Переосмыслите маркетинг: использование подкаст-интервью в качестве тактики лидогенерации

Больше американцев, чем когда-либо, слушают подкасты, и около 90 миллионов человек прослушали хотя бы один эпизод за последний месяц. Но может ли создание подкаста (или участие в нем в качестве гостя) быть успешной тактикой лидогенерации?

Том Шваб, основатель и генеральный директор Interview Valet, считает, что они могут. Interview Valet помогает приглашать гостей на подкасты, соответствующие их целевой аудитории.

Мы взяли интервью у Тома для подкаста Rethink Marketing, где он рассказал о том, почему интервью в подкастах конвертируются в 25 раз лучше, чем в блогах.

Что делает идеальным гостем подкаста?

Натан: Что нужно, чтобы стать идеальным гостем подкаста?

Том: Ну, самое главное — быть интересным, верно? Потому что подкасты — отличный способ представить себя миру.

Одна из моих любимых цитат, или, я бы сказал, любимых твитов, принадлежит Рэнду Фишкину, основателю Sparktoro и Moz. Он говорил о том, что сегодня лучший способ что-то продать — это не продавать что-либо, а заслужить уважение, осведомленность и доверие тех, кто может купить.

Я думаю, просто выйти и стать известным, рассказать свою историю и четко понять, кто ты и с кем работаешь. Никому из нас не нужно больше потенциальных клиентов или просто больше трафика. В конце концов, нам нужно больше клиентов и больше людей, которых мы могли бы обслужить.

Другое дело, что это должно быть подлинным. Мы обучили сотни клиентов и видим результаты сотен клиентов, и всегда это те, которые отходят от темы для разговора и говорят от всего сердца, и очень четко понимают, кто они, кому они помогают, что они делают.

Это лучшие, потому что вы делаете две вещи: вы привлекаете своих идеальных клиентов, и вы также отталкиваете тех людей, которые не являются идеальными клиентами. В конце концов, мы все хотим работать с большим количеством наших идеальных покупателей, а не только с теми, кто попадает на сайт.

Что, если вы не являетесь хорошим интервьюером или интервьюером подкастов?

Нейтан: Это может быть немного слишком в сорняках, но что, если они не являются хорошими гостями с точки зрения эстетики всего этого? Они болтают или используют много слов-паразитов. Это то, что можно тренировать или как вы это делаете?

Том: Может, но я думаю, что если ты действительно такой, то найдутся люди, которых это привлечет.

Я был в Toastmasters какое-то время, и каждый раз я получал награду за наибольшее количество умов и ахов. Вероятно, я делаю это и в подкастах, но я думаю, что это не отталкивает людей.

В некоторых случаях, если вы слишком полируете, это может звучать неаутентично. Это действительно круто. Я думаю, что это просто сердце, и большую часть времени, когда люди увлечены тем, что они делают, своим бизнесом, кому они служат, эта страсть действительно проявляется.

Я должен сказать, что самое главное, чему мы должны научиться у наших клиентов, это две стороны, верно? Во-первых, люди, которые приходят с телевидения. Один из наших клиентов — корреспондент Fox Business. При этом он привык давать 15-30-секундные звуковые фрагменты, и это то, что вы делаете на телевидении.

Нам пришлось поработать с ним над подкастами, типа: «Это 30-минутный подкаст. Вы должны дать более развернутый ответ». Как только он освоился с ним, он полюбил его.

Я бы сказал, что еще одна вещь, с которой мы действительно должны работать с клиентами, это то, что многие люди взволнованы и ускоряются, когда они либо нервничают, либо взволнованы. Часто это не очень хорошо работает в подкасте.

Тридцать процентов людей, которые слушают подкасты, слушают ускоренно. Если они привыкли слушать Натана, у которого прекрасный успокаивающий голос, и говорят: «Ага, я всегда слушаю Rethink Marketing на удвоенной скорости». Они привыкли слышать Натана при этом. Ну, а если вдруг придет гость и будет болтать быстро, это его отпугнет.

Однако во многих случаях вместо того, чтобы замедлить его, они просто пропускают эпизод. Это, вероятно, одна из самых важных вещей, которым мы должны научить людей, — это уважать комнату, в которую вас пригласили. Попробуйте подражать или хотя бы адаптироваться к стилю интервью.

Как фирменный подкаст находит идеального гостя?

Натан: С другой стороны забора те бренды, которые размещают подкасты, выпускают собственный подкаст и ищут гостей. Какой совет вы можете им дать, чтобы заказать идеальных гостей?

Том: Я не думаю, что это или или. Люди говорят: «Должен ли я быть гостем? Должен ли я быть хозяином?» Я говорю: делайте все возможное, чтобы быть услышанными вашими идеальными клиентами, чтобы построить это знание, симпатию и доверие.

Если вы сейчас являетесь ведущим подкастов, участие в других подкастах не только сделает вас известным, но и вернет слушателей подкастов.

Что касается получения идеальных гостей, я думаю, что нужно пытаться представить их так же, как вы представляете себя, чтобы быть на чьем-то шоу.

С позиции Гэри Вайнерчука рассказывается о джебе, джебе, джебе, правом хуке. Ну, я действительно смотрю на это как служить, служить, служить, служить, просить. Если я никогда раньше о ком-то не слышал, и они мне что-то подкинули, и это холодная подсказка, верно? Это никому не нравится. Если у вас есть подкаст, внезапно у вас появляется гость мечты.

Что ж, следите за ними в социальных сетях. Прокомментируйте некоторые вещи, которые они делают. Сделайте репост. Знаешь, мы все тщеславны. Мы прислушиваемся к нашим именам, и вы увидите, кто следит за вами, кто взаимодействует с вами.

В этот момент вы можете обратиться к ним и сказать: «Дорогие идеальные гости, знаете ли, мне нравится то, что вы делаете. У нас есть этот подкаст. Я хотел бы представить нашу аудиторию…» Расскажите им, кто ваша аудитория, насколько они велики, какие у вас идеи. Я думаю, что это более легкая подача прямо здесь. Затем также дайте им знать, что вы собираетесь сделать для них. Верно?

Одно дело просто быть на интервью, но те подкастеры, которые продвигают интервью, рассылают их по почте, — это те мелочи, которые могут не только привлечь кого-то в ваш подкаст, но и построить с ними постоянные отношения. Либо личные отношения, либо деловые отношения, возможности партнерства. Удивительно, что может выйти из действительно 45-минутного разговора.

Как вы увязываете все это с другими маркетинговыми мероприятиями?

Натан: Еще один вопрос, который у меня возник, был: как вы увязываете все это со всей своей маркетинговой деятельностью, будь то ведущий подкаста или гость подкаста?

Том: Действительно, это отличный вопрос, потому что ничто не работает само по себе, верно? Все это работает вместе, чтобы донести сообщение.

С этим, я думаю, это действительно идея перепрофилирования. Есть несколько подкастов, я не буду называть их по имени, но у них такой замечательный талант озвучивания, что они читают блоги.

Это может быть блог, который вышел шесть месяцев назад и который действительно хорошо зарекомендовал себя, а затем они помещают его в подкаст, и его читают в основном таланты озвучивания. Для людей, которые никогда не читали его раньше, это ново. Это все.

Другая вещь, которую нужно сделать, это перепрофилировать контент. Не смотрите на это как на бункер, где есть наши блоги, вот наши подкасты, вот наша видео-стратегия. Нет, на самом деле это всего лишь контент-стратегия и просто поиск того, как вы можете это реализовать. Я думаю, что это стратегия «и», а не «из».

Как превратить подкасты в тактику лидогенерации?

Том сказал, что один из проверенных ими секретов подкаст-интервью заключается в том, чтобы включить в подкаст-интервью три призыва к действию. Есть «маленький запрос», «средний запрос», а затем «большой запрос».

Том: Если вы на сцене, цифровой сцене, подкасте, вам нужна ваша цель.

Ваша «небольшая просьба» — просто вернуть их на ваш сайт, вернуть их на ваш сайт, чтобы просто осмотреться. Может быть, чтобы добавить им пиксель ретаргетинга Facebook.

«Средний запрос» может быть просто для того, чтобы заставить их немного больше участвовать. С этой точки зрения, в интервью подкасту, если я начну говорить о графике, картинке или видео, вы этого не увидите. Если вы можете отвезти их туда, чтобы узнать больше на вебинаре или что-то в этом роде, это среда.

И последнее, если кто-то слушал вас в течение 30-45 минут и знает, что вы тот человек, с которым они хотят работать, что ваша фирма помогает таким же людям, как они. Если они слышали о вас в течение 30-45 минут и готовы вступить в контакт, не заставляйте их застревать в воронке. Если они приходят с кредитной картой в руках, желая увидеть волшебника, дайте им шанс попасть туда.

Позвольте мне привести вам пример этого. Лучше всего всегда отправлять их на специальную приветственную страницу, верно?

Если вы слушаете это, вы понятия не имеете, как выглядит Том Шваб. Вы понятия не имеете, как выглядит веб-сайт Interview Valet, и, вероятно, заходите с мобильного устройства.

Подумай об этом. Этот трафик будет ужасно отскакивать, и он будет вечнозеленым, верно? Мы записываем это прямо сейчас в 2019 году. Прямо сейчас в 2022 году кто-то слушает это, и если я отправлю их на свою домашнюю страницу, эта домашняя страница, вероятно, изменится в ближайшие несколько лет.

Если они не увидят того, что ожидают, то они отскочат. Лучше всего всегда говорить: «Эй, вот тебе ресурс, просто вернись на сайт, зайди на сайт интервьюvalet.com/rethink».

Первое, что они увидят, это обложка подкаста, верно, потому что это знак доверия, молчаливое одобрение. Второе, что они увидят, это фотография Натана, верно, потому что он их друг. Опять же, печать доверия, молчаливое одобрение. Затем несколько шаблонных текстов, а затем моя фотография.

Некоторые люди просто хотят видеть, кто говорит. Будет три призыва к действию и много раз маленькое «да», среднее «да» и, черт возьми, «да».

Для меня небольшое «да» часто — это то, что люди спрашивают: «Как ты попадаешь на свое первое интервью для подкаста?» Я открою им пару секретов и скажу: «Знаете, у нас есть инфографика, шесть секретов, как попасть на ваше первое интервью в подкасте». Они будут говорить о том, как избежать ошибок. «Ну, у нас есть контрольный список, который мы даем всем нашим клиентам. Контрольный список для отличного интервью подкаста. Если вы хотите пойти на это, посмотрите их, просто вернитесь на интервьюvalet.com/rethink». Это маленькие да.

Средой да может быть видео, что-то для построения этих отношений. Это может быть бесплатное предложение, что не займет много времени. Это может быть бесплатная копия книги, прибыль от гостей подкаста, как развивать свой бизнес с помощью целевого интервью подкаста.

Тогда большое да, черт возьми, да. Если они готовы вступить в бой после того, как выслушают вас, облегчите им задачу. Как правило, большое «да» — это, знаете ли, если вы хотите организовать консультацию, если вы хотите поговорить об этом, как вы могли бы это использовать. Что ж, вернитесь сюда, и вы можете назначить время по ссылке прямо здесь. Вся идея состоит в том, чтобы дать им причины перейти от пассивного слушателя к активному посетителю и заинтересованному лиду.

Теперь вы можете атрибутировать часть этого трафика, потому что если вы перейдете на эту страницу, интервьюvalet.com/rethink, то попадете туда только через подкаст. Вы сразу понимаете, ладно, вот откуда трафик. Вы могли бы даже в своем маркетинге использовать маркетинг с обратной связью и приписывать ему все продажи.

В своем воспитании вы всегда можете упомянуть того ведущего подкаста, который вас представил. Просто есть много способов сделать это. Это действительно просто ограничено вашим творческим потенциалом.

Натан: Как мне узнать больше или как мне перейти на этот сайт интервьюvalet.com/rethink?

Том: Вы знаете, я использовал это в качестве примера, но мы поместим это здесь, верно? Вот один из тех советов на вынос, верно?

Если вы слушаете подкаст-интервью, знайте, люди делают это во время многозадачности. Один из поцелуев смерти — это дойти до конца и начать говорить: «Ну, вот моя электронная почта, вот мой Instagram».

Все остальное это типа, нет, не путайте их. Это прекрасное время, чтобы просто подвести итоги и сказать: «Знаете, если вы хотите, чтобы этот контрольный список всего сделал для вашего подкаста; если вам нужна эта инфографика, шесть способов попасть на ваш первый подкаст, я добавлю бесплатную загрузку к книге «Прибыль от гостей подкастов: как развивать свой бизнес с помощью целевой стратегии интервью».

Если то, что я сказал, нашло отклик у вас, просто вернитесь на сайт интервьюvalet.com/rethink, и все, о чем мы говорили с Натаном, будет там. Я хотел бы поговорить с вами о том, как вы могли бы использовать подкасты, чтобы общаться со своими идеальными слушателями.