, dlaczego miałbyś nadal wysyłać im tę wiadomość?

Jedną z rzeczy, które robimy w Spiro jest to, że używamy… Używamy dużo przetwarzania języka naturalnego w produkcie, aby robić wiele rzeczy, które robi.

Przetwarzanie języka naturalnego, jeśli ludzie nie są z tym zaznajomieni, to zestaw domen sztucznej inteligencji, która zasadniczo używa języka w e-mailach lub innej komunikacji do formułowania osądów na temat tego, co się dzieje.

W Spiro, podobnie jak w wielu platformach sprzedażowych, mamy powód do utraty pola, prawda? Używamy przetwarzania języka naturalnego, aby pomóc nam zrozumieć przyczynę utraty i sklasyfikować go jako kogoś, z kim powinieneś się skontaktować lub nie, aby to trochę ułatwić.

W jaki sposób Twój CRM ustala priorytety, do kogo zadzwonić lub wysłać e-mail w następnej kolejności?

Nathan : Wiąże się to z jednym z pytań, które chciałem zadać o kwalifikujących się perspektywach, gdy idziesz dalej. Opierając się na komunikacji między potencjalnym klientem a przedstawicielem handlowym, czy Spiro pomaga ustalić priorytety na zewnątrz, jeśli może powiedzieć niektórym ludziom, że muszą zadzwonić jutro, ale może musisz wysłać e-mail w przyszłym tygodniu?

Adam : Tak, wykonaliśmy dużo pracy w tej dziedzinie i są różne rodzaje scenariuszy, które wchodzą w skład proaktywnych rekomendacji dla twojego miksu. Dam ci tylko parę.

Powiedzmy, że Spiro domyślnie chciałby, aby zespół sprzedaży wykonywał telefony, prawda? Ponieważ jest to po prostu bardziej intymne połączenie niż wysyłanie komuś e-maila. Polecimy ci zadzwonić do kogoś, a potem dzwonisz, dzwonisz, nie dostajesz ich.

Spiro będzie o tym wiedział, więc zacznie polecać ci trochę e-maili.

Jeśli zobaczy, że miałeś spotkanie i nie wysłałeś e-maila uzupełniającego z tego spotkania, zwykle zaleci to, w zależności od tego, jakie są dane.

Sprawdza również język, którego używałeś w komunikacji z potencjalnym klientem. Sprawdza również czas wysyłania e-maili.

Wykonano dużo pracy, która pokazuje, że im szybciej potencjalni klienci odpowiedzą, tym większe jest prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu. Używamy tego jako czynnika ważenia, aby dowiedzieć się, do kogo należy dzwonić, a do kogo należy pisać e-mailem, a w niektórych przypadkach, jaki komunikat powinieneś wysłać do tego potencjalnego klienta. W myśleniu za tym kryje się wiele rzeczy.

Jak Twój CRM współpracuje z oprogramowaniem do automatyzacji marketingu?

Nathan: Act-On to platforma do automatyzacji marketingu, której celem jest generowanie potencjalnych klientów do sprzedaży. Czy Twój CRM integruje się z platformami oprogramowania do automatyzacji marketingu lub innymi technologiami sprzedaży i marketingu, czy jest to samodzielny produkt?

Adam: Prawie każdy z naszych klientów ma platformę do automatyzacji marketingu, z którą pracuje, a sporo pracuje również z Act-On.

To jeden z powodów, dla których jestem tak podekscytowany, że mogę dziś z tobą porozmawiać. Mamy wielu klientów, którzy prowadzą kampanie i generują leady za pomocą Act-On, a te leady są bezproblemowo przekazywane do Spiro, że istnieje wiele różnych sposobów na to, jak po pojawieniu się leadów w Spiro, które zespół sprzedaży może śledzić na nim.

Najczęstszym jest to, że kiedy nowy lead jest generowany w Spiro, Spiro ostrzega sprzedawcę, aby pomóc mu dotrzeć do nowych leadów tak szybko, jak to możliwe. Jak wszyscy wiemy, czas i czas na odpowiedź są tak ważnym czynnikiem, że uczyniliśmy to priorytetem w produkcie.